Aktualności

Skonsolidowani jak nigdy

417 – tylu właścicieli niezależnych od producenta grup dealerskich funkcjonowało w Polsce w 2022 r. Na koniec tego roku będzie ich co najmniej siedemdziesięciu mniej.

W marcu zeszłego roku informowaliśmy o 449 dealerskich grupach właścicielskich działających na polskim rynku. Napisaliśmy też, że rok 2023 może wywrócić dotychczasowe liczby do góry nogami z powodu wygaśnięcia grubo ponad setki autoryzacji w sieci Stellantisa. Powiedzieć, że prognoza się sprawdziła, to mało, ale wówczas nie wiedzieliśmy jeszcze, że na wielkość polskiej sieci sprzedaży wpłynie nie tylko Stellantis, ale również Honda, a także – bardziej niż myśleliśmy – transakcje między dealerami. No to po kolei.

OSTATNI RAZ Z „CZWÓRKĄ” Z PRZODU

Wspomniane przed chwilą 449 grup to stan na koniec 2021 r. W roku 2022 liczba „właścicieli” zmalała do 423. Gdyby ograniczyć tę statystykę tylko do dealerstw niezależnych, czyli niezwiązanych kapitałowo z producentami („odpadną” wtedy m.in. importerskie salony Stellantisa, Mercedesa, Suzuki, ale też Porsche Inter Auto czy Renault Retail Group), zostałoby nam 417 grup (co ważne, bierzemy tu pod uwagę wyłącznie podmioty prowadzące autoryzowaną sprzedaż nowych aut). Jak przekłada się to na liczbę firm oraz punktów sprzedaży? 423 grupy właścicielskie posiadały łącznie 594 NIP-y (53 z nich to działalności gospodarcze osób fizycznych; dla porównania, rok wcześniej łączna liczba „dealerskich NIP-ów” wynosiła 612) oraz 1457 autoryzacji sprzedażowych (oczywiście nie znaczy to, że w Polsce funkcjonowało fizycznie aż tyle stacji – w sensie obiektowym; mowa tu o autoryzacjach, z których część prowadzi się siłą rzeczy pod tym samym adresem czy wręcz pod jednym dachem). Jak łatwo policzyć, przeciętny dealerski właściciel posiadał w 2022 r. ponad 3,4 autoryzacji oraz 1,4 firmy (fakt, to ostanie brzmi trochę niefortunnie).

Ciekawe dane przynosi też spojrzenie w sprawność sprzedażową polskich dealerstw. W 2022 r. zarejestrowano u nas 477,1 tys. nowych aut osobowych i dostawczych do 3,5 t. Oznacza to, że przeciętny właściciel sprzedał 1128 samochodów, ale również – mediana jest tutaj zdecydowanie bardziej miarodajna – że tylko połowa grup sprzedała więcej niż 472 auta. Największa polska grupa, Cichy-Zasada/Sobiesław Zasada Automotive, to już sprzedaż niemal 20,6 tys. szt. Inni duzi? Dealer z 90 percentyla (czytaj: 90 proc. rynku notowało wolumen niższy bądź co najwyżej równy) sprzedał 2930 aut, dealer z 80 percentyla – 1403 szt., dealer z 70 – 920 szt. Z drugiej strony, 10 proc. grup (10 percentyl) sprzedało 60 samochodów albo mniej, a dealer z 20 percentyla znalazł nabywców na 122 nowe pojazdy.

Jednym z głównych czynników konsolidujących branżę są zmiany w sieci Stellantisa. Do portfolio Grupy Gezet trafił na początku roku gdański salon Auto Plus (Alfa Romeo, Fiat, Jeep – na zdjęciu), do MM Cars – stołeczna firma Dukiewicz (Alfa Romeo, Fiat, Subaru)

Skoro zaś koncentrujemy się na właścicielach, weźmy jeszcze pod lupę „właścicielski” wskaźnik konsolidacji. Podchodząc do tematu w takim ujęciu, okazuje się, że największa setka polskich grup (licząc z salonami producenckimi) sprzedała w zeszłym roku 354,8 tys. aut – a to już ponad 74,3 proc. całego rynku (rozszerzając grono do TOP150, udział rośnie do 84,3 proc.). Z jednej strony wciąż daleko nam pod tym względem do absolutnie „topowej” Holandii (w 2022 r. tamtejsze TOP100 odpowiadało za 94,9 proc. aut), z drugiej – to kolejny rekord, z trzeciej – trend działa ewidentnie na korzyść „konsolidatorów” (o czym za chwilę).

STELLANTIS, HONDA, ZAKUPY

Ostatnie kilka miesięcy i cały 2023 r. to bowiem okres, w którym zmiany na naszym rynku automotive nabrały niespotykanego nigdy wcześniej tempa, a skala roszad właścicielskich okazuje się do nich wprost proporcjonalna. Zacznijmy od Stellantisa, czyli redukcji sieci poniekąd „planowanej”. Liczba firm, które objęła – oczywiście ogromna, ale wiedza na ten temat – raczej powszechna od co najmniej dwóch lat. Jak mogą się przełożyć ruchy w Stellantisie na liczbę grup właścicielskich? Nasze wyliczenia pokazują, że z tytułu pożegnania się dealera z autoryzacjami Stellantisa do końca bieżącego roku zniknie z rynku (bądź ograniczy się do działalności jako serwis bądź komis aut używanych) ponad 40 podmiotów (m.in. Drewnikowski, Konocar, Motozbyt, Nordyński, Novum Motors). Oczywiście wyjść z francusko-włoskiej sieci jest więcej, ale dla części firm nie oznacza to zostawienia branży (pierwsze dwa przykłady z brzegu: firma Continental ze Słupska, która rozstała się z Citroenem, ale nadal prowadzi działalność jako dealer Kii i SsangYonga; białostocko-olsztyńskie Konsorcjum Arefiew, z którego wypadł Opel, ale które nadal sprzedaje samochody Volvo, Hyundaia czy Jaguara).

Marek Konieczny:
Do końca 2023 r. zostanie zrealizowanych grubo ponad 30 transakcji. Ale za 90 proc. tych ruchów odpowiada maksymalnie 10 firm.

Nie planowano za to (a przynajmniej nie głośno) rewolucji w Hondzie, która w krótkim czasie zdecydowała się zmniejszyć swoją polską sieć sprzedaży o ponad połowę. Naszym zdaniem z tego tytułu sprzedaż nowych aut zakończy następnych przynajmniej 10 właścicieli (m.in. Arher, Auto Witolin, Bosel, Honda Gdynia). Do tego trzeba dodać pojedyncze zmiany w innych sieciach, na przykład zakończenie działalności przez firmę Olszowiec (dealer BMW z Poznania) czy pożegnanie się centrali Toyoty ze swoim dealerem z Rybnika (firmą Konsek).

Michał Siedzieniewski:
W 2023 r. z rynku wycofa się przynajmniej 70 właścicieli, a liczba grup dealerskich w Polsce może spaść do około 350.

Osobnym faktorem konsolidacji czy wycofywania się z biznesu kolejnych graczy są działania transakcyjne. Ktoś powie – nic nowego. Tak, tyle że normalnie notowaliśmy około 8–10 transakcji rocznie, zaś w trwającym roku „licznik” może wskazać nawet powyżej 30 zamkniętych „deali”. Do tego mamy wreszcie do czynienia z prawdziwymi hitami, bo nie da się inaczej nazwać zakupu firmy Auto Wimar przez Grupę Cichy-Zasada czy (to jeszcze rok 2022) nabycia Renault Retail Group przez Holding 1 (Grupę PGD). Ale ciekawych ruchów właścicielskich jest zdecydowanie więcej: grupa Szpot sprzedała swoje dealerstwa w Swarzędzu Grupie Bemo, Grupa Plichta przejęła bydgoską firmę Reiski (Alfa Romeo, Fiat, Jeep, SEAT), MM Cars zakupił stołeczną firmę Dukiewicz (Fiat, Alfa Romeo, Subaru), a Grupa Cichy-Zasada pozyska do portfolio stację Audi w Bielsku-Białej należącą do spółki Inter-Welm. Można by wymieniać dalej, część rzeczy dopiero przed nami, natomiast wskutek już zrealizowanych transakcji w 2023 r. lista właścicieli skróciła się według nas o 9 pozycji.

350 NA KONIEC ROKU

Jaki obraz rysuje się zatem na koniec 2023 roku? Sumując trzy główne „powody” zmniejszania się właścicielskiego grona firm dealerskich – polityka Stellantisa, Hondy oraz przyspieszające transakcje – wychodzi nam, że z rynku wycofa się przynajmniej 70 właścicieli. – Nasze wyliczenia pokazują, że w 2023 r. liczba grup dealerskich może spaść do około 350. Oczywiście nie można wykluczyć, że któraś z firm tracących autoryzację pozyska do współpracy innego producenta, choćby którąś z marek chińskich, ale będą to raczej pojedyncze kazusy. Więcej może być roszad w drugą stronę, czyli „niewidocznych” jeszcze transakcji między dealerami albo redukcji w kolejnych sieciach. Dlatego poziom 350 grup określiłbym raczej jako wariant „optymistyczny”, faktyczny spadek może być nieco wyraźniejszy – analizuje Michał Siedzieniewski, wydawca miesięcznika „Dealer” i autor opracowania dotyczącego liczby firm i grup właścicielskich na polskim rynku automotive.

W 2022 r. liczba właścicieli zmalała do 423. Gdyby ograniczyć tę statystykę do dealerstw niezwiązanych kapitałowo z producentami, zostałoby nam 417 grup.

O znaczeniu dla konsolidacji wieszczonej coraz odważniej „chińskiej ofensywy” nad Wisłą mówi też partner zarządzający DCG Dealer Consulting Marek Konieczny. – W najbliższym czasie wejdą do Polski przynajmniej dwa duże azjatyckie koncerny, z których każdy zapowiada uruchomienie u nas po 30 salonów. I nie przypadkiem o wchodzeniu w nowe brandy – czy to na poziomie dealerskim, czy importerskim – myślą głównie grupy, które najwięcej konsolidują. Sukces projektu Grupy PTH osiągnięty z SsangYongiem dał wielu do myślenia – przekonuje ekspert. Z tej perspektywy nowe autoryzacje są postrzegane jako kolejny katalizator zjawisk konsolidacyjnych. Ale co równie interesujące, budowa nowych sieci powinna skutkować także tym, że w kolejnym roku czy dwóch latach zwiększy się w Polsce ogólna liczba punktów sprzedaży. – Obecnie twa trend odwrotny, bo cięcia sieci w Hondzie, Stellantisie, a niebawem także w Fordzie i kilku innych centralach, sprawią, że salonów dealerskich będzie wyraźnie mniej. Ale autoryzacje z Dalekiego Wschodu nadrobią tę stratę z nawiązką. Choć z reguły rękoma najsilniejszych grup – przewiduje Konieczny.

A granica samej konsolidacji? – Pewnie gdzieś jest, ale nie da się dzisiaj przewidzieć gdzie. Zresztą model polskiej konsolidacji mocno się zmienia. Zwróćmy uwagę, że trwa absolutnie rekordowy rok pod względem zakupów i przejęć – do końca 2023 r. zostanie zrealizowanych kilkadziesiąt transakcji. Ale za 90 proc. tych ruchów odpowiada maksymalnie 10 firm, takich jak Grupa Cichy-Zasada, Plichta, PTH, Krotoski, MM Cars czy Toyota Romanowski. Bardzo wyraźnie widać, że obecnie konsolidują branżę niemal wyłącznie firmy z TOP20 polskiego rynku – i tu proces przebiega wyjątkowo agresywnie. Ale pozostałe dealerstwa? Tam za wiele się nie dzieje, konsolidacja jakby… „zwiędła” – analizuje partner zarządzający DCG, specjalizujący się m.in. w doradztwie transakcyjnym oraz „matchmakingu” dla kupujących oraz sprzedających biznes.

BĘDĄ GOŚCIE?

Gdy piszemy o konsolidacji, niemal z automatu wyłania się też temat ewentualnego pojawienia się w Polsce – i to „na grubo” – nowych zagranicznych gr up dealerskich. Zwykle kończy się na spekulacjach, a jeśli w ostatnich latach były już jakieś ruchy, to związane z wyjściem, a nie wejściem (stacje grupy Summit Motors przejęte przez PTH czy przywoływany już, niedawny zakup RRG zrealizowany przez Holding 1). Zdaniem Marka Koniecznego teraz może być jednak inaczej. – Notujemy ostatnio bardzo duże zainteresowanie zagranicznych grup polskim rynkiem. Napędza je w dużej mierze rozpoczęcie procesu sprzedaży firmowych stacji Mercedesa w Sosnowcu i Warszawie, ale nie tylko. Powiem więcej: nawet jeśli któraś z dużych grup nie wygra przetargu na Mercedesa, to mając wykonaną dokładną i kosztowną analizę naszego rynku, będzie chciała pójść za ciosem. Dlatego zakładam, że w 2024 r. zobaczymy co najmniej dwie, nie licząc MB Warszawy i MB Sosnowca, duże transakcje z udziałem dealerstw z Zachodu – przewiduje Konieczny. Jak dodaje, spore znaczenie może mieć także to, że zagraniczne firmy są w stanie zapłacić dużą „premię” za wejście do sieci czy za zakup mocnego gracza. – 30–40 proc. powyżej wyceny rynkowej? Wcale się nie zdziwię. A to może sprawić, że na stole transakcyjnym pojawią się pieniądze, którym mało kto będzie potrafił się oprzeć – ocenia.

Z kolei Michał Siedzieniewski w kontekście ewentualnej ekspansji firm z Zachodu zwraca uwagę na inny aspekt – siłę polskich grup dealerskich. – Pewnie, że zagraniczni gracze mogą się u nas pojawiać, zresztą już tu są. Ale nie wierzę w scenariusz, że nagle któraś z firm zacznie „masowo” wykupować czołowe polskie grupy. To było realne 10 albo 15 lat temu. Teraz nasi dealerzy są już za silni, także finansowo. W 2022 r. aż dziesięć grup z polskim kapitałem osiągnęło ponad miliard złotych obrotu, lider naszego rynku przekroczył 4 mld zł. Poza tym są to firmy, które potrafią zarabiać i notują dobrą rentowność – dealerzy z obrotami powyżej 120 mln zł rocznie wypracowali w zeszłym roku rentowność netto powyżej 3 proc. To nie byłyby proste, a na pewno nie tanie przejęcia – zaznacza Siedzieniewski.

MALI? MAJĄ SIĘ DOBRZE

A co z mniejszymi firmami? Czy postępująca konsolidacja oznacza, że może dla nich zabraknąć miejsca? – Mali dealerzy są i będą potrzebni. Dzisiaj może nawet bardziej niż kiedyś. Uważam, że opierając biznes o samochody używane i serwis da się sensownie funkcjonować, sprzedając nawet kilkadziesiąt nowych aut rocznie. Odnotujmy, że waga samochodów nowych w biznesie dealerskim stopniowo spada, swoje trzy grosze dorzucą tu wkrótce modele agencyjne. To zjawisko, które działa na korzyść mniejszych – ocenia Marek Konieczny. Inny, dość prosty, argument podnoszący znaczenie niedużych stacji to… sama powierzchnia naszego kraju, która powoduje, że nie da się zrezygnować ze wszystkich punktów w średniej wielkości miastach, zwłaszcza oddalonych od większych aglomeracji (nawet jeśli niektórzy importerzy chętnie by tak zrobili). – Weźmy przykład Siedlec. Nieduże miasto – zgoda. Ale bez niego między Lublinem a Białymstokiem robi się 250 km pustej przestrzeni i 4 godziny jazdy od dealera do dealera. Dlatego sądzę, że punkty sprzedaży w takich ośrodkach są racjonalne – tłumaczy partner zarządzający DCG Dealer Consulting.

W sieci BMW na jednego z większych konsolidatorów wyrosła Grupa Sikora (pod koniec 2022 r. otworzyła stację w Zielonej Górze). W Poznaniu z niemiecką marką premium pożegnała się z kolei firma Olszowiec (nowym dealerem BMW została tam spółka Smorawiński GZ)

Podobnie uważa Michał Siedzieniewski, dodając że firmy z niewielką sprzedażą nowych aut bronią się najlepiej poprzez swojej wyniki finansowe. – 8 na 10 małych firm dealerskich, czyli z obrotami poniżej 40 mln zł, osiąga wyższą marżę podstawową od przeciętnej marży dla dealerstw średnich i dużych. To często firmy rodzinne, nieco inaczej zarządzane, z niższymi kosztami osobowymi, opierające się przede wszystkim na posprzedaży. Bardziej obawiałbym się już o stacje średniej wielkości – na rynku holenderskim to właśnie one zarabiały najmniej i systematycznie wypadały z branży. Ale u nas wyniki finansowe tych firm również są niezłe. I mali, i średni dealerzy notowali w zeszłym roku rentowność netto powyżej 2 proc. – przekonuje Siedzieniewski. Jak uzupełnia, atutem polskich niedużych dealerstw jest też to, że nie są wcale… takie nieduże. – Sprzedaż ponad 320 nowych aut na autoryzację to jeden z lepszych rezultatów w Europie, a nasze zagęszczenie sieci nie jest tak naprawdę duże, zwłaszcza na tle rynków zachodnioeuropejskich. Co za tym idzie, także redukcja ogólnopolskiej sieci nie powinna być zbyt głęboka. Biznesowo mali, o ile mądrze ułożą temat sukcesji i będą mieli odpowiednich ludzi, w większości sobie poradzą. Oby tylko pozwolili im na to importerzy – podsumowuje wydawca „Dealera”.

PRZEJŚĆ PRZEZ BURZĘ

Wszystko wskazuje więc na to, że liczba właścicieli firm dealerskich w Polsce „otrzymała” właśnie na dłuższy czas „trójkę” z przodu. Powrót na poziom powyżej czwartej setki zdecydowanie nam nie grozi. „Dwójka” z przodu? Może k iedyś, ale raczej nie w perspektywie naj-bliższych 3–4 lat. Chociaż… Na rynku motoryzacyjnym dzieje się w tej chwili tyle dziwnych, a przede wszystkim trudnych do oceny i interpretacji rzeczy (model agencyjny i jego wpływ zarówno na mniejszych, jak i dużych dealerów, jest najbardziej charakterystycznym, ale bynajmniej nie jedynym przykładem), że przewidywanie na więcej niż rok do przodu (niektórzy mówią, że wręcz na kwartał) nie ma przesadnego sensu.

Z powodu cięć w sieci Hondy działalność w zakresie sprzedaży nowych aut zakończy definitywnie przynajmniej 10 dealerów.

Na razie konsolidacja przyspiesza. I zapewne układając Listę TOP50 za 2023 r., dopiszemy po stronie największych grup kilka kolejnych procent rynku. Natomiast po każdej burzy i zawierusze (a można chyba określić w ten sposób skalę i charakter dokonujących się zmian), przychodzi pora na oddech i stabilizację. Pewnie jeszcze nie teraz ani nie w przyszłym roku. Ale dojdziemy i do tego, że także konsolidacja powie – przynajmniej na jakiś czas – stop.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Aktualności
2023 r. lepszy sprzedażowo od 2022 r. Po 11 miesiącach sytuacja jest jasna
Redakcja
5/12/2023
Aktualności
Toyota najcenniejszą marką samochodową na świecie
Redakcja
28/11/2023
Aktualności
Październikowe przyspieszenie w Europie
Redakcja
27/11/2023
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.