Przygodę z motoryzacją Szymon Kruba zaczął w 2001 r. od… roznoszenia ulotek w salonie Renault przy ul. Bartyckiej, należącym do Andrzeja Synoradzkiego. Młody Kruba spytał o możliwość pracy w dealerstwie i dostał swoją szansę. – Powoli przechodziłem poszczególne szczeble działu handlowego: od sprzedaży samochodów nowych, używanych, przez sprzedaż finansowania, kierowanie działem, aż do zarządzania całą koncesją – wspomina współwłaściciel i prezes zarządu Krubagroup. Droga od sprzedawcy do szefa trwała 5 lat.
Po kilku latach firma Synoradzkiego (m.in. z uwagi na kłopoty z sukcesją właściciela) straciła autoryzację dealerską, natomiast sam Kruba kontynuował współpracę z Renault Polska. Zajmował się rozwojem sprzedaży samochodów poflotowych (i to zanim jeszcze wyodrębniono taki dział w centrali). Później otrzymał kolejną „misję”. W Warszawie powstał wówczas specjalny plac składowy, gdzie importer rozwijał zręby działu remarketingu flotowego oraz przygotowywał do sprzedaży swoje auta używane. Za sprzedaż tych pojazdów, działając już jako firma zewnętrzna, odpowiadał właśnie Szymon Kruba. W jeszcze późniejszym okresie, ale nadal bazując na współpracy z importerem, Kruba współtworzył dział sprzedaży pojazdów używanych w firmie Decar, autoryzowanym dealerstwie marki Renault.
Tego rodzaju kooperacja z importerem trwała od 2008 do 2018 r. Ale w tym czasie Kruba rozwijał także własny biznes. – Kilkanaście lat temu sprzedaż aut używanych była biznesem niszowym, ale wiedziałem już, że to perspektywiczny dział. Postanowiłem stworzyć odrębne miejsce, by rozwijać kompleksową działalność w tym segmencie – tłumaczy szef Krubagroup.
DETAILING PO NOWEMU
Znalazł je w południowej części aglomeracji warszawskiej, przy al. Krakowskiej. W 2010 r. powstał tam brand Smart-Pro (obecnie zarządza nim żona Szymona Kruby – Magdalena), czyli serwis realizujący usługi autodetailingu i pielęgnacji samochodów, a także naprawy blacharsko lakiernicze typu „smart repair” (lakierowanie punktowe, polerowanie, rekonstrukcje panelowe, bezinwazyjne usuwanie wgnieceń, naprawa tapicerek, szyb czołowych itp.). Portfolio usług uzupełnił z czasem kompleksowy remarketing dla flot (dziś również dla „detalu”) obejmujący wycenę aut, ich składowanie, i wreszcie – samą sprzedaż.
Dlaczego odpowiednie przygotowywanie samochodów po okresie użytkowania w kontrakcie flotowym ma dla klientów zewnętrznych aż tak duże znaczenie? Chodzi oczywiście o ekonomię. Klienci flotowi, gdy oddają do leasingu czy CFM-u 3-, 4-letnie auta, często ponoszą bardzo duże koszty z tytułu ponadnormatywnych uszkodzeń czy zużyć. – Faktury z firm leasingowych czy wynajmu potrafią być w takich sytuacjach bardzo dotkliwe. Wyszliśmy więc naprzeciw użytkownikom aut. Wykorzystując technologie smart repair, po pierwsze, skracamy czas naprawy: klienci nie muszą już czekać na auta tygodniami, tylko maksymalnie 2-3 dni. Po drugie, znacząco zmniejszamy firmom koszty związane z ponadnormatywnym zużyciem. To oszczędność na poziomie nawet 40- 50 proc. na pojeździe – przekonuje Szymon Kruba.
Wciąż młody na polskim rynku rodzaj usług zyskiwał kolejnych entuzjastów. Jakość i efektywność Smart-Pro broniły się na tyle, że do klientów firmy dołączyło również Renault Polska – importer przeniósł „pod skrzydła” Krubagroup część, a z czasem całą swoją flotę samochodów posłużbowych, demonstracyjnych oraz auta z kontraktów długoterminowych. Współpraca musiała się układać dobrze, bo wkrótce centrala zaoferowała Krubagroup autoryzację na serwis mechaniczny, naprawy blacharsko-lakiernicze oraz sprzedaż aut używanych w programie Renault Selection. Zakres usług firmy znów znacząco się powiększył.
„UŻYWKI” I INNOWACJE
Szymon Kruba już wcześniej podjął natomiast decyzję, że nie będzie sprzedawać nowych samochodów. Skupił się więc na rozwoju i promowaniu aut używanych, zapewniając im całe zaplecze serwisowe. Jak się okazuje, koncept Renault Selection, czyli importerski program sprzedaży aut używanych, powstał w dużej mierze w oparciu o pilotaż Krubagroup. – To u nas, razem z centralą Renault, dopracowaliśmy ten koncept, dostosowując go do polskiego rynku. W takim formacie, bez działu nowych aut, ale za to z salonem Renault Selection, działaliśmy jako pierwszy dealer w Europie. Do końca 2021 r. wszyscy dealerzy Renault w Polsce mają dołączyć do programu w oparciu o wypracowane u nas standardy. Dotyczy to zewnętrznego showroomu R-Store, czyli zewnętrznej alejki z ekspozycją samochodów, i pozostałych standardów zbliżonych do tych, jakie znamy z salonów aut nowych – tłumaczy Szymon Kruba.
W 2017 zaczęła się inwestycja w nowy budynek i plac, a od stycznia 2020 r. Krubagroup może się już pochwalić „skończonym” kompleksem obiektów obejmujących brand Smart-Pro, blacharnię-lakiernię, wspomniany serwis mechaniczny i – wówczas pierwszy w Polsce – salon Renault Selection. Co ciekawe, firma, także jako jedna z pierwszych w Europie, uruchomiła też u siebie Virtual Car Studio 360o, czyli wirtualne studio do cyfrowych prezentacji aut i ekspozycji ich w internecie. Samo narzędzie daje jednak dużo większe możliwości. Samochody są w VCS 360o przygotowywane i „skanowane” (na zewnątrz i w środku), dzięki czemu dealer dostaje paczkę cyfrowych danych (w tym kompleksową dokumentację), którą przedstawia klientowi, zanim samochód znajdzie się fizycznie w salonie. – Robimy wszystko, aby uwiarygodnić samochód w oczach klienta i dać mu przed zakupem wszystkie niezbędne informacje. Omawiany koncept był opracowywany wspólnie z Renault przez kilka lat – tłumaczy prezes Krubagroup. Sam brand Virtual Car 360 to de facto technologia, którą dostarcza firma zewnętrzna, zaś Renault wdraża to rozwiązanie w swojej sieci sprzedażowej.
AUTA, ZA KTÓRE PORĘCZĄ
Szymon Kruba już parę lat temu zauważył, że liczba klientów podejmujących decyzje o zakupie poza salonem szybko rośnie i postanowił to wykorzystać, m.in. właśnie maksymalnie ułatwiając im przeglądanie oferty online. Dziś w jego firmie nawet 60-70 proc. sprzedaży aut dokonuje się, zanim klient pojawi się w salonie. Na miejscu realizowane są głównie odbiory, choć pojawiają się nawet klienci, którzy życzą sobie, aby dostarczyć im samochód pod dom (to też Krubagroup robi). Większość formalności załatwia się wtedy drogą mailową i przez kuriera. Co ciekawe, zarazem około 50-60 proc. aut sprzedawanych przez firmę to transakcje z finansowaniem.
W 2019 r. Krubagroup sprzedała ponad 500 aut używanych, w 2020 r. sprzedaż, głównie przez pandemię, spadła do około 400 sztuk. W ofercie firmy są głównie samochody do 2 lat. Mimo turbulencji związanych z Covidem, zdaniem Szymona Kruby sprzedaż aut używanych będzie w najbliższym czasie rosła. Dlatego firma stara się ją rozszerzać, m.in. dywersyfikując markowe portfolio. – Dla nas nie jest istotna marka, ale jakość auta, więc skupujemy wszystkie marki pod warunkiem, że spełniają one nasze kryteria jakościowe: auto ma być krajowe, nierozbite i udokumentowane. Przygotowujemy pojazd pod każdym kątem. Sprawdzamy nasze 100 punktów zgodnie z wytycznymi Renault, a potem przekazujemy je dalej do działu Smart-Pro, gdzie katalogowany jest zewnętrzny stan. Każde auto jest poddane detailingowi i objęte gwarancją Renault. Sprzedajemy towar, pod którym chcemy się podpisać – przekonuje Kruba.
SKĄD BIORĄ UŻYWANE?
Skoro jednak Krubagroup nie ma działu samochodów nowych, odpada jej ważne źródło pozyskiwania aut używanych, mianowicie – w rozliczeniu od swoich klientów (w modelu „nowe za używane”). Sprzedaż nowych samochodów uchodzi też od zawsze za element marketingu dla serwisu. Jak w tej sytuacji pozyskiwać klientów warsztatu oraz pojazdy do działu aut używanych? I na to Krubagroup ma odpowiedź – za pozyskiwanie samochodów mają odpowiadać pracujący firmie sprzedawcy, których rola w salonie jest obecnie inna niż kiedyś.
Dawniej sprzedawcy opowiadali o samochodach, pokazywali ich mocne i słabe strony – dziś tę wiedzę dostarcza klientowi internet, a w szczególności kanały motoryzacyjne na YouTubie. – Klient przychodzi do sprzedawcy, często wiedząc więcej niż on. To, co sprzedawca może zrobić, to zbudować z klientem relację bazującą na zaufaniu i pokazać mu, że to, co kupuje, jest odpowiednio przygotowane, zarówno od strony technicznej, jak i estetycznej. Sprzedawca to już w mniejszym stopniu doradca, bardziej administrator procesu sprzedaży. Ma zadbać o przygotowanie dokumentacji, dopięcie formalności i odpowiedzieć na ostatnie wątpliwości klienta. No i właśnie skutecznie pozyskiwać samochody używane – opowiada Szymon Kruba.
i efektownej prezentacji aut w internecie
Krubagroup pozyskuje samochody głównie po najmach: długo- i krótkoterminowych (raczej nie dłuższych niż 3-letnie). Źródła są różne: aukcje, auta z centrali, samochody powindykacyjne. Jednak bardzo dużo samochodów firma przyjmuje również w rozliczeniu od własnych klientów (w modelu „używany za używany”). Swój dotychczasowy samochód zostawia u dealera nawet 40 proc. kupujących. Ponieważ firma sprzedaje auta również przez internet, jej klienci rozsiani są po całej Polsce (Warszawa i okolice to mniej więcej 50 proc. całej sprzedaży Krubagroup).
Podstawowym wyzwaniem dla firmy jest aktualnie zbudowanie u odbiorców świadomości istnienia salonu samochodów używanych Renault Selection oraz dedykowanego „używkom” serwisu. Ale co do przyjętego modelu biznesowego właściciel Krubagroup nie ma wątpliwości. – Model sprzedaży nowych aut się zmienia. Coraz więcej rzeczy będzie się odbywało przez internet, często z pominięciem dealera. Zarabiać na nowych autach będą producent i importer. Rola dealera ograniczy się do wydania pojazdu, zrobienia przeglądu zerowego oraz serwisowania samochodu czy ewentualnie do przyjęcia go w rozliczeniu za nowy – uważa Szymon Kruba. Model działania Krubagroup został więc zaprojektowany tak, by dać klientom jak najwięcej usług, ale bez sprzedaży nowych aut. – Dlatego tak dopracowaliśmy sprzedaż używanych samochodów, zwłaszcza przez internet. To jest przyszłość – dodaje nasz rozmówca.
W tej chwili za około 40 proc. dochodów firmy odpowiadają auta używane, 40 proc. zysku zapewnia cały dział blacharsko-lakierniczy (razem ze Smart Pro i autodetailingiem), a 20 proc. „dokłada” – najmłodszy w tym zestawieniu – serwis mechaniczny. Ale docelowo „mechanika” ma przynosić tyle samo dochodu, co pojazdy używane i blacharnia. W każdym razie, jak dotąd, „słupki” rosną. Nie przerwała tego nawet pandemia, bo rok 2020 firma zamknęła „na plusie”.
PRZYGOTOWANI NA PRZYSZŁOŚĆ
Właściciele Krubagroup od początku utrzymują płaską strukturę zarządzania, także po to, by zapewnić pracownikom prostą i skuteczną komunikację wewnętrzną. Firma w trzech wymienionych wyżej działach zatrudnia około 40 osób (w ramach serwisu mechanicznego funkcjonują też części zamienne, z kolei „wewnątrz” sprzedaży działa jeszcze segment F&I). – Będąc z żoną na miejscu, obserwujemy funkcjonowanie firmy. Patrzymy, co działa, a co nie.
Współpracujemy z dużą korporacją, ale też żyjemy codziennym dealerskim życiem, skupiając się na tym, co najlepsze z obu światów – mówi Szymon Kruba. Jak dodaje, na co dzień szuka też nowych rozwiązań i usprawnień, dzieląc się swoimi wnioskami z centralą. – W zeszłym roku, przekazując w imieniu Renault Polska flotę 600 aut dla Alior Banku, wdrożyliśmy na przykład wirtualną formę wydania. Nagraliśmy filmy instruktażowe do wszystkich modeli, opatrzyliśmy je cyfrowymi dokumentami, w tym instrukcją obsługi czy gwarancją, i z dużym wyprzedzeniem przekazaliśmy całość użytkownikom. Do nas klienci przyjechali w zasadzie wyłącznie po odbiór auta i kluczyków. Całość trwała pięć minut – dodaje szef Krubagroup.
Firma pozostaje więc otwarta na nowe możliwości i rozwiązania. Innowacyjność, podobnie jak samochody używane, jest wpisana w jej DNA. Właściciele dealerstwa odważnie, często jako pierwsi, wdrażają nowe rozwiązania, by dawać klientom „premierowe” produkty. Nie mają działu nowych aut, ale mają rzeczy, których z reguły nie posiadają inni autoryzowani dealerzy – studio detailingu, centrum smart repair, remarketing flot czy studio Virtual Car 360. Od ponad roku firma sprzedaje też i serwisuje samochody elektryczne. W marcu br. została „ekspertem E Tech”, czyli certyfikowanym punktem obsługi samochodów elektrycznych Renault i Dacia.
Krubagroup chce więc wyprzedzać trendy. Taki styl prowadzenia biznesu nie jest pozbawiony ryzyka, ale z pomocą wieloletniego doświadczenia oraz biznesowej intuicji – a Szymonowi Krubie żadnej z tych rzeczy nie da się odmówić – może zaprowadzić firmę naprawdę daleko.
KRUBAGROUP
Rodzinna firma, którą Szymon Kruba zarządza wraz z żoną Magdaleną. Posiada autoryzację serwisową Renault, serwis blacharsko-lakierniczy, a także koncesję Renault Selection (sprzedaż aut używanych). Dealer oferuje również autorską usługę autodetailingu pod brandem Smart-Pro. Nie prowadzi natomiast sprzedaży samochodów nowych. W 2020 r. Krubagroup sprzedała 400 aut używanych (ponad połowa transakcji została zawarta zdalnie, bez wcześniejszej wizyty klienta w salonie), notując w pandemicznym roku dodatni wynik finansowy.
