Przez lata działaliście na rynku z jednej strony jako captive, z drugiej – jako niezależny bank samochodowy. Co oznacza taki model prowadzenia biznesu z perspektywy dealera?
To prawda, działamy na polskim rynku automotive od 1998 r. Od wielu lat zdobywaliśmy doświadczenie jako captive dla marek z grupy FCA, ale lista naszych partnerów spoza grupy jest długa. W Polsce i Europie współpracujemy m.in. z takimi brandami jak JLR, Aston Martin, Erwyn Hymer Group, Lotus, Morgan, SsangYong, Harley Davidson, Pilote, Rapido, Carthago czy Concorde Group. Można powiedzieć, że kontakt zarówno z importerami, jak i dealerami dał nam dogłębne i pełne zrozumienie potrzeb wszystkich uczestników rynku. Obecnie wykorzystujemy to doświadczenie, tworząc innowacyjny koncept biznesowy – bank mobilności, czyli instytucję finansową koncentrującą się tylko na segmencie automotive. Współpraca z dealerami jest naszym priorytetem. Jesteśmy dobrze przygotowani, aby wspierać ich w codziennym biznesie.
Uważam, że naszym największym atutem jest znajomość specyfiki biznesu motoryzacyjnego od podszewki. Duże banki, które zazwyczaj obsługują różne branże, często nie rozumieją określonych dynamik czy prawideł, które funkcjonują na rynku dealerskim. My dysponujemy ogromną wiedzą i doświadczeniem – średni staż pracy naszych menedżerów to 15 lat, ja sam jestem w branży już od 25 lat. To sprawia, że praca dealera, jego potencjalne problemy i sposób, w jaki działa z klientem, to dla nas sprawy oczywiste. Mamy pełny przegląd sytuacji finansowej dealerów, wiemy, jak interpretować osiągane przez nich wyniki i rozumiemy, czy przedstawiane nam plany rozwojowe przystają do dzisiejszych realiów branży motoryzacyjnej. Rynek ulega obecnie bardzo dużej zmianie (elektryfikacja, konsolidacja biznesów, nowy agencyjny model dystrybucji itp.). Dogłębne rozumienie przedsiębiorcy – dealera ułatwia współpracę i przyspiesza kształtowanie nowych potrzebnych mu rozwiązań, aby działać jeszcze sprawniej na naszym dynamicznie zmieniającym się rynku motoryzacyjnym.
Na ile przekłada się to wszystko na ofertę produktową?
Z racji tego, że koncentrujemy się na branży automotive, dysponujemy odpowiednimi narzędziami do współpracy z dealerami. Mam na myśli szeroką gamę produktów finansowych – od faktoringowych, rewolwingowych, do kredytów umożliwiających finansowanie stoków jak również rozwój ich infrastruktury. Zapewniamy dealerom narzędzia systemowe IT do kontroli i obsługi stoku, które znacznie ułatwiają im codzienną pracę.
Zatrzymajmy się na finansowaniu stoku. Co możecie tu zaproponować dealerom?
Finansowanie stoków to obszar, w którym zapewniamy kompleksowe rozwiązania. Finansujemy zarówno pojazdy nowe, demo, zastępcze, „km 0”, jak i używane, nasza oferta dotyczy również kamperów, przyczep kempingowych i motocykli. Naszym klientom oferujemy kredyty w złotych, ale także w euro, co przy obecnym poziomie stóp procentowych może zacząć odgrywać większą rolę. Finansowanie nowych samochodów może opierać się na umowach faktoringowych z importerami, ale pozostaje też otwarte dla pojedynczego dealera. Naszym celem jest, aby cały proces był maksymalne zautomatyzowany i uproszczony, ale jednocześnie – by dawał dealerowi możliwość kontroli tego, co dzieje się w każdym momencie. W praktyce, jeżeli współpracujemy z importerem, wygląda to tak, że w momencie, gdy dany producent czy importer wystawia fakturę, dealer otrzymuje komplet dokumentów w wersji papierowej, a my – całość w wersji elektronicznej. Dzięki temu w dniu „zero” widzimy, co zostało zafakturowane na konkretnego dealera i rozliczamy się w jego imieniu bezpośrednio z producentem/importerem. Kolejne rozliczenia odbywają się już na poziomie dealer–bank. Oczywiście nasza oferta dotyczy również aut używanych – jedyną różnicą jest tutaj maksymalny okres finansowania: dla nowych aut to 360 dni, a dla używanych 180 dni.
To, co nas wyróżnia, to niewątpliwie system IT stworzony specjalnie dla dealerów i skrojony na miarę ich potrzeb. Nasza aplikacja „Easy Deal” to proste i intuicyjne w obsłudze narzędzie, które w znacznym stopniu ułatwia współpracę z bankiem, ale przede wszystkim pomaga dealerowi zarządzać portfelem finansowym. Dealerzy, po zalogowaniu się do platformy, mają wgląd do wszystkich swoich zobowiązań – mogą na przykład sprawdzić, jaki termin spłaty ustalony jest dla poszczególnych aut. Dodatkowo system umożliwia wnioskowanie o różne formy finansowania, co jest niezwykle przydatne w przypadku pojazdów używanych.
A jak wygląda kwestia zabezpieczeń udzielanych kredytów?
Jesteśmy w tej dziedzinie maksymalnie proklienccy. Nasze zabezpieczenia są adekwatne do skali fiansowania, a ofertę adresujemy do wszystkich dealerów, niezależnie od wielkości ich biznesu. W przypadku transakcji, które „ważą” w naszym portfelu stosunkowo niewiele, oferujemy bezkosztowe zabezpieczenia. Zwykle są to zapisy, w łączących nas z dealerem umowach, o tzw. przewłaszczeniu warunkowym, które zakłada, że pojazd przechodzi na własność banku w momencie, gdy należna płatność nie zostanie uregulowana w terminie. Naszym zabezpieczeniem jest wówczas finansowany przez nas pojazd. Dopiero przy współpracy z dealerami, których zaangażowanie kredytowe jest naprawdę znaczące, oczekujemy gwarancji bankowych czy hipotek, które zwiększają bezpieczeństwo udzielanych finansowań.
Możemy wesprzeć
finansowo dealera
w każdym elemencie
jego biznesu. A know-
-how, który posiadamy,
pozwala błyskawicznie
ocenić, co dzieje się
na rynku i dostosować
naszą ofertę do zmian
Konkurencyjność oznacza też dla nas niewątpliwie atrakcyjność cenową. W tym zakresie nie mamy żadnych kompleksów, bo wiemy, że nasza oferta jest w pełni dostosowana do wymogów rynkowych. Oprocentowanie finansowania, które proponujemy, może zostać dodatkowo obniżone dzięki wysokiej sprzedaży przez dealera naszych produktów detalicznych – kredytów i leasingów. Im wyższa będzie ta sprzedaż, tym niższy koszt obsługi kredytów stokowych.
Czy dobra znajomość rynku automotive, ma też wpływ na kompleksowość waszej oferty?
Z pewnością. Mogę zaryzykować stwierdzenie, że jesteśmy w stanie wesprzeć finansowo dealera w każdym elemencie funkcjonowania jego biznesu. Dodatkowo know-how, który posiadamy, pozwala błyskawicznie ocenić, co dzieje się na rynku w danym momencie i dostosować naszą ofertę do zachodzących zmian. Podam prosty przykład: w ostatnim czasie dużą bolączką dla dealerów są dynamicznie rosnące stopy procentowe. Nasza odpowiedź na tę sytuację to wspomniane kredyty w euro. Oczywiście nie przewidujemy, że finansowanie w euro stanie się dominującą formą w naszym banku, ale w tym momencie wielu dealerom takie rozwiązanie po prostu bardziej się opłaca – i to nawet, jeśli muszą wziąć na siebie ryzyko kursowe. Takich przykładów jest więcej. Nie jest tajemnicą, że z uwagi na problemy z dostępnością aut nasi klienci szukali alternatywnych źródeł ich pozyskiwania. Dealerzy przystępowali więc do dużych przetargów, które są ogłaszane m.in. przez firmy zajmujące się wynajmem długoterminowym w Polsce i za granicą – my stworzyliśmy produkt, który pozwala im te samochody sfinansować.
Czym jeszcze zachęcacie dealerów do współpracy przy finansowaniu – nie tylko stoku?
Wszystko wskazuje na to, że dostępność samochodów będzie się powoli, ale systematycznie poprawiała. A lepsza dostępność oznacza większe stoki aut. Tym bardziej warto poszukać partnera, który zapewni najlepsze wsparcie dealerskiego biznesu. Wierzymy, że do dobrej współpracy potrzeba nie tylko odpowiedniej, kompleksowej oferty w zakresie produktów finansowych, ale też elastyczności, znajomości rynku i sprawności działania. Dzięki naszemu doświadczeniu i zrozumieniu potrzeb drugiej strony, zapewniamy wszystkie te rzeczy. Stąd choćby nasza oferta w zakresie finansowania inwestycji dealerskich. W dobie konsolidacji biznesów możemy również zaproponować grupom dealerskim usługi typu „captive like”, ułatwiające centralne zarządzanie stokiem i sprzedaż finansowań do klienta finalnego dla wszystkich brandów z grupy. Pomaga to kontrolować koszty, skuteczniej docierać do klienta i szybciej kształtować wspólną ofertę. Słowem, chcemy być dla branży nie tylko finansującym, ale też partnerem w prowadzeniu firmy. Na współpracę z nami decyduje się coraz więcej firm, co oczywiście daje nam ogromną satysfakcję. Nie osiadamy jednak na laurach i wciąż szukamy nowych rozwiązań, które pozwolą przekuć nasz potencjał w realne działania na rzecz dealerów.
ZAPRASZAMY DO KONTAKTU
CEZARY MOŚCICKI
DYREKTOR DEPARTAMENTU FINANSOWANIA DEALERÓW
cezary.moscicki@pl.fcagroup.com
TEL. +48 502 185 223
