Wydarzenia

Zarządzanie z wyczuciem


Nexteam, jednoobiektowy dealer Opla, istnieje na warszawskim rynku od 21 lat. Od 2016 r. dyrektorem zarządzającym firmy jest Martin Chiniewicz. Jakie zmiany wprowadził w dealerstwie nowy szef? I czy przyniosły one efekty, które chciał osiągnąć?

Martin Chiniewicz
Martin Chiniewicz zarządza firmą Nexteam od dwóch lat. Praktykę w rodzinnym biznesie rozpoczął jednak już dekadę temu

Dealerska historia Nexteamu łączy się z warszawskimi salonami „Szewczyk” marki Audi i Volkswagena, których właścicielem była rodzina Szewczyk. W połowie lat 90. Józef Szewczyk kupił działkę przy ul. Modlińskiej w Warszawie, gdzie postawił obiekt, który przekazał w ręce córki oraz jej męża. Do dnia dzisiejszego mieści się w nim autoryzowany dealer Opla, którego właścicielem jest Ewa Chiniewicz. Od samego początku w salonie bywali synowie właścicieli – Justin oraz Martin, który obecnie sprawuje pieczę nad działalnością operacyjną firmy. Początkowo salon i serwis z czterema podnośnikami znajdował się w jednym budynku, ale z czasem firma zaczęła się rozrastać. Właściciele dokupowali pobliskie działki, rozbudowywali obiekt…

 

Rodzinna tradycja

Martin Chiniewicz rozpoczął praktykę w rodzinnej firmie w 2008 r., jeszcze jako uczeń liceum. Najpierw pracował w magazynie części, później przygotowywał oferty w dziale sprzedaży flotowej, potem – kolejnych działach. – Spędzałem w firmie sporo czasu, jednak głównym priorytetem była nauka. Najpierw w liceum, później studia w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie. Poza tym sporo czasu zajmowała moja pasja, czyli profesjonalna gra w siatkówkę plażową. Mam na myśli nie tylko turnieje, ale przede wszystkim treningi – mówi Chiniewicz.

Kiedy nadszedł czas ukończenia studiów, Ewa Chiniewicz wraz z synem, podjęła decyzję, że pomimo niewielkiego doświadczenia oraz bardzo młodego wieku (Martin Chiniewicz miał wówczas 25 lat), stery w firmie przejmie najstarszy syn. Pierwsze miesiące nowy szef poświęcił przede wszystkim na przyglądanie się pracy poszczególnych działów. Postanowił, że dokładnie przeanalizuje pracę każdego pracownika i przyjrzy się funkcjonowaniu poszczególnych obszarów firmy, aby przejmując stery, móc od razu wprowadzić usprawnienia. – Przez dłuższy czas obserwowałem i notowałem wszystko, co zwracało moją uwagę. Zarówno kwestie, które mi odpowiadały, jak i te, które chciałem zmienić – mówi.

 

Ewolucja, nie rewolucja

Dyrektorem zarządzającym Nexteamu Martin Chiniewicz został na początku 2016 r. Od początku może liczyć na wsparcie mamy, która pomaga mu podejmować strategiczne decyzje, a także – jeśli jest taka potrzeba – potrafi mobilizować do działania. – Mocno polegałem też na moim osobistym trenerze oraz szefach poszczególnych działów. Bardzo doceniam to, że zarówno, kiedy rozpocząłem pracę w dealerstwie, jak i teraz, mogę liczyć na mój zespół. Oczywiście dla niektórych było sporym zaskoczeniem, że ich szefem został człowiek, którego jeszcze niedawno „nosili na barana” – wspomina z uśmiechem Chiniewicz. Z pewnością duży wpływ na to, że nowy szef znalazł z załogą wspólny język, ma fakt, że swojej pracy nie rozpoczął od rewolucji, ale sukcesywnie wprowadzał notowane wcześniej zmiany, za każdym razem szczegółowo tłumacząc pracownikom ich sens. Dealer przyznaje, że kredyt zaufania, jaki otrzymał od właściciela firmy, oraz świadomość, że pracuje dla siebie i najbliższej rodziny, to dla niego najlepsze motywatory w prowadzeniu biznesu.

Jedną z pierwszych zmian wprowadzonych przez Chiniewicza było przekonanie pracowników działu handlowego do korzystania z systemu CRM. Początkowo załoga – jak to zwykle bywa – nie była zachwycona tym pomysłem. Dealer tłumaczył jednak, że system nie służy jedynie do kontroli, a jego głównym zadaniem jest uproszczenie wielu procesów oraz zwiększenie skuteczności prowadzonych działań. Już po kilku miesiącach pracownicy sami przyznali, że systematyczne wypełnianie CRM-u przynosi rzeczywiste korzyści i pozwala wykonywać wiele czynności szybciej niż w przeszłości. Także wytyczenie konkretnych zadań menedżerskich szefowi sprzedaży detalicznej oraz B2B przyniosło wymierne rezultaty. Dealer postanowił, że kierownik działu nie powinien zajmować się sprzedażą bezpośrednią, tylko motywować swój zespół i skupić się na tym, by osiągał on zamierzone wyniki. Już po pierwszym roku pełnej pracy na CRM-ie sprzedaż nowych aut wzrosła w Nexteamie o 20 proc.

Szef warszawskiego dealerstwa stawia w zarządzaniu na usprawnienia i ewolucję procesów. Jak sam podkreśla, działania rewolucyjne nie są jego ulubioną metodą

 

Duży nacisk Chiniewicz kładzie jednak nie tylko na ulepszenie funkcjonowania działu sprzedaży samochodów nowych. W ostatnim czasie wprowadza m.in. zmiany w budżetowaniu, które testuje w „używkach” oraz dziale flotowym. – Chcę, aby każdy kierownik działu traktował swój obszar jak własną firmę. Ma do wykonania określone plany, ma swoich ludzi i jest rozliczany z osiąganych wyników. Wiem, że ta metoda przynosi efekty, bo każdy dba o to, by jak najlepiej wywiązać się ze swoich obowiązków i wygenerować jak najwyższy przychód, jednocześnie zarządzając kosztami i pracując na jak największy zysk. Wszystkie elementy mają wpływ na finalną wysokość premii poszczególnych pracowników – przekonuje właściciel Nexteamu.

Po dwóch latach można już pokusić się o ocenę tego, czy zmiany wprowadzone w firmie zaczęły przynosić efekty. – Nawet małe usprawnienia i przeorganizowanie pracy niektórych działów przyniosło praktycznie natychmiastowe rezultaty. Mam wrażenie, że dzięki mojemu entuzjazmowi, świeżemu podejściu i przekonaniu, że nie ma rzeczy, której nie da się zrobić, firma zrobiła spory krok naprzód. Choć oczywiście zdarzały się również potknięcia – przyznaje Chiniewicz. I dodaje, że w firmie był dział, który wymagał jedynie drobnych organizacyjnych zmian. Mowa o serwisie, który dzięki odpowiedniemu szefowi i jego załodze generował – i generuje – satysfakcjonujące wyniki.

 

Stawiamy na sprzedaż flotową

W latach 2006-2012 sprzedaż firmy Nexteam nie spadała poniżej tysiąca nowych aut rocznie, a firma systematycznie utrzymywała pozycję w pierwszej piątce sprzedaży w sieci Opla. W połowie lat dwutysięcznych dealer sprzedawał nawet ponad 1700 samochodów, na co wpływ miały również świetne wyniki Opla, wspieranego przez markę Chevrolet. – Takie wyniki trudno będzie na razie powtórzyć. Pomimo że rynek rośnie, w Warszawie mamy coraz mocniejszą konkurencję. Na przestrzeni ostatniego roku pojawiły się dwa nowe salony. Jednak uważam, że dzięki jakości obsługi, naszemu doświadczeniu i klientom, których przez te lata do siebie przekonaliśmy, z roku na rok będziemy notowali coraz lepsze rezultaty – stwierdza dyrektor zarządzający. Inną ważną zmianą dla dealera był fakt wycofania się z polskiego rynku wspomnianego Chevroleta. Przymusowa rezygnacja z jednego brandu oznaczała spadek sprzedaży. Decyzja producenta miała jednak jedną zaletę: jeśli marka byłaby nadal sprzedawana na polskim rynku, Nexteam musiałby rozbudować salon – tak, aby wygospodarować wystarczającą ilość miejsca dla obu marek. Wyjście Chevroleta w naturalny sposób rozwiązało ten problem. Przestrzeni dla Opla jest pod dostatkiem, a obiekt zlokalizowany w północno-wschodniej części Warszawy spełnia wszelkie wymagania importera.

Priorytetem dla dealera jest obecnie odbudowanie działu flotowego, który w ostatnich latach nie funkcjonował na pełnych obrotach (z uwagi na tragiczną śmierć dyrektora handlowego, który potrafił w ciągu roku sprzedać samodzielnie ponad 1000 aut). – Staramy się nawiązać do wyników sprzed kilku lat, ale cały czas sporo pracy przed nami – stwierdza Chiniewicz. Dealer przyznaje, że największym problemem w budowie działu flotowego jest zatrudnienie odpowiednich ludzi. W ciągu ostatnich dwóch lat załoga odpowiadająca za ten obszar zmieniła się dwukrotnie. Obecny dział z nowym szefem sprzedaży flotowej z dnia na dzień wygląda coraz lepiej, a od kilku miesięcy notuje duży wzrost spotkań z potencjalnymi nowymi klientami. To powinno przełożyć się na rezultat sprzedażowy.

 

Internet przyszłością sprzedaży

W Nexteamie pracuje obecnie około 60 osób. Struktura firmy nie jest zbyt skomplikowana. Dealer osobiście chce mieć kontrolę nad wszystkimi działami, dlatego każdy z obszarów: sprzedaż samochodów nowych, sprzedaż flotowa, sprzedaż „używek”, serwis i księgowość ma swoich szefów, którzy bezpośrednio podlegają właścicielowi. – Na ten moment uważam, że nie ma sensu mieć na przykład menedżera odpowiadającego za całą sprzedaż, ponieważ przy naszej skali działania sam staram się nadzorować pracę poszczególnych szefów. Jeśli jest potrzeba – jadę na spotkanie z firmą, która jest zainteresowana zakupami flotowymi, jeśli trzeba, wspieram osoby zajmujące się finansami – mówi dyrektor. Choć w firmie nie ma na razie dyrektora finansowego, dealer rozpoczął już szkolenia z zagadnień finansowych, aby zoptymalizować zarządzanie finansami przedsiębiorstwa.

Dużą wagę dealer przywiązuje również do marketingu. Przez dłuższy czas w firmie pracowała osoba, która zajmowała się działaniami promocyjnymi, jednak ostatecznie na tym stanowisku doszło do zmiany – dyrektor zarządzający doszedł do wniosku, że najlepszym rozwiązaniem będzie rozpoczęcie współpracy z firmą wyspecjalizowaną w marketingu internetowym. – Choć nadal prowadzimy standardowe działania, takie jak organizacja dni otwartych, pikników rodzinnych, eventów czy wspieranie ekstraklasowej drużyny siatkarskiej kobiet z Legionowa, skupiamy się przede wszystkim na działaniach w mediach społecznościowych i internecie. Osobiście uważam, że to właśnie ten kanał daje najlepsze efekty, które – co bardzo ważne – można mierzyć – przekonuje Chiniewicz. Aby móc kontrolować działania prowadzone przez firmy zewnętrze, dealer sam stara się być na bieżąco z najnowszą wiedzą i trendami, które panują w marketingu.

 

Przygotowani na gorsze czasy

Nexteam nie posiada własnej blacharni-lakierni, posiłkuje się usługami podwykonawcy. – Zastanawialiśmy się nad tym, czy nie wybudować własnego obiektu, który mógłby generować większe zyski. Jednak na razie skupiamy się na rozwijaniu działów, które już prosperują. Korzystamy z usług sprawdzonych partnerów i cieszę się, że w tej kwestii mam komfort – wszystkie naprawy blacharsko-lakiernicze są wykonane profesjonalnie i na czas – mówi Martin Chiniewicz. Dealer nie ukrywa jednak, że za jakiś czas być może ponownie rozważy taką inwestycję.

Salon Nexteem
Nexteam działa na warszawskim rynku od ponad 20 lat. To jeden ze starszych punktów dealerskich w północno-wschodniej części aglomeracji

 

W planach właściciela Nexteamu na najbliższy czas jest za to dalszy rozwój działu aut używanych (w 2017 r. sprzedaż samochodów „z drugiej ręki” wzrosła rok do roku o około 20 proc.). Chiniewicz przyznaje, że to właśnie „używki” mogą być receptą na niepokojące sygnały części rynku, że w przyszłości za sprzedaż aut nowych będą odpowiedzialni głównie importerzy. – Choć nie do końca przekonują mnie te prognozy, doskonale zdaję sobie sprawę z tego, że w dobrych czasach należy przygotowywać się do tych gorszych. Posiadamy działkę, którą prawdopodobnie wykorzystamy właśnie do rozwinięcia działu aut używanych, bo już teraz to jedna z bardziej dochodowych części naszego biznesu – mówi. Jednak „używki” to nie jedyny pomysł dealera, który w najbliższych latach ma zdywersyfikować jego biznes. Ewa Chiniewicz – razem z synem – planują również rozszerzenie działalności o zupełnie inne przedsięwzięcie, niezwiązane z branżą motoryzacyjną.

Wielu dealerów, myśląc o sukcesji, mówi, że nie chciałoby, aby ich dzieci wchodziły w biznes dealerski. Ewa Chiniewicz postanowiła dać szansę młodemu synowi. Po dwóch latach od przejęcia sterów w firmie przez Martina Chiniewicza widać efekty. Spółka zwiększa sprzedaż aut, obroty w serwisie, a także – krok po kroku – zwiększa hurtową sprzedaż części zamiennych. Rentowność poszczególnych obszarów również daje coraz większe powody do zadowolenia. A warto dodać, że po ukończeniu studiów do dealera dołączy również drugi z synów właścicielki. Okazuje się, że czasem podjęcie bardzo trudnych decyzji – takich jak przekazanie sterów następnemu pokoleniu – może się okazać biznesowym strzałem w dziesiątkę.

 

NEXTEAM
Dealer z ponad 20-letnią tradycją na rynku warszawskim. Od początku związany z autoryzacją Opla (a do czasu wycofania się Chevroleta z Europy – również z tą marką koncernu GM). Przez blisko dwie dekady firmą zarządzała Ewa Chiniewicz z mężem. Od 2016 r. pierwsze stery w dealerstwie sprawuje ich syn – Martin Chiniewicz. Jak sam przyznaje, największe wyzwania, przed jakimi stoi, to odbudowanie siły działu flotowego oraz rozwój segmentu aut
używanych.