Aktualności

Siła tkwi w kompetencjach

Lider polskiego rynku sprzedaży aut nowych, Grupa Cichy-Zasada,
równie ambitnie podchodzi także do segmentu pojazdów używanych.
Aby ten dział biznesu funkcjonował jeszcze lepiej, dealer realizuje
nową strategię.

Grupę Cichy-Zasada tworzą obecnie 24 salony na terenie całego kraju (do końca roku, w związku z przejęciami firm Inter-Welm oraz Auto Wimar, liczba ta wzrośnie do 29). Pojazdy używane dealer oferuje w 16 lokalizacjach. Jego plany są jednak znacznie szersze. Grupa dąży do tego, aby uruchamiać sprzedaż samochodów z drugiej ręki wszędzie tam, gdzie nie ma ograniczeń, jeśli chodzi o infrastrukturę. Jeszcze w tym roku „sieć” placówek z używanymi ma liczyć 20 punktów. – Biorąc pod uwagę najbliższy rok, będziemy się rozwijać w obrębie miast, lokalizacji i marek, w których jesteśmy już obecni. Natomiast patrząc długofalowo, mamy w planach budowę kolejnych salonów, w tym wpisujących się w nowatorski format obiektów Audi Select :plus, gdzie samochody używane, ale bez sprzedaży aut nowych, będą połączone z serwisem. Myślę, że wystartujemy z takimi realizacjami jako jedni z pierwszych w Polsce. Mam na myśli stacje w Koszalinie i Nowym Sączu – zapowiada Daniel Lewandowski, dyrektor ds. samochodów używanych w Grupie Cichy-Zasada.

NOWE PODEJŚCIE

Od kilku miesięcy Grupa Cichy-Zasada wdraża już nową strategię dotyczącą aut z drugiej ręki – określaną przez firmę jako „Używane 2.0”. Ważną jej częścią jest przebudowa struktury organizacyjnej zespołu, która objęła m.in. wyznaczenie regionalnych dyrektorów. – Kluczem do efektywnego zarządzania jest w samochodach używanych między innymi to, żeby nieustannie być „w szczególe”. Mamy pokrycie na terenie całego kraju – od Nowego Sącza po Koszalin, więc praca na tak rozległym terenie, do tego z rosnącą liczbą punktów, wymaga starannej organizacji oraz dużej wnikliwości odnośnie do oddziałów, „VIN-ów”, a także zasobów ludzkich. Dlatego podzieliliśmy obszar naszego działania na cztery strefy. Nad każdą z nich czuwa teraz dyrektor regionu – tłumaczy Daniel Lewandowski.

Grupa Cichy-Zasada/Sobiesław Zasada Automotive sprzedała w 2022 r. ponad 3,7 tys. aut używanych

Wnikając głębiej w strukturę – w każdej placówce z autami używanymi pracuje kierownik. Jeśli chodzi zaś o dokładną organizację zespołu na poziomie oddziału, dealer nie ma tu przyjętego jednego modelu. Strukturę dostosowuje do warunków, możliwości i potencjału lokalizacji. Gdy dział używanych jest bardziej rozbudowany, są w nim także stanowiska administracyjne. W większych placówkach funkcjonuje również stanowisko zakupowca, które pozwala dealerowi m.in. lepiej zadbać o trade in. Jak przekonuje Daniel Lewandowski, w niektórych oddziałach nie ma obecnie potrzeby zatrudniania osoby zajmującej się wyłącznie skupem aut. Tam, gdzie nie ma takiego stanowiska, o zasilanie stoku dba przede wszystkim kierownik.

Dealer szanuje natomiast zarówno specyfikę poszczególnych oddziałów, jak i uwarunkowania lokalnego rynku, dlatego nie podchodzi do zakupów jednakowo. Głównym, wspólnym kierunkiem grupy w pozyskiwaniu aut jest trade in. Daniel Lewandowski zdradza, że nowe podejście do zarządzania segmentem aut używanych przynosi w tym kanale pierwsze sukcesy, jednak to dopiero początek realizacji odważnych celów, które stawia sobie na tym polu dealer. Rezerwy grupa widzi też w zakupach lokalnych, które chce intensywnie rozwijać.

Od kilku miesięcy wdrażamy nową strategię sprzedaży i odkupu aut używanych. Efekty są już widoczne – mówi Daniel Lewandowski, dyrektor ds. samochodów używanych w Grupie Cichy-Zasada

Zgodnie ze strategią Używane 2.0 pomagać placówkom w nabywaniu pojazdów ma uruchamiany przez dealera centralny dział zakupów. – Zdajemy sobie sprawę, że na tę chwilę niemożliwe jest, aby w pełni zasilał on w samochody wszystkie nasze punkty, ale będzie to dla nich na pewno istotne wsparcie – mówi przedstawiciel Grupy Cichy-Zasada.

PRIORYTET: KOMPETENCJE

Zdaniem Daniela Lewandowskiego skuteczność tak pozyskiwania, jak i sprzedawania samochodów używanych sprowadza się do kompetencji zespołu – i w związku z tym podstawowym problemem branży nie jest brak atrakcyjnych pojazdów na rynku, ale niewielkie grono osób specjalizujących się w autach używanych. – Jeśli mamy dobrych ludzi, oni znajdą odpowiednie samochody i je kupią. Naszym zadaniem jest więc dzisiaj zatrudnić właściwych pracowników. Dawać im wiedzę, przeszkolenie i swój czas po to, aby ciągle rozwijali swoje kompetencje. Kanałów pozyskiwania aut jest mnóstwo, trzeba jednak umieć z nich odpowiednio korzystać. Czasem dealerzy mówią, że nie ma na rynku dobrych samochodów, a okazuje się, że na tej samej ulicy jest dealer, który je ma – obrazuje nasz rozmówca. I przekonuje, że nie można stawiać znaku równości między kompetencjami osób zajmujących się autami nowymi i używanymi. – Często zdarza się, że na stanowisku kierownika samochodów używanych pojawia się kierownik związany dotychczas z samochodami nowymi. Jest to jednak zupełnie inna praca. Pamiętajmy, że osoba z sukcesami w autach nowych nie gwarantuje sukcesów w używanych, bo przekładanie tu doświadczenia i metod pracy jeden do jednego nie jest właściwe – mówi przedstawiciel Grupy Cichy-Zasada. Zwraca też on uwagę, że szczególnych kompetencji wymaga sprzedaż aut z „magazynu centralnego”, tj. zlokalizowanych fizycznie w innym punkcie czy mieście. Taką „ścieżkę” regulują w Grupie Cichy-Zasada wewnętrzne procedury – przewidują one nie tylko sam schemat działania, ale także dodatkowe benefity za „wyjście” poza swoją stację i sprzedaż na poziomie grupy.

Daniel Lewandowski:

Najważniejsze, aby handlowiec lubił sprzedawać. Właśnie na takich pracowników stawiamy.

W opinii Daniela Lewandowskiego dobry handlowiec nie musi wcale być „wychowany na samochodach”. Najważniejsze, aby lubił sprzedawać. – Rozwinięcie pracownika w kategorii samochodów to rzecz wtórna, ponieważ jest to dużo łatwiejsze od nauczenia sprzedaży. Często wydaje się nam, że doradca handlowy powinien dogłębnie znać się na samochodach. Kiedyś faktycznie tak musiało być, bo motoryzacyjna rzeczywistość była zupełnie inna – trzeba było na przykład, nie mając czujnika do pomiaru grubości lakieru, ocenić, czy element był lakierowany, albo zaczynało się odkup od sprawdzenia, czy samochód, który mamy przed oczami, to… ten sam, który widnieje w dokumentach. Dziś istnieje jednak szereg narzędzi, które pomagają w sprzedaży – wskazuje.

Dealer oferuje samochody używane w 16 lokalizacjach w całej Polsce. Na zdjęciu oddział w Szczecinie

W związku z tym jednym z nadrzędnych celów dla działu aut używanych w Grupie Cichy-Zasada jest rozwój pracowników, którzy lubią sprzedaż, a następnie wyłanianie z nich kierowników. – Mam to szczęście, że duch nauki, rozwoju, przesuwania się na wszystkich szczeblach kariery panuje w całej grupie. W segmencie samochodów używanych startujemy ze specjalnym programem, który będzie to wspierał – mówi przedstawiciel największej polskiej grupy dealerskiej.

CAŁY STOK W INTERNECIE

Istotnym wsparciem sprzedaży i odkupu aut używanych w Grupie Cichy-Zasada jest też z pewnością autorska platforma internetowa samochodyużywane.pl, którą dealer uruchomił pod koniec 2021 r. Każdy pojazd (na stronie prezentowany jest cały stok; obecnie liczy on blisko 400 aut) jest szczegółowo opisany i dokładnie „obzdjęciowany” (z użyciem nowoczesnych rozwiązań). Daniel Lewandowski przekonuje, że własna, profesjonalna strona z pojazdami używanymi jest niezwykle cenna, bo – rzecz jasna – przybliża do sprzedaży i odkupu aut, buduje wizerunek firmy oraz działu, a także pracuje na zaufanie klientów. Odwiedzający portal samochodyużywane.pl od razu na stronie głównej przeczytają m.in., że każdy oferowany pojazd jest szczegółowo sprawdzany (po czym uzyskuje certyfikat techniczny), ma dokładnie zweryfikowaną historię oraz otrzymuje wybraną gwarancję. Ponadto dzięki portalowi samochodyużywane.pl, łączącemu ofertę wszystkich oddziałów, handlowcy Grupy Cichy-Zasada mogą też szybko i atrakcyjnie zaprezentować klientowi przy biurku auta dostępne w innych lokalizacjach. Teraz dealer pracuje zaś nad tym, aby strona korzystała maksymalnie z siły całej Grupy Cichy-Zasada – i by handlowcy stali się jej ambasadorami.

Co więcej, firma przygotowuje się już do pracy nad… nowym portalem dla samochodów używanych (i mocno myśli tu o rozwiązaniach e-commerce).

Podstawą oferty wszystkich placówek, a co za tym idzie i „internetowego katalogu”, są marki Grupy Volkswagen oferowane głównie w ramach programów Das Welt Auto i Audi Select :plus. Ale na stoku zdarzają się też auta innych marek. – Brak dostępności samochodów nowych sprawił, że – chcąc utrzymać odpowiedni poziom sprzedaży pojazdów używanych – zdecydowaliśmy się spojrzeć na samochody, przynajmniej w tym „okresie przejściowym”, szerzej – i nieco zdywersyfikować portfel. Stąd na naszym stoku można znaleźć obecnie także inne brandy. Aczkolwiek dążymy do tego, by koncentrować się na „rodzimych” markach i w salonach z autami premium sprzedawać marki premium – zaznacza Lewandowski.

POZNAŃSKI MATECZNIK

Warto przypomnieć, że początki Grupy Cichy-Zasada związane były właśnie z autami używanymi. Mirosław Cichy, współwłaściciel grupy, otworzył w 1986 r. w Pniewach sklep z częściami do samochodów, a następnie w 1989 r. (już z ówczesnym wspólnikiem) rozszerzył biznes o import i sprzedaż samochodów używanych, a niedługo później – także o odkup uszkodzonych aut z polskiego rynku. Natomiast dealerską działalność firma rozpoczęła w 1993 r., uruchamiając stację Volkswagena w podpoznańskim Wysogotowie.

W planach grupy jest m.in. uruchomienie obiektów Audi Select :plus łączących sprzedaż aut używanych i serwis.

W naturalny sposób lokalizacją grupy, która ma dziś najbardziej rozwinięte struktury, jeśli chodzi o „używki”, stał się zatem Poznań. Niedawno dealer uruchomił tu miejsce, w którym zajmuje się „kosmetyką” samochodów używanych. Na terenie miasta grupa posiada także niezależny serwis działający na potrzeby tych aut. Daniel Lewandowski nie uważa jednak, aby prace dotyczące aut używanych, które odbywają się co do zasady w dealerskich serwisach, „blokowały” naprawy komercyjne. – Musimy patrzeć na warsztat całościowo. Jeśli prace będą dobrze zaplanowane, na pewno da się wszystko pogodzić – przekonuje.

ROZPĘDZONE UŻYWANE

Dealer traktuje więc ten rok jako czas układania nowych procesów, dzięki którym jeszcze mocniej „rozpędzi” samochody używane. Przypomnijmy: w 2022 r. Grupa Cichy-Zasada/Sobiesław Zasada Automotive sprzedała na rynku wtórnym 3758 aut, co uplasowało ją na czwartym miejscu Listy TOP50 aut używanych. Podium zdaje się być w zasięgu ręki.

Skontaktuj się z autorem
Judyta Szóstakowska Linkedin
sekretarz redakcji miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Aktualności
Dwie listy, dwóch zwycięzców
Redakcja
21/5/2024
Aktualności
Jakościowa sprzedaż
Redakcja
20/5/2024
Aktualności
Grupa Pietrzak prezentuje Koenigsegg Jesko Attack
Redakcja
20/5/2024
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.