Myślałem, że widziałem już wszystko

Jest pan w branży od 52 lat. Trochę się przez ten czas musiało zmienić.

Pasją do samochodów zaraził mnie ojciec, który jeszcze przed 1939 r. był zawodowym kierowcą i nieźle na tym zarabiał, a tuż przed wojną planował ze wspólnikiem uruchomienie przewozów autobusowych. Wojna wszystko przekreśliła. Po jej zakończeniu minęło kilka lat, zanim znów związał się z branżą motoryzacyjną. Zaczęło się od tuningowania motocykli. To były czasy, kiedy sport rozkręcał się na nowo, pojawiły się wyścigi na żużlu. Zainteresowania ojca przeszły na mnie. W wieku sześciu lat po raz pierwszy sam przejechałem się motocyklem. A w ślad za motocyklami poszły samochody. Postanowiłem zdobyć autoryzację na warsztat Fiata. To było w 1968 r. Okres 1968-70 był dla mnie bardzo uciążliwy. Kontrola za kontrolą. Pewnego razu, kiedy po raz „enty” przyszła pani inspektor, na magazynie zabrakło dwóch bezpieczników. Od razu zaczęła pisać protokół. Kara mogła być drakońska, liczona w dziesiątkach ówczesnych milionów złotych. Musiałem coś szybko wymyślić. Powiedziałem jej, że pracownik wziął bezpieczniki na halę i jeszcze nie zrobił „rozchodu”. Poprosiła, żebym je przyniósł, więc wysłałem pracownika… na stację benzynową po zamienniki. Jej reakcja? Złapała protokół i podarła. Szczęśliwa nie była, ale kary udało mi się uniknąć.

Już wtedy marzył pan o współpracy z BMW?

W latach 80. przez pewien czas współpracowałem z Mercedesem, ale rzeczywiście w głowie cały czas miałem BMW, dlatego w 1986 r. postanowiłem spróbować zdobyć autoryzację tej marki. Szansę miałem jedną – na międzynarodowych targach motoryzacyjnych. Przygotowałem piękny katalog, informacje o sobie, o swojej działalności… I nic. Zderzyłem się ze ścianą. Przedstawicielka BMW, pamiętam ją do dziś, potraktowała mnie – mówiąc delikatnie – z dystansem. Nie dałem za wygraną. Postanowiłem wysłać te same dokumenty do jej szefa, prezydenta marki na wschodnią Europę. Ten po kilku dniach napisał, że jest zainteresowany spotkaniem. Dwa tygodnie później osobiście przyjechał do mojego warsztatu ze swoim asystentem! Tak zaczęła się moja przygoda z tą marką. I trwa do dziś, choć nasze portfolio jest już oczywiście szersze, bo poza BMW sprzedajmy też MINI, markę BMW ALPINA, Rolls-Royce’a i McLarena, zaś w Białymstoku także JEEP-a i Alfę Romeo.

” Wielu naszych klientów ceni sobie kontakt
z samochodem przed zakupem – chce się
przejechać, dotknąć, pokazać auto rodzinie.
I to się nie zmieni. Ale większa waga modelu
online to kwestia najbliższych lat.”

No właśnie, długo byliście przywiązani do jednej lokalizacji przy Ostrobramskiej w Warszawie. Nie było planów ekspansji terytorialnej, bo jak pan mówił – „nie ma powodów zmieniać tego, co dobre”. Co się stało, że ta strategia uległa zmianie? Najpierw obiekt w Białymstoku, kolejne autoryzacje, a teraz przygotowania do budowy drugiego salonu w stolicy.

To między innymi kwestia nowych planów BMW. Od kilku lat koncern stawia na silnych i sprawdzonych dealerów, zachęca ich do rozwoju. Trwa konsolidacja, a dealerzy, którzy pozostali, posiadają więcej punktów sprzedaży. Postawiono na jakość, a nie ilość. Poza tym, jesteśmy rozrastającą się firmą rodzinną – sam mam już prawnuki! – więc rąk do pracy na pewno nie zabraknie. A w takiej sytuacji dodatkowe lokalizacje i oddziały na pewno nie zaszkodzą.

Co może pan powiedzieć o najnowszym projekcie w Warszawie?

To dość skomplikowana inwestycja. Powierzchnia działki wynosi aż 34 tys. m². Obiekt będzie składał się z części sprzedażowej oraz serwisowej na 30 stanowisk, a także magazynu, myjni automatycznej i ręcznej. Więcej, w tym o dokładnych konfiguracjach markowych, na razie nie chciałbym mówić.

A jak wygląda aktualna sytuacja w salonie w Białymstoku?

Sprawy w Białymstoku mają się dobrze. Zanotowaliśmy duży progres. Kiedy w 2018 r. przejmowaliśmy dealerstwo, znajdowało się ono na jednym z ostatnich miejsc w tabeli dealerów BMW. Salon miał problemy ze sprzedażą i dość przestarzały system informatyczny. Wiedziałem, że uporządkowanie wszystkiego zajmie nam przynajmniej rok. Wyszło trochę dłużej. Na szczęście nie musieliśmy zwalniać wielu osób. Obecnie salonem zarządza Dariusz Stankiewicz, osoba od nas, ale pochodząca z Białegostoku. Minęło półtora roku od przejęcia i jesteśmy w górnej części tabeli naszej sieci.

Ostatnio w „Polityce” ukazał się artykuł, którego autor zasugerował zmierzch salonów i całkowite przejście na sprzedaż online. Z takim stanowiskiem nie zgodził się między innymi pański syn Piotr Fus, który uznał, że w przypadku marek takich jak BMW bezpośredni kontakt z klientem jest ciągle bardzo istotny. Jakie jest pana zdanie?

O możliwości sprzedaży online rozmawiamy z synami od dawna. Z jednej strony była chęć, z drugiej – obawy. Pandemia niejako podjęła decyzję za nas. Trzeba było się dostosować i muszę powiedzieć, że jeżeli chodzi o sprzedaż zdalną – radzimy sobie lepiej niż inne salony. Jednak wielu naszych klientów nadal ceni sobie kontakt z samochodem przed zakupem – chce się przejechać, dotknąć, pokazać auto rodzinie. I to się nie zmieni. Ale większa waga modelu zdalnego to kwestia najbliższych lat.

Przeżył pan już kiedyś taki kryzys jak ten obecny, związany z koronawirusem?

Przez 52 lata pracy nie spotkałem się z niczym porównywalnym do trwającej pandemii. Początkowo dzieci zabroniły mi i żonie wychodzić z domu. Zdarzyło się, że na początku „lockdownu” niektórym klientom oddawaliśmy zaliczki wpłacone na poczet zakupu samochodów. Takie były rozmiary paniki, a my szliśmy kupującym na rękę. Wyszliśmy z założenia, że to sytuacja tymczasowa i ci sami ludzie wrócą do nas, kiedy sytuacja się unormuje. Przeżyłem kryzys w trakcie stanu wojennego, kiedy masowo zwalniano pracowników. My staraliśmy się tego nie robić ani wtedy, ani teraz, ale utrzymanie miejsc pracy w trakcie przestoju jest bardzo trudne, zwłaszcza kiedy zatrudnia się około 180 osób. Dlatego nie mogliśmy całkowicie zawiesić działalności i w dużej mierze pracowaliśmy zdalnie. Obroty całej firmy spadły w najgorszym momencie do jednej piątej normy. W tej chwili jest lepiej, pracujemy na 40-45 proc. Klienci zaczynają wracać, chociaż nadal nie jest tłoczno. Powrót do normalności potrwa – przy dobrym układzie – rok, może półtora.

Niedawno obchodził pan 75. urodziny, więc pozwolimy sobie na koniec na trochę „prywaty”. Zwłaszcza że często łączył pan swoje pasje ze sprawami zawodowymi. Zdarza się jeszcze zasiąść za sterami śmigłowca? Choćby po to, aby pomóc klientowi w potrzebie.

Niestety już nie latam. Moja przygoda biznesowa z helikopterami nie była długa. Nawiązałem współpracę z Robinsonem, mieliśmy serwis i sprzedaż części, ale rocznie sprzedawaliśmy około trzech sztuk tych maszyn. Dlatego traktowałem to bardziej jako hobby. Wylatałem 1500 godzin swoim śmigłowcem. Miałem lądowisko na Mazurach i w starym salonie – lądowali u mnie członkowie rządu, lądował Polsat. Po pewnym czasie powiedziałem stop. Trochę szkoda, bo na Mazury leciałem z Warszawy raptem 40 minut. A na Mazurach mam pod Mikołajkami własną działkę, basen, łódkę. Jeżdżę tam od ponad 30 lat. Dobrze się zaaklimatyzowałem.

Ale wracając do latania – były też naprawdę niebezpieczne momenty…

Opowie pan chociaż o jednym?

Leciałem z żoną i córką na wspomniane Mazury. Pogoda była piękna. Do czasu. Kiedy byłem już blisko celu, raptem zrobiło się mgliście. Widzialność spadła do zera. Jaki miałem wybór? Albo wracać, albo lądować. W takich warunkach rozsądniejszym wyjściem byłby powrót, natomiast wiedziałem, że mogę być ledwie kilometr od domu. Postanowiłem poszukać polany, gdzie mógłbym bezpiecznie wylądować. Leciałem nad samymi czubkami drzew. To było ryzyko, bo nie wiedziałem, czy w okolicy nie ma jakiegoś masztu. Znalazłem łąkę, ale była zbyt blisko jeziora. To może być bagno – pomyślałem. Cztery razy podchodziłem do lądowania, żeby ocenić, czy podłoże jest odpowiednie. Patrzyłem, jakie ślady zostawiam na ziemi. Gdyby jedna z płoz się zapadła, a śmigłowiec przechylił, mogłoby dojść do tragedii. Przez cały czas nikt z nas nie powiedział słowa. Kiedy się wreszcie skończyło, odetchnąłem naprawdę głęboko. Zanim wyszliśmy, siedzieliśmy w środku jeszcze dobre pół godziny. Dom był pięćset metrów dalej.