Syguła to rodzinna firma prowadzona przez dwóch synów i ojca. Nazwisko od lat kojarzy się z samochodami i… piłką nożną. Jaka jest recepta na sukces niedużego dealerstwa z tradycją?
Łódzka firma Syguła to obecnie dealerstwo jednomarkowe. To jednak model biznesu obowiązujący od stosunkowo niedawna. Pierwszą autoryzacją łódzkiej firmy był Hyundai, później rozpoczął się etap dwumarkowości związany z pozyskaniem Citroena. Obecnie zaś to właśnie francuska marka jest jedyną w portfolio dealera. Sama motoryzacyjna
historia firmy zaczęła się natomiast podobnie jak wiele innych na tym rynku. W końcu historia, jak wiadomo, lubi się powtarzać.
Początki z Hyundaiem
Pierwsze kroki w motoryzacji Stanisław Syguła stawiał, otwierając w latach 80. serwis mechaniczny w Aleksandrowie Łódzkim. Szybko okazało się jednak, że warsztat jest za mały. – Coraz większe zainteresowanie serwisem taty zbiegło się z naszą przeprowadzką z Łodzi do Aleksandrowa Łódzkiego. Dzięki temu tata powiększył serwis. Mieściło się w nim nawet 16 aut – wspomina Adam Syguła, syn Stanisława, obecnie zarządzający działem sprzedaży firmy. Popularność serwisu rosła i po kolejnych kilku latach kolejna przydomowa lokalizacja okazała się zbyt mała. Stanisław Syguła postanowił wybudować w Aleksandrowie przy ul. Warszawskiej serwis mechaniczny oraz blacharnię-lakiernię z prawdziwego zdarzenia. Początkowo obiekt miał 700 m2, jednak w kolejnych latach był sukcesywnie rozbudowywany i obecnie – ponieważ działa on tam do dziś – ma powierzchnię ponad 1500 m2.
W 2004 r. w Aleksandrowie Łódzkim firma Syguła rozpoczęła współpracę z Hyundaiem. Właściciele nie zapomnieli jednak o Łodzi, gdzie równolegle prowadzili drugie dealerstwo koreańskiej marki. Salon początkowo mieścił się w wynajmowanym przy ul. Popiełuszki dawnym budynku Polmozbytu. Taki stan rzeczy nie trwał jednak długo. – Obiekt w Aleksandrowie nie spełniał standardów importerskich i postanowiliśmy go zamknąć. W 2005 r. ruszyliśmy z budową zupełnie nowego salonu przy ul. Limanowskiego w Łodzi – mówi Adam Syguła. W tamtym czasie na rynku łódzkim sprzedażą Hyundaia zajmowała się także spółka Marvel. Jak przyznaje nasz rozmówca, podział „obowiązków” był dość prosty. Dealerstwo Sygułów odpowiadało za sprzedaż aut głównie klientom indywidualnym, a większy Marvel koncentrował się na obsłudze flot.
Markowe roszady
Współpraca z koreańską marką zakończyła się ostatecznie dwa lata temu. Jakie były powody rozstania? Jak przyznaje Adam Syguła, budując nowy obiekt, liczył na to, że inwestycja zwróci się szybciej niż zweryfikowała to rzeczywistość. – Przygotowując się do budowy, a później w jej trakcie, zakładaliśmy, że będziemy sprzedawali około 500-600 samochodów Hyundaia w skali roku. I to byłby dla nas zadowalający wynik. W rzeczywistości sprzedaż – w zależności od okresu – była dwu – trzykrotnie niższa – stwierdza współwłaściciel dealerstwa.
Niższa od oczekiwanej sprzedaż aut z obiektu przy Limanowskiego była zresztą jedną z przyczyn poszukiwania przez dealera dodatkowego partnera do współpracy. Najbardziej konkretne i owocne okazały się rozmowy prowadzone z Citroenem. – Mieliśmy nowy salon, dlatego postanowiliśmy rozszerzyć portfolio o dodatkowy brand. Musieliśmy to zrobić, ponieważ przy wynikach, jakie osiągaliśmy w tamtym czasie z Hyundaiem, zdawaliśmy sobie sprawę, że za chwilę cały biznes przestanie być rentowny. W 2006 r. podpisaliśmy umowę z Citroenem. Zaproponowaliśmy wówczas importerowi Hyundaia, że obok możemy dobudować mniejszy salon dla tej marki. Najpierw przedstawiciele centrali się zgodzili, później jednak zmienili zdanie – opowiada Adam Syguła. Ostatecznie dealer usłyszał, że jeśli nie rozpocznie budowy kolejnego obiektu, importer rozwiąże z nim umowę. I tak też się stało.
A jak generalnie firma ocenia 13-letnią współpracę z Hyundaiem? – To było dla nas ciekawe doświadczenie. Przede wszystkim możemy porównać podejście osób zarządzających marką azjatycką i europejską. I tutaj rzeczywiście widać zupełnie inne zasady, jakimi kierują się pracownicy poszczególnych koncernów. W markach azjatyckich większość rzeczy jest narzucanych partnerom z góry, brakuje możliwości partnerskiej dyskusji. W Europie jest chyba jednak nieco inna mentalność i być może dlatego łatwiej było się nam porozumieć z Citroenem – mówi Syguła.
Do przodu z Citroenem
Obecnie dealer – oprócz salonu i serwisu Citroena – prowadzi również rozwijający się dział samochodów używanych oraz serwis Boscha i blacharnię-lakiernię w Aleksandrowie. – Wewnątrz firmy mamy dość jasny podział obowiązków. Ja od zawsze interesowałem się sprzedażą i dlatego objąłem dowodzenie właśnie tą częścią działalności. Wspólnikami w firmie są oczywiście tata, od którego cała działalność motoryzacyjna się rozpoczęła, oraz mój brat Marcin, który zarządza częścią serwisową – opowiada Adam Syguła.
Stanisław Syguła to, jak twierdzi jego syn, osoba niezniszczalna. – Tata to typowy pracoholik, który w pracy jest co najmniej od godz. 6 do 18, mimo że mógłby już przejść na emeryturę i zacząć odpoczywać. Cały czas zarządza serwisem Boscha i autoryzowaną blacharnią-lakiernią Citroena w Aleksandrowie Łódzkim. Poza tym prowadzi działalność społeczną. Nie znosi nudy, angażuje się w różne inicjatywy, co sprawia mu ogromną przyjemność – mówi Adam Syguła.
Adam Syguła: Nie chcemy być całkowicie uzależnieni od biznesu dealerskiego. Ostatnio wybudowaliśmy budynek komercyjny o powierzchni 2,5 tys. m2. Oferujemy tam wynajem przestrzeni biurowych i handlowych
Obecnie w dwóch oddziałach firmy zatrudnionych jest łącznie ponad 90 osób, w większości z kilkunastoletnim stażem. Jaka jest recepta dealera na zadowolonych pracowników? – Przede wszystkim utożsamiamy się z naszą załogą, a ona z nami. W dziale handlowym pracują ludzie związani z firmą od wielu lat. Wydaje mi się, że fakt, iż nie chcą zmienić pracy, wynika z atmosfery panującej w firmie i zarobków. Chyba nie zdarzyło mi się jeszcze, aby to pracownik przyszedł do mnie po podwyżkę. Wie, że taką rozmową nic by nie wskórał. Po prostu jeśli widzimy, że ktoś się stara, a za tymi staraniami pojawiają się również wyniki, to sami chcemy się dzielić. Staramy się również, aby nie było dysproporcji pomiędzy wynagrodzeniami. Nie jest oczywiście tak, że wszyscy zarabiają tyle samo, ale te zarobki są porównywalne. Może to trochę przypominać spółdzielnię, ale u nas taki model się sprawdza – tłumaczy współwłaściciel firmy Syguła.
Zadowolenie pracowników przekłada się na wyniki sprzedażowe. Rekordowy był rok 2010, kiedy z salonów firmy Syguła wyjechało znacznie ponad 500 nowych aut. W 2018 r. sprzedaż – generowana tylko przez jedną markę – wyniosła 370 samochodów. – Citroen nie jest typową marką wolumenową. Nie możemy porównywać się do na przykład Skody. Z mojej perspektywy obecne wyniki są więcej niż niezłe. Co roku generujemy sprzedaż na poziomie około 400 aut nowych. Drugi dealer Citroena w Łodzi osiąga podobne wyniki, co przekłada się na to, że jesteśmy ósmą najchętniej wybieraną marką wśród łodzian – mówi dyrektor sprzedaży dealerstwa. Na wielu innych rynkach Citroen zajmuje miejsca w drugiej dziesiątce. Według Adama Syguły pomocny w sprzedaży jest fakt, że Citroeny ciężko porównać do innych samochodów dostępnych na rynku, czego najlepszym przykładem było pojawienie się modelu Cactus. Kolejną zaletą francuskiej marki jest jej 100-letnia historia. Wielu innym koncernom do „setki” sporo brakuje.
Indywidualni i małe floty
Trudno też jednoznacznie opisać klientów, którzy wybierają Citroena. – W naszym salonie zakupów dokonują zarówno ludzie młodzi, którzy przychodzą z rodzicami po pierwsze auto, jak i klienci będący na emeryturze. Przekrój osobowości, które nas odwiedzają, jest naprawdę duży – mówi z uśmiecham Syguła. A na potwierdzenie słów opisuje historię znanego w Łodzi ponad 70-letniego profesora nauk medycznych, który przez wiele lat jeździł Citroenem C5. Doszedł jednak do wniosku, że to zbyt duże auto i przesiadł się do… wspomnianego Cactusa.
W związku z tym, że polityka Citroena zakłada, iż większość dużych transakcji flotowych obsługuje importer, dealer – podobnie jak w trakcie współpracy z Hyundaiem – skupia się na klientach indywidualnych oraz małych flotach. – Aż 70 proc. zakupów w naszym salonie to sprzedaż do małych firm, które zamawiają u nas od jednego do maksymalnie kilkunastu samochodów. Nie realizujemy transakcji powyżej 20-30 samochodów, ponieważ marżowość takiej sprzedaży jest nikła, a czasem nie ma jej w ogóle. Poza tym auta z takich transakcji rozjeżdżają się po całym kraju, co oznacza, że nie pojawiają się w naszym serwisie. Także ubezpieczenie i finansowanie takich pojazdów klient załatwia najczęściej sam. Wychodzi na to, że jedynym plusem z takich transakcji są lepsze wyniki w Excelu – podsumowuje Syguła.
Ważne „używki”
W ubiegłym roku dealer sprzedał również ponad 250 samochodów z drugiej ręki. Choć nasz rozmówca przyznaje, że do pewnego momentu dział „używek” był traktowany w firmie po macoszemu. – Mieliśmy jednego pracownika dedykowanego sprzedaży aut używanych, nie było wytyczonej konkretnej strategii rozwoju. Zmieniło się to w momencie utraty autoryzacji Hyundaia. W miejsce salonu koreańskiej marki przenieśliśmy cały dział „używek”, zatrudniliśmy też dwie nowe osoby – tłumaczy Adam Syguła. Dodatkowo pojawiło się wsparcie importera w postaci programu Citroen Select. Dobrze prowadzony dział „używek” ma dwie główne zalety: po pierwsze, jest bardziej rentowny niż sprzedaż aut nowych, po drugie, choć oczywiście importer wymaga przy sprzedaży takich aut określonych warunków, to są one jednak mniej restrykcyjne niż w przypadku samochodów nowych.
Auta używane są pozyskiwane przez firmę Syguła głównie poprzez odkup od klientów oraz platformy aukcyjne, m.in. firm wynajmu długoterminowego i importera. Jeśli chodzi o ten ostatni kanał, centrala wystawia przede wszystkim samochody, które zaczęły wracać z programu Simple Drive, czyli krótkoterminowego leasingu z niską ratą. Jak przyznaje Adam Syguła, celem na przyszłość jest sprzedaż aut nowych i używanych na takim samym poziomie.
Bardzo ważne miejsce w rodzinnym biznesie Sygułów zajmuje również serwis blacharsko-lakierniczy, nad którym cały czas czuwa senior rodu. – Ojciec zawsze mówił, że jeżeli klient będzie zadowolony z usług blacharni-lakierni, to jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że wróci, aby kupić od nas auto. I to się sprawdza – mówi Syguła. Firma wypracowała również ciekawe podejście w kwestii rozwiązywania sporów dotyczących rozliczeń z ubezpieczycielem. – Teoretycznie towarzystwo ma dwie doby na zatwierdzenie kosztorysu, a w przypadku szkód z AC – tydzień. Natomiast od momentu zgłoszenia szkody – 30 dni na rozliczenie z wykonawcą. Niestety te terminy są bardzo rzadko przestrzegane. Ubezpieczyciele coraz częściej naliczają także potrącenia wynikające ze zbyt długiego – zdaniem towarzystwa – czasu wynajmu auta. Według nas są to działania niesłuszne. W takich sytuacjach nie ściągamy żadnych dodatkowych należności od klienta, tylko dochodzimy swoich racji z ubezpieczycielem. Najpierw odbywa się to na podstawie normalnego wezwania do zapłaty całości szkody na podstawie wyliczonego kosztorysu. Jeśli takie wezwanie nie osiągnie skutku, kierujemy sprawę na drogę sądową – tłumaczy Adam Syguła. Z tego powodu dealer stale współpracuje z dwiema kancelariami, ale zdecydowana większość spraw kończy się ugodą.
Nie tylko „dealerka”
Firma nie żyje jednak samym biznesem. Dealer mocno angażuje się także w sprawy lokalnej społeczności. Od lat współpracuje z Łódzkim Klubem Sportowym, przede wszystkim w zakresie obsługi logistycznej. Adam Syguła ze swoimi przyjaciółmi zarządza także młodzieżowym klubem Viktoria Rąbień, który stawia przede wszystkim na szkolenie dzieci i młodzieży. Ponadto firma wspiera charytatywnie Fundację Gajusz, która pomaga dzieciom przewlekle i nieuleczalnie chorym oraz ich rodzinom.
W najbliższej przyszłości właściciele firmy Syguła chcą również dywersyfikować swój biznes, wychodząc poza branżę samochodową. – Inwestowanie w motoryzację w przypadku małych firm jest obecnie bardzo ryzykowne. Dlatego nie chcemy być całkowicie uzależnieni od biznesu dealerskiego i inwestujemy też gdzie indziej. Ostatnio wybudowaliśmy budynek komercyjny o powierzchni 2,5 tys. m2. Oferujemy tam wynajem przestrzeni biurowych i handlowych. I jesteśmy z tego ruchu bardzo zadowoleni, dlatego myślę, że będziemy podążać tą ścieżką – zapowiada Adam Syguła.
Jak pokazuje kazus firmy Syguła, nawet w segmencie wolumenowym wciąż można z powodzeniem prowadzić jednomarkowy salon, który na siebie zarabia, a przy tym daje dużo satysfakcji właścicielom. Istotne jednak, aby iść własną ścieżką, a w razie ewentualnych turbulencji na rynku, być na tyle elastycznym, by wdrożyć w życie plan „B”. Wydaje się, że rodzina Sygułów taki plan już ma.
SYGUŁA SP. J.
Rodzinna firma motoryzacyjna założona w 1980 r. w Łodzi przez Stanisława Sygułę. Poza nim wspólnikami są dziś synowie – Adam i
Marcin. Pierwszą autoryzację dealerską, marki Hyundai, spółka uzyskała w 2004 r. Od 2006 r. do chwili obecnej związana z Citroenem. Dealerstwo posiada dwie lokalizacje – stację Citroena w Łodzi oraz blacharnię-lakiernię
i serwis Boscha w Aleksandrowie Łódzkim. W 2018 r. firma sprzedała ponad 600 nowych i używanych.
redakcja@miesiecznikdealer.pl
