Na rynku nowych aut widać ewidentnie, że zaczyna się efekt „przegrzania”. Ceny samochodów doszły do granicy, finansowanie staje się przez stopy procentowe rekordowo drogie, a w efekcie da się zauważyć stopniowe, ale jednak, zmniejszanie się popytu. Co prawda w trzymaniu cen i marż pomaga nieco ograniczona wciąż dostępność, ale i tu widać stopniową zmianę. Sprawdza się rzecz oczywista – ostatnie kilkanaście miesięcy było okresem wyjątkowym, odstępstwem od normy, który musi się skończyć. I chyba się kończy.
Problem w tym, że niektóre dealerskie działy sprzedaży przyzwyczaiły się do dobrego, bo w sytuacji, gdy zamówień było więcej niż aut, sama sprzedaż nie nastręczała przesadnego kłopotu (albo przynajmniej nie powinna). Osobny temat to to, na ile udało się dealerom w tym sprzyjającym czasie zwiększyć marżowość. Firmy, które sprzedawały mądrze, są obecnie w zdecydowanie lepszej sytuacji niż te, którym rabatowania nie udało się zminimalizować. Słychać dziś bowiem coraz częściej m.in. o spadającej penetracji finansowania, co przy rekordowych stopach procentowych w sumie nie powinno dziwić. Co zatem robić? Jak stymulować tę penetrację? Przede wszystkim dobrą analizą potrzeb kupującego, szczegółowym badaniem przyczyn rezygnacji z leasingu czy kredytu, podnoszeniem czystych umiejętności handlowych (trochę „zapomnianych” w okresie łatwej sprzedaży). Ale niekiedy będziemy też zmuszeni użyć argumentu finansowego. I jeśli już mielibyśmy gdzieś dołożyć niewielki rabat, to w pierwszej kolejności właśnie klientom, którzy biorą u nas nie tylko samochód, ale właśnie finansowanie, ubezpieczenie czy pakiet serwisowy. Czyli nagrodzić lojalność. Tylko żeby móc to zrobić, musimy mieć marżę, z której możemy coś „urwać”. Jeżeli zaś nie zadbaliśmy o nią, gdy było to stosunkowo bezbolesne, to… mamy problem.
By nagrodzić lojalność, musimy mieć marżę, z której da się coś urwać. Jeżeli w ostatnich miesiącach o nią nie zadbaliśmy, pojawia się problem…
Najbliższe miesiące zapowiadają się pod kątem sprzedaży pracowicie. Akcent może zostać przełożony z dostępności na popyt, a o zachowanie marży handlowej będzie trudniej. Nie jest to natomiast niemożliwe, pamiętajmy, że kiedyś – gdy stopy były jeszcze wyższe niż teraz – dealerzy też potrafili osiągać penetrację finansowania zdecydowanie powyżej 50 proc. A teraz sprzyja im poniekąd wysoka cena detaliczna, która uniemożliwia wielu nabywcom zakup gotówkowy. Mogą też pojawić się nowe oferty na finansowanie, bo walka o klienta będzie się zaostrzać. No i jakość pracy dealerskiego handlowca czy – w zależności od struktury firmy – specjalisty F&I będzie odgrywać większą rolę niż w ostatnich miesiącach. De facto wracamy więc do podstaw. Zgodnie z przewidywaniem. Miesiąc miodowy w sprzedaży właśnie mija.
