Nie widzę powodu, by teraz stymulować sprzedaż

O falującym popycie, wciąż ograniczonej dostępności aut oraz nie najgorszych perspektywach na najbliższe miesiące

rozmawiamy z Radosławem Sternickim, współwłaścicielem firmy Odyssey, dealera Nissana, Mazdy, Kii i Fiata

Nie jest tajemnicą, że rejestracje nie pokazują od dłuższego czasu aktualnej sytuacji w sprzedaży nowych aut. Do niedawna obowiązywała narracja, że spadki „CEPiK-owe” to wyłącznie efekt niskiej dostępności i że gdyby nie to, dealerzy sprzedawaliby zdecydowanie więcej. Dzisiaj, jako że wydawane są głównie pojazdy zamówione dwa–trzy kwartały temu, statystyki dalej nie odzwierciedlają bieżącego zainteresowania klienta. Tyle że – zdaniem sporej części dealerów – nastąpiło już odwrócenie trendu i w rzeczywistości jest teraz zdecydowanie gorzej, ponieważ popyt spadł dużo bardziej niż nieco ponad 11 proc. widniejące w rejestracjach z lipca. Zgadza się pan z taką oceną?

Częściowo. Faktycznie, liczba nowo składanych zamówień spadła dość wyraźnie w zasadzie w każdej naszej marce i w każdej lokalizacji. Pamiętajmy jednak, że wyniki rejestracji wciąż są dość mocno „osłabiane” wspomnianą dostępnością, więc z tego punktu widzenia nie można powiedzieć, że trend w sprzedaży jest gorszy niż oficjalne dane. Co istotne, nadal – sądzę, że podobnie jak większość dealerstw – posiadamy spory bank zamówień, więc jeśli te samochody będą do nas zjeżdżać, to najbliższe miesiące nie powinny być złe, czyli niekoniecznie musi być tak, że aktualne spadki zamówień przełożą się w przyszłości jeden do jednego na wolumen nowych rejestracji. Poza tym część obecnych spadków to także normalny efekt wakacji i sezonowości. Osobiście liczę, że jesienią zamówienia nieco odbiją.

Pociągnijmy trochę temat podaży. Gdzieniegdzie słychać już głosy o rychłym powrocie do normalności i stopniowym skracaniu czasu realizacji zamówień. Zbytni optymizm?

Nie ma jednej odpowiedzi. Są marki, które największą „dziurę” mają już za sobą, ale i takie, gdzie terminy dostaw są permanentnie przesuwane. Co do zasady – zgoda, idziemy w dobrą stronę, natomiast problem niskiej dostępności będzie nam jeszcze mniej bądź bardziej doskwierał w 2023 r. Ciekawsze jest jednak co innego. Mianowicie fakt, że klienci przyzwyczaili się do tego, że na samochód trzeba poczekać. Dawniej, gdy mówiliśmy o odbiorze auta w przyszłym roku, reakcje z reguły nie były dobre. A teraz – nic niezwykłego, normalna rzecz. Zresztą nie tylko w motoryzacji, ale praktycznie w każdej branży opierającej się na produkcji. Z perspektywy dealera to oczywiście zmiana na plus. Oby była trwała.

Chce pan powiedzieć, że pod tym względem wcale nie czekacie na „normalność”.

To na pewno. Gdy przypomnę sobie, jakie stoki mieliśmy na przykład w 2019 r., to nie chcę takiej „normalności”, zwłaszcza jeśli weźmie się pod uwagę, jaką politykę sprzedażową ona za sobą pociągała. Z biznesowego punktu widzenia zdrowsza jest już dla nas nieco gorsza dostępność, choć oczywiście nie na taką skalę, jak obserwowaliśmy to w ostatnich miesiącach. Wszyscy chcielibyśmy wyższej podaży aut, ale nie powrotu do skrajności.

Wspomniał pan o „górce” zamówień na samochody, która powinna dać wam względny spokój przynajmniej do końca roku. Ale czy tu z kolei nie zwiększa się udział wycofań?

Zdarzają się klienci, którzy rezygnują, ale nie jest to na razie liczba, która kazałaby nam z miejsca bić na alarm. Oczywiście, wycofań jest więcej niż na przykład na początku roku, natomiast w obecnej sytuacji gospodarczo-politycznej w sumie trudno się dziwić. Wojna w Ukrainie, rosnąca inflacja, stopy procentowe, skokowe wzrosty cen energii – to wszystko sprawia, że czujemy się mocno niekomfortowo. Moim zdaniem to właśnie obawa o to, co będzie się działo w biznesie za miesiąc czy kwartał – a nie aktualna kondycja finansowa kupującego – sprawia, że ludzie wchodzą w długoterminowe zobowiązania ostrożniej. Decydują emocje i „niepewność jutra”, w mniejszym stopniu realne kłopoty firm czy osób.

A nie jest tak, że niższy popyt to efekt zbyt wysokich cen aut?

Sądzę, że nie, przynajmniej w naszych markach. To trochę podobna sytuacja jak ta z terminami dostaw. Zgadzam się, że nowe samochody są obecnie drogie, natomiast klienci mają już tego świadomość, a także wiedzą, z czego się to wzięło – że to również efekt wyższych kosztów produkcji, nowych technologii, norm emisji itd. I powiem szczerze – nie mamy aktualnie poważniejszego problemu z polityką cenową w obszarze nowych samochodów. Jeśli już, sygnały „przegrzania” cen zauważam w pojazdach używanych.

Czyli zasada, że dobre auto używane sprzeda się po „każdej” cenie, już nie działa?

Nie działa. W ostatnich miesiącach ceny aut używanych – oczywiście poniekąd z uwagi na to, co działo się w nowych – rosły bardzo szybko. Wiem, że dealerzy potrafili płacić za odkupy więcej, niż wynosiła cena detaliczna pojazdu dla klienta, być może licząc na to, że tempo wzrostu dalej się utrzyma. W wielu miejscach doprowadziło to do „zapchania” się stoków, a co za tym idzie – pojawiła się potrzeba szybkiej sprzedaży. Sami mamy już pełny plac samochodów używanych i bardziej niż o dostępność martwimy się o rentowność transakcji. Tym bardziej, że stoki używanych też kosztują, a nie występuje tam okres bezodsetkowy. Jeśli zatem będzie gdzieś potrzebna korekta cen, to w pierwszej kolejności w tym segmencie.

Ma pan na myśli jednorazową akcję czy stały trend spadkowy?

Trudno powiedzieć. W krótkiej perspektywie spodziewam się, że ceny aut używanych nieznacznie spadną, głównie po to, aby sprzedać nadwyżkę samochodów z okresu, kiedy obowiązywała wykładnia, aby skupować wszystko. Potem jednak „promocja” może się skończyć, bo patrząc na cały rynek, wartościowych pojazdów używanych jest mimo wszystko mniej niż w poprzednich latach. Dziś mamy partię aut do „wyprzedaży”, ale za trzy miesiące może ich już nie być. I ceny mogą podskoczyć. Ale co do jednego nie mam wątpliwości: nie zobaczymy już takiego tempa wzrostu cen, jaki obserwowaliśmy w ostatnich kilkunastu miesiącach. Z oczywistego względu – ceny używanych są „beneficjentem” cen nowych. Jeżeli samochody nowe realnie drożały w tempie 20–25 proc. rocznie, to używane mogły drożeć nawet szybciej. Ale coś takiego jest w przewidywalnej przyszłości nie do powtórzenia.

O rabatowaniu sprzedaży nowych aut na razie nie myślicie?

W żadnym wypadku i przestrzegałbym wszystkich – w tym zwłaszcza nasze centrale – przed takim działaniem. Z prostego powodu: to nic nie da. Tak jak powiedziałem, problemem nie jest w tej chwili to, że klient rezygnuje z zakupu, bo nagle nie ma pieniędzy. Jeśli już, to jednostkowe przypadki. W zdecydowanej większości, jeżeli klient zwleka z nabyciem pojazdu, to dlatego, że boi się o swoje dochody w perspektywie średnioterminowej – i nie zmieni tego podejścia 5 tys. zł rabatu na samochodzie. Wątpliwości klienta nie rozwiejemy, za to popsujemy skutecznie naszą marżę. Oczywiście, inaczej mogą podchodzić do tematu marki, które żyły z flot i przez lata przyzwyczaiły je do potężnych rabatów. Ale przywrócenie takiej strategii cenowej długofalowo zrobi całej branży dealerskiej więcej złego niż dobrego. Według mnie klienta flotowego również należy oswajać z tym, że niektóre rzeczy już minęły.

A gdyby dotowanie sprzedaży ograniczyć do produktów finansujących? Pytam dlatego, bo część firm właśnie w malejącej penetracji finansowania widzi wyzwanie numer jeden.

Ale to analogiczna sytuacja – obniżenie raty finansowania o 100 złotych miesięcznie nie sprawi, że klient rozważający leasing samochodu za 100 czy 120 tys. zł, przestanie się wahać. Powtórzę: jego problemem nie jest to, że nie ma tych 100 zł, tylko obawa, że w przyszłym roku zdolność finansowa jego firmy czy też gospodarstwa domowego nagle się pogorszy. Co nie znaczy niestety, że nie mamy problemów z penetracją. Tu zgoda, pojawił się duży kłopot.

Jak duży?

Standardowo, jeśli chodzi o finansowanie sprzedawane przez nas, osiągaliśmy penetrację na poziomie około 60 proc. W ostatnich miesiącach wynik spadł nam do nawet 40 proc., więc różnica sięga jednej trzeciej. Nie pomagają oczywiście rekordowe stopy procentowe, ale jest jeszcze jedna rzecz – duża grupa naszych wieloletnich, bezproblemowych klientów nagle… straciła zdolność, a przynajmniej według finansujących. I nie chodzi wcale o to, że pogorszyła się ich sytuacja ekonomiczna. To głównie kwestia zmienionych, ostrzejszych zasad obliczania ratingu klienta, podobnie jak ma to miejsce przy kredytach hipotecznych. Dla nas to wyjątkowo niezręczna
sytuacja, w której staramy się pomóc, jak tylko możemy, przede wszystkim szukając klientowi alternatywnego finansowania. Ale bywa, że jesteśmy bezradni.

Sprzedaż finansowania odbije wraz ze zwiększonym ruchem w zamówieniach?

Mam nadzieję, że tak, choć nie wrócimy raczej do naszych 60 proc. Bo stopy procentowe i rosnący udział odmów to niestety nie wszystko. Nie wolno zapominać o zmianach podatkowych w samym leasingu, które obowiązują od stycznia br., czyli nowych, dużo mniej korzystnych zasadach wykupu leasingowanego samochodu na użytek prywatny, a także ogólnych zmianach reguł rozliczeń fiskalnych, które skłoniły osoby prowadzące działalność gospodarczą na podatku liniowym do przejścia na ryczałt 15 proc., gdzie zniknęła im potrzeba generowania kosztów. Te nowelizacje spowodowały dwie rzeczy. Po pierwsze, przyspieszony wykup aut z leasingu pod koniec 2021 r.
A po drugie, to moja obserwacja płynąca z rozmów z klientami, chęć dłuższego używania pojazdu, który został „uwolniony” z finansowania i opłacania miesięcznych rat.

Chce pan powiedzieć, że sporą część wykupów robiono nie dlatego, żeby korzystniej sprzedać auto, tylko po to, żeby rozliczyć je na starych zasadach i dalej nim jeździć?

Dokładnie. Mechanizm wyglądał zwykle mniej więcej tak: klientowi został rok leasingu, ale w listopadzie czy grudniu zeszłego roku zdecydował się na jego skrócenie i wykup. Co dzieje się dalej? Otóż, taki klient z reguły nie wymieni wówczas auta za rok, ale później, na przykład za 2–3 lata, zwłaszcza biorąc pod uwagę obecną sytuację podażowo-popytową. I to kolejna przyczyna tego, że spada nam liczba bieżących zamówień – bo odeszła część klientów, którym normalnie kończyłoby się finansowanie i sięgnęliby zapewne po nowy samochód.

Mówiąc o wyzwaniach, nie sposób pominąć rekordowych kosztów prowadzenia biznesu, z cenami energii na czele. Da się z tym cokolwiek zrobić? I jak duży to dla was problem?

Problem jest duży, ponieważ właściwie nie mamy tu pola manewru. Gaz podrożał na początku roku o przeszło 300 proc. I co? Musimy płacić. A dwa nasze obiekty ogrzewamy gazem. Z tej perspektywy dobrze przynajmniej, że kabiny lakiernicze napędzamy olejem opałowym, który też podrożał, ale nie tyle co gaz. Idźmy dalej. Ceny energii elektrycznej jeszcze nas mocno nie dotknęły, ale wyłącznie z uwagi na dłuższy kontrakt z gwarancją ceny. Wiadomo, że gdy ta umowa się skończy, czekają nas kilkukrotne podwyżki. Jaki będzie finał? Taki sam jak zwykle przy podnoszeniu cen mediów czy zwiększaniu obciążeń podatkowych – odczuje to ostatecznie klient, gdyż będziemy musieli skalkulować te koszty w cenie usług.

Z naszej rozmowy wyłania się następujący obraz. Ostatni kwartał 2022 r. nie powinien być zły, przede wszystkim z uwagi na zapas zamówień składanych w okresie „boomu”. Obecnie zauważacie wyraźny spadek zamówień, ale w jakiejś mierze da się go wytłumaczyć sezonowością, a jesień – w połączeniu z nadal ograniczoną dostępnością – powinna pozwolić ograniczyć spadki rejestracji. I nie myślmy na razie o rabatowaniu.

W nowych pojazdach – absolutnie. Podaż wciąż ogranicza ten segment rynku na tyle, że nie powinniśmy mieć dużego problemu ze sprzedażą samochodów, które do nas trafią, nawet gdyby niektórzy klienci zrezygnowali z zamówień. Nowe zamówienia? Fakt, tu notujemy spadki, ale poczekajmy do jesieni i obserwujmy, co będzie się działo. Bo – powtórzmy – na razie mamy komfort wydań, które zakontraktowaliśmy wcześniej. Uważam, że jeszcze nie czas, aby mówić o tąpnięciu w sprzedaży aut czy początku kryzysu.

Spodziewam się, że ceny
aut używanych
nieznacznie spadną,
głównie po to, aby
sprzedać nadwyżkę
samochodów z okresu,
kiedy obowiązywała
wykładnia, aby
skupować wszystko

Czyli co, zachować czujność i trzymać marżę?

Ostatni rok był dla branży dealerskiej pod względem rentowności absolutnie rekordowy. Ten, mimo ewidentnych problemów w drugim półroczu, może być wciąż naprawdę przyzwoity, dlatego nie zepsujmy tej szansy oddawaniem swoich pieniędzy w akcjach wyprzedażowych. Pod względem wolumenu i popytu nie przewiduję załamania. Ograniczona podaż zrobi swoje.

RADOSŁAW STERNICKI
Współwłaściciel firmy Odyssey, dealerstwa Nissana,
Mazdy, Kii oraz Fiata z lokalizacjami w Warszawie,
Częstochowie, Kielcach i Lublinie. W 2021 r. cała grupa
sprzedała blisko 2,5 tys. samochodów nowych (+7,8 proc. r/r)
oraz niecały tysiąc używanych (+8,4 proc.).
Sam Radosław Sternicki to jeden z najlepszych
w branży analityków biznesowych, ze szczególną
starannością dbający o wskaźniki finansowe firmy.
Członek Rady Dealerów ZDS.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Wywiad
Potrafimy słuchać sieci
Redakcja
10/11/2022
Wywiad
Dajmy dealerom spokojnie pracować
Redakcja
28/10/2022
Wywiad
Wolę decydować: jak, gdzie i za ile
Redakcja
16/8/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.