Leasingi w rękach dealerów. Czy to realne?

W Holandii niemal połowa dealerów z branżowego TOP100 posiada własną firmę leasingową (w tym 9 z 10 największych grup!). Dealerzy w tym kraju nawiązują równorzędną rywalizację z CFM-ami i zagospodarowują jedną czwartą rynku (najwyżej sklasyfikowaną spółką leasingową związaną z firmą dealerską jest dziś International Car Lease Holding, a więc część grupy Van Mossel: numer 5 na rynku leasingu, 99 tys. realizowanych kontraktów).

Jak się okazuje taki model wcale nie przeszkadza „niedealerskim” CFM-om, bo o podziale rynku decyduje w dużej mierze charakter klienta (liderem branży leasingowej pozostaje zresztą importerski Volkswagen Pon Financial Services, z około 200 tys. obsługiwanych kontraktów). Z oferty tradycyjnych leasingodawców korzystają przede wszystkim większe firmy zainteresowane dużymi flotami. Na leasing u dealerów decydują się głównie przedstawiciele MŚP oraz klienci prywatni (przy czym ci ostatni to stale rosnące grono). Oferta skierowana do tej grupy, tzw. personal contracts, rozwinęła się w ciągu ostatniej dekady – i to właśnie dealerzy zbudowali od podstaw segment najmu prywatnego.

CZY DA SIĘ TEŻ W POLSCE?

W naszym kraju na pierwszy plan wysuwa się ogólny brak wiary dealerów w możliwość samodzielnego finansowania leasingu na większą skalę. Wyzwaniem jest również przekonanie importerów i banki captivowe, żeby spojrzeli na potencjalne dealerskie leasingi przynajmniej neutralnym okiem (czytaj: by nie torpedowały ich powstawania). Co nie zmienia faktu, że powszechne jest w środowisku dealerskim przekonanie, że współpraca z zewnętrznymi CFM-ami przynosi obecnie zdecydowanie więcej korzyści silniejszej ze stron.

To jakie główne bariery powodują, że polscy dealerzy nie tylko nie budują swoich firm leasingowych, ale nawet rzadko kiedy o tym myślą? Przede wszystkim występuje tu, przynajmniej w teorii, konflikt interesów pomiędzy celami ważnymi dla importera i dealera. Importerzy mają przecież swoje banki captive, które finansują m.in. stoki dealerskie. Bank importera, który pożycza środki na sfinansowanie aut dealera, chce za to czegoś w zamian. Nie wystarczy mu marża, którą zarabia na samym finansowaniu. – Importerzy muszą zaoferować „swoim” bankom sprzedaż kontraktów leasingowych, którą w praktyce realizują dealerzy. Sprzedajemy te kontrakty i można powiedzieć, że wszystkie trzy strony – importerzy, banki i dealerzy, są zadowolone. Konflikt polega na tym, że gdyby doszło do tworzenia leasingów przez dealerów, to partner, który finansuje stoki, nie zarabiałby na sprzedaży umów leasingu czy wynajmu. A importerowi zależy, aby kontrakty na finansowanie aut były zawierane właśnie przez captivy – tłumaczy Radosław Sternicki, współwłaściciel firmy Odyssey, dealera Nissana, Mazdy, Kii i Fiata z lokalizacjami w Warszawie, Częstochowie, Kielcach i Lublinie. Jak dodaje, wyzwaniem z perspektywy dealera jest natomiast pozyskanie pieniędzy na finansowanie, bo nawet największe firmy dealerskie nie dysponują na tyle dużymi własnymi środkami, by finansować setki czy tysiące umów. – Musielibyśmy pozyskać te pieniądze z zewnątrz – wskazuje Sternicki.

Własne firmy leasingowe zakładane przez dealerów byłyby też prawdopodobnie nie w smak zewnętrznym – nawet niekoniecznie captivowym – bankom czy leasingom. Wiadomo przecież, że gdy spółka leasingowa sama finansuje kontrakt samochodowy, to generuje z tego tytułu lwią część zysku. – Jako dealerzy odczuwamy, że towarzystwa leasingowe odbierają nam ze wspólnego tortu coraz więcej. Chcielibyśmy to zmienić, dlatego uważam, że leasingi działające w motoryzacji powinny liczyć się z tym, że w przyszłości, oczywiście niezależnie od dalszej współpracy z dotychczasowymi partnerami, być może będziemy chcieli pozyskiwać część pieniędzy na finansowanie z rynku, czyli na przykład z banków, które nie są dziś aktywne w naszej branży. I wtedy nie będzie dochodziło wprost do konfliktu interesów z leasingami, bo unikniemy bezpośredniej konkurencji – sądzi Radosław Sternicki.

CZYM STRASZĄ CFM-Y

Ale Waldemar Świercz, dyrektor zarządzający w firmie Carsed (Skoda, Volkswagen, SEAT i CUPRA), podkreśla, że obawa o reakcję na dealerską działalność leasingową ze strony importera, instytucji captive, wreszcie – „zaprzyjaźnionych” CFM-ów, odgrywa tu podstawową rolę. – Pytań jest kilka. Jak tego rodzaju, w sumie konkurencyjna, aktywność wpłynęłaby na przykład na nasze koszty finansowania stoku? Co zrobiłyby współpracujące z nami CFM-y – czy przypadkiem nie skreśliłyby konkretnego dealera z listy swoich dostawców? Perspektywa większych zysków na sprzedaży finansowania jest kusząca, ale nie ma też co udawać, że nie zauważamy ryzyk i potencjalnych zagrożeń – mówi Świercz.

Dealer nie podziela za to do końca branżowego strachu związanego z dostępem do źródeł finansowania. Tu widzi bowiem całkiem sporo możliwości, szczególnie wśród dużych, zdrowych przedsiębiorstw (w kontekście metod finansowania wymienia m.in. leasingi operacyjne, finansowe, kredyty inwestycyjne, biznesowe, a częściowo także środki własne). – Uważam, że dealerzy niesłusznie zakładają, że CFM-y czy firmy leasingowe dostają z automatu „tańsze” pieniądze. Przeanalizowaliśmy ten aspekt naprawdę dokładnie i okazało się, że firmy dealerskie, które mają dobrą kondycję finansową, mogą pozyskać środki z rynku na takich samych warunkach jak duże spółki leasingowe – przekonuje Waldemar Świercz.

Z kolei Jerzy Martini, partner w kancelarii doradztwa podatkowego Martini TAX, zaznacza, że jest w gospodarce sporo alternatywnych – poza bankami – źródeł finansowania, chociażby fundusze inwestycyjne czy emisja obligacji. Jego zdaniem znalazłyby się też z pewnością instytucje spoza sektora bankowego gotowe finansować leasingi dealerskie. Otwartą kwestią pozostaje tu jednak wspomniana cena pieniądza i to, na ile taki biznes byłby dla tych instytucji opłacalny i ryzykowny. – Prawdopodobnie są to firmy, które zaakceptują wyższe poziomy ryzyka, ale to przełoży się też niestety na ich wyższą marżę. Pozyskanie takiej instytucji do współpracy mogłoby być natomiast istotną kartą przetargową w rozmowach dealerstwa z bankiem. Na zasadzie, mamy już inną opcję, ale rozmawiajmy – zwraca uwagę Martini. Bo to, że koszt pieniądza będzie niższy w sektorze bankowym, to niemal pewne.

GDZIE NISZA DLA DEALERA?

Jak pokazuje przykład Holandii, można natomiast przekonać swoich partnerów finansowych, że istnieje fragment rynku w postaci małych i średnich przedsiębiorstw oraz – może przede wszystkim – leasingu konsumenckiego, który jest przez duże firmy leasingowe i CFM-y niezagospodarowany czy traktowany przez nie trochę po macoszemu. A co za tym idzie, da się wskazać niszę, którą najlepiej zagospodarują dealerzy. Czy w Polsce może być podobnie? – Być może jesteśmy z takim ruchem dobrych kilka lat spóźnieni, ponieważ, jak pokazują niektóre eksperckie prognozy, CFM-y mają w dłuższej perspektywie przejąć nawet 80 proc. rynku samochodów osobowych w Polsce – i już stają się bardzo aktywne także w segmencie wynajmu prywatnego czy właśnie leasingu konsumenckiego – zauważa Waldemar Świercz. Z drugiej strony, jak dodaje, przejście na model agencyjny większości sieci dealerskich spowoduje, że importerzy będą mogli sprzedawać auta CFM-om bezpośrednio. Dlatego bardzo możliwe, że najbliższe lata to dla dealerów ostatnia szansa, żeby wyrwać z tego tortu jakąkolwiek część dla siebie – w przeciwnym razie podzielą go między siebie silniejsi. Słowem, jeśli dealerzy myślą o zakładaniu działalności leasingowej, powinni się spieszyć.

Radosław Sternicki zwraca uwagę, że usługi CFM są z założenia dla firm, które użytkują wiele samochodów, natomiast leasingiem jest zainteresowany każdy, w tym małe firmy i pojedynczy klienci. I to właśnie zwykły „Kowalski” czy mały przedsiębiorca będzie tym klientem, o którego może walczyć zarówno dealer, jak i zewnętrzny leasingodawca. – Powtórzę: uważam, że jako dealerzy możemy tu zaproponować naszym importerom interesujące możliwości współpracy, zaś pieniądze na dealerski leasing mogą pochodzić nawet od partnerów finansowych, z którymi obecnie współpracujemy. Skąd taki pogląd? Zastanówmy się, na czym zależy importerowi. Przecież nie tylko na tym, żeby sprzedać samochód, ale też, by dane auto było obsługiwane w jego sieci ASO – i żeby marka mogła na nim dalej zarabiać, choćby poprzez sprzedaż części czy oleju. Gdybyśmy sprzedawali leasingi w ramach dealerstwa, moglibyśmy zagospodarować ten obszar od początku do końca, a importer czerpałby z tego realne korzyści. Zostaje kwestia zadowolenia captivów i zaspokojenia potrzeb dotyczących finansowania stoku, ale to też bariera do przeskoczenia – ocenia szef grupy Odyssey. Jak dodaje, pomóc mogłaby tu spokojna, rzeczowa rozmowa.

A czy na pewno do rozpoczęcia działalności leasingowej są niezbędne środki finansowe z zewnątrz? Przypomnijmy: pierwsze pieniądze, które przeznaczono na dealerskie leasingi w Holandii, pochodziły z kapitałów własnych. Czy także polscy dealerzy byliby w stanie wypracować nadwyżkę finansową, którą mogliby przeznaczyć na start nowej działalności? Zdaniem Radosława Sternickiego to mało realne, a przede wszystkim nierozsądne biznesowo. – Samochody to bardzo drogi towar. Przy rocznych obrotach na poziomie kilkuset milionów złotych zaangażowanie potężnego własnego kapitału dawałoby po prostu zbyt mały zwrot z inwestycji. Nie tędy droga, te pieniądze muszą pochodzić z zewnątrz – podkreśla Sternicki.

BEZ PRZESZKÓD FORMALNYCH

Dobrą informacją dla przedstawicieli branży automotive, którzy chcieliby spróbować sił w działalności leasingowej, jest z pewnością fakt (sądząc po wcześniejszych, nieoficjalnych rozmowach z dealerami – raczej dość zaskakujący), że nie zderzą się oni z poważniejszymi przeszkodami prawnymi, które stanęłyby na drodze na przykład do uruchomienia nowej firmy. – Założenie spółki leasingowej nie jest regulowane w żaden szczególny sposób. Taką firmę może założyć każdy z nas. Również z podatkowego punktu widzenia nie ma dla tego biznesu istotnych, nieznanych dealerom barier. Są co najwyżej pojedyncze elementy charakterystyczne dla danej aktywności, choćby ceny transferowe, bo koncepcja spółki leasingowej bazuje między innymi na tym, że mamy dostęp do tańszego serwisu czy pośrednictwa w zakresie leasingu – i tę ofertę trzeba później realnie wycenić, bo stawki usług nie mogą być zaniżane tylko dlatego, że mamy do czynienia ze spółką należącą do dealera. Ale to też nie są rzeczy dla branży automotive zupełnie obce – analizuje Jerzy Martini.

Nowością, choć związaną bardziej z działalnością operacyjną niż ze sferą podatkową, może być za to z perspektywy dealera potrzeba stworzenia rozbudowanego działu windykacji, bo nie jest tajemnicą, że każda firma leasingowa trafia z czasem także na klientów, którzy mają kłopoty z płatnościami. – Dział windykacji zajmuje się „leczeniem”, czyli próbuje rozwiązywać problemy, które już powstały. Tymczasem ważniejsza jest profilaktyka, i właśnie tu widzę w naszych strukturach spore braki – mam na myśli sprawnie działający, profesjonalny dział szacowania ryzyka. Z doświadczenia, także własnego wiem, że do nowo powstałych firm wynajmu przychodzą często w pierwszej kolejności dwie grupy klientów: tacy, którzy chcą wynająć samochód i… nigdy go nie oddać, oraz tacy, którym żaden inny CFM nie chce zakontraktować auta. Obawiam się, że do „młodego”, dealerskiego leasingu trafiałyby podobne osoby – uważa Waldemar Świercz. Stąd potrzeba stworzenia naprawdę dobrej komórki oceny zdolności i historii klienta. – Nie jest to proste, a przecież mając własną firmę leasingową, nawet do pojedynczego kontraktu należałoby podchodzić z podobną starannością jak do oceny ryzyka dużej floty – dodaje dyrektor zarządzający grupy Carsed.

W kontekście własnej działalności leasingowej wyzwaniem jest przekonanie importerów i banki captive, żeby spojrzeli na dealerskie leasingi przynajmniej neutralnie.

Czy potencjalne problemy ze ściągalnością rat i „złym” klientem martwią również Radosława Sternickiego? – Nie uważam tego za istotne ryzyko, zwłaszcza przy działalności na większą skalę. Oczywiście, mogą zdarzać się nieuczciwi czy mający kłopoty finansowe klienci, ale to – przynajmniej patrząc na naszą działalność w obszarze wynajmu – pojedyncze przypadki. A jeśli coś takiego się dzieje, jesteśmy przecież w stanie unieruchomić auto – odpowiada dealer.

Z DYSTANSEM. NA RAZIE

Firmy dealerskie mają wiele przewag nad towarzystwami leasingowymi i CFM-ami: własne produkty w postaci samochodów, które dealer jest w stanie kupić taniej, własne serwisy, blacharnie- lakiernie i – co najważniejsze – własnych, wyspecjalizowanych sprzedawców. Ale… – Od dawna testujemy różne produkty, jednak zmiany zachodzące na rynku: przejście na model agencyjny i plany pozyskania przez CFM-y znacznej większości rynku pojazdów, każą z dużą ostrożnością podchodzić do uruchomienia własnego leasingu. Zwłaszcza mając z tyłu głowy potencjalną reakcję markowych central i instytucji captive – mówi Waldemar Świercz.

Szybkiego (czytaj: w perspektywie około 2 lat) otworzenia własnej działalności leasingowej nie zakłada również grupa Odyssey. – Najpierw mamy w planach założenie firmy kredytowej, w tym wypadku opartej na własnym kapitale. Jak wspomniałem, posiadamy już dealerską firmę wynajmu, którą w najbliższych latach chcemy rozwijać. I dopiero w następnym etapie będziemy rozważać uruchomienie własnej spółki leasingowej – deklaruje Radosław Sternicki. Co ciekawe, ankieta przeprowadzona na żywo, podczas samej debaty, na Forum TOP100 pokazuje, że nieznaczna większość dealerów obecnych na konferencji uważa, że holenderski model dealerskich firm leasingowych jest realny do wdrożenia w Polsce. W naszym sondażu głosy „na tak” rozłożyły się w proporcjach 52 do 48 proc. Jak widać, jest pole do dyskusji.

Tekst powstał na podstawie debaty, która odbyła
się podczas marcowego Forum TOP100
w Jachrance k. Warszawy, organizowanego
przez naszą redakcję.