Czas na używane

Firma M-Cars funkcjonuje na rynku dealerskim od dwóch dekad. Swój pierwszy salon BMW uruchomiła w 2003 r. w podkrakowskim Libertowie (w 2018 r. budynek przeszedł rozbudowę, pojawiła się w nim też marka MINI). W 2015 r. dealer otworzył kolejną autoryzowaną stację bawarskiej marki – tym razem po drugiej stronie Wisły i w samym Krakowie. Przy ul. Josepha Conrada powstał oddział z salonem aut nowych, serwisem mechanicznym, blacharnią-lakiernią, stacją diagnostyczną oraz samoobsługową myjnią. W obiekcie o powierzchni 10,5 tys. m2 znalazły się m.in. przechowalnia opon i kół, podziemne garaże na 100 samochodów, a nawet muzeum zabytkowych aut BMW. W 2019 r. M-Cars wzbogacił się jeszcze o trzecią lokalizację – salon i serwis bawarskiej marki w Nowym Sączu.

Najnowsza inwestycja małopolskiego dealera to wspomniany na wstępie oddział w podtarnowskich Łukanowicach, w którym mieści się serwis BMW oraz salon samochodów używanych. Stacja wpisuje się więc w model coraz częściej obecny w polskiej sieci BMW – łączy autoryzowany warsztat mechaniczny ze sprzedażą wyłącznie aut używanych.

UŻYWANE W GRZE

Obiekt w Łukanowicach powstał na bazie istniejącego wcześniej warsztatu, do którego dobudowano nowoczesny salon dla aut używanych. W środku prezentowanych jest 8 samochodów, natomiast na placu znajduje się jednorazowo około 40 pojazdów. Lokalizacja funkcjonuje od połowy 2022 r. i to właśnie wtedy M-Cars zaczął „na poważnie” zajmować się samochodami z drugiej ręki, bo do tej pory dział aut używanych w firmie w zasadzie… nie istniał. – Pojazdami używanymi, którymi dysponowaliśmy, były tylko samochody demo lub odkupowane od importera. Nie pozyskiwaliśmy samochodów od klientów ani z rynku, a sprzedaż była raczej okazjonalna. Pełnoprawny dział samochodów używanych zaczęliśmy budować w ubiegłym roku, przy czym znacząco przyspieszyliśmy w grudniu – opowiada Rafał Olszowski, kierownik działu samochodów używanych w firmie M-Cars.

Rafał Olszowski: Dzięki temu, że serwisowe zaplecze mamy na wyciągnięcie ręki, możemy na bieżąco sprawdzać samochody i przygotowywać je do sprzedaży.

Dlaczego wieloletni dealer zdecydował się na rozwój tej części biznesu dopiero teraz? M-Cars jest częścią większej grupy dealerskiej, w skład której wchodzi także firma Marimex, z salonami Opla w Krakowie, Myślenicach i Nowym Targu, i do tej pory obrót autami używanymi był głównie jej domeną (do grupy należy także firma Auto Premium Kus prowadząca salon Porsche w Krakowie). – Widzimy duży potencjał w autach używanych, szczególnie w obliczu coraz wyższych cen nowych aut, elektryfikacji motoryzacji, sprzedaży online czy zmian na rynku dealerskim, związanych choćby z zapowiadanym w wielu sieciach modelem agencyjnym. Dlatego teraz w ramach M-Carsu koncentrujemy się mocno na obrocie młodymi, dobrej jakości samochodami używanymi – tłumaczy przedstawiciel dealera. Firma uruchomiła więc oddzielny obiekt pod Tarnowem oraz zbudowała zespół zajmujący się samochodami używanymi. Tworzy go dziś sześć osób: dwaj handlowcy, dwaj odkupowcy, asystent oraz kierownik. Dział podlega bezpośrednio pod dyrektora zarządzającego M-Carsu Michała Podkowę, który silnie zakorzenia samochody używane w strategii rozwoju firmy.

Dealer sprzedaje używane pojazdy wyłącznie w Tarnowie. Natomiast odkup od klientów prowadzi we wszystkich swoich salonach (odkupione pojazdy są przewożone do firmowego matecznika używanych). – Jeśli klienci w Krakowie czy Nowym Sączu są zainteresowani samochodami używanymi z naszej aktualnej oferty, oczywiście odpowiadamy na ich pytania o wyposażenie, cenę czy historię. Natomiast na obejrzenie, przetestowanie i zakup auta zapraszamy już do Tarnowa – precyzuje Rafał Olszowski.

SAMOCHODY BEZ TAJEMNIC

Od początku roku firma rozwija swój car park w zakresie różnych marek, nie tylko rodzimego BMW, które ze względu na autoryzację i udział w programie BMW Premium Selection (dzięki niemu klient zyskuje m.in. dwuletnią gwarancję na samochody), jest jej dominującym brandem. Dealer ma więc na swoim koncie m.in. sprzedane Toyoty, Kie czy Mercedesy. M-Cars, co do zasady, nabywa samochody z przebiegiem do 200 tys. kilometrów i w wieku do 8 lat. Samochód może mieć w swojej „karierze” naprawę blacharsko-lakierniczą, ale nie może być to auto po większej kolizji. Najważniejszym wyznacznikiem jest to, aby pojazdy były dobrej jakości i odznaczały się znaną historią. – Naszym hasłem przewodnim jest transparentność. Żeby sprzedawać samochód dalej, musimy wiedzieć o nim wszystko. Nie kupujemy pojazdu, który ma w swoim „życiorysie” jakiekolwiek białe plamy – zaznacza kierownik działu samochodów używanych M-Carsu. Podstawą w obrocie autami z drugiej ręki – dodaje – jest również kompleksowe informowanie klienta o samochodzie, w tym o każdej mechanicznej czy blacharskiej usterce, do której doszło w przeszłości. – Z doświadczenia wiem, że jeśli zapomni się o czymś powiedzieć choćby przez przypadek, a klient się o tym dowie, to może mieć pretensje, że dany fakt został zatajony. Dlatego bardzo pilnujemy tego, aby nasi klienci otrzymywali wyczerpującą informację o samochodzie, którym są zainteresowani – zaznacza nasz rozmówca.

Nie będzie zatem niespodzianką, że pożądanym przez M-Cars (podobnie zresztą jak przez innych dealerów) źródłem pozyskania pojazdów jest odkup aut od własnych klientów, zwłaszcza tych, które firma miała pod swoimi skrzydłami – wykonywała przeglądy techniczne, ewentualne naprawy itd. Rafał Olszowski przyznaje, że trade in (czyli wymiana samochodu używanego na samochód nowy) i trade up (wymiana auta używanego na używane, ale młodsze) jest dla firmy najbardziej korzystnym, bezpiecznym i zarazem najprostszym kanałem pozyskiwania samochodów. Dealer odkupuje je zarówno od klientów, którzy wymieniają przykładowo 3–4-letni pojazd na nowy, jak i od właścicieli nieco starszych aut (6–7-letnich), chcących nabyć młodszą „używkę”. – Sporo samochodów pozyskujemy również od firm leasingowych. „Przejmujemy” też samochody, które mają być zwracane do leasingu – wyceniamy wówczas takie samochody, negocjujemy z klientem i je odkupujemy. Jednak obecnie praktycznie połowę naszego stoku nabywamy z rynku w wyniku bardzo aktywnych poszukiwań – opowiada Rafał Olszowski. Wśród samochodów pozyskiwanych w ten sposób są m.in. pojazdy odkupowane od innych dealerów (którzy na przykład kupili paczkę pojazdów, a do swojej oferty nie chcą włączać całej puli).

Pozyskując auta, firma dąży do tego, aby tworzyć zróżnicowaną ofertę. – Nie kupujemy paczek samochodów, nie ograniczamy się też do wąskiej gamy modelowej. Staramy się, aby w naszym car parku dostępne były samochody z różnych segmentów, z różnymi silnikami i napędami. Chodzi po prostu o to, aby klienci mieli w czym wybierać – zaznacza Olszowski. Stąd na stoku M-Cars można znaleźć m.in. coraz częściej poszukiwane używane „elektryki”, jak na przykład nieprodukowany już model BMW i3.

CZYSTA KARTA

Przedstawiciel M-Carsu nie ukrywa, że wystartowanie z nowym salonem aut używanych praktycznie od zera – i to w obecnych, niełatwych czasach – stanowi nie lada wyzwanie. Ale krok po kroku biznes nabiera rozpędu. W pierwszym kwartale tego roku firma sprzedała 34 samochody używane – czyli więcej niż… w całym ubiegłym roku. – W 2022 r. na placu mieliśmy 7–8 samochodów. Teraz mamy ich około 40. Zaczęliśmy odkupować samochody bardzo aktywnie. Pozyskujemy ich 15–20 miesięcznie i dzięki temu mamy co sprzedawać – obrazuje skalę rozwoju biznesu nasz rozmówca. Jak dodaje, z miesiąca na miesiąc wzrasta również penetracja finansowania. W marcu w kredycie lub leasingu dealer sprzedał ponad połowę aut. – To zadowalający trend, bo w ubiegłym roku, ze względu na stopy procentowe, które poszły bardzo mocno w górę, auta w finansowaniu sprzedawały się śladowo. Klienci oswoili się już jednak nieco z sytuacją wysokiego oprocentowania. Pewne ruchy sprzyjające sprzedaży poczyniły też banki, bo zauważyły, że rynek stanął – zwraca uwagę Olszowski. M-Cars, jak już wspomniano, pojawił się w Łukanowicach stosunkowo niedawno, dlatego jednym z nadrzędnych celów firmy są także działania promujące tę lokalizację.

M-Cars oferuje samochody z różnych segmentów, z różnymi silnikami i napędami, aby klienci mieli w czym wybierać.

O nowym oddziale klienci mogą dowiedzieć się z radia, prasy czy billboardów. Kampanie informacyjne przynoszą rezultaty, bo – jak zauważa Olszowski – w stacji pojawia się coraz więcej nowych klientów, którzy przychodzą, ponieważ przeczytali czy usłyszeli o placówce lub po prostu zobaczyli ją, przejeżdżając (oddział położony jest przy drodze krajowej nr 94, będącej alternatywną trasą do autostrady A4).

Nie można zapominać, że najnowszy obiekt małopolskiego dealera to również autoryzowany serwis BMW. – Dzięki temu, że serwisowe zaplecze mamy na wyciągnięcie ręki, możemy na bieżąco sprawdzać samochody i przygotowywać je do sprzedaży. To niezwykle ważne udogodnienie. Co więcej, gdy wraz z rozrastaniem się naszego car parku zajdzie taka potrzeba, stworzymy oddzielne stanowisko serwisowe do obsługi wyłącznie „używek”. Rozważamy też uruchomienie osobnej myjni dla tych aut – wskazuje przedstawiciel małopolskiej firmy.

Obok niełatwych początków związanych z pojawieniem się na rynku wtórnym nasz rozmówca widzi jednocześnie plusy startu z czystą kartą. To przede wszystkim świeże, pozytywne i ambitne podejście do biznesu, bez bagażu dotkliwych spadków sprzedaży czy innych utrudnień, które w ostatnim czasie zgotowała branży polityczno- gospodarcza sytuacja. Potwierdzają to odważne plany dealera. W tym roku zamierza on sprzedać 300 samochodów używanych. Olszowski zdradza, że M-Cars jest na dobrej drodze, aby osiągnąć ten rezultat, choćby z tego względu, że udało mu się zrealizować plany dotyczące pierwszego kwartału – tak w zakresie wolumenu sprzedaży, jak i marż czy udziału finansowania.

WYJĄTKOWE UŻYWANE

Firma jest zdeterminowana, aby dynamicznie rozwijać biznes z używanymi. Sam Rafał Olszowski nie ukrywa, że jeśli chodzi o produkt, zawsze lepiej odnajdował się w sprzedaży aut używanych niż nowych. – Samochód nowy o danej specyfikacji można kupić w każdym salonie. Auto zamówione w Katowicach, Krakowie czy Warszawie nie będzie się niczym różniło. Natomiast w segmencie „używek” mało prawdopodobne jest, a wręcz niemożliwe, aby spotkać samochody z takim samym silnikiem, wyposażeniem, przebiegiem, kolorem i historią. Gdy zatem pozyskujemy dobry samochód, swoistą perełkę, wiemy, że możemy go sprzedać naprawdę dobrze, bo oferta jest unikatowa – przekonuje Rafał Olszowski, który w obszarze aut używanych pracuje od ponad dwudziestu lat. Zadaniem nie tylko M-Carsu, ale firm dealerskich w ogóle, powinno być zadbanie o to, aby takich „perełek” znaleźć jak najwięcej.