Wróciliśmy do korzeni

Pomoc drogowa, blacharnia-lakiernia, subdealerstwo Fiata, wieloletnia współpraca ze Skodą, w końcu powrót do włoskiego koncernu – na dużo szerszą skalę. Czym jeszcze może nas zaskoczyć tyskie przedsiębiorstwo Auto Centrum Kierat?

Firma Auto Centrum Kierat, prowadzona przez Zbigniewa i Małgorzatę Kieratów, powstała w 1991 r. Początkowo działalność skupiała się na holowaniu pojazdów. Po trzech latach firma rozszerzyła swoje usługi o działalność blacharsko-lakierniczą. – W latach 90. Fiat Auto Poland w swoich obiektach przy ul. Piłsudskiego w Tychach prowadził m.in. warsztat, w którym odbywały się szkolenia dla uczniów fabrycznej szkoły wielozawodowej działającej w naszym mieście. Ustaliliśmy, że wydzierżawimy od Fiat Auto Poland lakiernię i przejmiemy prowadzenie szkoleń dla uczniów i pracowników Fabryki Samochodów Małolitrażowych – tłumaczy Zbigniew Kierat. Początkowo firma skupiła się na klasycznej działalności szkoleniowej, jednak już w 1994 r. postanowiła rozszerzyć jej zakres o tzw. warsztaty na żywo. Polegały one na tym, że lakiernicy i blacharze, ucząc adeptów szkoły zawodowej, wykonywali naprawy na samochodach dostarczonych przez klientów. Dzięki temu ruchowi Auto Centrum Kierat zaczęło systematycznie współpracować także z ubezpieczycielami, wykonując pełny zakres napraw blacharsko-lakierniczych.

Szalone lata 90.

Wkrótce potem tyska firma pozyskała autoryzację blacharsko-lakierniczą marki Fiat i została podwykonawcą lokalnego dealera Fiata, firmy Auto-Hit. – Naprawialiśmy w tamtym czasie co najmniej 100 samochodów miesięcznie. Dziś ta liczba może wydawać się niewielka, ale należy pamiętać, że w latach 90. technologia napraw była zupełnie inna. Dodatkowo w regionie Tychów nie było wówczas innej, dobrze wyposażonej lakierni, która mogłaby wykonywać naprawy gwarancyjne, a Fiat był wtedy marką numer jeden na rynku pod względem sprzedaży – wspomina Zbigniew Kierat. Liczba napraw wynikała także z jakości powłoki lakierniczej produkowanych aut, przede wszystkim w popularnym modelu 126p. Wiele egzemplarzy auta wymagało naprawy z powodu pojawiającej się korozji – i to już w okresie gwarancji.

W 1997 r. firma została pełnoprawnym subdealerem marki Fiat. Aby spełnić ówczesne standardy, dealer kupił działkę z obiektem przy ul. Begonii 12 w Tychach, gdzie do dziś prowadzi działalność. – Teren, który kupiliśmy, był ogromny. Miał ponad 8 tys. m2, ale był też mocno zdegradowany. Wcześniej mieściła się tu baza Kombinatu Budownictwa Ogólnego, w którym produkowane były płyty żelbetonowe i elementy nośne do montażu bloków. Większość budynków w Tychach zbudowana jest właśnie z elementów tam wyprodukowanych. Z powodu tamtej działalności, mimo położenia w centrum miasta, teren wymagał gruntownej rekultywacji. Udało nam się go oczyścić i częściowo na bazie budynku kombinatu przygotowaliśmy obiekt pod działalność dealerstwa – opowiada Zbigniew Kierat. Pomimo dużej działki, firmowa
blacharnia-lakiernia nadal funkcjonowała przy ul. Piłsudskiego. To zmieniło się w 2000 r., kiedy Fiat Auto Poland przekazał dzierżawiony przez dealera obiekt gminie. Włodarze miasta postanowili, by hale warsztatów szkolnych i otaczające parkingi przekształcić w targowisko. Zbigniew Kierat nie miał wyjścia i swoją działalność przeniósł w miejsce, w którym działał salon i serwis mechaniczny. Stworzona wówczas blacharnia-lakiernia miała blisko 800 m2.

Lokalny patriotyzm

W 2000 r., gdy polski rynek sprzedaży samochodów dotknęły wyraźne spadki, główni dealerzy Fiata rozpoczęli wypowiadanie umów subdealerskich. Współpraca Auto Centrum Kierat z firmą Auto-Hit dobiegła końca, a Zbigniew Kierat rozpoczął poszukiwania innej autoryzacji. W 2002 r. nowym partnerem tyskiego dealera została Skoda. – Trudno wyobrazić sobie lepszy moment na nawiązanie współpracy z czeską marką. W jej portfolio były tylko dwa, ale za to popularne modele: Fabia i Octavia. Dodatkowo w Tychach istniały wtedy tylko trzy salony innych marek: Fiata, Opla i Renault. Nasza sprzedaż już po kilku miesiącach osiągnęła zadowalający poziom, ale samo wprowadzenie nowej marki na rynek nie było łatwe i wymagało od nas naprawdę dużo pracy – mówi właściciel dealerstwa. Głównym powodem trudności był… lokalny patriotyzm tyszan. Wielu mieszkańców pracuje dla fabryki lub dla firm, które ją zaopatrują, natomiast Skoda nie miała w regionie większych tradycji.

Przez pierwsze lata działalności współpraca z czeską marką układała się książkowo. Głównym powodem była stosunkowo niewielka – w porównaniu do dzisiejszej – sieć sprzedaży. – Sprzedawaliśmy ponad 450 samochodów rocznie, co dawało nam możliwość inwestowania w pracowników i obiekt. Później importer postanowił zwiększyć liczbę dealerów i w dużych miastach autoryzacje zaczęły uzyskiwać 2, 3 a nawet 4 firmy. Aby móc wykonać plany narzucone przez importera, dealerzy zaczęli konkurować między sobą głównie ceną. To sprawiło, że współpraca z czeską marką stawała się coraz mniej opłacalna. Nie mniejszym kłopotem była polityka flotowa marki. Początkowo sprzedaż w Skodzie wynosiła 70 proc. do 30 na korzyść klientów indywidualnych. W ostatnich latach sytuacja się odwróciła. Niby nic dziwnego, bo tak wygląda niemal cały rynek. Problemem okazało się podejście centrali, która postanowiła, że większe transakcje flotowe będą obsługiwane przez największych dealerów z dużych ośrodków – ubolewa Kierat. Te powody sprawiły, że sprzedaż aut w jego firmie spadła prawie o połowę, a tyski dealer zaczął się zastanawiać nad dodatkową autoryzacją.

Nowy początek z FCA

W 2017 r. firma Auto-Hit zakończyła działalność, dzięki czemu w Tychach pojawiła się możliwość pozyskania autoryzacji Fiata. – Gdy się o tym dowiedziałem, skontaktowałem się z centralą FCA. Importerowi zależało na inwestorze, który – jako dzierżawca – odnowi obiekt po poprzednim dealerze i dostosuje go do nowych standardów. Zaproponowaliśmy, że chętnie wypełnimy lukę na rynku, jednak chcemy prowadzić działalność we własnym obiekcie. Naszym atutem było również wieloletnie doświadczenie z marką, które zdobyliśmy, będąc subdealerem Fiata. Wizytacje naszego obiektu prowadzone przez pracowników działu rozwoju sieci FCA przebiegły pomyślnie i wystąpiliśmy o autoryzację marek Fiat i Fiat Professional – wspomina Zbigniew Kierat. Okazało się jednak, że centrala FCA ma inne plany. Po analizie dostępnego terenu i infrastruktury, importer doszedł do wniosku, że w Tychach powinny być dostępne wszystkie marki koncernu i zaoferował dealerowi autoryzację nie tylko na samochody dostawcze i osobowe Fiata, ale także marek Jeep i Alfa Romeo.

Zbigniew Kierat podjął wyzwanie i od października 2019 r. prowadzi salon i serwis wszystkich wymienionych marek FCA. – List intencyjny podpisaliśmy w maju 2019 r., a współpracę sprzedażową ze Skodą zakończyliśmy miesiąc później – obecnie jesteśmy wyłącznie autoryzowanym serwisem czeskiej marki. Zmiana odbyła się bardzo płynnie. Okres wakacyjny przeznaczyliśmy na dostosowanie obiektu do standardów Grupy FCA i 30 września 2019 r. uruchomiliśmy sprzedaż i serwis – tłumaczy właściciel tyskiego salonu. Ze względu na klasyczną i prostą bryłę obiekt idealnie wpisał się w wytyczne włoskiego koncernu. Część wystawiennicza została powiększona o kilkadziesiąt metrów (dealer zmniejszył nieco magazyn) i obecnie wynosi 820 m2. W jednej części salonu prezentowane są brandy premium FCA, czyli Alfa Romeo i Jeep, w drugiej samochody osobowe i dostawcze Fiata.

Trudny rynek

Plan na pierwszy pełny rok działalności zakładał sprzedaż około 280 samochodów marki Fiat oraz 100 egzemplarzy aut Alfa Romeo i Jeep. – Rozpoczęcie tej współpracy to ciekawe doświadczenie zarówno dla mnie, jak i pracowników. Mamy możliwość sprzedaży zupełnie różnych marek. Jest Fiat Tipo, który nie ma konkurencji w swojej klasie. Dodatkowo, co bardzo ważne z punktu widzenia klienta, na to auto nie trzeba czekać, bo nasze stoki uzupełniane są na bieżąco. Fiat Ducato od lat znajduje się w czołówce najpopularniejszych samochodów dostawczych. Z kolei Alfa Romeo i Jeep to bez wątpliwości marki premium. Ceny ich samochodów wynoszą od ponad 70 do nawet 600 tys. zł! Dla nas to duże wyzwanie, ponieważ konkurujemy z markami Audi, BMW, Mercedes czy Volvo. Jednak najbliższe salony tych brandów są położone w Katowicach i Bielsku-Białej – zauważa Zbigniew Kierat.

Brak obecności w Tychach większej liczby salonów marek z wyższej półki nie dziwi, ponieważ nawet przedstawicielstw marek wolumenowych jest tu tylko 7. W ciągu dwóch ostatnich dekad funkcjonowały tu m.in. salony Nissana, Renault, Seata czy Toyoty. Żadne z nich (poza Toyotą, która w ostatnich miesiącach powróciła – już z innym właścicielem) nie przetrwały. W Tychach funkcjonują obecnie – oprócz wielomarkowego obiektu Auto Centrum Kierat – salony firm: Mirai Auto (Ford), Mario Car (Peugeot), Porsche Tychy (Skoda i Volkswagen), Mucha Auto (Opel), Witpol (Hyundai) oraz Toyota Tychy (oddział spółki Toyota Katowice).

Zbigniew Kierat: Obecnie tyscy klienci dzielą się na tych, którzy tu pracują, oraz tych, którzy pracę wykonują w Bielsku-Białej czy Katowicach, a w Tychach jedynie mieszkają. Wielu klientów kupuje zaś auta tam, gdzie pracuje, a nie tam, gdzie mieszka

Według Zbigniewa Kierata roszady dealerskie na tyskim rynku spowodowane są zbyt wysokimi planami sprzedażowymi nakładanymi przez importerów. – Tychy to trudny rynek. Jeszcze 20-30 lat temu do miasta ściągały tłumy, które poszukiwały pracy m.in. w fabryce Fiata. Obecnie klienci dzielą się na tych, którzy tu pracują, czyli teoretycznie są „związani” z markami z naszego koncernu, oraz tych, którzy pracę wykonują w Bielsku-Białej czy Katowicach, a w Tychach jedynie mieszkają. A z moich obserwacji wynika, że wielu klientów kupuje auta tam, gdzie pracuje, a nie tam, gdzie mieszka – tłumaczy dealer.

Używane receptą na przetrwanie?

Do niedawna wiele wskazywało na to, że plany sprzedażowe na ten rok, które dealer uzgodnił z FCA, są jak najbardziej realne. Ich realizacja wyglądała obiecująco zwłaszcza w lutym, gdy trwała wyprzedaż rocznika. Wszystko zmieniło się w marcu. – Pandemia koronawirusa dotknęła każdy sektor gospodarki, a w naszej branży czuć to w szczególności. Ostatnie tygodnie dobitnie pokazały, że czeka nas bardzo poważny kryzys. Sprzedaż spadła o 90 proc., obłożenie serwisu – o połowę. Oczywiście, podobnie jak inni dealerzy, staramy się działać, oferując choćby usługę door to door, ozonowanie pojazdu po usługach serwisowych czy możliwość zakupu samochodu bez wychodzenia z domu. Bardzo duże wsparcie otrzymujemy także od centrali – tłumaczy Małgorzata Kierat. W dealerstwie zatrudnionych jest obecnie 48 osób i – jak przyznaje współwłaścicielka dealerstwa – cały zespół walczy o to, aby firma przetrwała trudny okres. – Część osób poszła na zaległe urlopy, część pracuje w mniejszym wymiarze godzinowym, a ci, którzy mogą, wykonują pracę zdalnie. Nasz zespół budowaliśmy latami i ostatnią rzeczą, jaką chciałbym zrobić, to zwolnienia – mówi.

Receptą na przetrwanie może okazać się dobrze funkcjonujący dział samochodów używanych. Tym bardziej, że dealer posiada duże doświadczenie w tej dziedzinie. Najlepszym potwierdzeniem jest fakt, że prowadząc dealerstwo Skody zdarzały się lata, kiedy firma sprzedawała więcej aut z drugiej ręki, aniżeli nowych. Do takiego stanu rzeczy dealer chce również dążyć, współpracując z markami FCA. Skąd w takim razie pozyskuje auta? – Większość dostępnych aut używanych to pojazdy po wynajmach krótko- i długookresowych. Zdarzają się też samochody z windykacji komorniczych. Jest jednak zasada, której trzymamy się bardzo mocno: sprzedajemy wyłącznie samochody z rynku krajowego. Tylko wtedy mamy pewność, że historia pojazdu jest pełna i rzetelna. Standardową procedurą jest również propozycja odkupu aut od naszych klientów, jednak dobry samochód używany z polskiej sieci dealerskiej to bardzo gorący towar i ciężko takie auto odkupić – tłumaczy dealer. Już niedługo ciekawym źródłem pozyskiwania może być też – przygotowywany przez FCA – specjalny program, który zakłada możliwość użytkowania samochodów przez pracowników tyskiej fabryki Fiata za atrakcyjną kwotę abonamentu.

Nawet w czasach rozwoju polskiej gospodarki prowadzenie dealerstwa w niespełna 130-tysięcznych Tychach to nie lada wyzwanie, o czym najlepiej świadczą przykłady marek, które nie przetrwały na tym rynku. Zbigniew Kierat, mimo poważnego kryzysu, w którym znalazła się cała branża, wierzy w to, że jego decyzje o zmianie markowego portfolio okażą się trafione. – Nazwa Auto Centrum Kierat funkcjonuje na tyskim rynku od prawie trzech dekad. W tym czasie zdążyliśmy wypracować sobie renomę i jesteśmy postrzegani jako solidna firma. Pomaga również rozsądne podejście centrali, która nas wspiera. Wspólnymi siłami staramy się zachęcać lokalną społeczność do ponownego związania się z marką, która
produkowana jest tuż obok – mówi Zbigniew Kierat. A kryzys? Według tyskiego dealera musi kiedyś minąć. I choć powrót do stanu sprzed pandemii nie będzie łatwy, to nasz rozmówca wierzy, że polskie firmy dealerskie – w tym ta, którą prowadzi i rozwija – przetrwają.

AUTO CENTRUM KIERAT
Firma dealerska działająca na terenie Tychów, założona w 1991 r. przez Zbigniewa Kierata (od ponad 20 lat prowadzi biznes wspólnie z żoną Małgorzatą). W pierwszych latach koncentrowała się na usługach holowania oraz działalności blacharsko-lakierniczej. W 1997 r. Auto Centrum Kierat zostało subdealerem marki Fiat. Od 2002 r firma jest związana ze Skodą. Od czerwca 2019 r. dealer prowadzi sprzedaż i serwis marek: Alfa Romeo, Jeep, Fiat oraz Fiata Professional, a także ASO Skody.