Sylwetka firmy

Mądre portfolio, siła posprzedaży

Ostatnie lata to dla firmy Pol-Car pozyskiwanie autoryzacji spoza grupy FCA oraz konsekwentne wzmacnianie posprzedaży. Każde z tych działań odegrało bardzo ważną rolę zarówno w okresie pandemii, jak i w czasie wciąż malejącej dostępności aut.

Spółka Pol-Car powstała w 1994 r. w efekcie prywatyzacji – działającego przy ul. Gorzysława od wielu lat – poznańskiego Polmozbytu. Z tego powodu firma już na starcie posiadała istotny atut: odkąd sięgnąć pamięcią, lokalizacja w Antoninku kojarzyła się poznaniakom z motoryzacją. Od początku imponować mogła również powierzchnia głównej siedziby Pol-Caru, bo teren, na którym działa dealerstwo, zajmuje około 49 tys. m2.

Było więc dość jasne, że dysponując taką „przestrzenią”, spółka będzie oferować klientom więcej niż jedną markę samochodową. Pierwszy wybór, nie licząc stosunkowo krótkiej przygody z Peugeotem, padł na grupę Fiata. Pol-Car sprzedawał więc Fiaty, Lancie i Alfę Romeo, a później – w wyniku zmian właścicielskich w koncernie Fiata – również Jeepa. – Równocześnie rozbudowywaliśmy część posprzedażową. Serwis mechaniczny działał od samego początku, następnie uruchomiliśmy własną lakiernię, później – blacharnię. Intensywnie rozwijaliśmy także sprzedaż części, dzięki czemu otworzyliśmy własną hurtownię części zamiennych, która obecnie, uwzględniając wyłącznie sprzedaż zewnętrzną, odpowiada za około 7 proc. obrotów dealerstwa – wspomina Maciej Garstecki, prezes zarządu spółki Pol-Car. Dla porównania, średnia dla branży oscyluje poniżej 2 proc., co pokazuje wagę, jaką przez lata wypracował sobie mocno wyodrębniony w strukturze „dział” wielkopolskiego dealera. Jak dodaje Garstecki, wśród kupujących dominują dziś niezależne warsztaty i dealerzy. Znaczenie klienta detalicznego malało wraz ze wzrostem stopnia skomplikowania nowych generacji aut i malejącymi możliwościami samodzielnych napraw.

Nowe marki, nowe miasta

Pierwszą marką spoza grupy FCA było dla firmy Pol-Car Isuzu (autoryzacja uzyskana w 2011 r., obecnie został autoryzowany serwis). Kolejną, widniejącą w portfolio dealera do dzisiaj, Iveco (2014 r.). Wciąż były to natomiast brandy niskowolumenowe. Pod tym względem przełom nastąpił w 2016 r., gdy spółka nawiązała współpracę z Seatem. Wreszcie, w 2018 r., doszła Kia, która – jak na razie – stanowi ostatni markowy transfer poznańskiego dealera.

Maciej Garstecki: Mamy silną
grupę marek użytkowych.
Posiadamy też brandy
wolumenowe, a do tego
atrakcyjne, ale również
różniące się między sobą,
marki premium.

Ale Pol-Car nie działa wyłącznie w Poznaniu. Od 2007 r. firma prowadzi też dealerstwo Fiata w Ostrowie Wlkp., do 2020 r. sprzedawała też samochody głównej marki FCA w Gnieźnie. Sprzedawała, ponieważ aktualnie w gnieźnieńskim obiekcie funkcjonuje już wyłącznie wielomarkowy serwis niezależny. – Gniezno i Ostrów Wlkp. należy rozpatrywać odrębnie. Poznań i Ostrów dzielą około dwie godziny jazdy samochodem, z Poznania do Gniezna, dzięki trasie S5, dojedziemy w mniej niż 40 minut. Właśnie bliskość aglomeracji poznańskiej sprawiła, że opłacalność autoryzowanej stacji w Gnieźnie jest niewielka – argumentuje Maciej Garstecki. Pokazują to również dane sprzedażowe: w Gnieźnie firma sprzedawała w ostatnich latach poniżej 100 nowych aut rocznie, a to wynik, który nie pozwala raczej myśleć w marce wolumenowej o rentownym biznesie motoryzacyjnym.

Wspomniana autoryzacja Seata wiąże się z kolei z dodatkową lokalizacją na rynku poznańskim. Najpierw, przez rok, marka funkcjonowała w obiektach przy ul. Gorzysława, ale w kolejnym przeniosła się do zupełnie nowego miejsca, czyli zbudowanej od zera stacji dealerskiej w Suchym Lesie o łącznej powierzchni (razem z serwisem i SKP) ponad 2 tys. m2 (sama działka liczy aż 2 ha powierzchni). – Takie, a nie inne miejsce na mapie aglomeracji poznańskiej, wynikało m.in. ze wskazań geomarketingu importera. Poza nami Seata reprezentuje w Poznaniu jeszcze grupa Cichy-Zasada, więc centrala uważała, że to właśnie w północnej części aglomeracji brakuje Seatowi punktu. I muszę przyznać, że chyba mieli rację, ponieważ faktycznie od otwarcia nowego salonu sprzedajemy wyraźnie więcej aut – opowiada szczerze prezes spółki Pol-Car.

Z kolei Kia od początku funkcjonuje w „mateczniku” firmy przy ul. Gorzysława. – Mieliśmy jeszcze sporo wolnej przestrzeni dlatego udało nam się przygotować dedykowany salon i serwis koreańskiego brandu, który zachowuje swoją odrębność względem obiektów przeznaczonych pozostałym markom. A że lokalizacyjnie Antoninek odpowiadał również importerowi, to w tym przypadku nie było potrzeby budowania nowej stacji w innej części miasta. Dla Kii to docelowa lokalizacja – mówi Maciej Garstecki.

Maciej Garstecki nie kryje, że wywodzi się z posprzedaży. I właśnie część serwisowa firmy Pol-Car stanowi dziś bardzo istotny atut całej grupy

Serwis na 40 stanowisk

Zaplecze serwisowe firmy Pol-Car to obecnie jeden z jej mocniejszych atutów. Poza serwisem Kii przy ul. Gorzysława działają autoryzowane warsztaty następujących marek: Fiata (auta osobowe i dostawcze), Jeepa, Alfy Romeo, Lancii, Abartha, Iveco i Isuzu. – Łącznie dysponujemy blisko 40 stanowiskami. Bardzo ważne miejsce w naszym serwisie zajmują pojazdy użytkowe, które kilka lat temu „przeprowadziliśmy” ze wspólnej z „osobówkami” hali do sąsiedniego obiektu. To oczywiście efekt rosnącej popularności tego segmentu, ale też coraz większych gabarytów „dostawczaków”, zwłaszcza jeśli chodzi o wysokość i długość aut – tłumaczy prezes Pol-Caru. Serwis pracuje na wydłużonej zmianie z „zakładką”, czyli od 7.00 do 19.00. W przeszłości testowano również dwie pełne zmiany, ale – jak tłumaczy Maciej Garstecki – obłożenie przed 7.00 czy późnym wieczorem nie było wysokie. Lepiej kalkulowało się więc zwiększanie mocy przerobowych warsztatu (choćby poprzez dodatkowe podnośniki) w czasie najbardziej „biorących” godzin.

Wszystkie obsługiwane marki „spotykają” się natomiast w serwisie blacharsko-lakierniczym przy siedzibie głównej firmy. – Realizujemy od 150 do 200 zleceń miesięcznie. Warsztat dysponuje dwiema kabinami, więc moglibyśmy robić więcej, mamy tu rezerwy, ale niższa w ostatnim roku sprzedaż aut i mobilność klientów dają się odczuć w likwidacji szkód – zauważa szef Pol-Caru.

Jak widać, Pol-Car (również sprzedażowo) stawia na dość zróżnicowane markowe portfolio, unikając jednak przy tym „kanibalizacji”. – To prawda, każdy nasz brand jest nieco inny. Mamy mocną grupę marek użytkowych – Fiat Professional i Iveco, posiadamy też brandy wolumenowe, ale zarazem mocne w segmencie klienta indywidualnego – myślę o Fiacie, Kii czy Seacie. A do tego atrakcyjne, ale też różniące się między sobą, marki premium: Jeepa, Alfę Romeo i Cuprę. Generalnie uważam, że jako grupa, trochę wbrew trendowi, wypracowaliśmy sobie silną pozycję w segmentach małych i średnich firm oraz klienta indywidualnego, co przynajmniej częściowo bierze się z historycznej pozycji Fiata. Choć oczywiście kluczowy jest w tym obszarze zaangażowany i profesjonalny zespół sprzedażowy, którym kieruje Andrzej Owczarzak, członek naszego zarządu i dyrektor sprzedaży– przyznaje Garstecki.

Pol-Car przez lata kojarzył się głównie z grupą FCA. W stosunkowo krótkim czasie
portfolio dealera poszerzyło się jednak o Seata i Kię

Co by było, gdyby…

Największym bieżącym wyzwaniem jest oczywiście dla grupy Pol-Car malejąca dostępność aut. O ile wolumen sprzedażowy firmy za pierwsze trzy kwartały 2021 r. jest wciąż stosunkowo niezły, to Maciej Garstecki zdaje sobie sprawę, że najbliższe miesiące znacząco obniżą wynik za cały rok. – Najgorzej, że nie wiemy, ani ile potrwa kryzys, ani jak długie będą ostatecznie opóźnienia dostaw. To stawia nas w trudnej sytuacji podczas rozmowy z klientem. Bo popyt na nowe samochody jest paradoksalnie bardzo wysoki. Staramy się „zasypywać” dziurę pojazdami używanymi, ale problem z podażą dotarł i do tego działu. Dość powiedzieć, że o ile w normalnym okresie mieliśmy na stoku średnio około 100 aut używanych, tak teraz mamy trochę ponad 30 – podkreśla nasz rozmówca. Kłopot z pozyskiwaniem sprawdzonych samochodów używanych to zresztą dla dealera nic nowego, teraz uległ on po prostu spotęgowaniu. A do importu skutecznie zniechęca dziś kurs euro.

Czy w tej sytuacji grupa Pol-Car planuje kolejną „ucieczkę do przodu”, czyli choćby pozyskanie dodatkowej autoryzacji czy uruchomienie salonu w nowym miejscu. – Obserwujemy branżę, a nie jest tajemnicą, że w motoryzacji dzieje się ostatnio sporo. Temat działalności stricte dealerskiej w Gnieźnie jest raczej zamknięty – skupiamy się tam na niezależnym serwisie. Co może się wydarzyć w aglomeracji poznańskiej, zobaczymy. Nasze ostatnie lata pokazują, że nie lubimy stać w miejscu, a podjęcie współpracy z Iveco, Seatem i Kią oceniam z perspektywy czasu bardzo dobrze – nie kryje Maciej Garstecki.

W 2020 r. firma Pol-Car sprzedała blisko 2,5 tys. nowych aut, zajmując 41. miejsce w polskim TOP50. Oznaczało to awans o 5 pozycji w stosunku do roku 2019 (i to pomimo 14-proc. spadku wolumenu). Wówczas wydawało się, że po trudnym, covidowym roku, kolejny przyniesie grupie dynamiczne wzrosty sprzedaży. Tyle że przy obecnym niedoborze nowych samochodów okazało się to w zasadzie nierealne (w październiku polski rynek stracił przecież rok do roku prawie 20 proc.). Do tego doszły roszady w sieci FCA i głęboka restrukturyzacja w koncernie Stellantis. Na szczęście Pol-Car, dzięki dobrej dywersyfikacji oferowanych marek, jak na razie wychodzi z tej sytuacji obronną ręką, a po dziesięciu miesiącach 2021 r. już osiągnął sprzedaż wyższą niż w całym poprzednim roku. W jakim miejscu byłby dziś dealer, gdyby nie ruchy poczynione w ostatnich 7 latach? Dobrze, że nie trzeba tego sprawdzać.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Betka Linkedin
redaktor naczelny miesięcznika "Dealer"
REKLAMA
Zobacz również
Sylwetka firmy
Od zawsze na plusie
Redakcja
28/9/2021
Sylwetka firmy
Górski i Górscy na swoim
Redakcja
16/8/2021
Sylwetka firmy
Używane w DNA
Redakcja
1/7/2021
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.