Aktualności

(nie)Wszystko we własnych rękach

Grupa Zdunek rozwija swój dział używanych od kilku dobrych lat. A już niebawem potencjał firmy w tym obszarze zwiększy dodatkowo odrębny serwis, który będzie się zajmował wyłącznie przygotowywaniem samochodów używanych do sprzedaży.

Grupy Zdunek nie trzeba nikomu szczególnie przedstawiać. Działające od prawie pięciu dekad przedsiębiorstwo Tadeusza Zdunka to jedna z firm, które współtworzyły rodzący się w Polsce rynek dealerski. Od tamtej pory grupa nieustannie się rozwija: rozbudowuje markowe portfolio (jej obecne autoryzacje to: BMW, BMW Motorrad, MINI, Renault, Dacia, Nissan, Peugeot, Citroen, DS Automobiles, Jaguar i Land Rover) oraz inwestuje w nowe obiekty. Z biegiem lat coraz ważniejsze miejsce w firmowym biznesie zyskują także samochody używane, które dealer oferuje dziś w swoich punktach w Gdańsku, Gdyni i w Olsztynie.

ZESPOŁOWA SPRZEDAŻ

Jak wielomarkowa grupa poukładała zarządzanie samochodami używanymi? Działalność związaną z „używkami” prowadzą dwie spółki – jedna obejmuje auta BMW (Premium Zdunek), zaś druga (P.U.H Zdunek) – jest „parasolem” dla aut wszystkich pozostałych marek (również tych spoza autoryzowanego portfolio dealera). W całej grupie nad segmentem aut z drugiej ręki czuwa zaś Justyna Kołakowska, która od trzech lat pełni funkcję dyrektora działu samochodów używanych (z grupą związana od dekady, jej wcześniejsze stanowiska również koncentrowały się wokół aut używanych). Sprzedażą i odkupem samochodów w marce BMW (oferowanej w Gdańsku, Gdyni i Olsztynie) zajmuje się czterech handlowców, którzy podlegają bezpośrednio pod dyrektora działu samochodów używanych. Zespół pracujący w drugiej spółce tworzą: kierownik, który odpowiada za dwie lokalizacje (Gdańsk i Gdynię), oraz ośmiu handlowców (po czterech w każdym mieście). Ponadto w grupie pracuje odkupowiec, zajmujący się pozyskiwaniem aut z rynku (m.in. auta poleasingowe, platformy sprzedażowe), oraz osoba wykonująca zadania administracyjne. Trade in to zaś domena handlowców, którzy, opiekując się klientem, współpracują ze sprzedawcami samochodów nowych (każdy handlowiec ma swojego odpowiednika w samochodach nowych we wszystkich spółkach).

Justyna Kołakowska: Podchodzimy do działu aut używanych podobnie jak Renault, Nissan czy BMW – samochody mają wyglądać niemal jak nowe.

Handlowcy od używanych zajmują się także publikacją i aktualizacją ofert na samochody, które Grupa Zdunek prezentuje na stronie internetowej. Dealer dba o krótką ścieżkę kontaktu między klientem a doradcą, dlatego osoba zainteresowana danym ogłoszeniem może nie tylko zadzwonić bezpośrednio do handlowca, ale także – za pośrednictwem strony internetowej – dopytać o konkretne auto, wypełniając formularz. Sprzedawcy, bardzo dobrze znając oferowany produkt, odpowiadają na każde zapytanie i pomagają w poszukiwaniach konkretnego samochodu zgodnie z wymaganiami pozyskanego klienta. Gdy auto jest już zarezerwowane czy sprzedane, dany doradca zajmuje się aktualizacją oferty na stronie.

KILKA LOKALIZACJI, WSPÓLNY PLAC

Stok samochodów używanych Grupy Zdunek liczy dziś łącznie około 200–230 samochodów. Najwięcej aut „stacjonuje” w Gdańsku. To najstarszy punkt, w którym dealer sprzedaje „używki”, i to do tego oddziału zjeżdżają zakupione samochody (następnie są one odpowiednio „wyszykowywane”, a dopiero później przekazywane do poszczególnych lokalizacji). To również tu, na pierwszym piętrze najnowszego salonu BMW, znajduje się przestronna strefa aut używanych, która może pomieścić około 30 aut z linii BMW Premium Selection. Samochody bawarskiej marki są prezentowane przyszłym właścicielom w warunkach nieodbiegających od tych, które towarzyszą samochodom nowym.

Do efektywnego zarządzania sporym i rozlokowanym w różnych miejscach car parkiem dealer już od kilku lat wykorzystuje CRM, który wirtualnie gromadzi auta używane z wszystkich oddziałów. – Wiemy, co to są za samochody, za ile je kupiliśmy, jaki jest ich stan techniczny. Handlowiec ma zatem dostęp do wszystkich szczegółów, bez względu na lokalizację, w której pracuje na co dzień. To nie tak, że dany oddział odpowiada tylko za siebie. Działamy jako grupa – każdy jest odpowiedzialny za wszystkie samochody, które zakupiliśmy. I każdy ma możliwość sprzedaży samochodu z innego punktu grupy – zaznacza Justyna Kołakowska.

Działamy jako grupa: każdy jest odpowiedzialny za wszystkie auta, które zakupiliśmy.
I każdy ma możliwość sprzedaży pojazdu z innego naszego punktu
– podkreśla Justyna Kołakowska, dyrektor działu samochodów używanych w Grupie Zdunek

Bo to klient, a nie lokalizacja, jest wyznacznikiem działalności firm Tadeusza Zdunka. – Dzięki transparentnej bazie samochodów mamy możliwość żonglowania w ramach grupy wszystkimi ofertami. W CRM-ie zakładamy także rezerwacje czy odnotowujemy, że klient potrzebuje drugiego auta albo zgłasza nam swoje zapotrzebowanie na konkretny model. System pomaga więc efektywnie zarządzać ścieżką obsługi klienta i historią danego samochodu – uzupełnia Ilona Zmudczyńska, koordynator działu marketingu Grupy Zdunek.

DEALERSKA „FABRYKA” UŻYWANYCH

Czym wielomarkowy dealer chce przyciągać nabywców aut używanych? Justyna Kołakowska odpowiada jednoznacznie: samochodami sprawdzonymi. Grupa kładzie duży nacisk na odpowiednie parametry techniczne i estetyczne aut oraz ich historię. – Pracujemy podobnie jak marki Renault, Nissan czy BMW – oferujemy samochody używane, ale w stanie niemal jak nowe. Czasy są dziś jednak takie, że leasingi i klienci wydłużają użytkowanie samochodów. Wracające do nas auta stają się przez to starsze i mają większe przebiegi. Do tego nie wszyscy klienci dbają o to, by serwisy czy naprawy wykonywać na czas. Zdarza się więc, że samochody, które do nas trafiają, wymagają naszego większego zaangażowania. Dla nas nie stanowi to jednak problemu. Dokładamy po prostu wszelkich starań, aby na końcu klient był usatysfakcjonowany – tłumaczy dyrektor działu aut używanych w Grupie Zdunek.

Dealer oferuje auta różnych marek, również tych spoza swojego portfolio, więc w przypadku serwisowania niektórych samochodów posiłkuje się warsztatami zewnętrznymi. Wkrótce jednak, dzięki nowej inwestycji, grupa będzie wykonywać wszystkie prace we własnym zakresie. Firma pracuje bowiem nad uruchomieniem serwisu mechanicznego, jak i punktu detailingowego, przeznaczonego wyłącznie dla samochodów używanych. Już wkrótce (obiekt ma zacząć działać jeszcze w tym półroczu) Grupa Zdunek będzie zatem dysponowała dodatkowym zapleczem warsztatowym, wpisującym się w trend „fabryk” aut używanych (propagowany m.in. przez Renault), oczywiście na odpowiednio mniejszą, „dealerską” skalę. Co za tym idzie, będzie też miała całkowitą kontrolę nad odnawianiem samochodów.

Ponadto nowy serwis skróci czas, jaki upływa od momentu pozyskania auta do jego wystawienia do sprzedaży, co zdaniem Justyny Kołakowskiej jest kluczowe w obrocie używanymi. – Wygrywa ten, kto szybko zaoferuje sprawny technicznie, przygotowany estetycznie samochód i zareaguje na pierwszego klienta. Bo przedłużający się proces przygotowania pojazdów i ich stokowanie to dla nas po prostu dodatkowe koszty. W ubiegłym roku duże piętno na czasie naprawy odcisnęły też niestety problemy z dostępnością części, w szczególności blacharskich. Mamy nadzieję, że poprawiająca się sytuacja na rynku motoryzacyjnym, i przede wszystkim własne, rozbudowane zaplecze serwisowe pozwolą nam wystawiać samochód do sprzedaży w maksymalnie 3 dni – zapowiada Kołakowska.

Na pierwszym piętrze salonu BMW w Gdańsku dealer stworzył specjalną strefę, w której prezentuje około 30 aut używanych bawarskiej marki

CORAZ LEPIEJ W TRADE INIE

Ale żeby było co serwisować, najpierw rzecz jasna trzeba samochody pozyskać. W opinii Justyny Kołakowskiej leasingi oraz aukcje internetowe nie są dziś dla dealera atrakcyjnym źródłem nabywania pojazdów, bo w takich przypadkach nie wiadomo do końca, co się kupuje. Decyzję o nabyciu często trzeba podejmować bardzo szybko, a w przypadku źródeł takich jak choćby import obecny kurs euro czy też wydłużający się czas transportu sprawiają, że transakcje nie są szczególnie opłacalne.

Serwis mechaniczny i punkt detailingowy, który Grupa Zdunek uruchamia z myślą o samochodach używanych, ma rozpocząć pracę jeszcze w tym półroczu.

Dlatego grupa koncentruje się mocno na pozyskiwaniu aut w modelu „kluczyk za kluczyk”. I to właśnie ten kanał, wraz ze zwrotami po najmach, ma największy udział w pozyskiwaniu samochodów przez dealera. – Wszyscy doskonale wiemy, jak niełatwo jest pozyskać dobry samochód bezpośrednio od klienta, bo jest on najczęściej nastawiony na sprzedaż we własnym zakresie, by jak najwięcej finansowo skorzystać na jego sprzedaży. Pracujemy jednak nad tym, abyśmy transakcji trade inowych mieli jak najwięcej. Między innymi wyjaśniamy klientom korzyści sprzedaży samochodu firmie, która profesjonalnie zajmuje się dalszą sprzedażą, takie jak brak odpowiedzialności za towar niezgodny z umową – bo to przecież na nas spoczywa obowiązek jego szczegółowego sprawdzenia. Wówczas klienci są często bardziej skłonni do transakcji. Innymi słowy, trudności z zakupami oczywiście są, ale jako profesjonaliści z wieloletnim stażem mamy swoje źródła zakupu – przekonuje Justyna Kołakowska.

CEL: SŁUPKI W GÓRĘ

Ubiegły rok Grupa Zdunek zamknęła sprzedażą aut używanych na poziomie 1333 szt. (z czego blisko jedną czwartą stanowiły auta BMW). To wynik porównywalny do ubiegłego roku (około 1,5 tys. aut). Powody nieznacznego spadku? Dość oczywiste: sytuacja na rynku związana głównie ze słabą dostępnością samochodów oraz części. – Dlatego też podjęliśmy działania, które mają nas zaprowadzić do zwiększenia sprzedaży samochodów sprawdzonych, a przede wszystkim bezpiecznych. Uważam, że należy jeszcze bardziej szanować każdego klienta – odpowiadać na każde zadane pytanie, wykonywać jazdę próbną oraz rozwiewać wszelkie wątpliwości związane z zakupem. Dzięki takiemu podejściu klienci nas polecają – zwraca uwagę dyrektor działu samochodów używanych w Grupie Zdunek.

Dealer pilnuje także, aby jego stok samochodów używanych był stale „świeży”, i aby auto „parkowało” na nim maksymalnie 45 dni. Ze względu na cenowe preferencje klientów szybciej udaje się obracać autami marek wolumenowych (w tej grupie średnia cena sprzedawanego auta to 48–50 tys. zł netto) niż samochodami premium (za używane BMW klienci Grupy Zdunek płacą przeciętnie 100 tys. zł netto). I choć w obecnej sytuacji na rynku nabywcy chcieliby kupować „używki” w dużej mierze za gotówkę, grupa kładzie nacisk na sprzedaż w finansowaniu. Jak pokazał miniony rok, wychodzi jej to dobrze, bo udział tej formy zakupu wyniósł w ubiegłym roku ponad 40 proc.

Jak to wszystko przekłada się na korzyści ze sprzedaży aut z drugiej ręki? – W 2022 r. marża na samochodach używanych była u nas porównywalna z tą z 2021, co pozwala nam powiedzieć, że rok był dobry – odpowiada nasza rozmówczyni.

A jak zapowiada się obecny? Mimo krążących w branży głosów, że rok 2023 również nie będzie należał do najłatwiejszych, Justyna Kołakowska patrzy w przyszłość z optymizmem. – Ze względu na to, że będziemy mieli nowy serwis przeznaczony tylko do obsługi aut używanych oraz cross sellingu, liczymy, że uda nam się sprzedać dużo więcej. Taki mamy cel – konkluduje dyrektor działu samochodów używanych w Grupie Zdunek. Postawa biznesowa jak najbardziej prawidłowa.

Skontaktuj się z autorem
Judyta Szóstakowska Linkedin
sekretarz redakcji miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Aktualności
„Elektryki” problemem dla firm leasingowych
Redakcja
23/2/2024
Aktualności
Pick-upy ze wzrostem sprzedaży w Europie
Redakcja
21/2/2024
Aktualności
Europa wita rok 2024 wzrostami
Redakcja
20/2/2024
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.