Ełk polubił Toyotę

Po dwóch dekadach działalności Toyoty Ełk widać, że – wciąż młodzi – właściciele firmy Alta chcą wrzucić wyższy bieg. Choć już teraz dealer z 60-tysięcznego miasta osiąga sprzedaż, jakiej nie powstydziłby się salon z kilka razy większego ośrodka.

Szukając początku dealerstwa Alta (sama nazwa pochodzi od miasta w Norwegii, położonego powyżej koła podbiegunowego, do którego dotarł niegdyś osobiście Piotr Filipkowski, właściciel ełckiego dealerstwa), trzeba cofnąć się do kwietnia 1999 r. To wtedy nieduża i nieznana w branży motoryzacyjnej spółka, którą założył chwilę wcześniej wraz ze wspólnikiem Piotr Filipkowski – otrzymała autoryzację marki Toyota. Firma działała wówczas pod nazwą GP Auto, zaś Piotr Filipkowski miał 23 lata. – Do dzisiaj pozostaję prawdopodobnie najmłodszym właścicielem dealerstwa, który doszedł do takiej pozycji nie w drodze sukcesji, ale samodzielnej działalności biznesowej – wspomina nasz rozmówca.

Auta z Budki Suflera

W pierwszym roku funkcjonowania na rynku dealerskim Toyota Ełk sprzedała 80 samochodów. – To, że my dopiero zaczynaliśmy, to jedno. Ale sama Toyota była w Polsce 20 lat temu czymś „egzotycznym”, szerzej nieznanym. Markę widziano trochę przez pryzmat tekstu z piosenki Budki Suflera: „Mąż tam w świecie za funtem odkładał funt, na Toyotę przepiękną, aż strach”. Różnica cenowa między nami a Fiatem i Daewoo był ogromna. Przez pierwsze 3-4 lata musieliśmy głównie przecierać szlaki – zwraca uwagę Piotr Filipkowski.

Tym bardziej, że większość dealerstw, które działają w Ełku do dzisiaj (czy też działały do niedawna…), funkcjonowało również pod koniec lat 90. Toyota musiała więc od początku rywalizować m.in. z Fiatem (Motozbyt), Daewoo i Oplem (Kwiatkowski) czy ze Skodą (Fimot). – Wówczas pozycję najsilniejszej marki w mieście zaczęła u nas zdobywać Skoda. I utrzymywała ją przez kolejne 10 lat. Dziś wygląda to już inaczej, ponieważ największe udziały w lokalnym rynku posiada od niedawna nasza firma, a najmocniej rywalizujemy z marką… KIA. To najlepiej pokazuje, jak solidną pracę wykonaliśmy – mówi Filipkowski.

Sam Ełk liczy obecnie ponad 60 tys. mieszkańców. Miasta wokół (poza nieco oddalonymi Suwałkami) to już ośrodki poniżej 20 tys. osób. Zresztą generalnie Mazury i północo-wschodnia Polska są dla autoryzowanego dealera dość specyficznym miejscem do biznesu. – To niełatwy, mocno rozproszony rynek. Region na pewno się rozwija, ale musi jeszcze minąć trochę czasu, zanim zacznie w pełni wykorzystywać swój potencjał. Za nasz obszar oddziaływania uznajemy umownie rejon w promieniu 70 kilometrów od Ełku. Sporo na plus może zmienić oddanie do użytku trasy Via Balitica, bo to może sprawić, że zacznie do nas docierać większa grupa osób – zarówno turystów, jak i inwestorów oraz potencjalnych klientów – uważa Anna Filipkowska. Ostatni odcinek Via Baltici ma zostać oddany do jazdy w 2021 r. Wówczas podróż z Warszawy w region Polski północno-wschodniej zajmie około 2,5 godziny. Na to czekają z nadzieją m.in. ełcka i suwalska specjalna strefa ekonomiczna.

Mocni w każdym segmencie

W starym układzie właścicielskim Toyota Ełk funkcjonowała do grudnia 2014 r. Wówczas Piotr Filipkowski z żoną Anną wykupili udziały od dotychczasowego wspólnika, a firma zmieniła nazwę na Alta Filipkowscy. – Od tamtego momentu zmieniło się bardzo dużo. Wzięliśmy pełną odpowiedzialną za firmę i postawiliśmy na intensywny rozwój naszego biznesu. Jeszcze w 2014 r. sprzedawaliśmy około 150 samochodów. Po 4 latach, czyli w roku 2018, osiągnęliśmy sprzedaż 830 aut nowych i używanych. Zakładam, że bieżący rok, w którym Toyota wprowadzi aż 7 premier, zamkniemy jeszcze wyższym wolumenem – przewiduje Piotr Filipkowski.

By osiągnąć taką sprzedaż, firma nie może bazować wyłącznie na klientach z Ełku i okolic. – Mamy bardzo mocną pozycję wśród klientów indywidualnych, ale jesteśmy też mocni wśród małych i średnich firm i w dużych flotach. Te ostatnie stanowią już blisko 50 proc. naszej sprzedaży, oczywiście w tym przypadku mówimy również o klientach spoza regionu. Wygrywamy nawet ogólnopolskie przetargi. Choć na pewno najbardziej zależy nam na sprzedaży lokalnej – tu jest klucz do naszej rentowności, zwłaszcza w części posprzedażowej, bo wiadomo, że nie każda flota wróci do nas później na serwis – mówi Piotr Filipkowski.

Wzrost wolumenu to jednak również efekt silniejszej obecności dealera na rynku suwalskim. Oddalone od Ełku o niespełna 70 kilometrów Suwałki to dawne miasto wojewódzkie, do tego z nieznacznie wyższą niż Ełk liczbą mieszkańców. Ale pod względem liczby autoryzowanych dealerstw miasto wypada na tle Ełku dość ubogo. – W ostatnich latach w Suwałkach właściwie wyłącznie zamykano autoryzacje. Dziś funkcjonują tam jeszcze dealerstwa marek KIA, Opel, Volkswagen i Suzuki. Uważam, że miasto cierpi wręcz na głód dealerów – ocenia Piotr Filipkowski. To właśnie dlatego na początku 2016 r. firma wynajęła w Suwałkach (od jednego z byłych dealerów) obiekt i rozpoczęła sprzedaż samochodów używanych marki Toyota (wówczas w ramach programu Pewne Auto, funkcjonującego obecnie pod nazwą Toyota Plus). – Niedawno uznaliśmy z kolei, że Suwałki są gotowe na pełną autoryzację Toyoty. Pod koniec maja podpisaliśmy umowę, dzięki której uruchomiliśmy na tamtejszym rynku „pełnowartościową” stację dealerską. Choć oczywiście klienci z Suwałk kupowali od nas nowe auta już wcześniej. Zresztą to zainteresowanie było jednym z głównych argumentów za tym, żeby pójść na tamtym rynku krok dalej – dodaje Filipkowski.

Załoga robi różnicę

Jednym z wyzwań, jakim muszą sprostać wszyscy dealerzy z regionu jest – znany również w innych częściach Polski – deficyt dobrej kadry pracowniczej. Dzisiaj załoga firmy Alta liczy około 40 osób w lokalizacji w Ełku i około 10 w Suwałkach. Choć oczywiście w związku z uruchamianiem pełnej autoryzacji w tym drugim miejscu, będą tam niezbędni kolejni ludzie. W jaki sposób radzi sobie z pozyskiwaniem – i późniejszym utrzymaniem – pracowników małżeństwo Filipkowskich? – W pierwszej kolejności staramy się pozyskiwać osoby, które już funkcjonowały w branży, czyli ludzi z doświadczeniem. Jak wspomniałem, w Ełku czy szczególnie w Suwałkach nie brakowało ostatnio zamknięć salonów, więc część pracowników była „do zagospodarowania”. Myślę też, że mamy na lokalnym rynku pracy dobrą renomę, poza tym stoi za nami silny samochodowy brand. Proszę mi wierzyć, że oferta modelowa danej marki może być dla handlowca istotnym bakcylem, który sprawi, że wybierze on pracę w konkretnym dealerstwie – przekonuje Piotr Filipkowski, dodając, że to przecież zupełnie naturalne że handlowiec chce sprzedawać jak najlepszy produkt, do tego w rozsądnej cenie.

Piotr Filipkowski: Od 2014 r., gdy wzięliśmy z żoną pełną odpowiedzialność za firmę, postawiliśmy na intensywny rozwój. Jeszcze cztery lata temu sprzedawaliśmy około 150 samochodów, w 2018 r. osiągnęliśmy wolumen 830 aut nowych i używanych.”

Struktura organizacyjna stacji jest ułożona zadaniowo: funkcjonuje więc stanowisko dyrektora stacji, szefa kontrolingu, są szefowie działu samochodów nowych i – niezależnie – używanych, a także kierownik serwisu mechanicznego (w obszarze napraw powypadkowych firma korzysta z usług podwykonawców – jako główny powód właściciele dealerstwa wskazują problem „ludzki”, czyli wspomnianą ograniczoną podaż fachowców na rynku pracy, która w obszarze zawodów technicznych jest jeszcze bardziej odczuwalna niż w części sprzedażowej). – O naszej sile od zawsze decydowała naprawdę mocna kadra, w zasadzie na każdym szczeblu. Możemy pochwalić się pracownikami, którzy są z nami od kilkunastu lat i dłużej. Dyrektorem generalnym dealerstwa jest Adam Sewastianowicz, szefem serwisu – Marcin Budziński, zaś jako szef sprzedaży aut używanych pracuje od lat Arkadiusz Hałko. Z kolei Mariusz Buchnowski to handlowiec z najdłuższym, prawie 20-letnim stażem pracy w firmie. To nasi najbardziej lojalni pracownicy – zaznacza Piotr Filipkowski. Odrębny szef stacji będzie zapewne również w Suwałkach i – jak uważa Filipkowski – powinna to być osoba stamtąd.

Najlepsi w mieście

Dziś Alta Filipkowscy, czyli siłą rzeczy Toyota, posiada największe udziały w sprzedaży nowych aut na rynku ełckim. – Jesteśmy na pierwszym miejscu od około 3 lat. Nasz obecny udział oscyluje wokół 15 proc. O drugie miejsce rywalizują KIA z Oplem, a za nimi znajduje się wieloletni lider sprzedaży, czyli Skoda. O lokalnego klienta zabiegamy bardzo mocno. Sądzę, że znamy dobrze jego potrzeby, a te mogą być niekiedy na rynku ełckim nieco inne niż na przykład w Warszawie – ocenia Anna Filipkowska. Jako przykład podaje – wynikające m.in. z dużego rozproszenia rynku – wysokie wymagania w zakresie dostępności samochodów. Z tego względu firma przykłada dużą wagę do odpowiedniej ekspozycji aut i zapewnienia wystarczającej liczby samochodów testowych. – Ważnym elementem troski o klienta jest także serwis. W 2003 r. zostaliśmy najlepszym serwisem w Polsce według rankingu tygodnika „Auto Świat”. Test tajemniczego klienta polegał wówczas między innymi na umiejętności znalezienia w samochodzie „spreparowanych” usterek – dodaje Filipkowska.

Zdaniem Piotra Filipkowskiego na plus dla dobrych ASO – i poziomu sprzedaży nowych aut – działają zmiany, jakie zachodzą na całym rynku motoryzacyjnym. – Dawniej naprawa wiekowego, zużytego samochodu – gdy roboczogodzina kosztowała 30 czy 40 zł – mogła jeszcze mieć sens. Dziś w zdecydowanej większości stała się nieopłacalna, rozsądniej pod względem ekonomicznym jest wymienić taki samochód na nowy, ewentualnie 3-4-letni, ale z gwarancją od sprzedawcy – mówi Filipkowski. Według niego względy ekonomiczne powodują również, że przewagę konkurencyjną nad resztą zyskują samochody hybrydowe, które – głównie z uwagi na brak wielu podzespołów – nie wymagają kosztownego serwisu. – Hybrydy są obecnie bardzo pożądane między innymi przez taksówkarzy, co jest dość symptomatyczne, bo akurat ta grupa zawodowa potrafi kalkulować koszty eksploatacji pojazdów – dodaje dealer. I nie kryje, że ubolewa nad tym, że ustawa o elektromobilności nie objęła „zwykłych” hybryd (jest w niej mowa jedynie o hybrydach plug-in). – Nie ma na rynku wystarczającej ilości prądu, aby „przesadzić” całą Europę do pojazdów elektrycznych. Brakuje infrastruktury, mocy przesyłowych. Nie wspominając już o Polsce, gdzie 90 proc. energii elektrycznej pozyskiwane jest z elektrowni węglowych – przekonuje Filipkowski.

Popytowi na nowe samochody sprzyjają także nowoczesne formy finansowania, szczególnie produkty z rynkową wartością wykupu. Większość z nich zawiera w miesięcznej racie serwis i ubezpieczenie, co nadaje im formę zbliżoną do najmu. – W Toyocie mamy program Smartplan, dedykowany małym i średnim firmom, a od kilku miesięcy również klientom prywatnym. Uważam, że to bardzo wygodna formuła użytkowania auta, zwłaszcza że już na samym początku kontraktu klient ma zagwarantowaną wartość rezydualną pojazdu, czyli wie, za ile – ewentualnie – będzie mógł dane auto wykupić. Natomiast oczywiście nie ma obowiązku wykupu, co również jest mocną stroną tego programu, bo wówczas klient w dużej mierze pokrywa jedynie utratę wartości samochodu. Widzimy coraz większe zainteresowanie taką formą finansowania – mówi Anna Filipkowska. W ramach Smartplanu dominują kontrakty 3-letnie, wartość rezydualną i odkup samochodu gwarantuje Toyota Motor Poland. – Jak do tej pory, w większości przypadków klienci decydują się na wymianę samochodu na nowy, zaś z perspektywy późniejszej odsprzedaży pojazdu dużym atutem jest to, że samochody Toyoty bardzo wolno tracą na wartości – uzupełnia przedstawicielka dealera.

Sprzedaż „piękna że aż strach…”

– Jeśli udałoby się nam zrealizować cele, jakie stawiamy sobie w Suwałkach, to w kolejnych latach moglibyśmy zbliżyć się do wolumenu tysiąca nowych samochodów rocznie. A to stawiałoby nas w jednym rzędzie z dealerami Toyoty z tak dużych miast jak Olsztyn czy Białystok – zwraca uwagę Piotr Filipkowski. Do tego należy dodać mocną sprzedaż aut używanych mazurskiego dealera (co ciekawe, większość tych pojazdów pochodzi z odkupu od własnych klientów, choć dealer sprzedaje oczywiście samochody używane różnych marek). – Zauważam, że lokalni klienci aut używanych ukierunkowują się na rynek dealerski. I nie mówię tu wyłącznie o nas, ale i o innych dealerach. To też dobry znak – mówi dealer.

W marcu tego roku właściciele i załoga spółki Alta Filipkowscy obchodzili 20-lecie swojej działalności. Tempo rozwoju oraz to, co dzieje się w dealerstwie w ostatnim czasie, dają podstawy, aby oczekiwać, że kolejne dwie dekady będą dla ełckiej firmy jeszcze bardziej udane. Bo Toyota Ełk 20 lat temu i dzisiaj to trochę tak, jakby porównywać lokalną – choćby malowniczą i lubianą – „jednopasmówkę” do jakże wypatrywanej przez dealera Via Baltici.

ALTA FILIPKOWSCY
Dealer marki Toyota z Ełku z 20-letnią historią. Od 5 lat jedynymi właścicielami firmy są Piotr i Anna Filipkowscy. W 2018 r. firma sprzedała 830 samochodów (nowych i używanych). Od 2016 r. Alta prowadzi działalność również na rynku w Suwałkach, najpierw jako partner programu Toyota Plus, a od maja br. już jako stacja z pełną autoryzacją dealerską.