Laurynas Bogusevicius, założyciel i dyrektor zarządzający Deals on Wheels, potrzebował tylko sześciu lat, by zaczynając od zera, stworzyć firmę, która podsumowała ubiegły rok przychodem na poziomie 40 mln euro i wolumenem rzędu tysiąca samochodów. Na niewielkiej Litwie, gdzie wyniki branży oscylują wokół 25-30 tys. nowych pojazdów rocznie, taki rezultat gwarantował dealerowi pozycję w gronie największych krajowych sprzedawców (i to niezależnie od tego, że Deals on Wheels koncentruje się na młodych autach używanych). Błyskawiczna droga na szczyt nie wzięła się znikąd – od momentu powstania Deals on Wheels bardzo mocno stawiało bowiem na wzorową komunikację z klientem, wykorzystując w tym celu nieoczywiste strategie marketingowe, zarówno w sferze online, jak i podczas bezpośredniego kontaktu z kupującym.
W KAŻDEJ CHWILI Z KLIENTEM
Założyciel firmy od samego początku bardzo poważnie podszedł zwłaszcza do Facebooka, wychodząc z założenia, że bez odpowiedniego zaangażowania i poczucia celu osiągnięcie sukcesu w mediach społecznościowych będzie bardzo trudnym zadaniem. Twórca Deals on Wheels spędzał wiele godzin na platformie, tworząc autorskie treści oraz wchodząc w interakcję z odwiedzającymi, co w krótkim czasie pozwoliło mu na wypracowanie wizerunku branżowego eksperta. Wraz z rozwojem firmy swoim podejściem „zaraził” pozostałych pracowników dealerstwa. W efekcie obecnie załoga jest dostępna na Messengerze w zasadzie przez 24 godziny na dobę 7 dni w tygodniu, a klient może spodziewać się odpowiedzi nawet w środku nocy. – Zawsze staramy się reagować w przeciągu dwóch godzin. Jeśli widzę, że nikt z zespołu nie odpowiedział, okazjonalnie robię to sam. Posiadanie profilu na Facebooku nie ma sensu, jeśli działasz na pół gwizdka – przekonuje Laurynas Bogusevicius.
Dzięki takiemu podejściu jeszcze do niedawna firma nie musiała wydawać pieniędzy na reklamę, zwiększając liczbę fanów jedynie za sprawą organicznych wzrostów. Do zmian doszło dopiero przed rokiem, po części w związku ze spadającą popularnością platformy, po części z uwagi na zmieniające się algorytmy. Mimo to, jak podkreśla Bogusevicius, Facebook nadal dostarcza dealerowi licznych klientów.
Laurynas Bogusevicius: Około 15 proc. sprawdzanych aut doznało w przeszłości szkody bądź miało zmieniony przebieg, ale gdy o tym mówimy, klienci często nas nie słuchają – zmieniają zdanie, dopiero gdy pokażemy im raport carVertical, na którym wszystkie niedoskonałości danego pojazdu są przedstawione czarno na białym.
NOWE KANAŁY KOMUNIKACJI
Ostra rywalizacja o przyciągnięcie nowych osób do salonu sprawia, że zarządzający Deals on Wheels nieustannie sięgają po kolejne rozwiązania w sferze online, a jednym z nich są podcasty. Na macierzystym litewskim rynku dealer szuka w tym celu autorów do współpracy, bo, jak przekonuje, z uwagi na duże zaangażowanie słuchających stanowią one doskonałą okazję do przekazywania pożądanych treści oraz zdobywania klientów. Inspiracją dla szefa firmy są gracze z sektora nowych technologii, którzy podobne działania prowadzą już od dawna. To, co w przemyśle high-tech stanowi jednak normę, w branży dealerskiej pozostaje praktyką w dużej mierze bezprecedensową.
Tylko czy skuteczność podcastów da się w jakikolwiek sposób zmierzyć? Zdaniem Boguseviciusa – jak najbardziej, choćby poprzez zamieszczanie kodów promocyjnych na zakup auta w trakcie audycji i sprawdzanie, które podcasty przyciągnęły do stacji najwięcej klientów. – Każdy środek komunikacji, którym się posługujesz, wymaga dostosowanej do niego strategii. A jeśli ta obecna się nie sprawdza, to nie powinieneś bać się dokonać zmian – wskazuje dyrektor zarządzający Deals on Wheels.
PEWNY WYBÓR
Na tle innych przedstawicieli branży, dealera z Wilna wyróżnia także niecodzienne podejście do sprzedaży – firma nie utrzymuje dużego stoku, lecz sprowadza auta na życzenie klienta, często z zagranicy. Taki model prowadzenia biznesu bywa ryzykowny, bo na imporcie „sparzyło” się wielu sprzedawców, ale dealerowi udało się zminimalizować zagrożenie dzięki współpracy z firmą carVertical, zajmującą się badaniem historii kupowanych pojazdów. Właściciel Deals on Wheels zdradza, że jego załoga, przeglądając zagraniczne oferty, korzysta z raportów przygotowywanych przez carVertical nawet do 40 razy w ciągu dnia, ale w efekcie wpadki trafiają się bardzo rzadko. – Co ważne, klienci często przychodzą do nas z konkretną propozycją znalezioną w internecie. Na ogół niezweryfikowaną. Tymczasem około 15 proc. aut, których historię sprawdzamy, doznało w przeszłości jakiejś szkody bądź miało zmieniony przebieg. W takiej sytuacji tłumaczymy, że kupno samochodu będzie wiązało się najpewniej z dodatkowymi kosztami, ale klienci często nas nie słuchają – zmieniają zdanie, dopiero gdy pokażemy im raport wygenerowany przez carVertical, na którym wszystkie niedoskonałości konkretnego pojazdu są przedstawione czarno na białym – tłumaczy Laurynas Bogusevicius.
Dodanie znaku zaufania carVertical do reklam samochodów online zwiększa prawdopodobieństwo kliknięcia przez klientów 5 razy.
Jak dodaje, nawet drobiazgowe sprawdzenie samochodu nie stanowi gwarancji, że ten kilka tygodni po zakupie nie odmówi posłuszeństwa, czego jeden z kupujących doświadczył całkiem niedawno, wyjeżdżając z salonu wymarzonym Porsche. – Do awarii silnika doszło jakiś czas po tym, jak sprzedaliśmy pojazd i w teorii nie był to już nasz problem. Wzięliśmy jednak sprawę na siebie i naprawiliśmy auto, co kosztowało nas 18 tys. euro. Dlaczego? Ponieważ zadowolenie i zaufanie klienta są dla nas priorytetem – dodaje dyrektor zarządzający firmy.
Wspomniana wcześniej współpraca z carVertical to przy tym dla szefa Deals on Wheels nie tylko gwarant tego, że do takich wydarzeń będzie dochodzić znacznie rzadziej, ale też korzyść ekonomiczna – dodanie znaku zaufania carVertical do reklam samochodów online pięciokrotnie zwiększa prawdopodobieństwo kliknięcia ogłoszenia przez potencjalnych kupujących.
KLIENT AMBASADOREM – NIEZAWODNA STRATEGIA
Moment sprzedaży pojazdu nie oznacza końca relacji dealera z klientem. Normą przyjętą w litewskiej firmie jest ponowienie kontaktu tydzień po sfinalizowaniu transakcji, aby upewnić się, że kupujący jest zadowolony z zakupu, a auto sprawuje się bez zarzutu. Sam proces sprzedaży samochodu nie zamyka się z kolei w godzinach pracy salonu – handlowcy są przygotowani na kontakt w zasadzie o dowolnej porze, i to samo tyczy się ich szefa. Tego typu podejście zaowocowało nawiązaniem serdecznych relacji z wieloma klientami, a sam Bogusevicius mógłby wskazać minimum 10 rodzin, w których przynajmniej cztery osoby jeżdżą autami zakupionymi u wileńskiego dealera.
W kontaktach z klientami firma stara się być fair, nawet jeśli niekiedy oznacza to dla niej mniejszy zysk. – Bywa tak, że odwiedzający chce kupić SUV-a za 70 tys. euro, ale jeśli w trakcie rozmowy wyjdzie, że jeździ rzadko i najczęściej na krótkich dystansach, to może być tak, że doradzimy mu coś wyraźnie tańszego i mniejszego, co w naszej opinii i tak z nawiązką spełni jego potrzeby. A że marża będzie nieco mniejsza? Cóż, tak buduje się renomę – kończy Laurynas Bogusevicius.
Marketing szeptany, otwartość na zmiany, bliski kontakt z klientami, a do tego owocna współpraca z carVertical – wszystko to złożyło się na błyskawiczny rozwój na niedużym i, mogłoby się wydawać, dobrze „pokrytym” litewskim rynku. Z tego sukcesu mogliby wyciągnąć kilka lekcji także polscy dealerzy – nic nie stoi bowiem na przeszkodzie, by opisywane praktyki wdrożyć także nad Wisłą, w niektórych przypadkach – nawet jeden do jednego.
CHCESZ POPRAWIĆ REPUTACJĘ I SPRZEDAŻ SWOJEGO BIZNESU? ZESKANUJ QR KOD I OTRZYMAJ DO 10 BEZPŁATNYCH RAPORTÓW.
ABY UZYSKAĆ WIĘCEJ INFORMACJI I SPERSONALIZOWANĄ OFERTĘ, SKONTAKTUJ SIĘ Z DANIELEM, MENEDŻEREM SPRZEDAŻY CARVERTICAL B2B.
e-mail: daniel@carvertical.com
