W przyszłość z optymizmem

W tym przypadku pozyskanie autoryzacji dealerskich – najpierw marki KIA, a następnie Fiat Professional – było poprzedzone wieloletnim doświadczeniem w serwisie blacharsko-lakierniczym. Opłaciło się. A jakie są dalsze plany rozwoju firmy Delik?

Wykształcenie Jana Delika w zakresie towaroznawstwa nie wskazywało na przyszły, ścisły związek z motoryzacją. Wszystko zmieniło się jednak, gdy rozpoczął pracę u swojego teścia – Janusza Piotrowskiego, który był właścicielem blacharni-lakierni w podpoznańskim Przeźmierowie. – W latach 80. zdobywałem doświadczenie w rodzinnym serwisie. Jak na ówczesne standardy, była to bardzo profesjonalna stacja. Dzięki nauce w tym miejscu bez problemu zdałem egzaminy czeladnicze i mistrzowskie, czyli w praktyce dokonałem pełnego przebranżowienia – wspomina z sentymentem Jan Delik, właściciel firmy Delik. Przyszły dealer kompetencje rozwijał także na emigracji. Po wprowadzeniu w Polsce stanu wojennego, choć bez politycznych podtekstów, wyjechał do Niemiec, gdzie pracował w dziale blacharsko-lakierniczym dealerstw m.in. marek Renault i Nissan. Jak sam przyznaje, motoryzację niemiecką od tej istniejącej wówczas w Polsce dzieliła przepaść. Oprócz pracy z autami Jan Delik zdobył również cenne doświadczenie w serwisie… samolotów. Miał okazję odrestaurowywać maszyny należące do hobbystów, takie jak Spitfire z czasów II wojny światowej czy popularne Cessny.

Zaufani dostawcy

W 1993 r., po pięciu latach od powrotu z emigracji, Jan Delik postanowił otworzyć swoją pierwszą lakiernię. Decyzja nie była przypadkowa. Rynek motoryzacyjny rozwijał się niezwykle dynamicznie. W Wielkopolsce powstawało coraz więcej autoryzowanych salonów, które najczęściej jednak nie posiadały zaplecza w postaci własnych blacharni-lakierni. – Zainwestowałem w profesjonalną kabinę lakierniczą, co było rzadkością nie tylko w Poznaniu, ale w całym kraju. Dzięki temu, że była to tzw. kabina przejazdowa, mogliśmy bez problemu zachować wydajny ciąg technologiczny. Nie trzeba było wyjeżdżać jednym autem, aby wstawić kolejne – wspomina Delik. W latach 90. firma – na zasadzie podwykonawstwa – obsługiwała 15 firm dealerskich sprzedających takie marki jak Fiat, Nissan, Renault czy Opel. Zespół samej lakierni liczył wówczas 25 osób, które w systemie dwu-, a nawet trzyzmianowym lakierowały około 300 pojazdów miesięcznie!

Właściciel firmy od początku założył, że lepiej najpierw zainwestować w lakiernię, ponieważ dealerom posiadającym autoryzację łatwiej było stworzyć miejsce pracy dla blacharza. – Ćwierć wieku temu technologia stosowana w lakiernictwie była zupełnie inna niż dziś. Pracowało się na różnych podkładach, które były zarazem wypełniaczami. Części stosowane do napraw powypadkowych były używane lub po prostu „klepane”. Dziś zazwyczaj części zamienne są nowe, proces przygotowania pojazdu i lakierowania elementów jest dużo krótszy, a lakiery bezbarwne wysychają w ciągu 15 minut. Osobną kwestią jest też sama jakość lakierów i produktów wykorzystywanych w warsztatach. Od lat naszymi sprawdzonymi dostawcami są PPG, CSV oraz podpoznański Novol – mówi dealer. Jan Delik docenia również fakt, że każda z tych firm stawia na innowacyjność i organizuje specjalistyczne szkolenia dla pracowników różnego szczebla i współfinansuje rozwój kadr u swoich wiodących odbiorców.

Czy warto było…?

Kiedy właściciele autoryzowanych stacji dealerskich zaczęli inwestować we własne blacharnie-lakiernie, w sposób naturalny liczba klientów zaczęła spadać. Jan Delik był na to przygotowany i sam również zaczął rozwijać dodatkową działalność. Początkowo w zakresie likwidacji szkód. – Postanowiliśmy otworzyć blacharnię. Klientów przekonywaliśmy do siebie przede wszystkim dobrą opinią na rynku przeźmierowsko-tarnowskim, nowoczesnymi technologiami, z których korzystaliśmy oraz autami zastępczymi, które oferowaliśmy klientom do każdego zlecenia. Takich samochodów mieliśmy około 80 – opowiada Delik. Wraz z rozwojem firmy przedsiębiorca inwestował i nabywał sąsiednie działki. Jak przyznaje, sąsiedzi sprzedawali je chętnie, bo wiedzieli już, że choć działalność motoryzacyjna nie jest zbyt uciążliwa, to nie jest to wymarzone sąsiedztwo.

Kupiony teren bardzo się przydał, ponieważ w 2009 r. firma pozyskała autoryzację marki KIA. – Rozmawialiśmy z importerami różnych marek. Czasem te rozmowy były trudne, bo przekształcenie rzemieślniczego warsztatu blacharsko-lakierniczego w pełnoprawne dealerstwo to spore wyzwanie. Tym bardziej cieszę się, że osoby decyzyjne w Kii nam zaufały. Trzeba pamiętać, że przez niemal dekadę po wejściu do Unii Europejskiej wolumen samochodów nowych sprzedawanych w Polsce praktycznie się nie zmieniał. W związku z tym należało znaleźć partnera, który miał ambicję i rósł pomimo rynkowej stagnacji, tak jak KIA, albo marki, której sieć byłaby z jakichś względów w kryzysie – mówi Delik i dodaje, że drugiego wariantu właściwie nie brał pod uwagę, ponieważ w Wielkopolsce żadna z sieci nie planowała poważniejszych przetasowań. Także reprezentacja koreańskiej marki w aglomeracji wielkopolskiej miała się całkiem dobrze, ponieważ w 2009 r. stanowiło ją już trzech dealerów. Importer postanowił tymczasem, że przyda się na lokalnym rynku czwarty gracz.

Oczywiście zdarzało się, że Jan Delik zadawał sobie pytanie, czy warto było wchodzić w „dealerkę”. Odpowiedź za każdym razem była pozytywna. – Zawsze chciałem rozwijać naszą firmę. Zaproszenie do sieci dealerskiej było dla nas dowodem uznania i docenieniem wieloletniej pracy – mówi dealer. W pierwszym pełnym roku z autoryzacją Kii firma Delik sprzedała niespełna 200 samochodów. W kolejnych latach wolumen sukcesywnie rósł, by w 2018 r. osiągnąć sprzedaż 620 aut.

Jan Delik przyznaje, że w rozwoju dealerstwa bardzo pomogła konsekwencja importera. – Strategia marki KIA jest dobrze przemyślana i niezwykle konsekwentnie realizowana. Jako dealerzy nie jesteśmy właściwie zaskakiwani czymkolwiek, co wykraczałoby poza możliwości organizacyjne i inwestycyjne zaangażowanego i odpowiedzialnego dealera samochodów. Komunikacja między dealerem a importerem jest czytelna i szczera, i myślę, że to właśnie ze względu na tak budowane relacje cały czas się rozwijamy – mówi Delik.

Stąd też kolejne inwestycje firmy. Zrewitalizowana została blacharnia-lakiernia, która zyskała kolejną kabinę przejazdową. Pojawiły się także dodatkowe stanowiska blacharskie. Obecnie dealer wykonuje około 200 napraw miesięcznie i zastanawia się nad zakupem jeszcze jednej kabiny. Jednak, jak sam zauważa, najpierw trzeba mieć pewność, że dodatkowe sprzęty będzie miał kto obsługiwać. Aby spełnić standardy importera, dealer wybudował także nowy serwis napraw mechanicznych, który już po czterech latach wymagał rozbudowy. Obecnie serwis posiada 8 stanowisk oraz dwustanowiskową myjnię. Firma Delik ma także własny dział asisstance, z którego klienci mogą korzystać przez 24 godziny na dobę.

Zgrany zespół to podstawa

Coraz częstsze pytania klientów o auta dostawcze, których KIA na polskim rynku nie oferuje, sprawiły, że dealer zaczął rozglądać się za dodatkową autoryzacją. – Wśród naszych klientów są prężnie działające firmy. Zarówno małe, średnie, jak i duże, notowane na giełdzie przedsiębiorstwa. Chcieliśmy więc uzupełnić naszą ofertę o samochody typowo użytkowe. Fiat to wyjątkowa marka, bo jako jedna z nielicznych na rynku rozdziela autoryzację na auta osobowe i dostawcze. To świetne rozwiązanie – przekonuje Jan Delik. Ostatecznie autoryzację brandu Fiat Professional firma Delik uzyskała w 2018 r. Dealer docenia fakt, że importer włoskiej marki, podobnie jak KIA, wprowadza nowych dealerów do sieci mądrze i powoli, zakładając możliwe do wykonania plany sprzedażowe. W tym roku wielkopolska firma planuje sprzedać około 120 dostawczaków.

Nowa marka sprawiła, że dealer przeorganizował funkcjonowanie niektórych działów. – Przede wszystkim musieliśmy zmienić nieco tempo pracy serwisu i poczynić konieczne inwestycje. Nadal jednak uważamy, że auto zastępcze na czas naprawy należy się każdemu, dlatego sukcesywnie powiększamy naszą flotę. W obu markach, dziale aut używanych oraz dziale assistance łącznie zatrudniamy już ponad 90 osób – mówi Jan Delik. Na czele pionu sprzedaży stoi przyszły sukcesor firmy – Piotr Delik, za dział serwisu odpowiada Sebastian Pohl, za dział części i akcesoriów Daniel Czajka, a auta używane prowadzi Przemysław Mizerny. Stanowisko dyrektora zarządzającego zajmuje Paweł Twardowski, związany z przeźmierowską firmą od blisko 8 lat.

W intensywnym rozwoju obu marek pomaga wspomniana lokalna przedsiębiorczość, z której słynie gmina Tarnowo Podgórne. – Wielu naszych klientów, to firmy, które należą do Tarnowskiego Stowarzyszenia Przedsiębiorców. Gmina ta, można rzec, stoi przedsiębiorczością, a z roku na rok i tak przybywa nowych podmiotów. Dość powiedzieć, że przy sąsiadującej z naszą firmą ulicy Leśnej, gdzie jest 70 numerów, były kiedyś 3 firmy. Teraz jest ich ponad 40! Cieszę się, że możemy prowadzić działalność w tak dobrze zarządzanej i zorientowanej na biznes gminie – mówi Paweł Twardowski, dyrektor zarządzający dealerstwa.

Dealer bierze również aktywny udział w przetargach. Jak tłumaczy Jan Delik, KIA to marka mile widziana przez sektor zamówień publicznych, ponieważ koreańskie auta są pewne, mało awaryjne i posiadają 7-letnią gwarancję. – Nabywca, który w kryteriach oceny przetargu uwzględnia nie tylko cenę, ale także właśnie warunki gwarancji, otrzymuje bardzo solidny środek transportu, którym może się cieszyć przez lata. Startujemy w wielu przetargach rocznie. Najczęściej są to małe floty, ale zdarzają się też dostawy, które liczą ponad 30 aut – mówi.

Ważne również „używki”

Zasygnalizowany wcześniej dział aut używanych został stworzony w 2015 r. Aby móc rozwinąć działalność, dealer dokupił kolejną działkę oraz zatrudnił odrębny zespół specjalistów. – KIA na rynku samochodów używanych jest brandem specyficznym, bo długo zachowuje wysoką wartość rezydualną, dlatego pozyskanie tych aut używanych z rynku wymaga sporego wysiłku. My jednak podejmujemy się tego zadania i odnosimy sukcesy. Udaje nam się to dzięki świetnym pracownikom, którzy są nie tylko bardzo dobrymi sprzedawcami, ale także posiadają talenty „kupieckie” – przekonuje Paweł Twardowski. Auta pozyskiwane są głównie poprzez odkup w rozliczeniu sprzedaży nowych samochodów. Handlowcy szukają ich również na rynku, przede wszystkim krajowym. Jak tłumaczy Twardowski, jako sprzedawca samochodów objętych rękojmią, firma nie może pozwolić sobie na to, aby auta pochodziły z niepewnego źródła.

Obecnie firma sprzedaje około 200 samochodów używanych rocznie. W przypadku aut KIA, w związku z 7-letnią gwarancją, sprzedawane samochody mają najczęściej nie więcej niż 4 do 6 lat. Auta innych marek są zazwyczaj nieco młodsze. – Staramy się mieć w swojej ofercie auta, które budzą zaufanie klientów i które nie będą im przysparzać problemów. Nie kupujemy samochodów mających złą bądź niepewną historię, ani takich, które trudno byłoby doprowadzić do stanu używalności. Jeśli sami nie jesteśmy zainteresowani odkupem, polecamy naszym klientom skorzystanie z formuły komisowej i aktywną pomoc w sprzedaży samochodu, lecz bez ponoszenia odpowiedzialności przed przyszłym użytkownikiem. Jako firma rodzinna, chcielibyśmy sprzedawać taki asortyment, który mógłbym polecić swoim najbliższym. Nie chciałbym też, by moje nazwisko komukolwiek źle się kojarzyło. Nigdy nie prowadziłem żadnych większych sporów, zawsze staram się usiąść do stołu, by rozmawiać i rozwiązywać sprawy polubownie. I chciałbym, aby tak pozostało – przekonuje właściciel firmy.

Sukcesja na horyzoncie

Jan Delik ze swoim zespołem stworzył na wymagającym rynku wielkopolskim prosperujące, dwumarkowe dealerstwo. – Na razie pozostajemy przy dwóch markach. KIA i Fiat to stabilni i przewidywalni partnerzy, u boku których chcemy się rozwijać. Zaostrzenie norm dla samochodów osobowych w zakresie emisji CO2 oraz rozwój elektromobilności to trendy, na które obie nasze marki są dobrze przygotowane, więc nie mamy większych obaw – przekonuje Delik. Koreański koncern już w 2018 r. zapowiedział, że w ciągu 7 lat w jego gamie pojawi się 16 zelektryfikowanych samochodów. Z kolei Fiat Professional jeszcze w 2020 r. ma wprowadzić do oferty w pełni elektryczne Ducato.

Jan Delik i Paweł Twardowski zgodnie przewidują, że najbliższy rok nie powinien przynieść firmie Delik poważnych spadków sprzedaży. – Nasz rynek jest zrównoważony i wciąż daleki od poziomu sprzedaży, jaki notujemy w państwach zachodnioeuropejskich. Mniej więcej połowa naszej oferty trafia do klientów detalicznych, a połowa do tzw. flotowych. Ani tu, ani tam, nie spodziewam się gwałtownego załamania. W przyszłość patrzymy więc z optymizmem, natomiast zdajemy sobie sprawę, że będziemy musieli ciężko pracować, by spełnić obietnice dane naszym klientom. I to jest nasz plan na najbliższą przyszłość. Chcemy się cały czas doskonalić i uciekać przed rynkową konkurencją – mówi Paweł Twardowski.

Firma jest również w bardzo komfortowej sytuacji w związku z sukcesją. Jan Delik planuje przekazać stery w dealerstwie w ciągu kilku najbliższych lat. – Już dzisiaj, podczas rodzinnych rozmów daję odczuć, że nie będę miał najmniejszego problemu z tym, żeby w określonym momencie przyglądać się wszystkiemu nieco z boku. O przekazanie interesu jestem spokojny, bo mam za sobą syna Piotra, a także syna Michała, który również związał swoją zawodową drogę z motoryzacją. Myślę, że po decyzji o zmianach biznes będzie rozwijał się tak samo albo…  jeszcze szybciej. A mi pozostanie spoglądanie na wysiłki zarządzających firmą z „tylnego fotela” – mówi z uśmiechem dealer.

Jak widać, doświadczenie, które Jan Delik zdobywał przez blisko 30 lat, zaowocowało stworzeniem przedsiębiorstwa, które nawet w przededniu sporych zmian, jakie czekają branżę, pozwala właścicielowi spać spokojnie. Optymistyczne spojrzenie w przyszłość możliwe jest również dzięki posiadaniu załogi, która w dużej części rozwijała się razem z firmą i której ważną część stanowi przyszły sternik dealerstwa. W takiej sytuacji o spokój faktycznie zdecydowanie łatwiej.

DELIK
rodzinna firma dealerska z ponad 25-letnią tradycją, prowadząca działalność w podpoznańskim Przeźmierowie. Jej założycielem jest Jan Delik, który doświadczenie zawodowe zdobywał w Niemczech. Dealerstwami KIA i Fiat Professional zarządza razem z synem Piotrem oraz dyrektorem zarządzającym – Pawłem Twardowskim