Wydarzenia

Z własnym DNA


Grupa Adamowscy to przykład dealerstwa, które mimo naprawdę niełatwego położenia na mapie chce inwestować i sięgać po więcej. Receptą na sukces ma być osobliwe podejście do klienta i synergia z działalnością pozadealerską.

Krzysztof Landowski, prezes Grupy Adamowscy

Firma Adamowscy uzyskała autoryzację Renault w 1994 r, ale z motoryzacją związana była dużo wcześniej. Ryszard Adamowski, prywatnie teść obecnego prezesa dealerstwa, prowadził warsztat mechaniczny w Starogardzie Gdańskim już od 1971 r. Przez ten czas zmieniały się lokalizacje, jak i obiekty, w których funkcjonowało przedsiębiorstwo. – Po wejściu do sieci Renault pojawiła się potrzeba budowy nowego salonu, który powstał przy ul. Zblewskiej, a więc dokładnie w tym miejscu, w którym działamy obecnie. Tamta budowa została sfinalizowana w 1996 r. Jak widać, obiekt służył nam zatem ponad 20 lat – mówi Krzysztof Landowski, prezes Grupy Adamowscy, odnosząc się do najświeższej inwestycji dealerstwa, czyli zakończonej pod koniec ubiegłego roku całkowitej przebudowy salonu w Starogardzie.

Nowe czasy, nowy obiekt
Nie znaczy to oczywiście, że firma przez dwie dekady nie inwestowała. Przeciwnie, w stosunkowo niedługim czasie do salonu i serwisu mechanicznego przy Zblewskiej dołączyła profesjonalna blacharnia-lakiernia. Następny krok w rozwoju dealerstwa był jeszcze odważniejszy: w 1998 r. Grupa Adamowscy kupiła obiekt dealerski Renault w oddalonym o 70 kilometrów Grudziądzu. – Od tamtej pory funkcjonujemy w układzie dwuoddziałowym. Z obiektem głównym w Starogardzie i filią w Grudziądzu – tłumaczy Krzysztof Landowski.

W 2015 roku, po analizie wyników sprzedaży i potencjału firmy, wspólnie z importerem zdecydowano o budowie nowego obiektu w Starogardzie Gdańskim (już z autoryzacją obu marek z portfolio Renault: Renault i Dacii). Co ciekawe, stanął on dokładnie w tym samym miejscu co stary, wysłużony salon z lat 90. Inwestycja oznaczała budowę od fundamentów. I trzeba przyznać, że obecna siedziba główna Grupy Adamowscy budzi respekt. Całość została dostosowana do najnowszych standardów Renault, czyli R-Store (to pierwszy tego typu obiekt w Polsce). Nową jakość widać również w części wystawienniczej salonu: aktualnie może się w niej znajdować jednorazowo 16 samochodów, wcześniej – tylko 6. Udogodnieniem dla klientów ma być nowoczesna poczekalnia, z szerokopasmowym internetem, a także oferującą własny catering kawiarnią Renault Cafe. Modernizacji poddano także część serwisową dealerstwa, na którą – poza mechaniką i blacharnią – składają się myjnia oraz stacja kontroli pojazdów. Serwis w Starogardzie wyposażony jest obecnie w 7 stanowisk naprawczych, zaś warsztat blacharsko-lakierniczy obsługuje 80 zleceń miesięcznie.

Sama budowa odbywała się w ekspresowym tempie. Właściwą inwestycję firma zrealizowała w niecałe 9 miesięcy (od kwietnia do grudnia 2016 r. – uroczyste otwarcie nastąpiło nieco później, w styczniu 2017). Co jednak najważniejsze, ani na dzień nie zamknięto salonu czy serwisu. – Najpierw zburzyliśmy dwie trzecie obiektu, zaś w pozostałej części rozpoczęliśmy budowę. A później odwrotnie. Czy natrafiliśmy na szczególne problemy? Powiem tak: obawiałem się, że będzie zdecydowanie trudniej, tymczasem zarówno nasza sprzedaż, jak i obroty w serwisie rosły szybciej niż przed starem prac – uśmiecha się Krzysztof Landowski.

Szef jest jeden
Starogard Gdański to nieduże, 50-tysięczne miasto. Odległość do 500-tysięcznego Gdańska (i 800-tysięcznego Trójmiasta) wynosi nieco ponad 65 kilometrów, albo – jak kto woli – około 45 minut jazdy samochodem. Słowem – niewielki, szalenie wymagający rynek. – Gdyby ktoś układał sieć dealerską dziś, a nie 25 lat temu, to kto wie, czy takie miasta miałyby szerszą reprezentację dealerską. Obecnie funkcjonują w Starogardzie cztery autoryzowane salony: nasz, należące do jednego właściciela obiekty Skody i KIA , oraz dealerstwo Forda. Dawniej było nas w okolicy trochę więcej – zwraca uwagę prezes Grupy Adamowscy.

Starogard Gdański ma jeszcze jedną cechę charakterystyczną: to prawdziwe zagłębie sprzedażowe samochodów używanych. Jeżdżąc po mieście, okoliczne komisy faktycznie trudno zliczyć. W teorii zdaje się to spora przeszkoda dla własnej sprzedaży „używek” przez dealera. – W teorii tak, natomiast przy dobrej organizacji można to wręcz wykorzystać jako pewien atut. Posiadanie aut ze sprawdzoną historią, udokumentowanym przebiegiem, serwisem czy własną gwarancją sprawia, że oferujemy „trochę” inne samochody używane niż konkurencja w „autohandlach”. Krótko mówiąc, dajemy produkt, za który klient jest gotów nieco więcej zapłacić – mówi Maciej Martowicz, dyrektor zarządzający Grupy Adamowscy. W 2016 r. grupie udało się sprzedać łącznie ponad 250 pojazdów używanych.

Z kolei Grudziądz, choć liczy powyżej 90 tys. mieszkańców, to jeszcze bardziej specyficzne miejsce. – W przeszłości funkcjonował tam duży garnizon wojskowy. Po jego likwidacji do dziś nie udało się miastu zapełnić luki po głównym pracodawcy. Stąd potencjał zakupowy Grudziądza był zawsze dużo mniejszy niż Starogardu – analizuje Krzysztof Landowski. To pokazują proporcje sprzedaży Grupy Adamowscy: z reguły 70 do 30 na korzyść Starogardu. Choć w zeszłym roku Grudziądz zanotował – jak cała grupa – bardzo dobry wynik, osiągając wolumen ponad 180 nowych aut. Starogard sprzedał prawie połowę więcej – blisko 300.

W jaki sposób nieduża w sumie grupa dealerska broni się przed konkurencją – nie tylko wewnątrzmarkową – z Trójmiasta? Krzysztof Landowski przekonuje, że podstawą filozofii działania firmy jest indywidualne podejście do klienta oraz traktowanie go w pierwszej kolejności jak gościa salonu. – DNA naszej Grupy zawiera się w haśle: „Legendarna gościnność – Renault Adamowscy”. I nie jest to utarty slogan. Chcemy, aby klient czuł, że zależy nam na jego komforcie, że naprawdę staramy się zaspokoić jego potrzeby. A nawet dać mu coś więcej, wykorzystując do tego inne biznesy, które prowadzi Grupa Adamowscy: hotel, gastronomię, rekreację, agencję ubezpieczeniową czy usługi eventowe. Wydaje mi się, że nasi klienci to doceniają, skoro przyjeżdżają do nas osoby także z Torunia, Bydgoszczy czy naprawdę z daleka, choćby z okolic Warszawy, łącząc zakup samochodu czy serwis z ciekawym wyjazdem lub wypoczynkiem, który możemy im zaoferować – mówi Landowski.

To o tyle ważne, że Grupa Adamowscy – z uwagi na lokalizację – w zasadzie nie sprzedaje samochodów większym flotom. Jeśli już pojawia się jakaś sprzedaż flotowa, to najczęściej nie dotyczy podmiotów z regionu. Największa flota w mieście, Polpharma, zaopatruje się w auta na poziomie centralnym. – Obecność Polpharmy stanowi dla nas atut głównie pod kątem serwisu. I cieszymy się z tego. Natomiast zdecydowaną większość naszej sprzedaży generują małe firmy oraz typowi klienci indywidualni, bardzo często związani z miastem i naszą firmą od lat. Niedawno wydawaliśmy jednej rodzinie jedenasty samochód kupiony u nas w salonie – nie ukrywa satysfakcji prezes Grupy Adamowscy. Przywołuje przy tym ulubione motto Samuela Waltona, założyciela sieci supermarketów Walmart (które wisi zresztą w gabinecie Landowskiego, i które wpaja on swoim pracownikom): Jest tylko jeden szef. Klient. On może zwolnić każdego w firmie, od prezesa w dół, po prostu wydając swoje pieniądze gdzie indziej.

Większa synergia
Stawianie na osobiste relacje z klientem oraz na oferowanie najlepszych doświadczeń klientowi i szeregu unikalnych usług ma być znakiem rozpoznawczym obydwu oddziałów spółki Renault Adamowscy. Stąd osoby zarządzające przywiązują tak dużą wagę do załogi tworzącej zespół dealerstwa. – Mówienie, że firma to ludzie, to często tylko hasło. Nie u nas. Bez profesjonalnego i zmotywowanego zespołu nie da się w tym biznesie nic osiągnąć – mówi Maciej Martowicz. Obecnie firma zatrudnia ponad 100 osób. – Najpiękniejszy nawet salon czy serwis nie jest nic wart bez ludzi w nich pracujących. My nie działamy w B2C czy B2B. My pracujemy w segmencie H2H – human to human – podkreśla Martowicz.

Dyrektorem zarządzającym spółki dealerskiej, jak i całej Grupy Biznesowej Adamowscy, Maciej Martowicz jest od roku. W przeszłości był związany m.in. z Renault Polska, PepsiCo, AIG, T-Mobile czy Cyfrowym Polsatem. Jednym z zadań dyrektora ma być właśnie osiągnięcie silniejszej synergii między dealerską i pozadealerską aktywnością Grupy Adamowscy. – Odkąd zacząłem pełnić swoją funkcję, niemal każdego dnia coś zmieniamy i usprawniamy. Firma działała dobrze, natomiast wspólnie z prezesem uznaliśmy, że prawie każdy jej obszar ma jeszcze spory potencjał wzrostu. Spójrzmy, co dzieje się w sprzedaży: w ostatnich dwunastu miesiącach zanotowaliśmy przeszło 50-proc wzrost. I nie sądzę, by ostatnie wyniki to był nasz limit – przekonuje Martowicz. Jeszcze większe szanse rozwoju widzi on w części posprzedażowej dealerstwa. – Uważam, że obecnie, jeśli chodzi o przerób czy sprzedaż zleceń serwisowych, realizujemy nie więcej niż połowę naszych możliwości – przekonuje dyrektor zarządzający. W zwiększeniu mocy przerobowych ma pomóc zmieniona struktura zarządcza dealerstwa, m.in. ustanowienie szefów sprzedaży oraz posprzedaży odpowiadających za wyniki osiągane przez całe dealerstwo, a nie za każdy oddział z osobna.

Krzysztof Landowski (z prawej) i Maciej Martowicz, dyrektor zarządzający Grupy Adamowscy

Także Maciej Martowicz jest zdania, że największą przewagę nad konkurencją dealer może sobie wypracować, budując właściwe relacje z klientem. – Wszyscy dealerzy Renault mają takie same samochody. Na to nie mamy wpływu, ponieważ ich nie produkujemy. Nasz atut to stworzenie odpowiedniego wrażenia, dobrych odczuć po stronie klienta – tłumaczy. W tym właśnie pomóc ma wzajemne przenikanie się, „crossowanie” poszczególnych biznesów Grupy Adamowscy: dealerstwa, oddalonych o parę kilometrów hotelu Hubertus, restauracji czy nawet usług cateringowych. – Odbierając nowe auto, każdy klient otrzymuje od nas voucher na lunch dla dwóch osób w naszej restauracji, gdzie jest obsługiwany jak klient VIP. Jeśli klient czeka na odbiór auta z serwisu, może liczyć na ofertę z Renault Cafe. Proponujemy klientom, szczególnie wiosną i latem, jazdy próbne na trasie salon – Hotel Hubertus. Tam mogą sobie w spokoju odpocząć albo nawet wziąć kosz na grzyby czy rower i pojeździć czy pospacerować po lesie – mówi Martowicz. Crossowanie się biznesów oznacza też przepływ klientów, w obydwie strony. – Są firmy, które „chowają” swoje pozadealerskie działalności. My odwrotnie, chcemy się nimi chwalić i zwiększać naszą siłę. Ostatecznie „Legendarna Gościnność” zobowiązuje – dodaje dyrektor zarządzający Grupy Adamowscy.

Czy da się porównać działalność dealerską z hotelarstwem czy gastronomią? Zdaniem Krzysztofa Landowskiego to bardzo trudne. – Biznes dealerski ma ten plus, że autoryzacja w jakimś sensie chroni nas przed konkurencją. Na sąsiedniej ulicy nie powstanie raczej kolejny salon Renault. Z drugiej strony autoryzacja to określone wymagania, na które często nie mamy specjalnego wpływu: w zakresie wyglądu salonu, marketingu, szkoleń załogi. W takiej gastronomii lub hotelarstwie za te wszystkie rzeczy odpowiadamy sami, co ma swoje plusy i minusy, ponieważ w razie problemów nikt nam przecież nie pomoże – mówi prezes Grupy Adamowscy. Inne są także obroty oraz marżowość. – Procentowo gastronomia wygląda oczywiście lepiej, natomiast obraca się w niej mniejszymi pieniędzmi. Gdybym zaś miał ocenić trudność biznesu, to za najbardziej skomplikowany uważam właśnie biznes dealerski. On łączy w sobie wszystko: handel, usługi, finansowanie, obsługę klienta, zarządzanie ludźmi, stokiem pojazdów, częste inwestycje w mury, współpracę z importerem. W innych działalnościach aż tyle tego nie ma – ocenia Landowski. I podaje przykład: sam stok samochodów (nowych i używanych) jego dealerstwa liczy przeciętnie około 100 aut. Zakładając, że średnia cena auta na stoku to 50 tys. zł, dealer zarządza codziennie placem o wartości 5 mln zł. Musi go sfinansować (w przypadku „używek” także umiejętnie pozyskać), wypromować, przygotować do sprzedaży, następnie do wydania, zaś w razie zbliżania się okresu odsetkowego, jak najszybciej sprzedać – nawet akceptując mniejszy zysk.

Rezerwy i wyzwania
Jak wspomniano wyżej, sprzedażowo ostatni rok to dla Grupy Adamowski najlepszy czas w historii. Firma, mimo trwającej budowy, zrealizowała cel importera z nawiązką i zbliżyła się wolumenowo do 500 aut. Oznacza to wzrost sprzedaży rok do roku o niemal 50 proc. Rezerwy jeszcze są, choć jak sygnalizuje Krzysztof Landowski, chodzi mu po głowie także parę pomysłów, które oznaczałaby dla Grupy zupełnie nowe wyzwania (także lokalizacyjnie). – Ale o tym na razie cisza – zastrzega prezes dealerstwa. Prawda, na etapie pomysłów biznes lubi ciszę. Trudno jednak podejrzewać, by Grupa Adamowscy chciała iść na przekór rynkowym trendom. Te są zaś jasne: konsolidacja rynku postępuje, w sieci Renault – również.

Artykuł ukazał się w „Dealerze” nr 3/2017