To kupujący rozdaje karty

Firma Auto Fus od kilkunastu lat skupiała się konsekwentnie na rozwoju stołecznej lokalizacji przy ul. Ostrobramskiej, a także markach z Grupy BMW. Stąd niedawna transakcja zakupu firmy Auto-Breczko z Białegostoku może zaskakiwać – nie tylko wychodzą panowie poza Warszawę, ale i dodają do portfolio kolejne, nowe dla siebie marki: Jeepa oraz Jaguara i Land Rovera. Co skłoniło panów do takiego ruchu?

Piotr Fus: Fakt, że polski rynek dealerski – zwłaszcza w segmencie premium – znajduje się od paru lat w okresie hossy, nie miał tu decydującego znaczenia. Zainteresowaliśmy się zakupem dealerstwa Auto-Breczko z kilku innych powodów. Po pierwsze, lokalizacja. Białystok czy szerzej – rynek Podlasia nie leży aż tak daleko od Warszawy, a także znajduje się na terenie, na którym możemy swobodnie oferować również pozostałe – poza BMW – marki z naszego portfolio, przede wszystkim Rolls-Royce’a i Alpinę. Przypomnę, że w ich przypadku odpowiadamy też za sprzedaż m.in. w krajach bałtyckich czy na sąsiadującej z Podlasiem Białorusi. Po drugie, obiekt firmy Auto-Breczko, który jest stosunkowo nowy i duży, daje nam możliwości działania i rozwoju bez przesadnych inwestycji modernizacyjnych. Wreszcie po trzecie, Auto-Breczko to dealer BMW, a więc naszej podstawowej marki, z którą współpracujemy najdłużej i która generuje nam największe wolumeny. Nasza decyzja była zatem bardzo przemyślana.

Tomasz Fus: Dojrzewaliśmy do zainwestowania poza Warszawą długo. Nie chcieliśmy tego zrobić zbyt szybko, także ze względów finansowych. Znam firmy dealerskie, które w przeszłości stawiały na szybką ekspansję, a dziś nie ma ich już na rynku. Proszę także pamiętać, że cały czas realizowaliśmy kosztowne i czasochłonne inwestycje w obiekty przy Ostrobramskiej.

Czy nazwa Auto-Breczko – choćby na jakiś czas – zostanie zachowana?

PF: Nie, zostaje zastąpiona nazwą Auto Fus Group Białystok. Jesteśmy właśnie na końcowym etapie zmian identyfikacyjnych oraz oznaczeń w obiekcie [rozmowa odbyła się na początku maja – przyp. red.]. Wiąże się to także z tym, że zakupiliśmy całą spółkę Auto-Breczko, wraz z nieruchomościami i obiektami. Auto-Breczko przestaje zatem istnieć jako spółka. To jeden powód. Drugi jest taki, że od początku chcemy pracować w Białymstoku na własną renomę.

Czy sam model transakcji, a więc zakup zarówno spółki operacyjnej, jak i obiektów należących do spółki Auto-Breczko, to element, który stawiali panowie jako warunek?

TF: Tak, nie byliśmy zainteresowani rozdzieleniem części operacyjnej biznesu i nieruchomości. Taki model nam nie odpowiadał. W czasie negocjacji ustaliliśmy z drugą stroną między innymi, że w związku z transakcją przekształceniu ulegnie też forma prawna działalności dealerstwa Auto-Breczko. Najpierw firma Auto-Breczko przekształciła się ze spółki jawnej w spółkę z o.o., a następnie firma Auto Fus zakupiła w niej 100 proc. udziałów. Jeśli chodzi o formę działalności naszej grupy, to w lokalizacji warszawskiej nic się nie zmienia – zostajemy spółką jawną – natomiast w Białymstoku będziemy działać jako spółka z o.o.

To mamy pierwszy, istotny element negocjacyjny. Choć pewnie podstawowym i najtrudniejszym, jak to przy transakcjach, było osiągnięcie porozumienia co do ceny.

PF: Zgadza się. Mówiąc oględnie, oczekiwania nasze i właścicieli firmy Auto-Breczko na początku dość znacznie się rozmijały. Tu też było jeszcze wiele elementów szczegółowych, ponieważ przejmowaliśmy nie tylko wszystkie dobra firmy Auto-Breczko, ale też jej zobowiązania. Także z tego względu zależało nam na zmianie formy prawnej.

A jak wygląda sytuacja z kadrą? Bazujecie na dotychczasowej załodze dealera?

TF: Zależy nam na tym, aby większość pracowników została w firmie, natomiast struktura organizacyjna będzie dość znacząco zmieniona. Nieco inaczej będą ustalane cele, zadania, sposób rozliczania z ich realizacji. Zrobimy też trochę roszad, jeśli chodzi o stanowiska. Co chyba zrozumiałe, chcielibyśmy wprowadzić w Białymstoku nasz model zarządzania. Oczywiście zachowując lokalną specyfikę i biorąc poprawkę na wielkość nowej lokalizacji. W Auto Fus Group Białystok mamy również odrębnego dyrektora, który będzie odpowiadał za bieżące zarządzanie. To osoba, którą znamy, ponieważ pracuje z nami już kilka lat. Jest bardzo dobrym analitykiem biznesowym, a do tego pochodzi z Białegostoku.

Częścią negocjacji sprzedaży-zakupu firmy dealerskiej jest zawsze zgoda ze strony importera czy – jak w tym przypadku – importerów. Jak poszedł ten etap rozmów?

TF: Mówiąc najprościej – prosto i bezproblemowo. Ze strony BMW, z którym współpracujemy od lat, czuliśmy wręcz wsparcie. Importerowi zależy, by mieć silnego partnera. Oczywiście zakup spółki i stworzenie nowej, wymaga podpisania drugiej umowy autoryzacyjnej, jednak w naszym przypadku była to formalność.

A nie obawiacie się panowie wejścia w zupełnie nowe dla was marki?

PF: To zawsze stanowi wyzwanie. Natomiast odpowiadając na pytanie – nie, nie obawiamy się. Jesteśmy w tej branży na tyle długo, posiadamy na tyle rozwinięte kanały sprzedaży w BMW, że sprzedaż i obsługa samochodów innych marek – szczególnie z segmentu premium – nie będzie dla nas stanowić problemu.

Porozmawiajmy chwilę o rynku białostockim. Część dealerów, przynajmniej do niedawna, traktowała ten rynek z delikatnym dystansem – a w każdym razie nie jako wymarzone miejsce do robienia biznesu dealerskiego. Z panów wypowiedzi wynika natomiast, że wierzycie w ten region, a już na pewno widzicie w nim spory potencjał.

Piotr Fus: Zakup spółki Auto-Breczko nie był ani pierwszą, ani jedyną transakcją, jaką nam oferowano. Sztuką jest to, aby kupić taką firmę, jaką się chce, w pożądanej przez siebie lokalizacji i za rozsądną cenę.

PF: Najlepszym wyznacznikiem tego potencjału są dla mnie wyniki sprzedażowe, jakie osiąga w Białymstoku nasza konkurencja. Przykładowo, Mercedes sprzedaje tam blisko trzy razy więcej aut niż BMW. Również Audi sprzedaje na rynku białostockim prawie trzykrotnie więcej niż nasza marka. Dlaczego? Przecież nie z powodu gorszego produktu. Stąd widzimy dla BMW w Białymstoku duże pole do poprawy. Sprzedaż na poziomie stu kilkudziesięciu aut rocznie z pewnością nie odzwierciedla możliwości tej marki. A dodatkowo zyskujemy w Białymstoku jeszcze inne ciekawe brandy, które – jak Jeep – już teraz posiadają w mieście niezłą pozycję.

TF: Chcemy budować naszą renomę w Białymstoku, bazując na tym, czym wygrywamy w Warszawie, a więc na najwyższej jakości obsługi klienta. Tak jak wspomnieliśmy, sam obiekt spełnia standardy marki, a także większość naszych oczekiwań. Natomiast w zakresie struktury działania, relacji z klientem i całej kultury organizacyjnej, mamy nieco do zrobienia.

Jak długo trwały negocjacje z drugą stroną, po której również stała firma rodzinna? Powiedzmy, od chwili pierwszej rozmowy do podpisania właściwej umowy sprzedaży.

TF: Trochę ponad rok. Byliśmy w o tyle dobrej sytuacji, że choć jako właściciele – wspólnie z naszym ojcem – wyraziliśmy chęć wejścia na rynek białostocki, to nie mieliśmy ani przesadnej presji czasowej, ani nie zamierzaliśmy realizować tej transakcji za wszelką cenę.

PF: Powiem więcej. Jeszcze do niedawna zakładaliśmy, że transakcja – jeśli w ogóle – dojdzie do skutku sporo później, ponieważ mieliśmy już wcześniej zaplanowaną drugą, nawet większą inwestycję, a nie chcieliśmy robić dwóch dużych rzeczy na raz. Okoliczności sprawiły jednak, że zmieniliśmy kolejność, realizując najpierw „ekspansję” na Białystok.

Nie możemy nie spytać o tę drugą inwestycję.

TF: Na razie zdradzimy tyle, że chodzi o nowy punkt na dealerskiej mapie stolicy. Zaś niezależnie od tego planujemy wprowadzić do portfolio jeszcze jedną, zupełnie nową markę.

Przechodząc do spraw ogólnorynkowych – w Polsce realizowanych jest kilkanaście transakcji dealerskich rocznie. Niedużo. Tymczasem zakup innego dealera, ewentualnie jego zastąpienie, to często jedyna możliwość wejścia na nowy rynek. Przecież w Białymstoku czy Rzeszowie jeszcze długo nie będzie dwóch dealerstw BMW. Także w wielu markach popularnych karty są już rozdane, a chętnych do ekspansji nie brakuje. Czy oznacza to dużo większą liczbę transakcji między dealerami w najbliższych latach?

PF: Jestem o tym przekonany. I uważam, że dealerów będą do tego „inspirować” również importerzy. Dzisiaj marki kładą ogromny nacisk na standardy i realizacje celów. Spora część dealerstw zwyczajnie nie jest na to gotowa
albo z czasem nie będzie w stanie temu sprostać. A wtedy jedynym rozsądnym wyjściem jest poszukanie sobie inwestora bądź wyjście z branży. Tworzenie konsorcjów dwóch czy więcej dealerów raczej się u nas nie sprawdzało. Pozostaje więc sprzedaż firmy. A że faktycznie z drugiej strony nie brakuje dealerstw, które chcą się rozwijać, zwiększać liczbę punktów i wchodzić na nowe rynki, to możemy spodziewać się ruchu w interesie. Sądzę, że w markach premium będzie działo się bardzo dużo.

TF: Skala transakcji może iść w parze choćby z przedstawianiem dealerom poszczególnych marek projektów nowych umów dealerskich. Wówczas część firm może nie otrzymać propozycji kontynuowania współpracy bądź może znaleźć się w sytuacji, w której będzie potrzebowała doinwestowania. A wtedy wchodzi się w okres wypowiedzeń, w czasie którego niektórzy dealerzy szukają potencjalnych kontrahentów bądź sposobów na dofinansowanie.

Z naszej rozmowy nasuwa się jasny wniosek, że obecnie w polskiej branży dealerskiej mamy ewidentnie do czynienia z rynkiem kupującego. Bo sprzedają się raczej ci słabsi.

PF: Zgadza się. To sprzedającemu bardziej zależy. A kupujący może, ale nie musi.

A czy – i ewentualnie kiedy – dojdziemy do tego, że transakcje będą odbywać się między dwoma równorzędnymi biznesowo partnerami, zwłaszcza dużymi? Gdzie nie będą kupowane wyłącznie słabsze finansowo firmy, które są „w potrzebie”, ale zdrowi dealerzy z TOP50 czy TOP100, którzy z różnych względów doszli do wniosku, że wyjście z branży motoryzacyjnej może być dla nich korzystną, ale absolutnie nie jedyną opcją?

PF: Myślę, że kiedyś tak, ale na razie to więksi będą kupowali mniejszych. Abstrahując już od tego, jak zdefiniujemy sobie pojęcie „dużego dealera”. Dla jednych duzi będziemy my, dla innych będą to raczej grupy dealerskie z pierwszej „10” rynku z kilkunastoma lokalizacjami.

TF: Oczywiście duże transakcje będą się często rozbijać o cenę. Częściej niż te mniejsze. Wartość zdrowej, dobrze działającej firmy dealerskiej jest bowiem z reguły bardzo wysoka. Za to odzyskanie środków zainwestowanych w taki zakup – bardzo czasochłonne i niepewne. Czasem śmiejemy się, że jeśli firma dealerska mieści się w dobrej lokalizacji, stosunkowo blisko centrum miasta, to taka inwestycja zwróci się najszybciej, jeśli przejmujący zlikwidowałby dane dealerstwo i postawił w to miejsce na przykład osiedle mieszkaniowe.

To może dobrze, że dealerzy nie zajmują się masowo budową mieszkań. Bo wówczas salony mogłyby zacząć znikać naprawdę szybko. A zupełnie na serio – panów konkluzja brzmi, że przeinwestowanie czy zbyt pochopne zakupy są w tej branży równie niebezpieczne jak niemożność sprostania rosnącym wymaganiom marki i konkurencji?

PF: Powtórzę: wielu firm, które o tym zapomniały, już na rynku nie ma. Zakup spółki Auto-Breczko nie był ani pierwszą, ani jedyną transakcją, jaką nam oferowano. Sztuką jest to, aby kupić taką firmę, jaką się chce, w pożądanej lokalizacji i za rozsądną cenę. Niestety te czynniki nie występują razem zbyt często. Ostrożność i cierpliwość są nie do przecenienia.

TOMASZ FUS, PIOTR FUS

Współwłaściciele Auto Fus Group (razem z ojcem Tadeuszem), firmy z blisko 70-letnią tradycją w biznesie samochodowym. Od 1986 r. (z krótką przerwą) dealer związany jest z grupą BMW. Poza główną marką niemieckiego producenta posiada dziś w portfolio również Rolls-Royce’a, MINI oraz Alpinę (tę ostatnią reprezentuje w Polsce jako importer). W 2018 r. grupa zakupiła spółkę Auto-Breczko z Białegostoku, poszerzając listę swoich autoryzacji o Jeepa, Jaguara i Land Rovera. Synowie założyciela dealerstwa od wielu lat współzarządzają rodzinnym biznesem: Tomasz Fus odpowiada przede wszystkim za obsługę posprzedażną dealerstwa, Piotr Fus specjalizuje się w zarządzaniu sprzedażą.