Wydarzenia

Zmiana sterów w Auto Monice


Kiedy w latach 90. Józef Jasica budował salon, był przekonany, że będzie w nim sprzedawał Fiaty. Ostatecznie pozyskał autoryzację Kii, a dziś jest jedynym dealerem w Lublińcu.

Już w chwili pozyskania autoryzacji Józef Jasica planował, że kiedyś przekaże biznes swojej córce Monice (nie bez powodu firma otrzymała nazwę od jej imienia). Przyszła sukcesorka będzie zarządzać dealerstwem razem z mężem Tomaszem Pawełczykiem (dziś szefem działu handlowego)

Lubliniec. Miasto powiatowe w województwie śląskim. Powierzchnia: niespełna 90 km2. Liczba ludności – około 24 tys. mieszkańców. Liczba autoryzowanych stacji dealerskich: 1. Ten „rodzynek” to salon KIA Auto- Monika, prowadzony od 22 lat przez Józefa Jasicę. Przygoda dealera z motoryzacją zaczęła się jednak dużo wcześniej. – Pochodzę z gór, jednak to na Śląsku kończyłem studia, a potem pracowałem w bazie sprzętowej, obsługującej budowę Huty Katowice. Ostatecznie w latach 80. doszliśmy z żoną do wniosku, że przeprowadzimy się do jej rodzinnego miasta – Lublińca. To właśnie tu otworzyłem swój pierwszy serwis. Początkowo wynajmowałem obiekt, natomiast w 1990 r. postanowiłem wybudować własny, który był użytkowany przez kolejne 20 lat – opowiada Józef Jasica, właściciel firmy Auto-Monika. W 2010 r. serwis (i salon sprzedaży – o jego genezie za chwilę) przeszły gruntowną modernizację.

Na dobre i złe
W 1994 r. dealer rozpoczął rozmowy na temat współpracy z marką Fiat. Negocjacje były na tyle zaawansowane, że przedsiębiorca rozpoczął budowę obiektu. Salon i serwis, jak na początek lat 90., był naprawdę spory. Całkowita powierzchnia obiektu wynosiła ponad 190 m2. – Podczas kolejnych rozmów z ówczesnym importerem Fiata zaczęły pojawiać się wytyczne oraz warunki, których – z różnych względów – nie mogłem spełnić. Uznałem, że dalsze negocjacje nie mają sensu i postanowiłem, że nadal będę prowadził warsztat niezależny, bo po prostu bardziej mi się to biznesowo opłaca – przekonuje właściciel firmy. Pomimo nieudanych pertraktacji z importerem włoskiej marki, Józef Jasica nie porzucił myśli o autoryzacji, która mogłaby spełnić oczekiwania mieszkańców powiatowego miasta. Było to tym bardziej uzasadnione, że przedsiębiorca posiadał już obiekt spełniający standardy większości marek, a w międzyczasie zdążyły się pojawić w mieście salony Renault, Volkswagena, Skody, a także… Fiata.

W połowie lat 90. lubliniecki przedsiębiorca postanowił skontaktować się z firmą PB Motors (pod tą nazwą do 1997 r. działała w Polsce filia handlowa Kia Motors, czyli „poprzedniczka” spółki Kia Motors Polska). – Zadzwoniłem do przedstawicieli marki KIA i umówiliśmy się na spotkanie. Podczas rozmowy okazało się, że oczekiwania importera nie są wygórowane i wszystko wskazywało na to, że jeśli obie strony zdecydują się podjąć współpracę, będzie ona oparta na partnerskich zasadach. Tak też się stało i 1 lipca 1997 r. podpisaliśmy umowę. Od tamtej pory jesteśmy ze sobą na dobre i złe – mówi z uśmiechem dealer. Dodaje jednak, że współpraca z koreańską marką nie zawsze była łatwa. – Jak w każdej marce, przez tyle lat musiało dojść do spadków sprzedaży czy braków dostępności aut. Zdecydowanie więcej było jednak tych dobrych momentów. W Polsce przełom nastąpił w 2004 r., kiedy dyrektorem naszego rodzimego oddziału został Wojciech Szyszko. Od tamtej chwili KIA sukcesywnie zdobywa rynek i zyskuje zaufanie kierowców. W konsekwencji zyskujemy również my, dealerzy – przekonuje Jasica. Rok 2006 był przełomowy dla polskiej sieci koreańskiej marki z jeszcze jednego powodu: w sprzedaży pojawił się model Ceed, który okazał się bestsellerem.

Wspomniany Ceed był również pierwszym elementem nadchodzącej rewolucji w gamie modelowej Kii. Jak wspomina właściciel lublinieckiego dealerstwa, koniec lat 90. był sprzedażowo naprawdę ciekawy. – Przede wszystkim były to czasy, kiedy brakowało nam aut do sprzedaży. Te, które udało się przywieźć z Warszawy, sprzedawały się natychmiast, czasem prosto z lawety. A trzeba pamiętać, że modele sprzedawane dwie dekady temu były – co tu ukrywać – dość siermiężne. Mam na myśli Kię Pride czy Sephia. Ich atutem była jednak niska cena i fakt, że można było na nich uzyskiwać zadowalającą marżę. Miło wspominam także czas, kiedy w naszej gamie znajdowały się auta ciężarowe, między innymi KIA K2700 czy K2500. Nie dość, że sprzedawaliśmy ich sporo, to dodatkowo zapewniały nam one opłacalną pracę w serwisie – opowiada Jasica. Rok 1999 dealer zamknął ze sprzedażą ponad 200 aut, co jest dużym osiągnięciem, biorąc pod uwagę ówczesne warunki – niemałą lokalną konkurencję oraz ograniczoną dostępność pojazdów.

Bez konkurencji
W ponad 25-letniej historii firmy na lokalnym rynku istniało kilka autoryzowanych stacji dealerskich i jeszcze więcej serwisów nieautoryzowanych. W tym momencie jedynym dealerem w Lublińcu jest Auto-Monika. – Teraz, aby poznać inne marki, klient jedzie najczęściej do Częstochowy, Katowic lub ewentualnie Opola – i nie wiemy, czy nawet jeśli zdecyduje się na Kię, to do nas wróci. Staramy się jednak o to, aby przekonać klientów zarówno do samej marki, jak i do jakości naszego serwisu. I wygląda na to, że ten cel udaje nam się realizować – mówi prezes firmy. Potwierdzają to liczby. Na lokalnym rynku udział Kii wynosi aż 40 proc. Jak udaje się osiągać taką penetrację? Dealer uważa, że to duża zasługa marki, ale przyznaje też, że klient z Lublińca i okolic kupuje samochód również „w Auto-Monice u Jasicy”. Zakup auta w innym mieście nie jest już jednak żadnym problemem… Dobrych wyników Józef Jasica upatruje więc przede wszystkim w jakości – zarówno obsługi w swoim salonie i serwisie, jak i jakości samochodów Kii. – Uważam, że kupujący zrozumieli, że choć KIA jest marką popularną, produkuje naprawdę porządne auta. Bo jeśli byłoby inaczej, jak mogłaby oferować 7-letnią gwarancję? – pyta retorycznie dealer. Zaznacza on jednak, że musiało minąć kilka lat, aby klienci „uwierzyli” w tak długą opiekę gwarancyjną producenta.

Kto jest klientem lublinieckiego dealera? Jak w większości salonów działających na mniejszych rynkach – przeważają klienci indywidualni. – W naszym przypadku kontrakty z firmami opierają się raczej na sprzedaży 2, 3 czy maksymalnie 5 aut, aniżeli 20 czy 30. W rejonie nie ma przedsiębiorstw, które miałyby zapotrzebowanie na takie floty. Po drugie marżowość dużych transakcji nie jest zbyt wysoka – mówi Jasica. Dealer zauważa także, że sprzedaż dwóch lub trzech większych flot mogłaby doprowadzić – oprócz poprawy wolumenowego wyniku sprzedaży – do znaczącego podniesienia planu sprzedażowego na kolejne okresy. – Tym bardziej cieszę się, że trafiłem na partnera biznesowego, który ma rozsądne podejście do sprzedaży. Zarówno Wojciech Szyszko, jak i Krzysztof Bielski hołdują zasadzie, że lepiej jeść łyżką niż chochlą i zdają sobie sprawę, jakie możliwości mają poszczególni dealerzy w naszej marce – przekonuje. Jednak mieszkańcy Lublińca chętnie wybierają nowe modele oferowane przez koreański brand i – co ciekawe – często decydują się na zakup droższych aut lub maksymalnie doposażonych wersji. Potwierdzeniem tego jest fakt, że w 2018 r. dealer sprzedał aż 12 Stingerów i otrzymał tytuł platynowego dealera marki KIA.

Obecnie zespół firmy Auto-Monika składa się z 26 osób. Na czele działu handlowego stoi Tomasz Pawełczyk. Serwisem dowodzi Wojciech Różanka. Dodatkowym wsparciem dla ASO są także uczniowie, który kształcą się na mechaników. – Wszyscy pracownicy byli kiedyś moimi uczniami. Nie znaczy to, że wszystkich uczniów przyjmuję do pracy, bo gdyby tak było, miałbym ich łącznie 150! Obecnie zatrudniam 6 mechaników, a najstarszy pracuje u nas od 1992 r. Reszta moich uczniów zrobiła dyplomy czeladnika lub mistrza i albo wyjechała za granicę, albo otworzyła własne zakłady – mówi Józef Jasica. Do serwisu Auto Moniki dziennie przyjmowanych jest 12-14 aut. I choć sam właściciel potwierdza, że liczba ta mogłaby być nieco większa, to taki przerób pozwala na wykonywanie usług na najwyższym poziomie. – Zdaję sobie sprawę, że moje zasady mogą być dla niektórych nieco zaskakujące. Jednak powód jest bardzo prozaiczny. Przyjmujemy tyle aut, ile jesteśmy w stanie naprawić. W tak małym mieście nie możemy sobie pozwolić na jakąkolwiek niedokładność, bo zła opinia bardzo szybko się rozejdzie, a na reputację naszego dealerstwa pracowaliśmy przecież latami. Dlatego każde auto, które wyjeżdża z naszego serwisu, musi być dogłębnie sprawdzone, umyte, odkurzone i odpowiednio przygotowane do wydania klientowi – przekonuje właściciel lublinieckiej firmy. Z kolei wszystkie naprawy blacharsko-lakiernicze dealer zleca zaufanemu podwykonawcy, który posiada autoryzację KIA.

Gdy pytamy Jasicę o inwestycję we własną blacharnię, z uśmiechem przyznaje on, że… pozostawia to sukcesorom.

Czas na sukcesję
Wszystko wskazuje na to, że rok 2019 będzie kolejnym, w którym Auto Monice uda się zanotować wzrost. – Myślę, że zakończymy go z 260 sprzedanymi autami. Cieszy mnie to, tym bardziej, że przygotowujemy się do przekazania sterów w firmie mojej córce oraz zięciowi. W 2020 r. mamy zamiar dopełnić wszelkich formalności, aby od 2021 r. firma była w rękach „dzieci” – mówi o planach na najbliższy czas właściciel dealerstwa.

Już w momencie pozyskania autoryzacji Józef Jasica planował, że w którymś momencie biznes przejmie jego córka – Monika. W końcu nie bez powodu firma otrzymała nazwę od jej imienia. Co ciekawe, właściciel dealerstwa nie musiał przekonywać córki do pracy w branży motoryzacyjnej. – Od samego początku jej kibicowałem i starałem się pomóc realizować pasje. Wspierałem ją, kiedy studiowała farmację, tak samo było, kiedy otworzyliśmy wspólnie aptekę czy klinikę stomatologiczną. Patrząc na to, w jaki sposób prowadzi biznesy, a także na to, że jej mąż jest świetnym szefem sprzedaży w naszym dealerstwie, nie mam wątpliwości, że Auto-Monika cały czas będzie prosperowała – mówi. Śląski dealer cały proces sukcesji zaplanował bardzo precyzyjnie. Po zamknięciu roku 2020 jednoosobowa działalność zostanie przekształcona w spółkę komandytową, której głównym udziałowcem zostanie Monika Jasica-Pawełczyk. – Założyłem sobie, że przekażę firmę dzieciom bez większych zobowiązań finansowych. Po zmianie formy działalności, dowodzenie biznesem przejmą córka i zięć. Ja z żoną pozostaniemy udziałowcami i oczywiście nie odmówię sobie, aby czasem im czegoś nie doradzić – dodaje z uśmiechem Jasica. I jak przyznaje, na pewno będzie zachęcał młodych właścicieli do dalszego rozwoju.

Nieistniejące już salony różnych marek, które działały w Lublińcu, potwierdzają, że prowadzenie dealerstwa w małym mieście jest nie lada wyzwaniem. Czasami największą przeszkodą jest tu polityka importera, który w bardzo podobny sposób traktuje dealerów z małych rynków, jak i tych działających w aglomeracjach. Kiedy indziej problemem bywa niewystarczające zaangażowanie w biznes właścicieli i przysłowiowy brak „pańskiego oka”, co skutkuje obniżeniem jakości obsługi czy zaniedbaniem finansów przedsiębiorstwa, wreszcie – brak sukcesorów. Wygląda na to, że żadne z wymienionych zjawisk nie jest bolączką firmy Auto-Monika, a renoma skutecznie budowana przez Józefa Jasicę zostanie utrzymana także wtedy, gdy dealerstwem zacznie zarządzać Monika Jasica-Pawełczyk z mężem Tomaszem.

AUTO-MONIKA
Jedyny autoryzowany dealer w Lublińcu. Od 1997 r. firma związana jest z marką KIA, a jej właścicielem pozostaje Józef Jasica. W najbliższym czasie dealer ma zamiar przekazać stery w firmie swojej córce – Monice Pawełczyk-Jasicy oraz zięciowi – Tomaszowi Pawełczykowi. W 2019 r. lublinieckie dealerstwo planuje sprzedać około 260 nowych samochodów.