Nisza z potencjałem

W ostatnich latach pojazdy użytkowe do 3,5 t z reguły napędzały wzrosty rejestracji na polskim rynku. Nawet chwilowe spadki sprzedaży związane z pandemią udało się nadrobić z nawiązką dzięki dynamicznemu rozwojowi branży e-commerce (rozwój flot firm kurierskich czy innych podmiotów zajmujących się dostawami). Niestety, po rekordowym 2021 r., w którym odnotowaliśmy w „dostawczakach” niemal 24-proc. wzrost rejestracji, znów wróciły spore – wyższe niż w osobówkach – spadki: w 2022 r. segment aut użytkowych w Polsce stracił niemal 16 proc. sprzedaży.

REJESTRACJE OSTRO W DÓŁ?

Przyczyny takiego stanu rzeczy można mnożyć. Dealerzy niemal wszystkich marek wskazują chociażby na kłopoty z dostępnością samych pojazdów, a także zerwane łańcuchy dostaw części i podzespołów potrzebnych do wykonania niezbędnej zabudowy. Ogromnym wyzwaniem nadchodzących lat jest też bez wątpienia rozwój elektromobilności – problemem są bardzo wysokie ceny e-dostawczaków, ograniczona oferta modeli i stosunkowo małe zasięgi, które powodują, że wiele firm wstrzymuje się z wymianą floty na bardziej ekologiczną (bądź z wymianą w ogóle).

Niestety, wygląda na to, że to nie jedyne czarne chmury, które nadciągają nad segment aut dostawczych. Chodzi o unijne regulacje prawne dotyczące „międzynarodówek”, czyli pojazdów dostawczych o masie całkowitej od 2,5 do 3,5 tony, jeżdżących w transporcie międzynarodowym na terenie UE. Zgodnie z nowymi przepisami, od 1 lipca 2026 r. wszystkie tego typu pojazdy będą musiały zostać wyposażone w tachografy, a ich kierowców zaczną obowiązywać restrykcyjne przepisy dotyczące czasu pracy (określony czas aktywnej jazdy, ustawowego odpoczynku itd.).

Co to oznacza? Dla małych busów to jednoznaczne z ograniczaniem liczby tras albo koniecznością zatrudnienia dodatkowych kierowców. Oba warianty oznaczają radykalny wzrost kosztów, a tym samym spadek rentowności przewozów czy dostaw. Dla wielu firm może to być silny argument za przestawieniem floty na transport większy i cięższy, co może sprawić, że liczba „dostawczaków” do 3,5 t jeżdżących w „międzynarodówce” spadnie – według różnych szacunków branżowych ekspertów – od kilkunastu do nawet kilkudziesięciu procent.

RECEPTA NA „CHUDE” CZASY

Dla dealerów, a zwłaszcza tych, dla których sprzedaż aut użytkowych stanowi dużą część portfela, oznacza to jedno – konieczność przystosowania się do sytuacji i szukania rozwiązań, które mogą pomóc zasypać dołki w przychodach w nadchodzących latach.

Dealerzy, którzy zajmują się zabudowami samodzielnie, podkreślają niezłą rentowność usługi i pełniejszą kontrolę nad realizacją zlecenia.

Jedną z opcji, którą warto się zainteresować, jest poszerzenie portfolio o ofertę dotyczącą profesjonalnej zabudowy i adaptacje pojazdów – czyli o segment, który rośnie w zasadzie cały czas, niezależnie od zawirowań na rynku samochodów dostawczych. Oczywiście część dealerów zabudowuje auta we własnym zakresie już od wielu lat (przy czym skala tej działalności jest bardzo zróżnicowana – od osobnego, pełnowymiarowego działu dziadealerstwa oferującego szerokie portfolio usług, do wąskiej specjalizacji w jednym rodzaju zabudowy). Jednak większość stacji dealerskich wybiera inny model: outsourcing usług oraz zlecanie zabudowy i adaptacji pojazdów swoich klientów zewnętrznym, wyspecjalizowanym firmom.

Co zyskują dealerzy w każdej z tych opcji? Jedną z najdłużej działających w segmencie zabudów firm dealerskich jest wrocławski Germaz.

-Naszą działalność związaną z zabudowami rozpoczęliśmy 30 lat temu, czyli zanim jeszcze staliśmy się oficjalnym dealerem marki Ford – mówi Michał Mazur, dyrektor generalny grupy Germaz. Nie powinno więc dziwić, że firma oferuje dziś szeroką gamę zabudów: od bankowozów, samochodów dla różnego rodzaju służb i wojska, aż po zabudowy komercyjne – adaptacje na potrzeby osób niepełnosprawnych, wywrotki czy izotermy. Ale w ostatnim czasie profil działalności dealera przechodzi istotne zmiany. – Staramy się odchodzić od seryjnych projektów, ograniczając ten segment produkcji do zabezpieczenia potrzeb naszych klientów oraz dealerów, z którymi współpracujemy od lat. Zamiast tego skupiamy się na zabudowach pojedynczych i wysokospecjalistycznych, do wykonania których potrzebna jest doświadczona kadra i odpowiednia infrastruktura. Mam na myśli projekty wymagające nie tylko mechanicznej, ale i elektrycznej ingerencji w samochody, choćby kampery – opowiada Mazur.

Główne powody zmiany profilu? Z jednej strony taka strategia daje możliwość wygenerowania wyższej marży, bo wartość zabudowy jest wówczas nierzadko kilkukrotnie większa niż koszt pojazdu „bazowego”. Z drugiej – ma być to recepta na skuteczną rywalizację z konkurencją, która często nie posiada wystarczającego zaplecza potrzebnego do wykonania nietypowego zlecenia.

RENTOWNOŚĆ „NA PLUS”

Wykonywanie zabudowy we własnym zakresie przynosi dealerom wiele korzyści. Pierwszą z nich są oczywiście dodatkowe dochody w kasie. O konkretnych kwotach trudno mówić, bo marże są uzależnione od wielu czynników. Dealerzy, którzy zajmują się zabudowami samodzielnie, podkreślają jednak, że rentowność tej gałęzi ich biznesu jest co najmniej zadowalająca. – Przez wiele lat zabudowy stanowiły dla nas istotniejszą część działalności niż sprzedaż aut i tym samym ważyły więcej w portfelu. Obecnie, w związku z mocnym rozwojem dealerskiej „nogi” naszego biznesu, te proporcje się odwróciły, ale nadal uważamy, że zabudowy to temat z naprawdę dużym potencjałem – podkreśla Michał Mazur.

Po stronie „plusów” dealerzy wymieniają również większą kontrolę nad procesem realizacji usługi i obsługi klienta. – Fakt, że samodzielnie oferowaliśmy zabudowy i adaptacje pojazdów, miał przez lata wpływ na zwiększenie rozpoznawalności naszej marki, a tym samym pozwalał na pozyskanie większej liczby potencjalnych nabywców. Klienci, którzy chcieli wykonać zabudowę, wybierali nasz salon, ponieważ wiedzieli, że załatwią wszystko w jednym miejscu, a my zagwarantujemy im najwyższy poziom usług – dodaje przedstawiciel grupy Germaz.

Oczywiście dodatkowa gałąź działalności oznacza także konieczność mierzenia się z wieloma problemami. Ogólnorynkowy deficyt profesjonalnej kadry to jedna z największych bolączek tego biznesu. Specjalistów w dziedzinie zabudowy właściwie na rynku nie ma, więc popularnym sposobem na ich pozyskanie jest zatrudnianie ludzi bez większego doświadczenia i doszkalanie ich na miejscu. – Problemy z k adrą p otęgują obecnie nieregularne dostawy, które skutkują tym, że ciężko zaplanować harmonogram pracy „do przodu”. W efekcie często zdarzają się dni, gdy hala jest pusta, a pracownikom trzeba oczywiście zapłacić. Ale o redukcji zatrudnienia nie może być mowy, bo zaraz potem następują okresy, gdy otrzymujemy naraz kilkadziesiąt aut i walczymy o to, by zrealizować zlecenia na czas – wyjaśnia Michał Mazur.

Natomiast problemy z kadrą i logistyką to nie wszystko – istotną przeszkodą dla osób zarządzających firmami zabudowującymi są również przepisy homologacyjne. – Pamiętam czasy, gdy już zabudowanym autem wystarczyło podjechać do najbliższego SKP i… podbić pieczątkę. Obecnie proces zabudowy wiąże się z ogromną biurokracją, a zmieniające się wytyczne poszczególnych marek samochodowych powodują, że coraz trudniej wprowadzać jakiekolwiek modyfikacje na ich pojazdach. To dla nas spore obciążenie – mówi Mazur.

ZYSKAĆ ŚWIĘTY SPOKÓJ

To między innymi te trudności sprawiają, że większość dealerów decyduje się na outsourcing usług i zleca zabudowy oraz adaptacje wyspecjalizowanym firmom. Jednym z takich zewnętrznych wykonawców jest firma FC Auto System z Częstochowy, której doświadczenie na rynku (zbierane najpierw w ramach autoryzowanego dealerstwa, a później w ramach osobnej działalności) przekracza już 20 lat. Paweł Iżyński, dyrektor handlowy spółki, podkreśla korzyści z tego typu współpracy. – Dealerzy, którzy z nami współpracują, zyskują pewność, że dostarczymy im produkt najwyższej jakości, w odpowiednio skalkulowanej cenie. Czyli umożliwiamy im generowanie dodatkowej marży na zabudowach i adaptacjach, jednoczenie zdejmując z głowy trudności związane z realizacją „produkcji” – mówi Iżyński. Jak dodaje, każda zabudowa czy adaptacja pojazdu to proces logistyczny wymagający m.in. zgromadzenia odpowiedniej i aktualnej dokumentacji, a często również przeprowadzenia specjalistycznych badań technicznych. Do wykonania zlecenia potrzebna jest także ogromna liczba materiałów, części i podzespołów, które trzeba zamówić w odpowiednim momencie. – Niektóre z naszych zamówień realizujemy nawet kilka czy kilkanaście miesięcy, więc musimy brać pod uwagę nie tylko dostępność konkretnych elementów, ale i wahania cen, które mogą mieć znaczący wpływ na rentowność całego zlecenia – nakreśla temat przedstawiciel FC Auto Systems.

Większość stacji dealerskich wybiera outsourcing – i przekazuje usługę zabudowy i adaptacji pojazdów zewnętrznym, wyspecjalizowanym
firmom.

Ponadto branża zabudów to segment, który wymaga pełnego zaangażowania sił i środków. – Znam wielu dealerów, którzy próbowali swoich sił w tym biznesie, ale balansowali na granicy rentowności. Kończyło się to zazwyczaj tym, że po kilku latach wracali do modelu, w którym zarabiają na zabudowach, zlecając usługi na zewnątrz – przekonuje Piotr Pietrzak, prezes zarządu śląskiej firmy Izotermy Tim, która od 16 lat działa w sektorze profesjonalnej adaptacji pojazdów. Jak dodaje, kluczem do sukcesu na tym rynku jest wysokiej klasy specjalizacja, która pozwala oferować produkt jakościowy, a jednocześnie opłacalny kosztowo. To z kolei wymaga wiedzy, doświadczenia i pełnej koncentracji, choćby przy dopracowaniu kilku typów nadwozi.

JASNY PODZIAŁ ZADAŃ

Na organizację i skalę działania profesjonalnych firm zabudowujących zwracają uwagę nie tylko dealerzy, ale i sami producenci. Dobrym przykładem jest marka Renault, która już kilkanaście lat temu wprowadziła w swojej sieci dealerskiej jasną politykę dotyczącą zabudowy i adaptacji aut. – Nasza centrala stworzyła listę certyfikowanych firm zabudowujących, z którymi mogą współpracować dealerzy Renault. Klient, wybierając naszą markę, kupuje więc kompletny pojazd z certyfikowaną zabudową, a tym samym zyskuje komfort gwarancji na usługę oraz pewność profesjonalnej obsługi posprzedażnej i bezpiecznego użytkowania – mówi Małgorzata Żelichowska, członek zarządu i dyrektor ds. handlu w dealerstwie Auto Zięba.

Wątek związany z serwisem na wysokim poziomie podkreśla również Piotr Pietrzak. – Dobre praktyki, które wynieśliśmy z rynku dealerskiego, pozwoliły nam na wypracowanie odpowiednich standardów after sales. Dbamy o każdego klienta, niezależnie od tego, ile zabudów u nas zamawia. Ta strategia od początku działalności mocno nas wyróżniała i pozwoliła zbudować silną markę.

Na efektywny model obsługi klienta, w tym użytkownika docelowego, stawia także firma FC Auto System. – Bazujemy na podziale kompetencji – rolą dealera jest ustalenie z klientem kwestii handlowych, a naszą – uzgodnienia szczegółów dotyczących zabudowy. W tym układzie cały ciężar związany z tematem adaptacji i zabudowy – od projektu, przez wykonanie i dostawę w terminie, aż po gwarancję – leży po naszej stronie – opowiada Paweł Iżyński.

BIZNES Z POTENCJAŁEM

Mimo opisanych na początku turbulencji na rynku aut użytkowych, segment zabudów i adaptacji ma się dobrze. – Jak na razie spadek sprzedaży „zwykłych” aut dostawczych jest dla nas nieodczuwalny, bo zamówień mamy na rok do przodu. Mimo zwań, z którymi się mierzymy, pozostajemy optymistami, bo branża zabudów jest bardzo elastyczna. Cały czas się rozwijamy, szukając najbardziej rentownych specjalizacji – deklaruje Piotr Pietrzak.

Na rozwój branży wpływają też rosnące oczekiwania użytkowników aut. Coraz większe grono z nich decyduje się bowiem na zabudowy indywidualne – i jest gotowe zapłacić za to więcej. – Jeszcze do niedawno normą było, że klienci kupowali pojazd u dealera, a zabudowę zlecali firmie z rynku, która oferowała najniższą cenę, za którą nie szła w parze jakość usługi. Obecnie widać, że trend się zmienia – klienci wolą zapłacić za wykonanie profesjonalnej zabudowy swojemu dealerowi, a następnie wyjechać z salonu już gotowym autem – mówi Michał Mazur.

Dlatego szansą dla dealerów i specjalistycznych firm zabudowujących jest postępująca profesjonalizacja branży. – Zmieniające się przepisy homologacyjne oraz polityka koncernów powoli wykluczają z gry mniejszych graczy. Czasy, gdy opłacalne było robienie zabudowy w garażu właściciela firmy, odeszły do lamusa – tłumaczy Piotr Pietrzak. I dodaje: – Przed nami duże zmiany na rynku zabudowy i adaptacji aut – fala upadłości, przejęć i konsolidacji. Skorzystać na tym trendzie mogą firmy i zakłady, które dysponują potężnym zapleczem – zarówno kapitałowym, jak i w zakresie zespołu oraz infrastruktury. A dealerzy bez wątpienia do takich należą.

Rynek zabudowy i adaptacji pojazdów jawi się zatem – i słusznie – jako wymagający i złożony, ale z pewnością ma wciąż potencjał do wykorzystania. Niezależnie od tego, jaki model biznesowy dealerzy wybiorą – czy produkcję na własną rękę, czy współpracę ze specjalistycznymi firmami – warto rozważyć poszerzenie portfolio ASO o ten właśnie segment.