Wydarzenia

Znaleźć własne miejsce


Niszowa działalność to jeden ze sposobów znalezienia swojego miejsca na rynku ASO. Dealerów, którzy stawiają na to rozwiązanie, nie brakuje.

Każda firma dąży do tego, by się wyróżniać, oferować produkty i usługi, które przyciągną klientów, i co ważne – czerpać z tego biznesowe korzyści. To recepta na rozwój zwłaszcza dla średnich i mniejszych graczy, którzy nie mogą rywalizować z konkurencją wolumenem. W jaki sposób dealerzy znajdują rynkową niszę lub specjalizację? Często decyduje o tym zapotrzebowanie ze strony klientów, dogłębna analiza rynku, osobista pasja dealerów czy też po prostu zbieg okoliczności.

W przypadku firmy Bibmot z Mielca, która specjalizuje się w sprzedaży pojazdów dla straży pożarnej, można powiedzieć, że to specjalizacja „znalazła” dealera. – Ponad 10 lat temu przyszedł do nas prezes powiatowych ochotniczych straży pożarnych z wójtem jednej z gmin, by kupić samochód dla ochotniczej straży pożarnej. Chodziło o Renault Traffic. Samochód wymagał jednak przygotowania, by spełniać warunki auta pożarniczego. Początkowo nie do końca wiedzieliśmy, z czym będzie się to wiązało. Dowiedzieliśmy się tylko tyle, że auto będzie musiało mieć przede wszystkim pozytywną opinię ośrodka naukowo-badawczego ochrony przeciwpożarowej – opowiada Kazimierz Bik, prezes firmy Bibmot.

Dealer postanowił podjąć wyzwanie, choć wymagania były wysokie. Udało się je spełnić po około trzech miesiącach. – Przygotowaliśmy samochód brygadowy, sześcioosobowy, który z tyłu miał przestrzeń ładunkową do przewozu podstawowego sprzętu ratowniczo-gaśniczego. I od tego właśnie auta zaczęła się nasza „przygoda” z samochodami specjalnymi – wspomina Kazimierz Bik. W pierwszym roku tej działalności dealerowi udało się sprzedać 12 samochodów, w kolejnym sprzedaż podwoiła się. W najlepszych latach wynosiła nawet 60 aut.

Dealer zaczął zdobywać coraz większą wiedzę na temat pojazdów dla straży pożarnej. Jednocześnie rosło zapotrzebowanie na tego typu auta – zarówno ich liczbę, jak i rodzaje. – Po Renault Traffic, które było dobrze przyjęte przez strażaków okazało się, że jest potrzebny także większy samochód, też w wersji brygadowej, który oprócz dostosowania wewnętrznej przestrzeni ładunkowej i dodania elementów wizualizacji tego auta – m.in. certyfikowana sygnalizacja, nagłośnienie, białe zderzaki i nadkola – nie wymagał naszej dużej ingerencji – opowiada Kazimierz Bik. W związku z tym kolejnym autem, które znalazło się w portfolio dealera, był 3,5-tonowy Renault Master w wersji kontenerowej, a następnie wersja 4,5-tonowowa ze zbiornikiem o pojemności około tysiąca litrów. Bibmot w swojej aktualnej ofercie ma także auta ratowniczo-gaśnicze i rozpoznawczo-ratownicze, które powstają na bazie Mitsubishi L200 i Nissana Navara.

Dealer z Mielca jest dziś jednym z wiodących dostawców lekkich samochodów dla straży pożarnej. Obsługuje jedną trzecią rynku, którego roczne zapotrzebowanie to około 100 aut. Kazimierz Bik nie ukrywa, że sprzedaż samochodów specjalnych wymaga dużego nakładu pracy. Ta jednak przekłada się na finanse firmy. Ale nie tylko. – Mamy satysfakcję, że samochód Renault Master wraz z naszą zabudową kontenerową bardzo spodobał się strażakom. Sprawiło to nawet, że firmy, które do tej pory robiły auta na bazie Peuegota i Forda, przekwalifikowały się i zaczęły budować samochody na bazie Opla, czyli bracie bliźniaku Renault. Mimo konkurencji w zakresie pojazdów lekkich jesteśmy widoczną w kraju firmą. Samochody sprzedajemy nie tylko na terenie Podkarpacia, nasze auta jeżdżą po całej Polsce – mówi dealer z Mielca. I dodaje, że również w całym kraju auta mogą być serwisowane. – Pojazdy są przygotowywane tak, żeby mogły być obsługiwane przez wszystkie autoryzowane serwisy, zarówno w zakresie przeglądów okresowych, jak i napraw. Jeżeli usterka występuje w pojeździe bazowym, to oczywiście serwisy radzą sobie bez problemu. Jeśli zaś problem dotyczy zabudowy, to autoryzowany serwis otrzymuje wszelką dokumentację – lub podpowiadamy, co zrobić, aby pełnosprawny pojazd wrócił do strażaków. W wyjątkowych przypadkach nasze służby serwisowe jadą do klienta z pomocą. Taka organizacja obsługi posprzedażnej jest narzucona przez Renault Polska i ma dawać pełne zadowolenie strażaków, nie tylko w chwili odbioru nowego samochodu, ale również w późniejszym okresie eksploatacji – mówi Kazimierz Bik.

 

Szyte na miarę

Różnego rodzaje zabudowy, nie tylko dla straży pożarnej, ma w swojej ofercie firma Germaz. – Wszystko zaczęło się od bankowozów, które produkowaliśmy w latach 90. na bazie importowanych z Niemiec Fordów Transit. Z czasem Ford zaproponował nam, żebyśmy kupowali samochody w Polsce, a nie w Niemczech – w ten sposób weszliśmy zresztą w autoryzację marki Ford. Mamy własny dział zabudów i robimy je w dużej mierze sami. Mamy własne homologacje i działamy na własna rękę – mówi Michał Mazur, członek zarządu firmy Germaz. Dealer oferuje dziś szeroką gamę zabudów: od bankowozów po karetki, samochody dla służb państwowych, wywrotki czy izotermy. Najwięcej jednak, jak przyznaje dealer, firma sprzedaje aut dostosowanych do potrzeb inwalidów. Dużą popularnością cieszą się także zabudowy biurowe.

Firma specjalizuje się w tworzeniu „szytych na miarę”, bardzo często jednostkowych aut. – Dla jednej z firm zrobiliśmy „biuro rekrutacyjne”, które dzięki zamontowanym panelom słonecznym jest niezależne od zasilania samochodu, czy też mobilne biuro dla kopalń, które jeździ po śląskich wsiach i rekrutuje pracowników. Robiliśmy także autobusy dla krwiodawstwa, zabudowy dla policji czy urzędu celnego – wylicza dealer. Wśród ciekawszych przykładów aut, które wyjechały z firmy Germaz, są także mobilny rentgen zrobiony dla jednej z instytucji państwowych oraz biuro do analizy chemicznych skażeń, zawierające laboratorium, którego wartość 10-krotnie przewyższyła wartość samochodu.

W zależności od złożoności projektu Germaz wykonuje od kilkunastu do kilkudziesięciu zabudów miesięcznie. – Dwa lata temu udało nam się wykonać w dwa tygodnie zamówienie dla straży granicznej, które obejmowało pełną zabudowę 74 samochodów Mitsubishi Pajero – mówi Mazur.

Jak rentowność sprzedaży zabudów wypada na tle „zwykłych” aut osobowych? – Jeżeli liczylibyśmy sprzedaż jako jej wartość, to wiadomo, że samochody „ważą” znacznie więcej niż same zabudowy. Ale już biorąc pod uwagę zyskowność sprzedaży, dział zabudów wypada nawet nieco lepiej. Nie wspominając już o opłacalności sprzedaży auta z zabudową i bez – przyznaje dealer.

 

Do zadań specjalnych

Inną niszę znalazł warszawski dealer Auto Fus Group. Firma od 4 lat prowadzi sprzedaż specjalną samochodów BMW dla ambasad, członków korpusu dyplomatycznego, międzynarodowych organizacji akredytowanych w Polsce oraz organizacji rządowych. – Obserwowaliśmy rynek i analizowaliśmy, które kanały sprzedaży w Polsce są niedostatecznie rozwinięte. Odnosiliśmy to do rynku niemieckiego, brytyjskiego, skandynawskiego i okazało się, że sprzedaż dyplomatyczna i specjalna jest obiecującym kanałem, w którym nie ma konkurencji w naszym segmencie. Zdecydowaliśmy się więc podpisać umowę z centralą i na tej postawie staliśmy się oficjalnym przedstawicielem BMW Specjal Sales Competence Center – mówi Michał Smolana, dyrektor ds. sprzedaży w Auto Fus Group. Samochody dyplomatyczne nie różnią się od „zwykłych” aut niczym szczególnym – poza tym, że mają uchwyt do flagi. Inaczej jest, jak sama nazwa wskazuje, w przypadku samochodów specjalnych, które przebudowuje dealer. – Są to różnego rodzaju adaptacje samochodów policyjnych, uprzywilejowanych czy auta dla BOR-u. Wyposażone są w odpowiednie systemy uprzywilejowania lub inne urządzenia niezbędne do realizacji zadań danych jednostek – mówi Smolana. Także sama sprzedaż takich samochodów wygląda nieco inaczej niż w przypadku „zwykłych” aut. – Do sprzedaży mamy oczywiście dedykowanego doradcę. W przypadku dyplomatów najczęściej to my jeździmy do klienta, bardzo rzadko przyjeżdża on do naszego salonu. Rozmowy zaś odbywają się zazwyczaj w języku obcym – opowiada przedstawiciel Auto Fus Group.

Samochody specjalne Auto Fus Group
Od 4 lat Grupa Auto Fus prowadzi sprzedaż specjalną samochodów BMW. Na swoim koncie ma współpracę m.in. z Biurem Ochrony Rządu, Kancelarią Prezydenta RP, policją oraz zagranicznymi ambasadami

 

Na tym nie koniec różnic. Na potrzeby obsługi serwisowej samochodów specjalnych dealer wyodrębnił komórkę, w której działają dwa kanały obsługi. Pierwszy z nich to kanał dla użytkowników aut, którzy są dyplomatami, pracują w międzynarodowych organizacjach lub są żołnierzami NATO bądź armii amerykańskiej. – Drugi dotyczy samochodów specjalnych, z których korzystają policja, rząd czy różnego rodzaju służby. Samochody te są obsługiwane w systemie poufnym, w zależności od stopnia przygotowania, w jakim do nas przyjadą. Wynika to z faktu, iż są to tzw. samochody uzbrojone, czyli wyposażone na przykład w systemy łączności. Samochód trafia wówczas do specjalnej strefy naprawy, w której kierowca czy jego dysponent obecny jest podczas naprawy, nie tracąc auta z pola widzenia – opowiada Smolana.

Sprzedaż samochodów specjalnych kształtuje się na poziomie 200 aut rocznie, a w segmencie dyplomatycznym około 30-40. – Jeśli ktoś zwracałby tylko uwagę na sprzedaż, to pomyślałby, że jest to nieopłacalne. Jeśli jednak popatrzymy na to długoterminowo, to zwrot daje nam tu przede wszystkim serwis – mówi Smolana.

 

Przerodzić pasję w biznes

Zamiłowanie do caravaningu – to ono sprawiło, że Grupa Wadowscy, dealer Volvo i KIA, od kilkunastu lat koncentruje się także na camperach. Paweł Wadowski, współzarządzający grupą postanowił, że zarazi swoją pasją przyjaciół i zaprzyjaźnionych klientów. Wygląda na to, że był to dobry ruch, bo firma konsekwentnie rozwija tę część działalności. Jej matecznik znajduje się w podkrakowskim Gaju, gdzie prowadzone są sprzedaż, serwis, wypożyczalnia camperów oraz sklep z częściami zamiennymi i akcesoriami. Działalność zlokalizowana jest także w podwarszawskich Jankach (sprzedaż i wynajem kamperów) oraz Nowym Sączu (sprzedaż). Grupa Wadowscy nie poprzestaje jednak na tym i uruchamia kolejny punkt dedykowany camperom – już wkrótce będzie wypożyczać je w Gdyni.

Około 10 lat temu campery do swojej oferty włączyła także firma RM Filipowicz, krakowski dealer marek KIA, Mitsubishi i SsangYong. Również w tym przypadku głównym czynnikiem była pasja do tych pojazdów. Firma związana jest obecnie z jedną marką dostarczającą campery. Właściciel firmy Marek Filipowicz przyznaje, że sprzedaż tego typu pojazdów nie jest łatwym biznesem. – Działalność oparta na camperach różni się od tej czysto samochodowej, przez co nie da się realizować jej efektywnie bez odpowiedniej wiedzy – zaznacza. Jak mówi, zupełnie inaczej wygląda m.in. serwis. – Camper to w dużym uproszczeniu dom na kółkach – samochód jest tu więc trochę dodatkiem do całości. Same naprawy dotyczą zatem takich rzeczy jak klamka do drzwi czy szuflada, czego w normalnych samochodach nie ma – zwraca uwagę Filipowicz. W przypadku camperów swoimi prawami rządzi się również sprzedaż, oparta w dużo większym stopniu niż przy „zwykłych” samochodach na emocjach. Odbiorcami tych samochodów są głównie osoby prywatne, które posiadają już auto osobowe.

 

Znaleźć „swoją niszę”

Wśród dealerów, którzy postawili na niestandardowe auta, jest także śląska firma Partner, dealer Fiata i Jeepa, która oferuje food trucki realizowane na bazie Fiata Ducato, a także firma TRAX z Łodzi zajmująca się sprzedażą koniowozów. Jednak niekiedy – wydawać by się mogło – „zwykła” dealerska działalność w odniesieniu do danego lokalnego rynku również może okazać się niszowa. Przykładem może być specjalizacja opolskiej firmy Szic, która postawiła na sprzedaż samochodów hybrydowych (jest tu jednym z ogólnopolskich liderów w sieci KIA, co biorąc pod uwagę miasto, w którym działa, stanowi godne zauważenia osiągnięcie). Stacja jest już także gotowa na „elektryki” – dealer ma do tego celu przygotowany serwis oraz ładowarkę do aut na prąd. Wiosną ma mieć także w swoim salonie testowe auto plug-in.

Wielkość firmy dealerskiej nie decyduje o jej „być albo nie być” w motoryzacyjnej branży. Najważniejsze jest, by firmy potrafiły znaleźć pomysł na siebie – taki, który docenią jej klienci. Niszowa działalność i specjalizacje, które opisaliśmy, to oczywiście tylko przykłady. Z czasem będzie ich pewnie jeszcze więcej, bo dynamicznie zmieniające się trendy w motoryzacji, zapotrzebowanie na rynku i preferencje klientów stwarzają odważnym wiele możliwości. Kto odkryje nową niszę dla siebie, może zyskać naprawdę dużo.