Wydarzenia

Wykorzystujemy każdy metr


Wyjście z Polmozbytu, budowa własnej blacharni-lakierni na niewielkiej działce, modernizacja salonu i akwizycja dealerstwa w Toruniu – a wszystko to w mniej niż 10 lat. Autorem tych dokonań jest firma Polbis Auto, dealer Skody z Olsztyna.

Kazimierz Fiedorowicz, właściciel Polbis Auto

Podczas tegorocznego Kongresu Dealerów firma Polbis Auto otrzymała tytuł Najlepszego Dealera (tytuł dla firm posiadających jedną lub dwie lokalizacje). Kapituła doceniła m.in. odwagę wywodzącego się z Olsztyna dealera Skody, który w ubiegłym roku kupił spółkę Z&Z Złomańczuk i jej toruńskie dealerstwo Skody. Najczęściej na naszym rynku konsolidatorem bywają duże grupy dealerskie. Kazimierz Fiedorowicz, właściciel Polbis Auto, pokazał, że możliwy jest także scenariusz, w którym po obu stronach transakcji są podmioty o porównywalnej wielkości.

 

Nowa era od 2009 r.

Ponad 20 lat przed wspomnianą transakcją przy ul. Partyzantów w Olsztynie, gdzie znajduje się salon Polbis Auto, mieścił się jeden z budynków właśnie sprywatyzowanego Polmozbytu. – Pracownicy zebrali kapitał, wykupili mienie od skarbu państwa, powołując jednocześnie nową spółkę. Początkowo udziały miało w niej ponad 230 osób. Z biegiem lat pracownicy zaczęli wyprzedawać swoje udziały. Już na początku lat dwutysięcznych główny akcjonariat składał się z 4 osób, które posiadały 90 proc. udziałów. Pozostałe należały do nieco ponad 40 osób – wspomina Kazimierz Fiedorowicz, który znajdował się wśród głównych udziałowców olsztyńskiego Polmozbytu. Najpierw pełnił w nim funkcję szefa rady nadzorczej, później wiceprezesa zarządu, aż w końcu, w 2005 r. stał się prezesem zarządu firmy.

Od 1995 r. na Partyzantów działało dealerstwo Skody. Na działalność Polmozbytu składały się także salon Hyundaia, serwis niezależny, blacharnia-lakiernia, dział samochodów używanych oraz magazyny. Całą działalność – poza dealerstwem Skody – Polmozbyt prowadził w swojej głównej siedzibie, przy ul. Piłsudskiego. Na początku XXI w. oddział na Partyzantów został wydzielony z Polmozbytu jako zorganizowana część przedsiębiorstwa. Kiedy zaś powstał Polbis Auto? – W 2009 r. moim zdaniem Polmozbyt wymagał dużych inwestycji. Majątek przejęty po firmie państwowej był dosyć wyeksploatowany. Jako prezes dążyłem do jego odbudowy. Jednak nie wszyscy wspólnicy mieli jednakową wizję rozwoju. Tymczasem każda spółka ma sens tylko wtedy, jeśli wspólnicy mają podobne cele. Jeśli są one inne, trudno o przetrwanie firmy na rynku, a tym bardziej o jej rozwój – wyjaśnia Kazimierz Fiedorowicz.

Prace nad podziałem spółki wystartowały w 2008 r. Jak wspomina dealer, w tym czasie częstsze było zjawisko łączenia działalności. Zgodę na cesję umowy dealerskiej na nowy podmiot musiał wydać importer – wówczas była to firma Skoda Auto Polska. Olsztyński dealer dostał zielone światło. Co więcej – jak wspomina Fiedorowicz – centrala z zadowoleniem przyjęła, że działalność związana ze Skodą zostanie wyłączona ze struktury Polmozbytu. Po zakończeniu procesu podziału spółki Kazimierz Fiedorowicz stał się właścicielem 90 proc. udziałów nowo powstałej firmy – Polbis Auto. Pozostałe 10 proc. wykupił wkrótce potem od pracowników dawnego Polmozbytu.

 

Floty dodały skrzydeł

Od pierwszego roku samodzielnego funkcjonowania Polbis Auto zaczął notować zyski. W okresie przemian właścicielskich olsztyńskie dealerstwo Skody sprzedawało niespełna 400 samochodów. W ubiegłym roku firma mogła się pochwalić sprzedażą ponad 900 aut. Jakie były najważniejsze posunięcia, które doprowadziły do takiego wyniku? – Dla mnie ważne było to, że mogłem skupić się wyłącznie na działalności związanej ze Skodą. Przyjęliśmy też nową strategię sprzedaży. W naszych strukturach handlowych wyodrębniliśmy dział detaliczny i flotowy. Postanowiliśmy wyjść poza Olsztyn i podjąć współpracę z firmami flotowymi, co zapewniło nam wzrosty sprzedaży. W firmach flotowych nie szukaliśmy jednak tylko nabywcy samochodów. Od początku nasze rozmowy dotyczyły pełnego zakresu współpracy, więc w ślad za podpisanymi porozumieniami handlowymi podpisaliśmy umowy o współpracy serwisowej – mówi Kazimierz Fiedorowicz. Dodaje, że gdyby jego firma bazowała wyłącznie na potencjale rynku olsztyńskiego, sprzedawałaby teraz zapewne niespełna 600 samochodów rocznie.

Presja cenowa ze strony największych klientów flotowych oczywiście olsztyńskiego dealera nie ominęła. – Rentowność jest tu niższa niż przy obsłudze małych firm czy klientów detalicznych. Z drugiej strony taka współpraca daje naszym pracownikom gwarancję określonego poziomu zleceń, a całemu działowi posprzedaży – większego przerobu. Oprócz upustu ta grupa klientów ma też inne wymagania, na przykład w zakresie samochodów zastępczych. Chcąc im sprostać, musimy utrzymywać park pojazdów zastępczych o wiele większy niż wymaga tego importer – mówi prezes Polbis Auto. Współpraca z flotami – w wielu przypadkach trwająca od kilku lat – to efekt nie tylko spełniania wymogów dotyczących warunków finansowych, ale i jakości świadczonych usług. Ogromny wpływ na wynik finansowy firm CFM-owych mają wartości rezydualne samochodów. Chcą one, by ich samochody były serwisowane na wysokim poziomie, który gwarantuje dealer z Olsztyna. Dziś serwis mechaniczny Polbisu pracuje na dwie zmiany i ma praktycznie pełne obłożenie.

Blisko 70 proc. samochodów sprzedawanych przez Polbis Auto trafia właśnie do flot. Kazimierz Fiedorowicz uściśla, że przyjmuje tu kryteria Skody, która za flotę uznaje zamówienie powyżej 3 aut. – Cieszy mnie, że wśród nich sporo jest firm wywodzących się z lokalnego rynku, ale rozpoznawalnych już w skali całego kraju. Mieliśmy też sytuacje, że kilka firm olsztyńskich wchodzących w skład większych grup, które dokonują centralnych zamówień poza Olsztynem, zaczęły kupować samochody od nas – mówi dealer. Według niego podstawą jest właśnie dbałość o klienta lokalnego, bo to on jest dla każdej firmy najcenniejszy. Najpierw kupi samochód, później będzie go regularnie serwisował, a po kilku latach odda go swojemu dealerowi w rozliczeniu i kupi kolejny.

 

Blacharnia? Lepiej na miejscu

Polbis Auto od początku istnienia prowadzi też działalność blacharsko-lakierniczą. Początkowo odbywało się to w obiekcie wynajmowanym – co ciekawe – od olsztyńskiego Polmozbytu. – Po dwóch latach udało nam się uruchomić własną blacharnię-lakiernię na Partyzantów. Adaptowaliśmy w tym celu stary budynek magazynowany, choć oczywiście serwis jest wyposażony we wszystkie najnowsze urządzenia – mówi Kazimierz Fiedorowicz. Ulica Partyzantów znajduje się w centrum miasta i – jak wspomina prezes Polbis Auto – często słyszał, że w takiej lokalizacji nie ma sensu inwestować w zakład likwidacji szkód. – Zależało mi jednak, by blacharnia-lakiernia znajdowała się przy salonie i serwisie mechanicznym. Podczas likwidacji szkód często konieczne okazują się inne naprawy, wtedy samochód łatwiej można przetransportować. O tym, jakim komfortem jest blacharnia-lakiernia na miejscu, przekonałem się także w ostatnich miesiącach, odkąd posiadamy także oddział w Toruniu. Tamtejsza blacharnia-lakiernia mieści się 5 km od salonu i nie jest to najlepsze rozwiązanie – przyznaje Fiedorowicz.

Do realizacji inwestycji w Olsztynie potrzebny był raport dotyczący oddziaływania blacharni-lakierni na środowisko. Został on jednak pozytywnie oceniony przez wydział ochrony środowiska i dealer dostał zgodę na budowę. Uruchomiona w 2011 r. blacharnia ma powierzchnię 700 m2. Na jej wyposażeniu znajduje się między innymi jedna kabina lakiernicza i dwustanowiskowa strefa przygotowawcza. W tej chwili wykonywanych jest tam 90-100 napraw w miesiącu. Olsztyńska blacharnia-lakiernia – podobnie jak tamtejszy serwis mechaniczny i dział części zamiennych – ma swojego kierownika. Nad nim w strukturze firmy znajduje się dyrektor serwisu, który odpowiada za całą obsługę posprzedażną Polbis Auto, dba o portfel zamówień i umowy z firmami zewnętrznymi.

Właściciel Polbis Auto przekonuje, że od samego początku pracy w motoryzacji jest przekonany, że blacharnia-lakiernia to istotna część dealerskiego biznesu. – Wielu dealerów długo nie doceniało roli usług blacharsko-lakierniczych. Lata 90. były okresem zachłyśnięcia się handlem samochodami. Dealerzy czerpali zyski ze sprzedaży, zapominając o tym, co może dawać dobrze prowadzona blacharnia-lakiernia czy serwis mechaniczny – mówi. Zaznacza jednak, że sama działalność blacharsko-lakiernicza nie jest super-rentowna i gdyby podzielono działalność dealerską na poszczególne obszary: salon, serwis, blacharnię i części – osobno nie wziąłby żadnego. Według Fiedorowicza siła jego firmy polega na tym, że każdemu klientowi – detalicznemu lub flotowemu – jest w stanie zaoferować kompleksową usługę.

 

Ważny każdy metr

To, że Polbis Auto znajduje się w centrum Olsztyna, nie wiąże się tylko z tym, że firma musi spełniać określone wymagania związane z ekologią. Jest także zmuszona efektywnie wykorzystywać dostępną przestrzeń, bo działka, na której działa dealer, ma zaledwie 0,5 ha. Główny budynek, w którym znajduje się salon, został wzniesiony w 1963 r. Od tego czasu przechodził różne zmiany. Remont generalny odbył się w 2006 r. Kolejne prace wykonano w 2015 r., przy okazji rebrandingu Skody. Wówczas powiększono dostępną przestrzeń o kilkadziesiąt metrów. Nadal jednak dealer musi zwracać uwagę na detale, jak choćby rozmieszczenie biurek handlowców – tak, by każdy metr został odpowiednio wykorzystany. Salon Polbis Auto ma dwa poziomy. Ekspozycja samochodów znajduje się na dole, poczekalnia dla klientów oraz dział F&I – na górze. – Dodatkowo na 2. piętrze, nad salonem, mieliśmy 400-metrową przestrzeń, którą zaadaptowaliśmy na magazyn samochodów. Musieliśmy jednak znaleźć odpowiednią windę, dzięki której moglibyśmy transportować samochody do magazynu. Ostatecznie wykonano ją na nasze indywidualne zamówienie, ponieważ w Polsce nie było dostępnego odpowiedniego sprzętu – mówi Kazimierz Fiedorowicz. Dodatkową przestrzeń, na której mieści się 17-18 samochodów, przydaje się szczególnie jesienią i zimą, gdy handlowcy mogą w komfortowych warunkach pokazać klientowi auta dostępne od ręki.

Ograniczenia dostępnej powierzchni wymusiły na dealerze także outsourcing głównego stoku samochodów. Nie znajduje się on przy salonie, ale na wynajmowanym placu oddalonym od siedziby firmy o 3 km. Wykonywane są tam także podstawowe czynności związane z przeglądami PDI. Później samochody przewożone są do salonu, czyszczone i wydawane klientowi zgodnie ze standardami w przeznaczonych do tego pomieszczeniach. Transport odbywa się przy pomocy należącej do dealera lawety. Jak tłumaczy Kazimierz Fiedorowicz, posiłkowanie się zewnętrznym placem było konieczne co najmniej z dwóch powodów. Jednym był wzrost sprzedaży dealera i zmiany w polityce importera zwiększające wymagania w zakresie liczby samochodów na stoku. Drugim było zaś uruchomienie działu samochodów używanych i przystąpienie do programu Das WeltAuto, który ma określone wymogi dotyczące m.in. powierzchni ekspozycyjnej.

 

Toruń i stabilizacja

Jak przyznaje Kazimierz Fiedorowicz, kiedy w 2009 r. stał się właścicielem firmy Polbis Auto, uznał, że zrealizował swoje cele zawodowe. Co zdecydowało zatem, że w ubiegłym roku nabył firmę Z&Z Złomańczuk, dziś funkcjonującą pod szyldem Polbis Auto Toruń? – Od początku istnienia Polbisu w strukturze firmy znajdował się mój syn – Adam. Początkowo był dyrektorem handlowym, później dyrektorem zarządzającym, a także członkiem zarządu. Bardzo szybko rozwijał swoje umiejętności zawodowe. Od lat to właśnie on jest motorem napędowym naszej sprzedaży. W mojej ocenie to już dziś jeden z lepszych menedżerów w sieci Skody. To także on zaczął wywierać na mnie presję, by poszukać obszaru do nowej inwestycji – wyjaśnia dealer. Po finalizacji transakcji Adam Fiedorowicz został prezesem zarządu spółki Polbis Auto Toruń.

W lipcu minął rok od nabycia przez Kazimierza Fiedorowicza toruńskiej spółki. I choć tamtejsze dealerstwo Skody nie była ani pierwszą, ani jedyną opcją do zainwestowania, a oprócz potencjalnych plusów takiego posunięcia pojawiały się też minusy, dealer jest zadowolony z tamtej decyzji. – Utwierdziło mnie w tym przekonaniu to, że Polbis Auto Toruń już pierwszy rok działalności zakończył z dodatnim wynikiem finansowym. To też dobry sygnał dla tamtejszej kadry. Pracownicy przekonali się, że zmiana właścicielska nie tylko nie wpłynęła negatywnie na funkcjonowanie firmy, ale miała wręcz efekt pozytywny – mówi Fiedorowicz. Przyznaje też, że po wejściu do Torunia nie przeprowadzono rewolucji kadrowej – nie zwalniano, a wręcz zwiększono zatrudnienie. Dziś w Toruniu pracuje blisko 60 osób, w Olsztynie – ponad 80.

Czy akwizycja toruńskiego dealerstwa zaspokoiła biznesowe apetyty rodziny Fiedorowiczów? Na razie – tak. – Wychodzę z założenia, że po każdym wysiłku inwestycyjnym należy ustabilizować sytuację finansową firmy. Tak, by w przyszłości – jeśli pojawiają się nowe pomysły na rozwój – były dostępne środki potrzebne do ich realizacji. Po zakupie spółki w Toruniu przyszedł właśnie czas na taką stabilizację. Co prawda w bankach mamy dobre ratingi i nie grozi nam utrata płynności finansowej, ale na zaciąganie kolejnych zobowiązań jest za wcześnie. Według mnie przeinwestowanie – i idąca w ślad za tym utrata płynności – jest najgorszym, co może przydarzyć się przedsiębiorcy. Często konsekwencje tego są już nieodwracalne – mówi. W najbliższej przyszłości Polbis Auto pozostanie więc jednomarkowym dealerstwem z dwiema lokalizacjami. A później? Jak mówi Kazimierz Fiedorowicz: „zobaczymy”. Zaznacza jednak, że mało elastyczne planowanie, zwłaszcza w dzisiejszych zmiennych realiach rynkowych, może okazać się zawodne.

Ładowanie