Na czym polega elastyczność WAGAS i „szycie na miarę” oferty ubezpieczeniowej dla branży motoryzacyjnej?
WAGAS rzeczywiście już od lat wspiera dealerów i importerów w obszarze produktów ubezpieczeniowych typu GAP i przedłużonej gwarancji. I robi to z dużym wyczuciem. Współpracujemy z wieloma markami wolumenowymi, a także premium. Łączą nas często lata dobrej, partnerskiej współpracy. Wsłuchujemy się w potrzeby rynku, potrzeby danej marki, a następnie przygotowujemy ofertę ubezpieczeniową uszytą zgodnie z tymi oczekiwaniami. Potrzeby klientów i dealerów potrafią się różnić z uwagi na specyfikę danej marki czy regionu Polski, dlatego niezbędna jest tu elastyczność. I my od samego początku ją zapewniamy. Ostatnie zmiany w branży – przesunięcie wolumenu na pojazdy używane czy mocne wejście „elektryków” do portfolio marek, to także wyzwania dla naszych usług, w ramach których dealerzy i importerzy otrzymują od nas produkty skrojone na miarę ich potrzeb, dopasowane wręcz do konkretnych modeli. Stąd utarło się, że WAGAS jest firmą, która podchodzi do swoich partnerów przede wszystkim elastycznie. Nie ukrywam, że nas to cieszy, bo właśnie tak chcemy być postrzegani – jako solidny partner wspierający interesy dealera i jego klientów.
A jak odbierają wasze produkty klienci? Badacie wskaźniki ich satysfakcji?
Zdecydowanie tak. Prowadzimy stałe badania satysfakcji, monitorujemy ten obszar i przywiązujemy do niego dużą wagę. Badanie CSI w drugim kwartale 2022 roku pokazuje wynik na poziomie 92 proc. w obszarze satysfakcji z procesu likwidacji szkody. To doskonały rezultat w wyjątkowo niełatwej przecież okoliczności styku z klientem, wymagającej najwyższej sprawności obsługi. Wynik odwołań klientów od decyzji wypłaty odszkodowania wynosi zaś poniżej 0,5 proc. Można więc powiedzieć, że takich odwołań właściwie nie mamy.
Jakie działania podejmujecie, by wspierać dealerów w sprzedaży produktów ubezpieczeniowych?
Dużą rolę odgrywają tu nasi przedstawiciele regionalni, którzy są w stałym kontakcie z dealerami i importerami. Na bieżąco reagują na ich potrzeby oraz realizują działania służące zwiększeniu konkurencyjności dealera na rynku. Prowadzą szkolenia z technik sprzedaży oraz obsługi systemu wystawiania polis, a także podpowiadają, jakie produkty warto wprowadzić do oferty, biorąc pod uwagę lokalną specyfikę rynku oraz klienta. Ich otwartość i zaangażowanie są wizytówką naszej firmy. W naszym zespole każda marka ma nie tylko dedykowanego przedstawiciela regionalnego, ale także zespół back office’owy, który obsługuje narzędziowo procesy dla tej marki. Kolejnym elementem jest wsparcie marketingowe. Przygotowujemy dla naszych partnerów szereg materiałów stymulujących sprzedaż oraz ułatwiających komunikację z klientami. A ponadto często podejmujemy wspólne działania marketingowe, które opracowujemy zgodnie z CI marki i w pełnym porozumieniu z osobami odpowiedzialnymi za marketing po stronie marki czy dealera.
Obecnie samochody nie tracą już tak mocno na wartości. Czy w związku z tym rynek nadal potrzebuje ubezpieczeń GAP?
Zdecydowanie tak. Zacznijmy od tego, że każdego dnia w Polsce znika około 40 samochodów. Z tego udaje się znaleźć zaledwie co czwarty. Do tego dochodzi wręcz niezliczona ilość kolizji i wypadków. Ubezpieczenie AC nie gwarantuje zwrotu wartości równej cenie nowego samochodu, więc powstają straty. A przecież można temu zaradzić właśnie poprzez ubezpieczenie GAP. Obecna sytuacja z wysokimi cenami samochodów używanych nie będzie trwać wiecznie, zresztą już obserwujemy początek spadku cen. GAP był i będzie rozwiązaniem na uniknięcie straty finansowej w wyniku kolizji, kradzieży lub pożaru pojazdu.
Natomiast dealerom GAP stwarza nie tylko szansę na dodatkową prowizję ze sprzedaży ubezpieczeń, ale również na wzmocnienie długofalowych relacji z klientami. Jeśli dodatkowo w ofercie dealera znajdzie się ubezpieczenie kosztów napraw, czyli przedłużona gwarancja, szansa na wyższe dochody oraz jeszcze trwalsze przywiązanie klienta wzrasta.
A może wystarczy GSU – gwarantowana suma ubezpieczenia?
To z pozoru podobne rozwiązanie, które również zostało zaproponowane przez część zakładów ubezpieczeń – w postaci rozszerzenia polisy AC właśnie o GSU. Niestety, zabezpiecza ono w pełni klienta jedynie na okres jednego roku, a w kolejnych latach ulega aktualizacji do wartości rynkowej, coraz bardziej oddalając się od wartości pojazdu z dnia zakupu. Ponadto GAP jest atrakcyjniejszy cenowo i może zostać zawarty nawet w ciągu 90 dni od daty zakupu pojazdu lub ubezpieczenia AC, a nie jedynie w dniu zakupu polisy. Dodatkowo likwidacja szkody w ramach GAP nie wpływa na wysokość składki za ubezpieczenie AC w następnym roku, a sama wypłata jest także możliwa w przypadku wypłaty odszkodowania z ubezpieczenia OC sprawcy. Posiadając ubezpieczenie GAP, mamy możliwość zmiany podstawowego zakładu ubezpieczeń oferującego ubezpieczenia AC, podczas gdy GSU jest przypisana do polisy AC. W sytuacji sprzedaży pojazdu ubezpieczenie GAP możemy także przenieść na nowego nabywcę, a to podnosi wartość auta.
Zmieńmy nieco temat. Jak pandemia wpłynęła na waszą działalność?
W przypadku większości firm i przedsiębiorstw pandemia spowodowała wiele zmian procesowych. Z perspektywy czasu muszę powiedzieć, że my wyszliśmy z tego okresu obronną ręką. Kluczowe okazały się nasze rozwiązania IT, w które cały czas silnie inwestujemy w ramach spółki SANDIS należącej do „rodziny” WAGAS. Od kilku lat rozwijamy w niej innowacyjne rozwiązania wspierające codzienną pracę partnerów firmy, skupiając się na prostym i szybkim procesie wystawienia polisy oraz elektronicznej wymianie dokumentacji szkodowej. Wszystko to ma zapewnić oszczędność czasu i możliwość obsłużenia większej liczby klientów z zachowaniem najwyższych standardów. To obszar, który rozwijamy, także tworząc aplikacje mobilne dla sprzedawców, pracowników działu F&I oraz serwisów.
A jak ogólnie widzicie przyszłość ubezpieczeń motoryzacyjnych?
Pierwszym produktem, z którym WAGAS wszedł na rynek motoryzacyjny, było ubezpieczenie kosztów napraw, tzw. przedłużona gwarancja, mająca na celu dodanie wartości samochodom kupowanym z drugiej ręki. Dzięki niej klient ma pewność, że samochód nie będzie generował dodatkowych kosztów napraw. Jeśli dojdzie do usterki, serwis dealera wie, że klient do niego wróci, a koszty naprawy zostaną pokryte z ubezpieczenia. Kolejnym produktem był GAP, ubezpieczenie od utraty wartości pojazdu w wyniku powstałych szkód lub całkowitej utraty pojazdu. Doskonała oferta WAGAS oraz partnerstwo, jakim się kierujemy, pozwoliła nam stać się liderem w branży motoryzacyjnej, a w naszym portfolio mamy ponad 80 proc. marek obecnych na polskim rynku. Natomiast najbliższe lata w branży motoryzacyjnej to rynek „elektryków”. W pierwszej połowie 2022 roku Polacy zarejestrowali 86,9 tys. aut osobowych z napędami alternatywnymi, czyli o 10,3 proc. więcej niż w roku ubiegłym. WAGAS już teraz oferuje produkty ubezpieczeniowe będące odpowiedzią na potrzeby rynku, tj. ubezpieczenia ładowarek, w tym wallboxa, a także kabli ładujących oraz baterii. Tworzymy szeroką ofertę z myślą o ubezpieczeniu infrastruktury niezbędnej do użytkowania „elektryków” zarówno dla pojazdów osobowych, jak i dostawczych oraz ciężarowych. Skupiamy się więc na rozwoju produktów ubezpieczeniowych dopasowanych do potrzeb zmieniającego się rynku oraz na automatyzacji procesów, wykorzystując nowoczesne rozwiązania IT.
W ciągu ostatnich kilku lat wasza firma znacznie zwiększyła liczbę pracowników. W jaki sposób budujecie efektywny zespół?
Obecnie pracuje u nas ponad 100 osób. W WAGAS stworzyliśmy atmosferę współpracy i wsparcia. Pomagamy sobie nawzajem, a to przekłada się na relacje i pracę z naszymi klientami oraz partnerami. Dzięki sprawnej współpracy realizujemy zadania szybciej i możemy zapewnić dużą elastyczność. Możemy pochwalić się też niewielką rotacją pracowników. To właśnie traktowanie siebie nawzajem z szacunkiem i zrozumieniem powoduje, że jesteśmy postrzegani jako dobry pracodawca i partner w biznesie. W naszym zespole zatrudniamy także wykwalifikowanych likwidatorów szkód. Są to wysokiej jakości specjaliści, posługujący się językami obcymi umożliwiającymi prowadzenie działalności poza Polską.
Każdego dnia znika
w Polsce około 40 aut.
Do tego dochodzą kolizje
i wypadki. Polisa AC nie
gwarantuje zwrotu na
poziomie ceny nowego
pojazdu, więc powstają
straty
No właśnie, w jakich krajach macie jeszcze swoje oddziały?
Nasz zespół handlowy obecny jest także w Austrii, Bułgarii, Chorwacji, Czechach, Estonii, Grecji, Litwie, Łotwie, Rumunii, Słowacji, Słowenii oraz na Węgrzech, a poza Europą – w USA i Chile. Prowadzimy tam sprzedaż produktów ubezpieczeniowych dla branży motoryzacyjnej, zyskując coraz większą rozpoznawalność. Budowanie marki, to proces długofalowy, a branża ubezpieczeń w dużej mierze opiera się na dobrych opiniach, zadowoleniu klienta oraz zrozumieniu potrzeb naszych partnerów. W duchu tych wartości realizujemy ekspansję na rynkach zagranicznych.
W przyszłym roku obchodzicie 20-lecie działalności na rynku polskim. Jak podsumuje pan te lata?
Z WAGAS jestem związany praktycznie od początku. Te dwie dekady upłynęły pod znakiem bardzo dynamicznego rozwoju na rynku ubezpieczeń dodatkowych. Doszło w tym obszarze wręcz do rewolucji. Nastąpiła ogromna zmiana w potrzebach rynku dealerskiego i importerskiego, ale doszło też do prawdziwego przełomu w świadomości klienta i jego potrzebach. Poczucie bezpieczeństwa stało się priorytetem. Klient chce jednocześnie chronić swoje finanse przed nieprzewidzianymi kosztami i doskonale wie, że w przypadku utraty pojazdu, szkody całkowitej oraz spadku jego wartości AC nie wystarczy. Dziś również menedżerowie flot korzystają z rozwiązań GAP i przedłużonej gwarancji. WAGAS od kilkuosobowej firmy stał się średniej wielkości przedsiębiorstwem, które oferuje obok GAP i UKN także ubezpieczenia RTV/AGD/IT oraz mebli. Wyodrębniliśmy w naszych strukturach dwie dodatkowe spółki: SANDIS oraz NEWIA SERWIS. Pierwsza, jak wspominałem, tworzy rozwiązania IT, druga zajmuje się tworzeniem ofert ubezpieczeniowych dla bardzo różnych produktów, od fotowoltaiki, poprzez sprzęt rowerowy czy drony, aż po ubezpieczenia NNW, na przykład szkolne. Zarówno ja, jak i zespół, który tworzy firmę, patrzymy na szklankę, która jest do połowy pełna. Do projektów podchodzimy z optymizmem i założeniem sukcesu, który zawsze jest też sukcesem partnerów. To dla nich tworzymy produkty „szyte na miarę”, nie ograniczając ich i naszej wyobraźni oraz potrzeb.
