Komentarz

Równi i równiejsi?

Oczywiście prawo antymonopolowe jasno zakazuje nierównego traktowania dealerów i przewiduje za takie działanie horrendalne kary. Co więcej, prawie każda marka, którą znam, szczyci się swym „kodeksem etycznym”, w którym podkreśla uczciwość, profesjonalizm i szacunek wobec wszystkich biznesowych partnerów. O co więc chodzi? Po pierwsze, nie od dziś wiadomo, że bywa tak, że prawo i kodeksy sobie, a życie sobie. Po drugie, wydaje mi się, że w tytułowym „nierównym traktowaniu” raczej rzadko chodzi wprost o praktyki naruszające prawo, częściej są to rzeczy „miękkie”, jak sposób podejścia do dealera, styl prowadzenia relacji, rozmowy czy mniej bądź bardziej drobiazgowe egzekwowanie procedur, w których subiektywna ocena odgrywa istotną rolę. Zostaje pytanie o etykę.

Niejasności na linii dealer–importer dotyczą zazwyczaj trzech obszarów: polityki cenowej, czyli oferowanego dealerom wsparcia sprzedaży (w praktyce – poziomu rabatów), dostępności produktu, czyli przydziału aut dla poszczególnych stacji, oraz planowania sprzedaży, które powinno opierać się o potencjał rynku, a nie inne czynniki subiektywne. No właśnie, a jak zdefiniować „czynniki subiektywne”? Czy chodzi o sympatię lub antypatię do danego dealera? A może o szczere przekonanie centrali, że jeden dealer jest bardziej skuteczny, a drugi mniej i dlatego warto wyróżnić tego lepszego (choćby dużym kontraktem flotowym, którego zdaniem marki nie „pociągnie” każdy salon czy serwis)?

Importerzy są czasem zmuszeni podejmować niewygodne decyzje. Jak rozsądzić, kto z sieci powinien dostać wyższy plan, gdy wszyscy zaklinają się, że już zeszłoroczne cele były za wysokie?

Sądzę, że w zdecydowanej większości przypadków nie chodzi tu o celowe działanie nie fair (choć takie też się pewnie zdarza), a raczej o deficyt kultury organizacyjnej niektórych firm importerskich, niską świadomość ludzi, którzy nimi zarządzają, a także o niezdrową presję na realizację wolumenu sprzedaży i udziału w rynku. Z moich długoletnich obserwacji wynika, że ludzie „u władzy” często dają się ponieść swojemu ego. Lubią rozdawać karty według własnych zasad, bo to daje poczucie, że dużo od nich zależy. Niestety zapominają przy tym, że prowadzi to zwykle do tworzenia nierównych warunków funkcjonowania dealerstwa, zaś długofalowo wpływa mocno destrukcyjnie na cały biznes.

Stawka w grze między importerem i dealerami jest wysoka. Największe ryzyko to utrata zaufania między partnerami. Poczucie niesprawiedliwości i krzywdy nie zmotywuje dealera do lepszej pracy, a raczej spadek motywacji i w efekcie słabszy wynik dla obu stron. Poza tym importer, który w nierówny sposób traktuje swoich dealerów, traci wiarygodność, co prędzej czy później przełoży się na trudności w budowaniu pozycji rynkowej całej marki. Oczywiście, jestem świadomy, że dealerzy różnią się od siebie – wynikami, skutecznością czy potencjałem rynku, na którym działają. I nie ma co się oszukiwać – importerzy są czasem zmuszeni podejmować niewygodne decyzje. Jak rozsądzić, kto z sieci powinien dostać wyższy plan sprzedażowy, jeżeli wszyscy zaklinają się, że już ich zeszłoroczne cele były za wysokie? Albo jak sprawiedliwie zaspokoić potrzeby podażowe wszystkich dealerów, jeśli możliwości produkcyjne marki stanowią tylko 50 proc. wszystkich zamówień? Rozstrzygnięcie tego typu kwestii nie jest łatwe i wymaga od importera przede wszystkim trzymania się twardych zasad oraz zachowania maksymalnej transparentności. Ale nawet wtedy większość sieci będzie zwykle nie do końca zadowolona (choć to w sumie nawet dobrze, w końcu mniej więcej na tym polega sztuka kompromisu).

Mimo wszystko od zawsze stoję na stanowisku, że wszyscy dealerzy powinni być traktowani przez markę w ten sam sposób i oceniani wyłącznie przez pryzmat czynników obiektywnych. Nie tylko ze względu na to, że działają w oparciu o takie same umowy, ale przede wszystkim na to, że tylko uczciwość obu stron buduje zaufanie, bez którego nie da się stworzyć zdrowego biznesu. Czy to nie naiwność? Zdaniem niektórych – owszem. Ale ja wciąż wierzę, że organizacja oparta na transparentności i solidarnym traktowaniu stanowi w tej branży źródło trwałej przewagi konkurencyjnej. I to w dużo większym stopniu niż nawet najlepszy produkt.

Skontaktuj się z autorem
Tomasz Latała-Golisz Linkedin
REKLAMA
Zobacz również
Komentarz
Łatwa sprzedaż? Minęło
Redakcja
29/8/2022
Komentarz
Zachować czujność
Redakcja
22/8/2022
Komentarz
Rotacja w BDC pod kontrolą
Redakcja
16/8/2022
Miesięcznik Dealer
Jedyne na rynku pismo poświęcone w 100 proc. tematyce zarządzania autoryzowaną stacją dealerską. Od ponad 12 lat inspirujemy właścicieli, menedżerów i szefów poszczególnych działów dealerstw samochodów.