W motoryzacji od stu lat

Firma rodziny Dobrzańskich z motoryzacją związana jest od trzech pokoleń. Obecny właściciel rozwija krakowskie dealerstwo BMW i MINI, ale wchodzi też na nowy rynek.

Wiele polskich biznesów dealerskich działalność zaczynało w latach 70. lub 80. od serwisów mechanicznych lub blacharni-lakierni. Historia firmy rodziny Dobrzańskich jest zupełnie inna. Aby ją poznać, należy cofnąć się do roku 1919, kiedy to Zygmunt Dobrzański, dziadek obecnego właściciela firmy Wojciecha Dobrzańskiego, otworzył pierwszy w Krakowie warsztat automobili i motocykli. – Pasję do samochodów odziedziczył jego syn, Jerzy Dobrzański. Miłość do motoryzacji bardzo mu pomogła, ponieważ w wieku 20 lat został uwięziony w obozie koncentracyjnym w Liberose, gdzie po wykonaniu skutecznej naprawy samochodu niemieckiego generała otrzymał nakaz stworzenia i prowadzenia w obozie warsztatu samochodowego – opowiada historię firmy Piotr Chudy, prezes zarządu BMW Dobrzański. Po zakończeniu II wojny światowej Jerzy Dobrzański wrócił do Krakowa. Motoryzacyjne zainteresowania i umiejętności spowodowały, że otworzył pierwszą w Krakowie prywatną linię autobusową. Znalazł też czas na realizację swojej największej pasji, czyli sportu. Jeszcze pod koniec lat 40. rozpoczął starty w wyścigach i rajdach motocyklowych, by później rozwijać się także w rajdach samochodowych.

Sport i samochody

Na początku lat 50. Jerzy Dobrzański zdobył pierwsze punkty do licencji sportowej samochodem BMW, czyli marki, z którą firma związana jest do dziś. Później senior rodu brał udział w rajdach Akropolis, Gran Premio Argentina, Londyn-Sahara-Monachium, Lyon-Stuttgart, Monte Carlo czy Tour d’Europe. Trzykrotnie był też rajdowym mistrzem Polski. W latach 60. uruchomił jedyny w Polsce autoryzowany serwis samochodów BMW, a 30 lat później otworzył salon sprzedaży tej marki.

Następne pokolenie Dobrzańskich kontynuowało tradycje związane z motoryzacją i sportem. Wojciech Dobrzański, syn Jerzego, w latach 70. ukończył szkołę dla kierowców wyścigowych Jim Russell w Austrii. Przez lata z sukcesami startował w wielu wyścigach samochodowych, a w 2005 r. zdobył tytuł mistrza Polski w wyścigach długodystansowych. Wspomniany krakowski salon BMW Wojciech Dobrzański otworzył w 1991 r., ale funkcjonował on tylko przez dwa lata. – Czasy były dość niestabilne. Do tego w Polsce nie istniały oficjalne struktury BMW, był jedynie prywatny importer. Bawarska marka nie była też wtedy najlepiej postrzegana przez Polaków, a wiodącym podmiotem w segmencie premium był Mercedes – wyjaśnia Piotr Chudy. W 1992 r. Wojciech Dobrzański postanowił rozwinąć działalność, zakładając spółkę Euromarket, która do dziś prowadzi w Krakowie sprzedaż aut marki Opel.

Współpraca dealera z koncernem BMW została ponownie nawiązana w 2010 r. – od pozyskania przez właścicieli autoryzacji marki MINI. Po niespełna trzech latach dealer otrzymał także autoryzację na sprzedaż i serwis samochodów i motocykli BMW. Salon zlokalizowano przy Alei Jana Pawła II. Kontynuacją biznesu było otwarcie w 2019 r. salonu obu marek w Rzeszowie. – Ten pomysł pojawił się dwa lata temu, a w ubiegłym roku udało nam się wygrać przetarg na bycie jedynym dealerem BMW i MINI w Rzeszowie. Ten kierunek rozwoju był dla nas dość naturalny, ponieważ już wcześniej mieliśmy klientów z Rzeszowa i – ogólnie – regionu południowo-wschodniego. Byliśmy dla nich najbliżej zlokalizowanym dealerem poza Podkarpaciem – tłumaczy prezes BMW Dobrzański. Nowa lokalizacja jest oddalona od krakowskiego salonu o 160 km, ale odległość tę lepiej mierzyć czasem podróży, który teraz – ze względu na autostradę łączącą oba miasta – wynosi tylko półtorej godziny.

Rzeszów kopią Krakowa?

Niewielka odległość dzieląca oba salony pomaga w zarządzaniu oraz wdrażaniu pomysłów, które sprawdziły się w krakowskiej stacji. Struktura firmy nie jest zbyt rozbudowana. Właścicielem firmy jest Wojciech Dobrzański. Za działalność operacyjną odpowiada jej prezes Piotr Chudy. W związku z powstaniem nowego obiektu w firmie powołano departamenty sprzedaży i posprzedaży, których szefowie odpowiadają za te obszary w obu oddziałach. – Docelowo będziemy mieli w pełni funkcjonalne struktury w Rzeszowie. Departamenty powołaliśmy po to, aby mieć czas na zbudowanie w naszym drugim salonie modelu biznesowego jak najbardziej podobnego do krakowskiego. Gdy będziemy mieli przekonanie, że w Rzeszowie wszystko działa już tak, jak należy, będą tam już nie kierownicy, a dyrektorzy sprzedaży i posprzedaży. Aktualnie prowadzimy również rekrutację na stanowisko dyrektora zarządzającego nowego oddziału – tłumaczy Chudy.

Wracając do struktury dealerstwa – wspomniani dyrektorzy zarządzają pracą kierowników poszczególnych działów. W sprzedaży są to kierownicy działu sprzedaży BMW, MINI, samochodów używanych oraz koordynator działu F&I. W dziale posprzedaży pracują kierownicy działu części, serwisu, blacharni-lakierni oraz… motocykli. – Sądzę, że to dość wyjątkowa sytuacja, że dział sprzedaży motocykli podlega pod dyrektora aftersales, a nie pod sprzedaż, ale uważam, że w naszym przypadku to najlepsze rozwiązanie. Powód takiego podziału obowiązków jest prosty. Szef posprzedaży jazdę jednośladami ma we krwi i o wiele łatwiej zarządzać mu tym obszarem – przekonuje Piotr Chudy. Resztę zespołu tworzą doradcy, asystenci, koordynatorzy oraz dział back office, który zajmuje się administracją i księgowością.

Od marca tego roku w firmie pracuje również dyrektor finansowy Robert Oleszko. – Wspólnie pracujemy nad wdrożeniem optymalizacji, które w jeszcze lepszy sposób pozwolą funkcjonować naszej spółce. Wiadomo, że dealerstwo to biznes oparty na olbrzymim wolumenie finansowania zewnętrznego. Wykorzystanie – nawet do dziesiątej części procenta – potencjału związanego z rentownością i innymi wskaźnikami ma ogromny wpływ na wyniki finansowe całej firmy, dlatego też zrozumieliśmy, że dyrektor finansowy jest w naszej spółce po prostu niezbędny – mówi prezes zarządu.

Co ciekawe zarówno Piotr Chudy, jak i Robert Oleszko to osoby, które przed podjęciem pracy w BMW Dobrzański nie były wcześniej związane z biznesem dealerskim. – W naszej firmie pojawiłem się blisko pięć lat temu. Na początku doradzałem zarządowi, następnie przez pół roku byłem dyrektorem zarządzającym, a dopiero po półtora roku objąłem również stanowisko prezesa BMW Dobrzański. Jako że był to mój pierwszy kontakt z branżą, niektóre jej elementy były dla mnie zupełnie nowe. Paradoksalnie dzięki tym brakom było mi łatwiej, ponieważ nie bałem się zadawać pytań, które niektórym mogły wydać się śmieszne – mówi z uśmiechem Chudy.

Używane coraz ważniejsze

Według prezesa BMW Dobrzański podstawę biznesu dealerskiego w zakresie sprzedaży samochodów będą tworzyły samochody nowe – te zwyczajne, z „półki” oraz te zindywidualizowane przez klienta, a także samochody używane, zwłaszcza z własnego obiegu dealerskiego, niejako wytworzone przez dealera. Auta będą jeszcze bardziej dostępne, klienci będą je wymieniali częściej, a będzie to możliwe m.in. w związku z coraz szybciej rozwijającą się sprzedażą internetową. Systematycznie będzie też powiększało się grono klientów, dla których indywidualne podejście zarówno w dobraniu i wykonaniu auta, jak i w obsłudze, będzie najważniejsze. – Jedni chcą epatować wyglądem swojego auta, inni stawiają na wygodę, luksus, a także sportowe osiągi. Dla tych drugich idealna jest marka Alpina, która niespełna rok temu uzupełniła nasze portfolio. Mimo że auta fabrycznie mogą osiągać prędkość ponad 300 km/h, pozwalają na dystyngowane i nienachalne kreowanie swojego wizerunku. Takie wartości przedstawia też Wojciech Dobrzański i z pewnością bliżej mu do Alpiny niż do marki o krzykliwym DNA – tłumaczy Chudy.

Ostatnie lata to dla krakowskiego dealera okres intensywnego wzrostu sprzedaży. – Przez kilka lat byliśmy najbardziej dynamicznie rozwijającym się dealerem pod względem sprzedawanego wolumenu. W przypadku młodego dealera jest to łatwiejsze niż w przypadku firm, które posiadają autoryzację od kilkunastu lat – mówi prezes zarządu. W 2014 r. z krakowskiego salonu wyjechało 270 nowych samochodów BMW i MINI. W roku 2018 było ich prawie cztery razy więcej.

Dealer coraz mocniej stawia również na sprzedaż samochodów używanych, które mają być uzupełnieniem oferty, m.in. dla klientów, którzy dopiero poznają marki BMW i MINI. Szybki rozwój działu „używek” był możliwy z kilku powodów. Przede wszystkim powierzchnia krakowskiego salonu pozwoliła dealerowi wydzielić strefę dedykowaną autom „z drugiej ręki”, które prezentowane są dokładnie w taki sposób jak auta nowe. Nie mniej ważny był fakt, że importer wprowadził produkty finansowe dla samochodów używanych w formie najmu. – Średnia wartość sprzedawanego samochodu używanego to około 150 tys. zł, dlatego niewiele osób kupuje takie auto za gotówkę. Oferujemy zarówno najem, jak i leasing aut używanych i ponad 90 proc. klientów tego działu korzysta z proponowanego przez nas finansowania. Coraz większą część samochodów kupujemy od BMW Financial Services, dzięki czemu wszystkie auta posiadają gwarancję, przeglądy, a także dodatkowe korzyści. Część spośród sprzedawanych przez nas aut była użytkowana wcześniej w Niemczech, dlatego w większości mają one bogate wyposażenie, a do tego atrakcyjną cenę – opowiada Piotr Chudy.

W ubiegłym roku firma sprzedała około 240 samochodów używanych. – Średnia cena auta używanego jest niższa niż nowego, ale to w tym dziale można wygenerować wyższe marże. Powód jest prosty. Rzadko zdarza się, aby dwóch dealerów miało w ofercie auto w identycznej specyfikacji. To daje handlowcom pole do wygenerowania lepszego zysku – tłumaczy Chudy. W kolejnych latach dealer planuje, że z obu obiektów będzie sprzedawanych co najmniej 400 samochodów używanych w skali roku.

Wiele wskazuje też na to, że 2019 r. BMW Dobrzański również zakończy sporym wzrostem sprzedażowym. Jak zauważa prezes spółki, choć jego zespołowi udaje się realizować założony plan, to wysiłek, jaki musi włożyć w to każdy z dealerów, jest zdecydowanie większy niż w poprzednich latach. – W ubiegłym roku pomogły nam choćby zmiany podatkowe. Klienci, którzy bez zmian w prawie pewnie odwiedziliby nas dopiero w tym roku, przyspieszali decyzję o wymianie aut, więc sprzedawało się je łatwiej. W tym roku widzimy tego konsekwencje i cały czas odrabiamy „straty”, które powstały w pierwszym półroczu. Jesteśmy na dobrej drodze – zapewnia.

Według Piotra Chudego receptą na uchronienie się przed spadkami sprzedaży może być jeszcze większa koncentracja na oferowaniu modeli kompaktowych, które wprowadzą klientów do segmentu premium. W bawarskiej marce takie zadanie postawione jest m.in. przed BMW serii 1, którego nowa odsłona niedawno debiutowała w salonach. Nie mniej ważne dla zmieniającego się rynku będą auta elektryczne oraz hybrydowe. – Większość modeli BMW dostępnych jest jako hybryda plug-in, a elektryczny model i3 od wejścia na rynek w 2013 r. cały czas znajduje się w czołówce sprzedaży w Polsce – mówi prezes. Dealer od dwóch lat posiada autoryzację na sprzedaż modeli BMWi. W tym czasie z krakowskiego salonu wyjechało już ponad 70 aut elektrycznych.

Precyzyjny plan rozwoju

Od pozyskania przez firmę Dobrzański autoryzacji MINI, a później także BMW, minęło 9 lat. W tym czasie dealer co roku podwyższał wyniki sprzedażowe zarówno samochodów, jak i motocykli. Jest też wiodącym w sieci dealerem w dziedzinie customizacji jednośladów. Firma dwukrotnie otrzymała od importera tytuł dealera roku MINI, została również wyróżniona przez klientów w zakresie obsługi w dziale F&I. Na wszystkie sukcesy pracuje zespół, który obecnie składa się ze 150 osób pracujących w salonie w Krakowie i tymczasowym obiekcie w Rzeszowie. – W Rzeszowie nasz team liczy około 30 osób. To o wiele mniej niż w Krakowie, jednak powód jest banalny. To w mateczniku mamy cały dział administracji, który obsługuje oba punkty. Obecnie zakończyliśmy etap projektowania docelowego salonu w Rzeszowie. Liczę na to, że budowę rozpoczniemy na początku 2020 r. – mówi Piotr Chudy. Otwarcie nowego salonu zaplanowano na 2021 r. Sporym ułatwieniem w budowie jest fakt, że Wojciech Dobrzański, właściciel dealerstwa, posiada własną firmę deweloperską, która będzie odpowiadała za inwestycję.

W związku z intensywnym rozwojem dealer postanowił zainwestować również w rozszerzenie działalności blacharsko-lakierniczej. Przez długi czas naprawy te wykonywał w budynkach zlokalizowanych przy krakowskim salonie. Zmiana nastąpiła w ubiegłym roku. – Postanowiliśmy relokować serwis do obiektu oddalonego o 3 km od naszej siedziby. Wynajęliśmy halę i zorganizowaliśmy nową blacharnię-lakiernię, certyfikowaną przez nasze marki. Zainwestowaliśmy w nowe urządzenia, włącznie z komorą lakierniczą, a także w rozwiązania rekuperacyjne oszczędzające energię – opisuje Piotr Chudy. Blacharnia-lakiernia ma ponad 2 tys. m2, obecnie wykonywanych jest w niej około 80 napraw miesięcznie, ale liczba ta stale rośnie.

W najbliższym czasie, oprócz budowy nowego obiektu w Rzeszowie, dealer ma zamiar wprowadzić kolejne udogodnienia dla swoich klientów. – Obserwujemy rynek i pewnie jak wszyscy dealerzy zastanawiamy się, jak w przyszłości będzie wyglądało sprzedawanie i serwisowanie aut i do czego – jako dealerzy – będziemy potrzebni. Spodziewamy się, że klienci coraz mniej chętnie będą odwiedzali salony, dlatego chcemy rozwinąć usługę door to door, która będzie działała nie tylko przy wizytach serwisowych, ale także podczas zakupu auta – mówi prezes.

Jak widać, zarządzający wywodzącą się z Krakowa firmą posiadają przemyślaną koncepcję rozwoju, ale są też świadomi nadchodzących w branży zmian i wynikających z nich zagrożeń. Wydaje się, że nie ma innej recepty na to, by spółka dealerska mogła się systematycznie rozwijać, a zarazem utrzymać dotychczasowe tempo wzrostu w poszczególnych działach.

DOBRZAŃSKI
Firma ze stuletnim doświadczeniem w branży motoryzacyjnej, należąca obecnie do Wojciecha Dobrzańskiego. Za działalność operacyjną firmy odpowiada Piotr Chudy – prezes zarządu. Dealer posiada dzisiaj autoryzacje marek BMW, MINI oraz Alpina i prowadzi salony dealerskie w Krakowie oraz Rzeszowie. Firma dwukrotnie otrzymała tytuł dealera roku MINI, została również wyróżniona za poziom obsługi klienta w dziale F&I.