Jak „na zamówienie”

Grupa Auto Forum działa na dealerskim rynku od 25 lat. Prowadzi dziś cztery stacje dealerskie. Dwie – Mercedesa i Skody – znajdują się na przedmieściach Płocka (w Nowym Gulczewie), natomiast dwie pozostałe – Volkswagena i Hyundaia – w samym mieście, przy ul. Wyszogrodzkiej (położone są niecałe dwa kilometry od siebie). Wkrótce liczba „adresów” Auto Forum wzrośnie, bo dealer jest w przededniu otwarcia nowego salonu Mercedesa w Płocku. A jednocześnie buduje stację tego brandu na warszawskim Wawrze.

Pojazdy używane Auto Forum sprzedaje i skupuje we wszystkich obecnie działających lokalizacjach – w każdym salonie pracuje jeden handlowiec specjalizujący się w autach z drugiej ręki. Nabyte samochody trafiają natomiast na plac przy stacji Volkswagena, w sąsiedztwie której funkcjonują należące do grupy blacharnia-lakiernia oraz centrum detailingowe. Znajduje się tu więc pełne zaplecze do przygotowania aut do sprzedaży.

PO SPRAWDZONE DO DEALERA

Dealer rozwija swój dział aut używanych, korzystając z importerskich inicjatyw. Firma zaczynała od działającego w Grupie Volkswagen programu Das Welt Auto, następnie przystąpiła do programów Mercedes-Benz Certified oraz Hyundai Promise. – Świadomość konsumentów w zakresie aut używanych zmieniła się diametralnie. Jeszcze 8–10 lat temu dość popularna była „teoria”, że samochody z Zachodu są dobrej jakości, bo tam mają „proste drogi”, a samochody jeżdżące w Polsce są bardzo wyeksploatowane. Teraz większość klientów, którzy sparzyli się na rynku, u handlarza czy nieuczciwej osoby prywatnej, woli przyjść do salonu, zapłacić trochę więcej, ale kupić pewny samochód z gwarancją – mówi Michał Michalski, kierownik sprzedaży samochodów używanych w Auto Forum.

Dlatego płocki dealer opiera swój biznes wyłącznie na samochodach ze sprawdzoną historią, których wiek nie przekracza mniej więcej 7 lat, a przebieg 150 tys. km (chodzi też o to, by pojazdy mogły „załapać się” na gwarancję obowiązującą w konkretnym programie marki).

Michał Michalski: Klienci poszukują dziś samochodów sprawdzonych i z gwarancją. I my takie oferujemy.

Komponując swój stok, dealer celuje głównie w lepiej wyposażone auta – w szczególności jeśli chodzi o Volkswageny czy Mercedesy. – To po prostu gwarantuje szybszą rotację stoku – przekonuje przedstawiciel dealera. Jak dodaje, auta spod znaku gwiazdy firma stara się kupować do 4. roku eksploatacji, bo takie sprzedają się najszybciej. Duży wpływ na to, co oferuje dealer, ma jednak dostępność samochodów nowych. Nasz rozmówca jako przykład podaje Klasę E, której produkcja mocno w ostatnim czasie przyspieszyła – na tyle, że model zamówiony w salonie może przyjechać z fabryki w ciągu dwóch miesięcy. Tym samym zmniejszył się popyt na roczne czy dwuletnie auta tej klasy. – Jestem zawsze w stałym kontakcie z szefem sprzedaży samochodów nowych i podejmuję decyzje zakupowe w związku z tym, co dzieje się z produkcją „nówek” – wskazuje Michalski. Jego zdaniem zależność między rynkami aut nowych i używanych może być wyraźnie widoczna także w przypadku znikających z produkcji samochodów z segmentów A i B (bo popyt na auta, które niegdyś sprzedawały się dobrze, na rynku wtórnym może jeszcze bardziej wzrosnąć).

DROŻSZE FINANSOWANIE, MNIEJSZY STOK

Rozstrzał cenowy i segmentowy pojazdów w Auto Forum jest dość spory – firma ma na swoim sprzedażowym koncie zarówno Maybacha za milion złotych, jak i Hyundaie za 12 tys. Ale teraz koncentruje się na samochodach w „widełkach” 80–200 tys. zł. Michał Michalski zwraca uwagę, że obecnie ceny aut używanych „zachowują się” różnie w zależności od marki i modelu, a podyktowane jest to głównie wspomnianą dostępnością. – Weźmy przykład Skód z przebiegiem na poziomie 150 tys. km – tu ceny spadły u nas na przełomie czterech miesięcy o około 15–20 proc. Ale gdy przeanalizujemy cenniki Mercedesów, to dwuletni GLC czy CLA potrafi sprzedać się w cenie katalogowej sprzed dwóch lat – wskazuje Michalski.

W salonach Auto Forum dostępnych od ręki jest dziś łącznie około 45 samochodów używanych. – Stok jest nieco mniejszy niż zazwyczaj, bo ze względu na koszty jego utrzymania zrezygnowaliśmy na razie z samochodów powyżej 300 tys. zł. Gdy finansowanie było tańsze, kupowaliśmy również droższe pojazdy, które czekały na swojego właściciela niekiedy nawet pół roku. Koszt finansowania stoku urósł jednak prawie trzykrotnie, więc tego typu transakcje nie są dziś dla nas opłacalne. Na pewno wrócimy do mentu „premium premium”, jeśli tylko sytuacja na rynku finansowym zmieni się na lepsze – tłumaczy Michalski. I zaraz dodaje: obecny model komponowania oferty się sprawdza, bo stok rotuje dość szybko – średni czas „parkowania” samochodu u dealera wynosi dziś 35 dni.

KLUCZ? LOJALNY KLIENT

Co sprawia, że sprzedaż „używek” jest tak płynna? Zdaniem Michała Michalskiego stoi za tym kilka czynników. Sprawą oczywistą są atrakcyjne samochody. Kolejna kluczowa kwestia to lojalni klienci. – Jesteśmy na rynku już ćwierć wieku. Sporo klientów jest z nami od lat, część przechodzi między markami, ale pozostają w naszej grupie. Do tego często, bo mniej więcej raz na trzy lata, wymieniają samochody. Co równie istotne, zdecydowana większość, bo nawet 90 proc., klientów Mercedesa woli zostawić samochód u nas w rozliczeniu niż sprzedawać go na własną rękę i przechodzić całą ścieżkę z każdym kolejnym potencjalnym nabywcą – zwraca uwagę nasz rozmówca. I zdradza, że większość z ostatnich kilkudziesięciu transakcji w dziale używanych zostało zrealizowanych właśnie z dotychczasowymi klientami.

– Nasi handlowcy cały czas podtrzymują relacje z kupującymi. Wiemy, kiedy umowa finansowania się kończy, wiemy zatem, kiedy przypomnieć się klientowi, by zapytać, jakim autem jest teraz zainteresowany. Rozglądamy się wówczas za samochodami o wskazanych parametrach, które idealnie mogłyby trafić w gust klienta. Innymi słowy, często szukamy samochodów wręcz „na zamówienie”. To sprawia, że zakupiony pojazd „stacjonuje” u nas zaledwie kilka dni, zamiast na przykład kilku miesięcy – obrazuje kierownik ds. sprzedaży samochodów używanych w Auto Forum. Jak dopowiada, nie bez znaczenia dla rotacji stoku jest też to, że firma obraca się wśród stabilnych, od lat dobrze sprzedających się marek.

Michał Michalski przyznaje, że Auto Forum działa na dość konkurencyjnym rynku wtórnym, choćby ze względu na bliskość stolicy. O jakichkolwiek „kompleksach” absolutnie nie ma tu jednak mowy, bo do płockiego dealera przyjeżdża po samochód wielu klientów z Warszawy, Krakowa czy nawet ze Szczecina. – Kiedyś zastanawialiśmy się nawet, czy omyłkowo nie ustawiliśmy kampanii reklamowej na niewłaściwy obszar – wspomina półżartem przedstawiciel dealera.

Co ciekawe, średnio 80 proc. klientów Auto Forum, którzy nabywają auta używane, prowadzi firmę. Trzeba jednak zaznaczyć, że różnie wygląda to w poszczególnych markach. W Hyundaiu przeważają osoby prywatne (95 proc.; nawet jeśli chodzi o modele lepiej wyposażone, których cena oscyluje wokół 170 tys.), natomiast w pozostałych brandach zdecydowanie dominują klienci firmowi. – Mamy wielu stałych kontrahentów, nawet firmę z Warszawy zatrudniającą 5 tysięcy osób. Często wygląda to tak, że szef floty dzwoni do nas i mówi, że potrzebuje na przykład pięć Skód Octavii. Wskazuje, jaki interesuje go rocznik, przebieg itd., a my przygotowujemy ofertę. W obecnych czasach, gdy ceny nowych samochodów wciąż rosną, auta używane są dobrą alternatywą, żeby kupić samochód dla pracownika – ocenia Michalski. W jego opinii klient pojazdów używanych nie różni się niczym od klienta aut nowych. – Jeśli ktoś miał tu wątpliwości, zostały one chyba rozwiane, gdy obowiązywały największe restrykcje produkcyjne. Samochody używane sprzedawały się drożej niż nowe. Klienci są wciąż ci sami – kupują dane auto w zależności od potrzeb czy sytuacji. Jest oczywiście odsetek osób, które nie wsiądą „po kimś” do samochodu, ale lwia część klientów tak nie myśli – zaznacza kierownik sprzedaży aut używanych w Auto Forum.

Jak zauważa nasz rozmówca, na plus działa też fakt, że WIBOR już delikatnie się obniżył, banki zeszły nieco z marży, a klienci powoli wychodzą z „szoku” związanego z droższym finansowaniem i zaczynają wracać do leasingu – bo zdają sobie sprawę, że jest to narzędzie, które mimo wszystko pozwala zatrzymać pieniądze w firmie. – Dlatego udział finansowania wzrasta, lecz nie jest to jeszcze poziom sprzed pandemii. Ponadto obserwujemy powrót do tego, co było kilka lat temu: klienci sprawdzają na własną rękę inne oferty finansowania, ponieważ po prostu poszukują tej najkorzystniejszej – mówi przedstawiciel Auto Forum.

(ZA)DYNAMICZNY RYNEK

Podobnie jak większość branży płocki dealer mierzy się z wyzwaniem pozyskiwania atrakcyjnych aut, bo priorytetem dla Auto Forum są samochody bezwypadkowe, które będą wymagały jak najmniej pracy, by – rzecz jasna – jak najszybciej móc je wystawić do sprzedaży. Firma koncentruje się na kilku kanałach – nabywa auta z CFM-ów, aukcji importerskich, od klientów i z rynku. Zdaniem naszego rozmówcy sporym utrudnieniem jest to, że źródła pozyskiwania… nieustannie się zmieniają. Przykład? Niektóre podmioty, takie jak banki, leasingi, CFM-y czy importerzy, niejednokrotnie dochodzą do wniosku, że niepotrzebni są im pośrednicy, więc otwierają własne „place” z używanymi. Samochody, które jeszcze do niedawna trafiłyby na aukcje, są już dla dealera niedostępne albo ich zakup staje się nieopłacalny. Podobnie jest w przypadku aukcji na zagranicznych platformach importerskich, które z uwagi na niekorzystny kurs euro, a także wydłużające się dostawy pojazdów, przestają być intratną propozycją.

Dlatego Auto Forum skrupulatnie pracuje nad kanałem trade in – i ma już w swoich szeregach mobilnego zakupowca, który pracuje i porusza się m.in. na terenie Warszawy, odświeża dotychczasowe kontakty i pozyskuje interesujące samochody z rynku.

KROK PO KROKU

Dealer z Płocka zaczynał w 2019 r. od sprzedaży kilku aut używanych – głównie „demówek” i pojedynczych sztuk od klientów, gdy to sam nabywca warunkował zakup nowego samochodu pozostawieniem dotychczasowego auta w rozliczeniu. Od tamtej pory sprzedaż w każdej marce sukcesywnie wzrasta. W ubiegłym roku od dealera wyjechało 550 „używek”. Teraz grupa chce podtrzymać wzrostową passę i znowu poprawić wynik.

Obecny model komponowania oferty działa dobrze, bo stok aut używanych rotuje szybko – średni czas „parkowania” pojazdu u dealera wynosi 35 dni.

By zwiększyć szansę na realizację tego celu, Auto Forum uruchomi wkrótce własną stronę internetową z autami używanymi. W dalszej perspektywie, gdy warszawski salon, który ma oferować również dostawcze Mercedesy, zacznie działać na pełnych obrotach, dealer zamierza poznać bliżej rynek „dostawczaków”. Można więc zakładać, że niebawem na placu z używanymi zagoszczą także vany.

Kolejnych pomysłów zarządzający firmą na razie nie zdradzają. Ale droga organicznego, przemyślanego rozwoju działu pojazdów z drugiej ręki ma być jak najbardziej kontynuowana – z uwagi na dodatkową lokalizację zapewne nawet w szybszym tempie niż do tej pory.