Rynek powoli wraca do siebie po szoku, który wywołała pierwsza fala epidemii. Warto jednak już dziś zastanowić się nad tym, które z działań podejmowanych przez część dealerów ad hoc, z powodu kryzysu, powinny zostać już na stałe. Chociaż, będąc szczerym, powinny być one standardem już od lat…
Pierwszy z takich obszarów wiąże się z działem BDC i pracą z bazą danych klientów. Przez wiele lat pytałem dealerów, jaką część ich ruchu w serwisie generują połączenia telefoniczne przychodzące, a jaką wychodzące. Najczęściej słyszałem o miażdżącej przewadze ruchu przychodzącego. Gdy z powodu epidemii klienci przestali dzwonić do dealerów, by umówić się na wizytę, serwisy szybko zaczęły cierpieć z powodu braku pracy. Pierwszą rzeczą, która powinna pozostać po kryzysie, jest więc aktywna praca z bazą klientów. Dealer w każdym momencie powinien mieć listę osób, z którymi wkrótce skontaktuje się w celu zaproponowania wizyty w serwisie lub sprzedaży samochodu.
Kolejna rzecz to kontrola zapasów. Szefowie sprzedaży najczęściej są przekonani, że ich handlowcy mają doskonałe rozeznanie w tym, jakie samochody znajdują się na stoku, i że to właśnie te auta oferują klientom w pierwszej kolejności. W praktyce często bywa inaczej, dlatego warto wywierać presję na sprzedawcach, by w pierwszej kolejności rozmawiali z klientami właśnie o pojazdach stokowych. Powinno temu towarzyszyć monitorowanie zainteresowania poszczególnymi autami – tak, by w razie niewielkiego zainteresowania którymś z nich móc podjąć dodatkowe działania wspierające sprzedaż. Ta uwaga dotyczy zresztą nie tylko samochodów – identyczne działania warto podejmować w dziale części.
Pierwszą rzeczą, która powinna pozostać po kryzysie, jest aktywna praca z bazą klientów. Dealer w każdym momencie powinien mieć listę osób, z którymi się wkrótce skontaktuje
Trzecie zalecenie dotyczy finansów. Po pierwsze, dealerzy powinni lepiej kontrolować należności, których termin płatności zbliża się do końca lub wręcz minął. Ważny jest też szeroko rozumiany controlling. Główne zadania dealerskich działów księgowości nadal wiążą się z rozliczaniem podatków i wysyłaniem deklaracji. Powinna też jednak istnieć komórka, która będzie na bieżąco dostarczać zarządzającym informacje na temat kondycji finansowej firmy. Sugeruję, by więcej uwagi przykładać do raportowania finansowego, polityki rachunkowości, prognozowania przepływów finansowych oraz monitorowania najważniejszych wskaźników, związanych choćby z płynnością. Warto również pomyśleć o stworzeniu lepszego planu kont. Dzięki temu, gdy tylko zajdzie taka potrzeba, będzie można na przykład szybko zoptymalizować koszty. Stosując takie podejście, dealer będzie też lepiej przygotowany do kolejnego kryzysu, wynikającego choćby z potencjalnej drugiej fali zachorowań.
