Pozyskiwanie aut używanych z kanału trade in, nawet
w okresie normalnej podaży samochodów, sprawia dealerom
kłopoty – zwłaszcza pod kątem zarządzania procesem
oraz utrzymania dla klienta możliwie najwyższego
stopnia transparentności działań. Mam na myśli m.in. niewystarczającą
kontrolę tego, co dzieje się z autem od momentu jego wyceny do faktycznego zakupu czy rozliczenia pojazdu podczas wydawania samochodu nowego. Dziś sytuacja robi się jeszcze bardziej skomplikowana, ponieważ od chwili, gdy przygotowujemy klientowi wycenę auta (np. podczas składania przez niego zamówienia na nowy samochód), mija nierzadko 6, 8, a nawet 12 miesięcy. Dealerscy handlowcy muszą więc uwzględniać staranniej utratę wartości pojazdu, ale przestrzegałbym przed obniżaniem wycen „z góry”, czyli skalkulowaniem oferty z danego dnia pod auto starsze na przykład o pół roku – wtedy bowiem nasza propozycja stanie się nieatrakcyjna i skuteczność trade inu zapewne spadnie.
Z uwagi na rosnący
problem z podażą,
handlowcy muszą
staranniej uwzględniać
w wycenach utratę
wartości pojazdu
Powinno się to robić inaczej, pracując mocno nad świadomością klienta. Róbmy wycenę zgodnie z aktualnym stanem faktycznym, ale wytłumaczmy klientowi, że jeśli przyjedzie do nas za 8 miesięcy, to oferta może się
różnić. Na tyle, na ile możemy, starajmy się to jednak skonkretyzować, bo klient musi wiedzieć, że opieramy się na konkretnych danych i poruszamy w określonych widełkach (przekaz – w wielkim skrócie – może brzmieć na przykład tak: „biorąc pod uwagę, że modele takie jak pana, tracą na wartości około 0,5 proc. miesięcznie, nasza wycena może być niższa, ale nie więcej niż o 4 proc.). Oczywiście podkreślając przy tym, że maksymalny spadek wartości gwarantujemy przy niezmienionym stanie technicznym pojazdu oraz określonym przebiegu. Najgorzej, jeśli klient sądzi, że zawarł z nami coś na wzór umowy z gwarancją ceny, a potem przyjeżdża do salonu i przeżywa rozczarowanie. Zjawisko „opóźnionego trade inu” wymaga od nas jeszcze większej koordynacji między działem aut nowych i używanych. Sprzedawcy z działu nowych muszą pilnować, żeby klient firmie nie uciekł, czyli żeby w tzw. międzyczasie nie sprzedał swojego samochodu komuś innemu. Handlowcy od używanych powinni z kolei wiedzieć na bieżąco, co dzieje się z ich wycenami i na jakim etapie procesu sprzedaży/odkupu obecnie jesteśmy – nazywam to „otwartymi wycenami”. Całość musi znaleźć odzwierciedlenie w firmowym CRM-ie. W tak dziwnych czasach jak obecnie, z rosnącą liczbą zmiennych i niewiadomych, zaniedbywanie systemowej kontroli może kosztować szczególnie dużo.
