Rodzinna firma, chyba jak każda, która tak długo utrzymuje się na rynku i ciągle jest w stanie się rozwijać, powstała z pasji. Z pasji do motoryzacji – mówi Grzegorz Goebel, założyciel firmy Continental. Wspomniana pasja pomogła przetrwać właścicielowi trudne początki, w czasach, kiedy prawie każdy starał się naprawiać auto we własnym garażu, a jednymi z bardziej zaawansowanych narzędzi potrzebnych do takich napraw były przecinak i młotek.
Ta sama lokalizacja od lat
Grzegorz Goebel otworzył swój pierwszy warsztat w 1986 r. Po 11 latach firma pozyskała autoryzację marki Kia. – Zdawałem sobie sprawę z tego, że wiążemy się z marką, o której w Polsce niewielu w ogóle słyszało. A ci, którzy słyszeli, nie mieli zbytniego zaufania do produktów z drugiego końca świata. Ja jednak miałem już doświadczenie we współpracy z Koreańczykami, ponieważ na początku lat 90. w Słupsku znajdowała się montownia samochodów Kii. Prowadziłem wtedy niezależny serwis z 14 stanowiskami i nowoczesnym – jak na tamte czasy – zapleczem technicznym. A że posiadałem sporą działkę, użyczałem montowni plac, na którym składowanych było nawet ponad 100 samochodów Kia Ceres jednocześnie! – wspomina Grzegorz Goebel.
W tej samej lokalizacji przedsiębiorca rozpoczął budowę salonu dla koreańskiego brandu. Pierwszy obiekt był stosunkowo niewielki – pozwalał na jednoczesną prezentację 6 samochodów. Właściciel wspomina, że mała powierzchnia części wystawienniczej sprawiała, że handlowcy mieli możliwość nauki manewrowania pojazdami w ciasnych pomieszczeniach. Po ośmiu latach od pozyskania autoryzacji Kii, dealer postanowił wybudować dla niej nowy salon, a w poprzednim obiekcie, który został dostosowany do wymagań francuskiej marki, rozpoczął sprzedaż Citroena.
Od samego początku działalności zaletą Continentala była lokalizacja przy ul. Szczecińskiej 40. – Byliśmy jednym z pierwszych tego typu przedsiębiorstw w okolicy. W latach 90., kiedy miasto nie było jeszcze tak rozbudowane, każdy, kto kierował się ze Słupska na zachód, przejeżdżał obok nas. Zresztą potwierdzeniem tego, że lokalizacja jest naprawdę dobra, niech będzie fakt, że od ponad trzech dekad działamy w tym samym miejscu i nie mamy zamiaru tego zmieniać – przyznaje z uśmiechem Grzegorz Goebel.
Liczą się detale
Niespełna 100-tysięczny Słupsk nie posiada wiele zakładów przemysłowych ani firm, które systematycznie dokonują dużych zakupów flotowych. Rynek dealerski opiera się przede wszystkim na małych i średnich przedsiębiorstwach, które kupują od 2 do 5 aut rocznie. – W historii naszej firmy obsługiwaliśmy kontrakty na jednorazową dostawę kilkunastu aut, jednak największą część klientów stanowią jednoosobowe działalności gospodarcze i osoby prywatne. Nie zamykamy się jednak na nasz region i prowadzimy aktywną sprzedaż usług oraz samochodów w internecie – mówi założyciel firmy Continental.
Duży wpływ na wielkość sprzedaży ma w Słupsku pora roku. Z racji lokalizacji tego miasta, które leży niespełna kilkanaście kilometrów od popularnych nadmorskich kurortów, okres pomiędzy czerwcem a wrześniem – który w dużych aglomeracjach miejskich jest najczęściej słabszym sezonem pod względem liczby zamówień – w firmie Continental wygląda zupełnie inaczej. – W sezonie wakacyjnym często żartujemy, że robimy dobrą robotę naszym kolegom z sieci, którzy działają na południu Polski. To właśnie turyści z tamtych rejonów przyjeżdżają nad morze na wakacje, a przy okazji odwiedzają nasz salon, zapoznają się z ofertą, testują samochody, a potem… wracają do siebie i na miejscu dokonują zakupów. Na szczęście dla nas coraz większą ich część udaje nam się nie tylko przekonać do zakupu samochodu w naszym salonie, ale także do powrotu, choćby na przeglądy w ciągu następnych lat – mówi Grzegorz Goebel. Poziom usług serwisowych oferowanych przez firmę Continental doceniła też Kia, przyznając dealerowi nagrodę Best Service w 2018 i 2019 r.
W Słupsku działa osiem firm dealerskich, które łącznie sprzedają aż 15 marek. Z pierwszej dziesiątki najpopularniejszych w Polsce brandów brakuje jedynie Forda. W 2019 r. w dawnym województwie słupskim zarejestrowano prawie 2700 nowych samochodów osobowych i dostawczych do 3,5 t. – Naszym priorytetem jest zadowolenie klienta. Dzięki temu, że nie ma w Słupsku drugiego salonu Citroena czy Kii, mamy większą swobodę w działaniu i możemy poświęcić znacznie więcej uwagi każdemu, kto odwiedzi nasz salon. Przykładem niech będzie wydanie samochodu. Robimy wszystko, aby z tego wydarzenia zrobić święto. Ogromną uwagę zwracamy na detale i wydaje mi się, że to właśnie one mają wpływ na ostateczną ocenę naszej działalności – tłumaczy właściciel. O jakości relacji słupskiego dealera z jego klientami może świadczyć fakt, że kiedy w firmie Continental pojawia się osoba chcąca przetestować model, którego nie ma aktualnie w parku, dealer potrafi skontaktować się z klientem, który wcześniej nabył u niego takie auto i poprosić o przyjazd do salonu, by móc zaprezentować samochód kolejnej osobie zainteresowanej zakupem.
Od momentu powstania Continental pozostaje firmą rodzinną. Początkowo wszystkim zarządzał Grzegorz Goebel, jednak z upływem czasu pojawiali się przedstawiciele kolejnego pokolenia. – Dla nas rodzinny biznes to najlepsze możliwe rozwiązanie. Doskonale wiemy, kto czuje się najlepiej w danej dziedzinie, w końcu znamy się od zawsze. Po wielu latach zarządzania dealerstwem zdecydowałem się przekazać kluczowe aspekty prowadzenia firmy w ręce moich dzieci. Córka Anna przejęła pieczę nad działem sprzedaży, starszy syn Adam nadzoruje serwis oraz blacharnię-lakiernię, a najmłodszy, Paweł – trzyma całość w ryzach oraz dba o wprowadzanie nowinek technologicznych – wyjaśnia właściciel spółki, który mimo że posiada następców, nadal dogląda firmy i dzieli się swoim doświadczeniem – zarówno z sukcesorami, jak i pracownikami.
Ważna ekologia
Słupski dealer dużą uwagę przykłada do ekologii. Salon i przylegające części, a także strefa zewnętrzna, wyposażone są w oświetlenie ledowe. Niebawem firma rozpocznie również inwestycję w panele fotowoltaiczne, które pozwolą firmie osiągnąć niezależność energetyczną. Zarząd, wraz z lokalnym dostawcą tego typu rozwiązań, tworzy właśnie projekt, a prace mają rozpocząć się w pierwszym kwartale przyszłego roku.
Pracownicy firmy Continental przeszli już również stosowne szkolenia z zakresu obsługi samochodów elektrycznych, uruchomiono też 4 stanowiska do ładowania pojazdów elektrycznych. Aby klienci mogli lepiej zapoznać się z autami z napędami alternatywnymi, flota samochodów zastępczych dealera została rozszerzona o modele hybrydowe i elektryczne. – Zdajemy sobie sprawę z tego, że wymogi Unii Europejskiej dotyczące norm emisji spalin będą coraz bardziej rygorystyczne. Jako dealer jesteśmy gotowi na elektromobilność. Co istotne, podobnie jest w przypadku naszych partnerów. Kia i Citroen rozumieją te potrzeby i już dziś aż 13 oferowanych przez nas modeli tych marek występuje w wersjach hybrydowych bądź elektrycznych – mówi Grzegorz Goebel.
Czy wprowadzenie do floty zastępczej aut hybrydowych oraz elektrycznych, a także szkolenia personelu, dają już efekty? W ostatnich miesiącach dealer zauważył zwiększający się popyt na auta tego typu. – Cieszę się, że klienci bez obaw podchodzą do nowoczesnych technologii. I co najciekawsze – nie ma tu żadnego ograniczenia wiekowego, a nawet jestem skłonny stwierdzić, że to wśród klientów po 50. roku życia zainteresowanie takimi samochodami jest największe. Osobiście uważam, że przy obecnie rozwiniętej infrastrukturze punktów ładowania, najlepszym rozwiązaniem jest hybryda plug-in. Na jednym ładowaniu możemy pokonać około 50 km, więc jest to świetne rozwiązanie do miasta. Przy dłuższych trasach korzystamy z silnika spalinowego. Mamy więc auto, które dba zarówno o budżet kierowcy, jak i o środowisko – analizuje dealer.
Najgorsze już za nami
W pierwszym roku dealerskiej działalności z salonu firmy Continental wyjechało kilkanaście samochodów. Grzegorz Goebel przyznaje, że początkowo klienci traktowali markę Kia w kategoriach… ciekawostki. Dodatkowo gama modelowa koreańskiego brandu nie była zbyt wyjątkowa. – Teraz sprzedajemy więcej aut przez miesiąc niż w latach 90. przez cały rok. Wynika to z faktu, że przez ponad ćwierć wieku Kia nie tylko zbudowała sobie renomę, ale zaczęła być kojarzona z jakością – zaczęła coraz mocniej inwestować w swoje produkty, zbudowała fabrykę na Słowacji, pozyskała pracowników z doświadczeniem w takich markach jak Audi czy BMW. Efekty każdy widzi. Modele takie jak Stinger czy Sorento już nie tylko pukają do drzwi segmentu premium, ale wręcz czują się tam jak u siebie – mówi z uznaniem właściciel Continental. Potwierdzeniem kondycji koreańskiej marki i zatrudnianych przez nią kadr są nie tylko idące w górę wyniki sprzedażowe, ale też jakość współpracy z dealerami, której ocena publikowana jest co roku w Badaniu Satysfakcji. W 2018 r. Kia zdobyła pierwsze, a rok później drugie miejsce w tym rankingu.
Choć wybuch pandemii mocno wpłynął na wyniki sprzedażowe wszystkich dealerów, Grzegorz Goebel wierzy, że najgorszy czas branża ma już za sobą. – Rok temu nikt nie wyobrażał sobie, aby takie imprezy jak salon samochodowy w Genewie, Nowym Jorku czy Poznaniu się nie odbyły. Ale przecież motoryzacja to nie tylko pokazy samochodów. To także kontrakty reklamowe, imprezy sportowe, różnego rodzaju rajdy. To wszystko z dnia na dzień musiało zostać przerwane. Poza tym praktycznie każda marka motoryzacyjna korzysta z fabryk ulokowanych na Dalekim Wschodzie, a przecież to właśnie tam wybuchła epidemia. Do Europy jej skutki doszły znacznie później i dlatego do tej pory zmagamy się ze skutkami przestojów w produkcji. Jednak widać, że powoli wszystko wraca do normy. A klienci coraz chętniej odwiedzają salony i planują zakupy – mówi słupski dealer. Nie kryje on też dumy z tego, że choć pandemia wymusiła niecodzienne działania, to z kryzysu udało się wyjść obronną ręką. Jedną z pierwszych reakcji na epidemię było pozyskanie przez dealerstwo zdecydowanie większej liczby samochodów, niż wynikało to z zamówień. Dzięki temu firma zabezpieczyła się przed ewentualnym, spodziewanym brakiem dostępności pojazdów, a także mogła szybciej wystartować po lockdownie.
Nie mniejszym sukcesem był fakt, że mimo gorszej kondycji rynku, dealerowi udało się utrzymać wszystkie miejsca pracy. – Jako zarząd zaproponowaliśmy naszemu zespołowi rozwiązania, dzięki którym wspólnie mogliśmy przetrwać ten trudny okres. I po raz kolejny okazało się, że jeśli my stosujemy zasady fair play, to nasi pracownicy też zawsze stają na wysokości zadania. Jestem naprawdę dumny z naszego zespołu i z tego, że są z nami – przyznaje prezes firmy Continental.
Firma w dobrych rękach
Zarówno właściciel, jak i drugie pokolenie, które właśnie przejmuje stery w firmie, zdają sobie sprawę, że branża motoryzacyjna ciągle się zmienia i wymaga od każdego dealera – bez względu na liczbę marek w portfolio i miejsce prowadzenia salonów – ciągłego dostosowywania się do wymagań klientów. Jak przyznaje Grzegorz Goebel, kiedyś klient przyjeżdżał do salonu, wybierał auto z placu, płacił i wyjeżdżał. Obecnie kupujący mogą korzystać z całego wachlarza usług, a firma Continental chce zaspokajać wszelkie potrzeby odwiedzających. Z tego powodu dealer oferuje – poza sprzedażą aut nowych i serwisem mechanicznym – usługi związane z SKP i naprawy blacharsko-lakiernicze. W ofercie pojawiły się też usługi usuwania wgnieceń bez lakierowania, a właściciele dbają o szkolenie kolejnego pokolenia specjalistów, współpracując z Cechem Rzemiosł Różnych w Słupsku. Dealer stale powiększa także dział aut używanych, odkupując je przede wszystkim od swoich klientów (pomocne okazują się w tej dziedzinie importerskie programy dotyczące samochodów „z drugiej ręki”). – Wierzę w auta używane. Jednak dzięki długiej gwarancji, jaką posiadają oferowane przez nas samochody – w obu markach do 7 lat – a także coraz ciekawszym modelom finansowania, jakie możemy zaproponować, nasi klienci częściej spełniają marzenia o całkowicie nowym samochodzie. A nas bardzo to cieszy – mówi Goebel.
W najbliższych latach słupski dealer zamierza skupić się na rozwoju z obecnymi w portfolio markami. Młodsze pokolenie chce jeszcze więcej uwagi poświęcić pozyskiwaniu klientów przez internet oraz promocji oferowanych produktów na platformach społecznościowych – takich jak Facebook czy Instagram. Jako istotny cel zarządzający firmą wskazują również promowanie elektromobilności i dbanie o środowisko. Jak widać, pomysłów na rozwój firmy nie brakuje. Fundament, na którym zbudowano przedsiębiorstwo, czyli mocne zaangażowanie właścicielskie w codzienne życie dealerstwa, w połączeniu z wypracowywanym przez lata doświadczeniem założyciela i kreatywnością młodszego pokolenia, mogą stanowić o sile firmy także w przyszłości.
CONTINENTAL
Firma z ponad 30-letnim doświadczeniem w branży motoryzacyjnej, której właścicielem jest Grzegorz Goebel. Dealer prowadzi salony marek Kia i Citroen w Słupsku. Obecnie zarządzanie dealerstwem w coraz większym stopniu przejmują od właściciela jego dzieci. Córka Anna zarządza działem sprzedaży, starszy syn Adam nadzoruje serwis oraz blacharnię-lakiernię, a najmłodszy syn, Paweł – odpowiada za działalność operacyjną firmy.
kopczynska@miesiecznikdealer.pl
