W zarządzie poznańskiej firmy sprzedającej auta BMW i MINI zasiada trzecie już pokolenie rodziny Smorawińskich. W jaki sposób prowadzi jednoobiektowe dealerstwo na konkurencyjnym wielkopolskim rynku?
Miłość do motoryzacji w rodzinie Smorawińskich pojawiła się za sprawą dziadka, Adama Smorawińskiego. W latach 70. był on fabrycznym kierowcą BMW. Póź niej jeździł również Porsche 911 i aż siedem razy startował w elitarnym Rajdzie Monte Carlo. Pasję odziedziczył po nim jeden z synów – Wojciech Michał Smorawiński, który w latach 90. zdobył kilkanaście tytułów Mistrza Polski, jeżdżąc Fiatem 126p, Hondą CRX i autami ze stajni BMW. Kolejne pokolenie kontynuowało rodzinną tradycję: Tomasz Smorawiński z powodzeniem startował w Rajdowym Pucharze Polski (BMW E30), natomiast Wojtek Smorawiński – w Wyścigowych Samochodowych Mistrzostwach Polski (BMW E30 oraz E36, m.in. tytuł wicemistrza Polski).
PIERWSZY OFICJALNY IMPORTER
Na początku lat 90., dzięki kontaktom nawiązanym podczas rajdów, Adam Smorawiński został oficjalnym importerem bawarskiej marki na polski rynek. Od chwili rozpoczęcia współpracy z niemieckim koncernem Smorawiński „senior” mógł liczyć na aktywną pomoc dwóch synów – Andrzeja Arkadiusza i Wojciecha Michała. – W tamtych czasach sieć dealerska, jaką znamy dziś, jeszcze nie istniała. Dziadek prowadził sprzedaż samochodów z Poznania, jednocześnie szukając partnerów gotowych do współpracy na terenie całej Polski. Jako importer byliśmy także zobowiązani do stworzenia magazynu części zamiennych, który powstał obok naszej siedziby i zaopatrywał wszystkich ówczesnych dealerów BMW – mówi Wojciech Tomasz Smorawiński, wnuk Adama Smorawińskiego, obecnie zasiadający w zarządzie dealerstwa.
Wielkopolska firma działała także na rynku warszawskim. Na początku lat 90. salon BMW mieścił się w ścisłym centrum przy ul. Grzybowskiej, natomiast pod koniec lat 90. salon i serwis BMW, MINI oraz motocykli został przeniesiony na ul. Czerniakowską. Niedaleko tego miejsca dealer posiadał również – raczej niespotykany w tamtych czasach – pop-up store marki Land Rover (Groupe Solus Dealer). W 2003 r. firma sprzedała swój warszawski obiekt Bawarii Motors. – Powodów skupienia się na rodzimym rynku było kilka. Jednym z najistotniejszych był fakt, iż dziadek oraz nasi ojcowie nie wiedzieli jeszcze, czy kolejne pokolenie, a więc ja z kuzynem, będzie chciało związać się z branżą dealerską. Dość uciążliwe było również zarządzanie salonami na odległość – tłumaczy Adam Michał Smorawiński, aktualnie prezes zarządu firmy Smorawiński. Po sfinalizowaniu transakcji bracia skupili się na budowie nowego obiektu przy ul. Obornickiej w Poznaniu, który znalazł miejsce w bezpośrednim sąsiedztwie pierwszego salonu. Powstał wówczas nowoczesny budynek o powierzchni ponad 3000 m2, w skład którego weszły m.in. część wystawiennicza, serwisowa oraz dwukondygnacyjna część biurowa.
W międzyczasie, w 2003 r., BMW rozpoczęło zmiany w strukturach importerskich (m.in. w związku ze zbliżającą się akcesją Polski do UE). Powstał oddział koncernu w naszym kraju, zaś rodzinie Smorawińskich zaproponowano, by nadal pełniła funkcję autoryzowanego dealera.
PIONIERZY W SPRZEDAŻY AKCESORIÓW
Dziś w zarządzie firmy Smorawiński zasiada trzecie pokolenie. Wojciech Smorawiński pracę w rodzinnym przedsiębiorstwie rozpoczął w 2013 r. – Od samego początku interesowałem się posprzedażą. Uczyłem się, jak funkcjonują dział części zamiennych, serwis mechaniczny oraz blacharnia- lakiernia. Po kilku latach wdrażania w funkcjonowanie firmy objąłem stery nad tą częścią naszego biznesu – tłumaczy.
Adam Smorawiński pierwsze kroki w firmie stawiał już w 2008 r. – Mój ojciec Andrzej odpowiedzialny był za sprzedaż, z kolei stryj Wojciech – za aftersales. Uważałem, że jeśli moim przełożonym będzie stryj, łatwiej będzie nam zachować profesjonalizm. Zdobywałem więc doświadczenie w dziale części zamiennych, specjalizując się przede wszystkim w sprzedaży internetowej – wspomina. Adam Smorawiński stworzył m.in. ogólnopolski, autoryzowany przez importera, sklep internetowy BMW i MINI. Uruchomienie sklepu zbiegło się w czasie z debiutem Roberta Kubicy w Formule 1 w barwach BMW Sauber F1 Team, co miało znaczący wpływ na wzrost przychodów ze sprzedaży akcesoriów bawarskiego brandu.
Duży nacisk na sprzedaż akcesoriów oraz części zamiennych firma Smorawiński kładzie zresztą do dziś. – Platformy internetowe dają w tym zakresie nieograniczone możliwości. Mam na myśli przede wszystkim fakt, że klient może złożyć zamówienie z każdego miejsca na ziemi, a my mu je dostarczymy. Oczywiście sprzedaż przez internet – przede wszystkim części – jest z naszej perspektywy bardzo istotna i na bieżąco monitorowana – tłumaczy Adam Smorawiński. Dealer jako jeden z pierwszych autoryzowanych podmiotów w Polsce stworzył również sklep z częściami, olejami i akcesoriami dedykowanymi warsztatom niezależnym. Jak wyliczają właściciele, sprzedaż w tym kanale to około 30 proc. całego przychodu tego działu.
W drugiej dekadzie XX wieku Adam Smorawiński zniknął na pewien czas ze struktur firmy. Kiedy powrócił, najpierw zajął się marketingiem. Ostatnim przystankiem przed objęciem najwyższego stanowiska w strukturze poznańskiego dealerstwa był natomiast dział sprzedaży.
ZARZĄDZANIE NA NOWO
Przez wiele lat w firmie Smorawiński obowiązywał klasyczny model zarządzania, w którym jeden z właścicieli odpowiadał za sprzedaż, a drugi za działania związane z posprzedażą. – Do końca trzeciego kwartału 2020 r. dzieliliśmy między siebie obowiązki w bardzo podobny sposób jak nasi ojcowie. Wojtek odpowiadał za aftersales, natomiast ja za dział sprzedaży. Postanowiliśmy jednak to zmienić. Najpierw wyłoniliśmy osobę odpowiadającą za sprzedaż, a następnie zatrudniliśmy dyrektora odpowiadającego za obsługę posprzedażną. Dzięki temu ruchowi Wojtek, zasiadając w zarządzie, może poświęcić się realizacji długoterminowej strategii rozwoju, a ja pełnię funkcję dyrektora zarządzającego – wyjaśnia Adam Smorawiński. Co ciekawe, ostatnim, jak mówią nasi rozmówcy – nieodległym, etapem zamykającym zaangażowanie operacyjne rodziny, ma być właśnie zatrudnienie… dyrektora zarządzającego.
Cały zespół firmy liczy obecnie 134 osoby. Zdaniem prezesa, choć spółka posiada tylko jeden oddział, liczba zatrudnionych odzwierciedla skalę jej działania. – Potwierdzeniem naszej aktywności mogą być udziały sprzedażowe na rynku wielkopolskim, kształtujące się na poziomie około 50 proc. sprzedaży działających tam dealerów BMW Group. Pomimo pandemii w 2020 r. udało się nam także zwiększyć o prawie 1 pkt. proc. udział w rynku ogólnopolskim – mówi Adam Smorawiński.
NAJLEPSI W WIELKOPOLSCE
Działalność w oparciu o jeden oddział to coraz mniej popularny model biznesowy na naszym rynku. Zarządzający poznańskim dealerstwem dostrzegają jednak jego zalety. – Dzięki temu, że cały czas jesteśmy na miejscu, możemy przyglądać się z bliska, co dzieje się w firmie i na bieżąco reagować oraz rozwiązywać ewentualne problemy. Jesteśmy do dyspozycji naszych pracowników oraz klientów, a wyniki osiągane przez naszą firmę potwierdzają, że w oparciu o jednoobiektowe dealerstwo można prowadzić ten biznes z sukcesami – tłumaczy Wojciech Smorawiński. W latach 2019-2020 dealer sprzedawał rocznie ponad 700 nowych samochodów, co pozwoliło mu na zdobycie tytułu największego dealera koncernu BMW w Wielkopolsce.
Na lokalnym rynku sprzedażą oraz serwisem BMW zajmują się jeszcze trzy firmy: w Poznaniu jest to BMW Olszowiec oraz Grupa Inchcape, natomiast w Kaliszu – Premium Arena JTB. – Jeszcze kilka lat temu spoglądaliśmy na konkurencję – zarówno w BMW, jak i innych brandach premium na lokalnym rynku – z niepokojem. Dziś mogę śmiało powiedzieć, że konkurencja napędza nas do działania i daje dodatkowy zastrzyk energii. To także dzięki niej każdego dnia chcemy być jeszcze lepsi w tym, co robimy – przyznaje z uśmiechem Wojciech Smorawiński.
Klienci firmy Smorawiński to w przeważającej części małe i średnie przedsiębiorstwa. – Ta grupa odpowiada za zakup około 90 proc. samochodów wyjeżdżających z naszego salonu. Dużą uwagę skupiamy również na sprzedaży flotowej. Jakiś czas temu powołaliśmy do życia dedykowany zespół ds. sprzedaży flotowej. Tworzą go kierownik i trzech handlowców odpowiedzialnych za transakcje flotowe, kanał CFM i rent a car – mówi Adam Smorawiński.
ŚWIETNE UZUPEŁNIENIE: MINI I MOTOCYKLE
Ważną rolę w poznańskiej firmie odgrywa również marka MINI. W 2020 r. dealer sprzedał ponad 100 tych aut. – MINI doskonale uzupełnia nasze portfolio. Co najważniejsze, dziś są to samochody dostępne niemal dla każdego. Wpływ na to ma oczywiście możliwość wynajmu aut tej marki za kilkaset złotych miesięcznie. Dzięki temu klientami MINI są zarówno młode osoby aspirujące do marek premium, jak i te świadome tradycji, jakie posiada ta marka. Odnoszę wrażenie, że część starszych klientów MINI spełnia teraz swoje marzenia z młodości, kiedy marka była kojarzona z zespołem The Beatles czy komediowym aktorem Rowanem Atkinsonem – mówi Adam Smorawiński. Co ciekawe, MINI budzi też coraz większe zainteresowanie firm, które wybierają samochody tego brandu, chcąc docenić i zmotywować swoich pracowników lub wyróżnić się na drodze, traktując samochód jako własną wizytówkę.
W 2020 r. dużą popularnością cieszyły się także auta używane. Z poznańskiego dealerstwa wyjechało ponad 250 takich samochodów. Większość z nich to pojazdy w wieku od roku do trzech lat. – Nasza współpraca z wypożyczalniami samochodów, a co za tym idzie – systematycznie pojawiające się na naszym placu młode samochody używane, dają nam przewagę konkurencyjną. Kiedy dostępność nowych samochodów jest nieco zachwiana, młody park „używek” jest doskonałą alternatywą dla naszych klientów – tłumaczy Wojciech Smorawiński. Dealer już spodziewa się, że w 2021 r. sprzedaż aut z drugiej ręki osiągnie wyższy poziom niż w roku poprzednim.
Istotną częścią biznesu poznańskiej firmy jest również sprzedaż i serwis motocykli. W 2020 r. dealer wygrał nawet ogólnoświatowy konkurs organizowany przez BMW Motorrad i otrzymał nagrodę w wysokości 100 tys. euro na realizację projektu „Point of Experience”. – Dzięki wygranej zrealizowaliśmy projekt marketingowy promujący motocykle BMW wśród fanów jednośladów – była to współpraca z lokalnym Wake Parkiem nad Jeziorem Maltańskim. Podczas eventu setki osób mogły poznać gamę oferowanych przez nas motocykli oraz je przetestować – wspomina Adam Smorawiński. Z salonu firmy Smorawiński wyjeżdża około 100 motocykli rocznie. Jak zgodnie przyznają właściciele, ambicje firmy są znacznie większe.
Wysoko zawieszona poprzeczka nie deprymuje też działu blacharsko-lakierniczego. – Działalność posprzedażna rozwija się dynamicznie. Luty 2021 r. był najlepszym lutym w historii tego działu. Obecnie średnia liczba zleceń w naszej blacharni- -lakierni wynosi około 120 miesięcznie. W 90 proc. realizujemy naprawy naszych marek – mówi Wojciech Smorawiński.
JEST ODWAGA, JEST DOSTĘPNOŚĆ
Receptą na radzenie sobie ze skutkami trwającej pandemii okazały się odważne decyzje, jakie właściciele podjęli w pierwszym kwartale 2020 r. – Sądzę, że jednym z największych problemów, jakie mają obecnie właściciele dealerstw, jest dostępność samochodów, a raczej jej… brak. O ile na początku pandemii sprzedaż mocno wyhamowała, o tyle od kilku miesięcy zmniejszona produkcja nie pozwala dealerom do końca sprostać oczekiwaniom klientów, którzy na swoje auta muszą czekać dłużej niż zazwyczaj. Przed rokiem, w odróżnieniu od większości firm dealerskich, postanowiliśmy, że nie zmniejszymy liczby zamawianych aut. Towarzyszyły nam oczywiście obawy o koszty finansowania stoku, jednak dziś mogę śmiało powiedzieć, że ta decyzja się opłaciła – mówi Adam Smorawiński. Dzięki stałej liczbie zamawianych samochodów firma posiada obecnie ponad 150 samochodów dostępnych od ręki.
Dealer przyznaje, że jeśli w 2021 r. produkcja samochodów BMW nie zostanie drastycznie zmniejszona, a dostawy będą realizowane zgodnie z harmonogramem, z salonu firmy Smorawiński powinno wyjechać około 800 nowych aut. – Zdajemy sobie jednak sprawę, że na produkcję ma wpływ ogromna liczba czynników, które mogą zostać zaburzone przez sytuację związaną z pandemią. Ale mamy nadzieję, że nasza marka poradzi sobie z tym wyzwaniem – mówi Wojciech Smorawiński.
PATRZĄ W PRZYSZŁOŚĆ
Zmiany dokonane w modelu zarządzania, które miały miejsce w 2020 r., mają pomóc w rozwoju działalności. – Nie planujemy łączenia sił z innymi dealerami, ponieważ chcemy, aby nasza firma zachowała rodzinny charakter. Natomiast wieloletnia, udana współpraca z marką BMW sprawiła, że rozmawiamy z importerem o rozwoju w strukturach naszej sieci. Jako że liczba istniejących salonów sprzedaży jest w tym momencie optymalna, kierujemy nasze kroki ku stworzeniu dodatkowego autoryzowanego serwisu. Na tym etapie nie możemy jednak zdradzić szczegółów – mówi Wojciech Smorawiński. Równocześnie brak możliwości rozwoju struktur sprzedażowych w macierzystej marce powoduje, że właściciele nie wykluczają nawiązania współpracy z innym koncernem. – Na polskim rynku dealerskim zachodzi sporo zmian. Przyglądamy się im z dużym zaciekawieniem. Jeśli pojawi się możliwość rozpoczęcia współpracy z nową marką, z pewnością ją rozważymy – przyznaje Adam Smorawiński.
Bogate doświadczenie w branży oraz znajomość rynkowych realiów to atuty, które pozwalają rodzinie Smorawińskich na prowadzenie stabilnego, a zarazem dochodowego biznesu. Zmiany pokoleniowe i związane z tym zastrzyki świeżej krwi sprawiają z kolei, że właściciele firmy wciąż mają wiele pomysłów na dalszy rozwój. O wielu z nich zapewne jeszcze usłyszymy.
BMW SMORAWIŃSKI
Dealerstwo założone przez Adama Smorawińskiego. Do 2003 r. oficjalny importer marki BMW. Od początku współpracy z niemieckim koncernem firma prowadziła sprzedaż samochodów w Poznaniu, a później – do 2003 r. – również w Warszawie. Obecnie stacją przy ul. Obornickiej w stolicy Wielkopolski zarządza trzecie pokolenie – Adam Michał Smorawiński oraz Wojciech Tomasz Smorawiński. W 2020 r. z poznańskiego salonu wyjechało ponad 700 samochodów nowych, 250 aut używanych oraz ponad 100 motocykli. W najbliższej przyszłości właściciele planują budowę drugiego serwisu BMW.
kopczynska@miesiecznikdealer.pl
