To miała być szybka budowa salonu i sprzedaż po 2 latach. Minęło 20 lat, a rodzina Bielów nie tylko dalej sprzedaje Hondy, ale poszerzyła swoje portfolio o drugą markę, zaś założyciel firmy opowiada otwarcie o przekazaniu biznesu młodszemu pokoleniu.
Marian Biela pochodzi z Bochni, z Małopolski. Jego żona Beata urodziła się we Wrocławiu. Poznali się na studiach w Lublinie i nie był to bynajmniej fakultet związany z motoryzacją. Dopiero później, gdy w latach 80. wyemigrowali do Kanady, mąż zajął się handlem samochodami. – Nie był to jeszcze biznes dealerski, bardziej sprzedaż niezależna. Natomiast później, od 1990 r., gdy zmienił się w Polsce ustrój, zacząłem dodatkowo eksportować auta do Polski. Zarówno używane, jak i nowe, bo właściwie wszystkie pojazdy z Zachodu były wtedy u nas bardzo pożądane – wspomina Marian Biela, założyciel oraz prezes firmy Biela.
Dealerstwo wciągnęło
Coraz częstsze kontakty z Polską i rodzimym rynkiem zaowocowały tym, że pod koniec lat 90. pojawiła się szansa na otworzenie pod Wrocławiem autoryzowanego dealerstwa Hondy. – Początkowo traktowałem inwestycję w salon Hondy jako biznes, który zbuduję, postawię na nogi, a po 2-3 latach „spieniężę”. Ale branża dealerska zaczęła mnie trochę wciągać, podobało mi się to. Równocześnie żona nadal mieszkała w Kanadzie, ja spędzałem coraz więcej czasu w Polsce. Trzeba było podjąć decyzję, co robimy. Nie ukrywam, że swoje zrobił też sentyment do kraju i ostatecznie postanowiliśmy, że wracamy. Sprzedaliśmy dom w Kanadzie i od sierpnia 2000 r. jesteśmy na stałe we Wrocławiu – opowiada nasz rozmówca.
Dealerstwo Hondy mieściło się wówczas w nieco innym miejscu niż nasz obecny salon firmy w Długołęce, a konkretnie – w Mirkowie, dwa kilometry dalej w stronę Wrocławia. – Jeszcze zanim otrzymaliśmy autoryzację, prowadziliśmy tam komis samochodowy, a same obiekty funkcjonują do dziś – wynajmujemy je zewnętrznej firmie. Natomiast w 2010 r. Honda wprowadziła nowe standardy i stąd nasza decyzja o budowie zupełnie nowej stacji – mówi Marian Biela. Nowo postawiony salon w Długołęce był pierwszym w Polsce, który powstał według zmienionych wymagań producenta. – Otwarcie stacji zbiegło się mniej więcej w czasie z ograniczeniem wolumenu sprzedażowego Hondy na rynku europejskim. Nasz producent nieco zmienił strategię, zaczął pozycjonować się bardziej jako marka segmentu premium, czyli sprzedawać droższe auta, ale w mniejszej liczbie. Dla nas trochę szkoda, ponieważ nowy obiekt, w tym jego zaplecze serwisowe, był projektowany z myślą o wyższej sprzedaży samochodów – tłumaczy dealer. Oficjalne oddanie do użytku stacji Hondy w Długołęce – wraz z blacharnią-lakiernią – odbyło się w 2012 r. Cały kompleks dealerski, licząc z serwisem mechanicznym oraz blacharnią, zaoferował powierzchnię aż 2,5 tys. m2.
Zupełnie inaczej niż dzisiaj wyglądało za to jego otoczenie, czyli dzisiejsze „zagłębie dealerskie” w Długołęce. Gdy Marian Biela „przeprowadził się” tam z Hondą (we Wrocławiu japońską markę oferuje jeszcze klientom – w południowej części miasta – firma D&D), działał po sąsiedzku zaledwie jeden dealer – firma Nawrot. Resztę okolicy stanowiły głównie pola i użytki rolne… – Przez ostatnie 7 lat powstało tu jednak prawdziwie centrum motoryzacyjne aglomeracji wrocławskiej. Zbudowano wiele obiektów: Kii, Fiata, Toyoty, BMW, Jaguara i Land Rovera, Infiniti czy Mazdy. A to jeszcze nie koniec, bo aktualnie budowany jest salon Forda, zaś firma Nawrot właśnie poszerza markowe portfolio o Hyundaia – wylicza prezes firmy Biela.
Być może trochę idąc tym tropem, nową markę pozyskała w Długołęce także firma Biela (w tym celu stworzono druga spółkę, pod nazwą Biela & Biela). Skąd pomysł akurat na Citroena? – Wcześniej francuska marka była sprzedawana nieopodal przez firmę Big Auto. Gdy tamten dealer zamknął swój punkt, porozumieliśmy się z Citroenem w sprawie autoryzacji.
Trochę rozbudowaliśmy naszą stację, a część budynku „oddała” Honda. W 2015 r. mieliśmy już otworzony salon Citroena – mówi Marian Biela. Z perspektywy czasu przyznaje: nie ulega wątpliwości, że dwie marki oznaczają większą stabilność biznesu i dają dealerowi szansę na wyższy zysk. – Gdy jedna marka ma trochę słabszy okres, druga pozwala na spokojniejszy byt. A za jakiś czas następuje z reguły zamiana ról. Dobrze też, jeżeli oba brandy uzupełniają ofertę salonu, a nie konkurują bezpośrednio między sobą. Myślę, że w przypadku Hondy i Citroena ta zależność sprawdza się dobrze – uzupełnia nasz rozmówca. Co ciekawe, do niedawna – dopóki autoryzacji francuskiego brandu nie otrzymała firma Wrobud, dealer Kii, która obecnie buduje nowy salon Citroena i DS-a na wrocławskich Żernikach – Biela & Biela była jedynym dealerem Citroena w aglomeracji wrocławskiej.
Artystka w ubezpieczeniach
Po powrocie do Polski Marian Biela nie wrócił już do importu samochodów z Kanady. – Na początku lat 90., sprowadzając te auta do Polski, miało się pewność szybkiej i całkiem zyskownej sprzedaży. Dziś, gdy samochody są w kraju powszechnie dostępne, klienci wolą kupować auta na miejscu, „blisko siebie”. Zwłaszcza że w zasadzie nie da się przenieść na rynek Unii Europejskiej gwarancji producenta na samochód, która obowiązuje w Kanadzie. Do tego trzeba doliczyć koszt transportu, opłaty celne… Obecnie import nowych samochodów z Kanady pociąga za sobą zbyt wiele problemów, a daje zbyt niską rentowność – tłumaczy dealer. Natomiast pytany o największą różnicę między sprzedażą aut w Polsce i Kanadzie, po chwili zastanowienia odpowiada: klient. – Ten polski jest zdecydowanie bardziej wymagający. Pamiętam, że w Kanadzie kupujący w zasadzie nie oglądał samochodu.
Ale działa to także w drugą stronę – gdy klient zostawia swoje auto w salonie w rozliczeniu, to dealer również bierze je „z dobrodziejstwem inwentarza”. Zaufanie jest na dużo wyższym poziomie. Może też dlatego, że samo auto jest traktowane w Kanadzie jako przedmiot codziennego użytku – na pewno nie jako dobro luksusowe czy życiowy zakup – zaznacza Marian Biela.
A jak wygląda zyskowność dzisiejszego biznesu dealerskiego w Polsce? Porównując wszystkie działy firmy dealerskiej, najbardziej rentowny – i mimo wszystko bezproblemowy – jest zdaniem Mariana Bieli dział blacharsko-lakierniczy. – Także dlatego, że dealer ma tam największą swobodę działania, a obostrzenia ze strony naszych partnerów biznesowych nie są tak szczegółowe. Oczywiście koszty działu napraw powypadkowych rosną, ale rentowność jest ciągle wyższa niż w salonie, a nawet niż w serwisie mechanicznym – uważa dealer. Firma sprzedaje również auta używane – nie tylko marek „własnych”, ale też innych, pozyskiwanych choćby na aukcjach. – Mam na tym polu spore doświadczenie z czasów kanadyjskich, więc staram się mocno rozwijać ten segment firmy. Procentowo marże na pojazdach używanych są przecież wyższe niż na samochodach nowych – dodaje Biela.
Mocną stroną obu dealerskich spółek jest także marketing, za który odpowiada bezpośrednio starsza z córek małżeństwa Bielów – Anna. – Do Polski wróciłam w 2005 r., czyli pięć lat później niż rodzice. Od 2010 r. pracuję na stałe w dealerstwie. Zajmuję się marketingiem i reklamą, a także sprzedażą ubezpieczeń, bo jestem tzw. OWCĄ, czyli osobą wykonującą czynności agencyjne. Jako współwłaściciel reprezentuję też firmę na zewnątrz – mówi Anna Biela. Dużą część graficznych zadań marketingowych nasza rozmówczyni wykonuje osobiście. Co w sumie nie powinno dziwić, gdyż – o czym pisaliśmy już na łamach „Dealera” – Anna Biela to uznana malarka i artystka (efekty jej prac zdobią m.in. ściany salonu Hondy).
W dealerstwie pracuje również – razem ze swoim mężem – młodsza córka Bielów – Joanna. – Ich domeną jest głównie kontrola sprzedaży oraz zarządzanie finansami. Mówiąc półżartem, siostra od małego lubi i potrafi liczyć. W rodzinie nastąpił więc dość naturalny podział zadań na część „humanistyczną”, czyli moją, i bardziej ścisłą – siostry – uśmiecha się Anna Biela.
Sukcesja w tle
Mimo rozwoju swoich firm i udanego wejścia do sieci (w 2017 r. obroty spółki Biela & Biela, do której należy „citroenowa” część biznesu, wzrosły blisko o 20-proc.), Marian Biela nie ma wątpliwości, że biznes dealerski to obecnie cięższy kawałek chleba niż 15-20 lat temu. – Dawniej dużo więcej kosztów brali na siebie importerzy. Nie mówię tylko o Hondzie czy Citroenie, ale generalnie o rynku. Pamiętam czasy, gdy płatności wobec centrali dokonywało się dopiero po sprzedaży samochodu. Pamiętam stok centralny importera, który poza oszczędnością dla sieci, zdecydowanie podnosił dostępność aut. I gdy funkcjonował taki stok, sprzedawaliśmy najwięcej samochodów. Zamawialiśmy auto i po 3 dniach było u nas. A teraz, jak zamawiamy pojazd do produkcji, dopiero czekamy, aż uzbiera się odpowiednia liczba zamówień, przyjdzie nasza kolejka itd. Pomijając już to, że „z urzędu” musimy kupować pokaźną pulę samochodów na nasz plac – nie zawsze takich, które wybierają klienci, bo nie da się przecież idealnie trafić w gusta wszystkich – analizuje Marian Biela. To generuje oczywiście koszty, a więc wpływa na niższą niż dawniej rentowność dealerstwa.
A jednak prezes spółek Biela zdecydowanie podkreśla, że nie żałuje ani inwestycji w „dealerkę”, ani decyzji o spędzeniu w tej branży najlepszych lat swojego zawodowego życia. W 2018 r. z salonów firm Biela wyjechało łącznie 667 nowych samochodów. – Nasza firma z pewnością się rozwinęła. Zatrudniamy kilkadziesiąt osób, mamy dodatkową markę, pracujemy w lepszych standardach, a co najważniejsze – nadal zarabiamy. Myślę, że osiągnęliśmy dużo. Największym bieżącym wyzwaniem jest dla nas chyba to, że coraz trudniej sprostać wymaganiom finansowym załogi. Co zrozumiałe, pracownicy chcą zarabiać coraz więcej, natomiast – i to druga strona medalu – nie zwiększa się niestety w tej branży wydajność pracy. Nie jest to oczywiście winą pracowników, ale dla pracodawcy-dealera taka zależność stanowi spory problem, który nie zachęca choćby do tego, żeby postarać się o jeszcze jedną markę czy dodatkową lokalizację sprzedaży – mówi szczerze nasz rozmówca.
Marian Biela absolutnie jednak nie narzeka. Od całej dealerskiej rodziny Bielów bije zresztą pozytywna energia i wiara w ten biznes. – Doceniam to, że z inwestycji w salon, który planowaliśmy z żoną sprzedać po maksymalnie 3 latach, wyrosła działalność, która trwa już 20. rok, i którą – mam nadzieję – będziemy mogli niebawem przekazać naszym dzieciom. Wierzę, że córki podołają, bo ja spoglądam już powoli w stronę emerytury – podsumowuje prezes firmy Biela. I choć obecna przy rozmowie córka słowa o emeryturze taty podaje w delikatną wątpliwość, to o proces sukcesji firmy rodzina Bielów może być raczej spokojna.
BIELA
Rodzinna grupa dealerska z siedzibą w Długołęce koło Wrocławia. Jej założycielem i aktywnym prezesem jest Marian Biela, który z branżą motoryzacyjną związał się jeszcze w Kanadzie, gdzie wraz z żoną przebywał blisko 20 lat. Pierwszą autoryzację firma pozyskała w 1999 r., podejmując współpracę z Hondą. W 2015 r. dealer poszerzył portfolio o Citroena. W dealerstwie pracują również obie córki małżeństwa Bielów – Anna i Joanna.
