Niska sprzedaż aut po 2019 r. może przełożyć się w skali kraju nawet na 3,5 mln rbh mniej zafakturowanych w serwisach. To wyrwa, która ciągnie w dół zysk całych firm.
Być może nie wszyscy już o tym pamiętają, ale w 2019 r. sprzedaliśmy w Polsce ponad 625 tys. nowych aut. Później, wiadomo – pandemia, potężne problemy z produkcją i podażą, wojna w Ukrainie. Efekt? Gdybyśmy w kolejnych czterech latach rejestrowali podobną liczbę pojazdów co w roku 2019, sprzedalibyśmy w tym okresie około 560 tys. nowych samochodów więcej niż w rzeczywistości (o ile potwierdzą się nie najlepsze prognozy wolumenowe na 2023 r. – ale nawet jeśli nie, to różnica w szacunkach nie będzie duża).
Te grubo ponad pół miliona niezarejestrowanych aut to potężna dziura do zasypania – przede wszystkim w serwisie, gdzie tylko z tego tytułu dealerzy nie zafakturują, oczywiście w skali kraju, między 3 a 3,5 mln roboczogodzin. A liczba ta nie uwzględnia przecież jeszcze jednego istotnego „generatora” spadku ruchu w warsztacie: starzejącego się – właśnie z powodu mniejszego dopływu nowych pojazdów – parku samochodowego. Otrzymujemy więc obraz rynku, który siłą rzeczy pociąga za sobą potrzebę działań ukierunkowanych na zatrzymanie w swoich ASO obecnych klientów, a także wydłużenie średniego wieku obsługiwanych aut.
Tak jak wspomniałem – to, o czym piszę, dotyczy branży dealerskiej jako całości. Nie jest natomiast tajemnicą, że obecnie mamy w Polsce ewidentnie branżę dwóch prędkości. Z jednej strony obserwujemy marki premium, Toyotę i – częściowo – marki koreańskie, gdzie w zestawieniu z 2019 r. notuje się dwucyfrowy wzrost liczby roboczogodzin i… spore kłopoty z fizyczną obsługą wszystkich chętnych. Z drugiej – widzimy pozostałe marki wolumenowe, które, w zależności od sieci, sprzedają od 15 do nawet 45 proc. rbh mniej (znowu: w stosunku do stanu sprzed pandemii, nie rok do roku). Przyjrzyjmy się bliżej właśnie tej słabszej grupie.
Oto dealer marki „x”, który w 2019 r. fakturował 14,4 tys. rbh (wszystkie dane autentyczne). Jego stawka rbh wynosiła 195 zł, średnia sprzedaż części na roboczogodzinę – 251 zł. Razem dało to obrót w serwisie na poziomie 6,4 mln zł i – co najważniejsze – zyskowność przekraczającą 26 proc. Co stało się na przestrzeni kolejnych lat? W 2022 r. liczba rbh dealera była niższa o 17,5 proc. (spadła do 11,9 tys.). Oczywiście w tym samym czasie firma popracowała nad stawką rbh, zwiększając ją do 235 zł (co sprawiło, że przychód z robocizny okazał się porównywalny do tego z 2019 r.) i poprawiła średnią wartość sprzedaży części na rbh – wzrost do 267 zł (co nie zapobiegło już niestety tąpnięciu w zsumowanym obrocie na częściach – o ponad 12 proc.). Razem przełożyło się to na niższy o 7 proc. obrót serwisu i wyraźnie niższą zyskowność (także z uwagi na rosnące koszty). Co więcej, prognozy na rok 2023 (wspomniany efekt niskiej sprzedaży aut i coraz bardziej „wiekowego” car parku) są jeszcze gorsze, i to wyraźnie. Nasz dealer może zatrzymać się na liczbie około 8,7 tys. godzin (o ponad 5,7 tys. rbh mniej niż w roku 2019; -39 proc.), zaś jego łączny obrót w warsztacie może okazać się grubo ponad 2 mln zł niższy niż w czasie poprzedzającym pandemię (a gdyby bazować na stawce rbh i cenach części z 2019 r., różnica przekroczyłaby 2,5 mln zł).
Niektóre sieci dealerskie już dziś sprzedają od 15 do nawet 45 proc. rbh mniej niż w 2019 r
A teraz najważniejsze: na ile uderza to wszystko w cały dealerski biznes? Jak wiadomo, serwis mechaniczny oraz posprzedaż (części zamienne, blacharnia- lakiernia) pracują na absorpcję. Jeśli absorpcja wyraźnie spada, a przecież większość kosztów stałych prowadzenia firmy idzie w górę (ostatnio nawet wyraźnie szybciej), powoduje to wzrost tzw. resorpcji, czyli wskaźnika pokazującego nam, jaką część zysku działów handlowych musimy poświęcić, aby móc pokryć tę część kosztów pośrednich firmy, których nie pokrywa absorpcja serwisowa (albo dokładniej: zysk działów posprzedażnych). Łatwo zauważyć, że im niższa absorpcja serwisowa, tym więcej zysku z działalności handlowej musi zostać przekierowanych na zasypywanie „deficytu” pokrycia kosztów pośrednich dealerstwa, co przekłada się w naturalny sposób na niższy zysk całej firmy. Typowe naczynia połączone.
Na szczęście przywoływane wyżej spadki sprzedaży rbh, części i przychodu w serwisie nie muszą mieć miejsca. Pokazane wartości odnoszą się bowiem do sytuacji, w której analizowana stacja nie podejmie żadnych działań zapobiegawczo-naprawczych. Tymczasem dealerzy, nawet jeśli ich wpływ na samą sprzedaż nowych aut jest niekiedy ograniczony (rozdźwięk między kondycją poszczególnych sieci nie wziął się znikąd) mają narzędzia i możliwości, aby ograniczyć negatywne konsekwencje malejącego i starzejącego się car parku. Widzę tu trzy podstawowe zadania do odrobienia: zwiększanie liczby sprzedawanych godzin na zlecenie, aktywne zarządzanie marżą na usługach posprzedażnych oraz podniesienie dyscypliny kosztowej. Każdą z tych prac postaram się prześwietlić w kolejnym „odcinku”.
