Rok 2022 – kryzys ekonomiczny spowodowany m.in. wojną w Ukrainie prowadzi do gwałtownego wzrostu cen. Wysokie stopy procentowe oraz inflacja tłumią popyt, skutecznie zniechęcając do zakupu auta. Do tego dochodzą długi czas oczekiwania na zamówienie związany z niedoborem części, problemy wynikające z nadchodzącego zakazu sprzedaży samochodów spalinowych i coraz większa rola internetu w codziennym funkcjonowaniu firmy – słowem, sytuacja jest trudna. Dla niektórych niewykluczone, że zbyt trudna, co może zaowocować chęcią „wypisania” się z biznesu. W takich okolicznościach jedną z możliwości jest sprzedaż firmy, ale tu na drodze może stanąć na przykład importer, poza tym dla wielu dealerów całkowita rezygnacja z projektu, któremu poświęciło się większą część życia, byłaby czymś nie do pomyślenia. Można też rozważyć consulting bądź zarządzanie interim, ale w takim wypadku odpowiedzialność cały czas będzie leżała po naszej stronie. Można wreszcie zdecydować się na zarząd zastępczy, który zadba o dobro firmy w naszym imieniu, kiedy uznamy, że nadszedł czas na zmiany. W tym miejscu należy się jednak kilka słów wyjaśnień.
Zarządzanie zastępcze vs interim management
Podobieństw między oboma modelami zarządzania nie brakuje – i tu, i tu środkiem do poprawienia sytuacji w firmie jest sięgnięcie po specjalistów z zewnątrz. Ale pierwsze różnice pojawiają się już na wstępnym etapie. – W interimie menedżer jest z reguły zatrudniany tymczasowo, z myślą o realizacji konkretnego celu. To może być projekt rozwojowy, czasami taka osoba jest sprowadzana, by „ugasić pożar”, a po wykonaniu zadania opuszcza firmę. Zarządzanie zastępcze to coś znacznie więcej – to prowadzenie firmy w zastępstwie właściciela. I to w taki sposób, że nie musi on już uczestniczyć w bieżącym funkcjonowaniu dealerstwa – wyjaśnia Marcin Słomkowski, partner zarządzający w Interim Management Solution, firmie zajmującej się wspieraniem przedsiębiorstw w procesach związanych z zarządzaniem spółką.
Co to oznacza dla samego właściciela? – Że w dużej mierze zostaje „zluzowany” z dotychczasowych obowiązków. Może zająć się własnymi sprawami, odpocząć czy jeździć po świecie, a jeśli prowadzi działalność na kilku polach, ma szansę skupić się na tym, w czym czuje się najlepiej – dodaje Marek Konieczny, partner zarządzający DCG Dealer Consulting. Co wcale nie znaczy, że pod nieobecność właściciela zastępujący go prezes może robić, co zechce. W tym modelu do prerogatyw nowego zarządu należą wszystkie decyzje operacyjne podejmowane, co do zasady, bez konsultacji z właścicielem. Mowa tu zatem o codziennym zarządzaniu firmą, zatrudnianiu bądź zwalnianiu pracowników, a nawet poszerzeniu dealerskiego portfolio o nowe autoryzacje. W gestii właściciela pozostają natomiast sprawy majątkowe – związane z kupnem bądź sprzedażą nieruchomości, z zaciąganiem kredytów czy też innych zobowiązań długoterminowych, które obciążają hipotekę. – Oczywiście szczegółowy zakres obowiązków pozostaje sprawą umowną. Celem zarządzania zastępczego nie jest całkowite pozbawienie właściciela wpływu na firmę, dlatego w kwestiach kluczowych, takich jak rezygnacja ze współpracy z daną marką, bez jego zgody i tak się nie obejdzie – zwraca uwagę Marcin Słomkowski.
Współpraca na dłużej
Już ta krótka charakterystyka powinna uzmysłowić, że mamy do czynienia z rozwiązaniem raczej długoterminowym, zupełnie inaczej niż w przypadku interimu, gdzie zatrudnienie z reguły nie przekracza 2-3 lat. Zarządzanie zastępcze może funkcjonować w firmie 5 lat, 10, ale nic nie stoi na przeszkodzie, aby trwało jeszcze dłużej. A w drugą stronę? Jak tłumaczy Bogusław Głód, partner w Interim Management Solution, od ponad 30 lat związany z branżą motoryzacyjną (m.in. jako szef polskiego oddziału Forda), preferowany okres minimalny, na przykład trzyletni, służy w tej konstrukcji przede wszystkim ochronie przedsiębiorców. – Wszystko po to, żeby nie pozostawiać dealera z problemem po kwartale czy roku. Wychodzimy z założenia, że trzyletnia współpraca to rozsądne minimum. Oczywiście, jeśli przed upływem tego okresu właściciel postanowi wrócić do firmy, będzie miał taką możliwość, chociaż dotychczasowe doświadczenia dowodzą, że nie korzysta się z takiej furtki – przekonuje Głód.
Ale mówiąc o zarządzaniu zastępczym, nie można nie wspomnieć także o sprawach związanych z wynagrodzeniem, zwłaszcza że mamy tu do czynienia z sytuacją w jakimś sensie odwrotną, względem tego, do czego przyzwyczaili się dealerzy. O ile w modelu tradycyjnym wynajęty dyrektor otrzymuje miesięczne wynagrodzenie wzbogacone o premię z wypracowanego zysku, w systemie zastępczym zazwyczaj… to właściciel dostaje każdorazowo „apanaże”, powiększone dodatkowo o zmienne zależne od wyniku firmy (kwoty i procenty są ustalane podczas zawierania umowy). Taki system faworyzuje obie strony – ustępujący prezes otrzymuje pensję, pozostając de facto poza strukturami firmy, a nowy zarząd zarabia niejako na wynikach, które sam wypracuje, co rzecz jasna motywuje do jak najlepszej pracy.
Nowy model na nowe czasy
Tego typu formy zarządzania nie są w biznesie niczym nowym, zwłaszcza na Zachodzie, gdzie w oparciu o system zastępczy funkcjonują liczne branże – żeby wymienić choćby hotelarstwo. Do tej pory transformacji w tym zakresie dość skutecznie opierał się jednak polski przemysł samochodowy. Przełom nastąpił w okresie ostatnich dwóch lat, kiedy w krótkim czasie na barki dealerów spadły liczne problemy, a zasady prowadzenia biznesu uległy zmianom. Zmianom, które wymagały od przedstawicieli branży wdrożenia nowoczesnych procesów organizacyjnych opartych na nowych narzędziach i sposobach komunikacji z klientami. To nierzadko okazywało się przeszkodą nie do pokonania i to taką, która zabijała wszelką przyjemność wynikającą z „dealerki”. – Dlatego można śmiało powiedzieć, że zarządzanie zastępcze stanowi zaspokojenie potrzeb psychologicznych czy prestiżowych. Dla osób, które chcą się wycofać, mają już inny pomysł na życie, ale nie mogą pogodzić się ze sprzedażą, to trochę taki scenariusz, w którym mogą zjeść ciastko i nadal je mieć – ocenia Marek Konieczny. Zwłaszcza, że problemem, który ostatnimi czasy coraz bardziej daje się we znaki dealerom, są kłopoty z sukcesją. Brak następców, którzy kontynuowaliby rodzinną tradycję, wymusza podejmowanie często niełatwych decyzji, szczególnie jeśli zaawansowany wiek utrudnia bądź wręcz uniemożliwia skuteczne prowadzenie przedsiębiorstwa.
A co, jeśli właściciel nadal się waha, zastanawiając się nad rozwiązaniem optymalnym, tak dla siebie, jak i dla firmy? Żaden problem, bo decyzję o wprowadzeniu danego modelu, niezależnie od tego, czy będzie to system interimowy, czy zastępczy, najczęściej poprzedzają dwustronne rozmowy, w trakcie których oceniane są potrzeby dealera, jego plan na firmę, a także sytuacja, w jakiej ta się znajduje. Na bazie „audytu” podmiot oferujący swoje usługi ocenia, który kierunek warto obrać w danym momencie. – W naszym przypadku wiąże się z tym wdrożenie całego skonkretyzowanego modelu biznesowego, jeśli chodzi o strukturę, budżetowanie, sprawozdawczość zarządczą, systemy wynagrodzeń, procedury czy rozwiązania informatyczne. Do tego dochodzi kwestia doboru ludzi i szkoleń wewnętrznych, a wszystko to jest spinane klamrą – budowaniem długoterminowej wizji i strategicznych celów dla organizacji. Potem ustalamy najważniejsze wskaźniki KPI i zaczynamy działać z myślą o tym, aby te biznesowe „suwaki” cały czas pchać do góry – podsumowuje Marcin Słomkowski.
Przepustka do przyszłości
Zarządzanie zastępcze to jeszcze jedna cegiełka do całego szeregu działań, które mogą podjąć dealerzy, aby bezpiecznie przejść przez okres branżowej transformacji. Skierowana do osób, które po latach, a często i dekadach działalności, chciałyby zdyskontować wysiłek włożony w rozwój firmy. Dla tych, którzy nie do końca potrafią się dostosować do nowych wymagań rynku, tak odmiennych od doświadczeń nabytych w – chyba można użyć już takiego sformułowania – „poprzedniej epoce”, kiedy życie, przynajmniej to dealerskie, wydawało się nieco prostsze.
bialek@miesiecznikdealer.pl
