Fakty dokonane? Wolę dialog

O rekordowej sprzedaży, która ma pomóc sieci utrzymać rentowność, niedemonizowaniu modelu agencyjnego oraz obiecującym popycie na nowe „elektryki” –

rozmawiamy z Emilem Dembińskim, dyrektorem zarządzającym Volvo Car Poland

W najnowszym Badaniu Satysfakcji Volvo nie tylko obroniło tytuł wywalczony przed rokiem, ale też dokonało dwóch rzeczy historycznych: wygrywając Badanie po raz szósty, zostaliście samodzielnym liderem pod względem liczby zwycięstw, zaś nota końcowa 4,58 to najlepszy rezultat w dotychczasowych edycjach rankingu. Da się lepiej?

Pewnie, że tak, i absolutnie nie zamierzamy spoczywać na laurach, nawet jeśli poprzeczkę zawiesiliśmy sobie rzeczywiście bardzo wysoko. Za nami bez wątpienia wielki sukces, za który chcę mocno podziękować naszym dealerom, ale to już historia. Teraz pracujemy dalej.

Zatrzymajmy się mimo wszystko nad dwoma obszarami, w których poprawiliście się w ostatnich miesiącach najbardziej. Najpierw samochody używane, czyli w skali całego Badania obszar oceniany tradycyjnie najgorzej – ze średnią 2,8. A wy – 4,65 i +0,47 r/r.

Duże osiągnięcie, to prawda. Ale proszę zwrócić uwagę, że liderem w tej kategorii byliśmy także rok temu. To nie tak, że wzięliśmy się za auta używane dopiero teraz. Dla nas od bardzo dawna jest to dział w zasadzie równorzędny ze sprzedażą samochodów nowych, bo zdajemy sobie sprawę, że dealerzy muszą zarabiać na obydwu segmentach – i staramy się im w tym pomagać: zwiększając dostępność aut, zapewniając dobre finansowanie, atrakcyjne bonusy. Z perspektywy klienta interesującą opcją jest z kolei na przykład możliwość wymiany samochodu z programu Volvo Selekt na inny w trakcie pierwszych 30 dni od zakupu lub przed przejechaniem 1,5 tys. km – sprzedawcy Volvo mogą więc mówić marketingowo o najdłuższej na rynku jeździe próbnej.

Czyli bardziej systematyczna praca niż pojedynczy, złoty strzał.

Zdecydowanie, działamy w przemyślany sposób, a jeśli kolejny raz wywiązujemy się z ustaleń z siecią, wzajemne zaufanie rośnie. Myślę, że stąd taki wzrost. Oczywiście, nasi dealerzy dostają też do ręki konkretne narzędzia: mogą liczyć choćby na sprawiedliwy, „demokratyczny” dostęp do aukcji, na których wystawiane są samochody służbowe centrali, otrzymują od nas również namacalne wsparcie – w postaci dofinansowania sprzedaży nowego auta – przy odkupach trade in. Ta współpraca po prostu się sprawdza. Jak widać, coraz lepiej.

Podobnie jest z oceną produktów finansujących zakup samochodu? Doszliście tu do noty niemal 4,7, a mowa przecież o wyjątkowo dziś newralgicznym dla sieci obszarze biznesu.

Bardzo podobnie, bo znów chodzi o kategorię, którą wygrywaliśmy już wcześniej. Nie wpadliśmy w ciągu roku na żaden genialny pomysł, który zrewolucjonizowałby naszą ofertę finansowania. Razem z mLeasingiem, czyli naszym partnerem finansowym, z którym pracujemy już od blisko ośmiu lat, dbamy zarówno o możliwie najkorzystniejszą ofertę dla klienta końcowego, jak i o dobrą marżę sprzedażową dla dealerskiego działu F&I. W realiach wysokiego kosztu pieniądza faktycznie nie jest to proste, ale udało nam się już podnieść średnią penetrację finansowania w zestawieniu z tąpnięciem, które nastąpiło po serii podwyżek stóp procentowych, więc wierzę, że najtrudniejszy okres już za nami. Powtórzę: w obecnej sytuacji nie potrzebujemy rewolucji, ważniejsze są stabilność i przewidywalność.

Niższą sprzedaż finansowania mogą rekompensować produkty ubezpieczeniowe?

Poniekąd na pewno. Możemy zresztą wrócić na chwilę do aut używanych, bo to właśnie w tym segmencie zanotowaliśmy wysoki wzrost sprzedaży przedłużonych gwarancji, czyli produktów quasi-ubezpieczeniowych. W ramach Volvo Selekt klienci otrzymują roczną gwarancję, którą mogą przedłużyć o kolejny rok lub 2 lata, na bardzo korzystnych warunkach – zarówno jeśli chodzi o cenę, jak i zakres ochrony pojazdu, który jest zbliżony do gwarancji fabrycznej. Od dealerów wiemy, że zainteresowanie produktem przerasta oczekiwania – swoje robią tu z pewnością rosnące koszty napraw oraz coraz bardziej zaawansowana technologia stosowana we współczesnych autach.

Wygraliście również kategorię określaną jako sól każdego biznesu, czyli ocenę wzrostu dochodu w minionym roku i prognozę na kolejny. Przechodząc już do spraw ogólnorynkowych: dochodowość stacji dealerskich będzie w najbliższym czasie spadać? Z jakiego powodu?

Wracającego rabatowania, co za tym idzie – obniżenia marży handlowej dealera. Dostępność aut systematycznie się poprawia, za to popyt stopniowo hamuje. To prosta droga do cenowych upustów, które zwykle windują wolumen, ale i duszą rentowność.

Nie zgodzę się z tym do końca. Na biznes samochodowy wpływa wiele zmiennych, a jego dochodowość nie zależy wyłącznie od tego, ile zarobi się na pojedynczym samochodzie. W Volvo chcemy zwiększyć nasz wolumen tak w tym, jak i w przyszłym roku. To siłą rzeczy musi oznaczać kolejny rekord sprzedaży, a dla dealerów – wyższe obroty, bonusy, ale i zyski. Oczywiście dbamy o to, aby stymulować sprzedaż mądrze, bo nie jesteśmy marką popularną. Wolumen jest ważny, ale to nie jedyny parametr do osiągnięcia. Odpowiadając na pytanie, w naszej sieci dealerska rentowność ma się dobrze – i nie przewiduję tu zmiany na minus.

To jaki cel w sztukach ustaliliście na kończący się powoli rok?

Przekroczymy 12 tysięcy nowych aut.

Po dziewięciu miesiącach 2023 r. Volvo zwiększyło liczbę swoich rejestracji o ponad 14 proc. Pytanie, jak ma się to do aktualnego popytu na waszą markę, bo dane rejestracyjnie nie odzwierciedlają dziś zazwyczaj sytuacji w bieżących zamówieniach.

Nie narzekamy dziś na popyt. Gdybyśmy mieli więcej aut, również byśmy je sprzedali. W 2023 r. celujemy w ponad 12 tys. rejestracji.

U nas w dużej mierze odzwierciedlają. To znaczy – naprawdę nie narzekamy na popyt. Gdybyśmy mieli więcej aut, również byśmy je sprzedali. Dostępność w Volvo rośnie, jak najbardziej, natomiast u nas ciągle widać jeszcze niedużą przewagę popytu nad podażą. Myślę, że co do zasady marki premium będą miały się w najbliższym czasie lepiej niż brandy popularne. Po pierwsze, różnice cenowe między segmentami są niższe niż kilka lat temu, po drugie – nabywcy z naszego segmentu są jednak nieco bardziej odporni na spowolnienie w gospodarce i pogorszenie wskaźników makroekonomicznych. A te nie wyglądają niestety najlepiej.

Przejdźmy do roszad w sieci dealerskiej. A w zasadzie – roszady, bo pojawił się u was jeden nowy dealer: w Łodzi punkt dealerski Volvo otworzyła właśnie grupa Bednarek.

Zgadza się i jest to na tę chwilę jedyna zmiana na mapie, jaką planujemy. To żadna tajemnica, że prowadzimy ostrożną, powiedziałbym konserwatywną, politykę rozwoju sieci. O tym, że chcemy mieć w Łodzi drugiego dealera, bo mówimy tu przecież o dodatkowym punkcie, a nie „wymianie”, zdecydowaliśmy niemal trzy lata temu. Powód był dość prosty: wiedzieliśmy, że aglomeracja łódzka rośnie, podobnie jak jej potencjał sprzedażowy, a dziś jest to już zdecydowanie rynek ze zwiększonym zapotrzebowaniem na markę premium, taką jak nasza.

Czyli Opole nadal pozostaje bez stacji Volvo?

Na razie tak, zresztą nie tylko Opole, bo mamy w Polsce więcej 100-tysięcznych miejscowości, w których nie funkcjonują na stałe dealerzy naszej marki. I znowu, kierujemy się w tym wypadku przede wszystkim rachunkiem ekonomicznym – chcemy, aby nasi dealerzy prowadzili silne i zdrowe biznesy. A to może zapewnić przede wszystkim sprzedaż odpowiedniej liczby aut – 80 czy 100 sztuk rocznie to naszym zdaniem za mało. Tym bardziej w realiach rosnącego udziału samochodów elektrycznych, na których marża jednostkowa będzie – przynajmniej na razie, z uwagi na wyższe koszty produkcji – niższa niż w przypadku aut z napędem tradycyjnym. Oznacza to, że dealer, aby zachować dobrą rentowność – a taki powinien być cel – będzie musiał wypracować wyższy wolumen. Mamy to z tyłu głowy.

No to przeszliśmy płynnie do wyzwania pod tytułem elektromobilność. Portfolio modelowe Volvo faktycznie mocno się poszerza – a jak wam idzie sama sprzedaż?

Volvo zdaje sobie sprawę, że Polska ma w obszarze elektromobilności wiele do nadrobienia. Dlatego programy pilotażowe nie dotyczą naszego rynku.

Sprzedaż naszych aut elektrycznych, a szczególnie właśnie nowo wprowadzanych modeli, przedstawia się obiecująco. Oczywiście nie widać tego jeszcze w rejestracjach, natomiast sama liczba zamówień zaskakuje in plus. Dlatego już w 2024 r. udział aut elektrycznych w naszej sprzedaży na polskim rynku będzie bardzo zauważalny. Spójrzmy na nasze produkty – nowy Volvo EX30, czyli mały elektryczny SUV zaczyna się katalogowo od niecałych 170 tys. zł. Dodając do tego dopłatę z „Mojego elektryka”, możemy kupić ten samochód poniżej 150 tys. zł, a zatem w cenie dzisiejszego segmentu C – i to wcale nie w marce premium. Dlatego nie mam wątpliwości, że EX30 będzie jednym z topowych modeli BEV na naszym rynku. A czas będzie działał ewidentnie na korzyść elektromobilności. Są badania mówiące o tym, że już w latach 2025–2026 koszt produkcji samochodu spalinowego i pojazdu zasilanego prądem mniej więcej się wyrówna. Następne lata powinny przechylić już szalę opłacalności na stronę „elektryków”.

Czas może i pracuje na rzecz elektromobilności, sęk w tym, że w Volvo zbyt wiele tego czasu nie macie, bo od 2030 r. macie być wyłącznie elektryczni. Dotrzymacie tej daty?

Dotrzymamy, choć zdajemy sobie sprawę z tego, że będzie to stanowiło wyzwanie, szczególnie w Polsce. Natomiast, tak jak powiedziałem, już teraz widzę, że zainteresowanie samochodami elektrycznymi Volvo szybko rośnie. Mamy z dealerami pracę do odrobienia, ale jestem tu optymistą.

No właśnie – dealerami czy agentami. Na Wyspach trwa pilotaż modelu agencyjnego. Da się już opowiedzieć coś o feedbacku ze strony sieci? No i kiedy przyjdzie kolej na Polskę?

Pilotaż w Anglii zaczął się w czerwcu tego roku, zatem czas na choćby wstępne wnioski dopiero przyjdzie. Chcę natomiast podkreślić jedno: nie demonizujmy systemu agencyjnego, a przynajmniej nie w Volvo. To może trochę oklepane powiedzenie, ale w moim odczuciu sprzedaż polega na tym, żeby być tam, gdzie klient, czyli zarówno w salonie u dealera, jak i w centrum miasta czy internecie. Siecią przyszłości będzie moim zdaniem model omnichannelowy, a dealerzy będą w nim mieli do odegrania jedną z absolutnie wiodących ról. Na końcu chodzi nam przecież o to, aby sprzedać z zyskiem jak najwięcej aut.

Czyli nie powiecie dealerom w grudniu, że od stycznia wchodzą w model agencyjny?

Nie działamy w ten sposób, byłoby to po prostu skrajnie nierozsądne. Volvo podchodzi do zdecydowanej większości tematów mocno pragmatycznie i zdroworozsądkowo. System agencyjny jest jednym z nich i marka doskonale zdaje sobie sprawę z tego, że Polska ma w obszarze elektromobilności wiele do nadrobienia. Stąd też programy pilotażowe nie dotyczą naszego rynku – i uważam, że bardzo dobrze, bo będziemy mogli czerpać z doświadczenia – pozytywnego i negatywnego – europejskich kolegów. A już zupełnie poważnie: od lat prowadzimy z siecią dealerską rzeczywisty dialog i nie uznajemy metody faktów dokonanych. Długo pracowaliśmy nad zbudowaniem wzajemnego zaufania. Dlaczego mielibyśmy to psuć?

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Wywiad
Najciekawsze jeszcze przed nami
Redakcja
28/2/2024
Wywiad
Problem chińskich marek?Pośrednicy
Redakcja
11/1/2024
Wywiad
Nasza blacharnia zarabia bez części
Redakcja
11/12/2023
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.