Wydarzenia

Wierni Renault


Bronisław Górny i Władysław Poczynek od lat rozwijają firmę, doskonaląc poszczególne obszary jej działania. Zapowiadają też inwestycję, planowaną z myślą o koncernie Renault, z którym związani są od początku obecności na dealerskim rynku.

Firma Górny-Poczynek z marką Renault związana jest od 1993 r. Na zdjęciu Bronisław Górny, współwłaściciel dealerstwa (z lewej) oraz Jarosław Poczynek, dyrektor handlowy

 

Firma Górny-Poczynek funkcjonuje na rynku dealerskim od ponad 20 lat. Jednak, jak mówi Bronisław Górny, wraz ze wspólnikiem Władysławem Poczynkiem, mimo tak długiej obecności w branży, wciąż obaj uważają się przede wszystkim za rzemieślników, „samochodziarzy”. – Takie są nasze korzenie. Zaczynaliśmy razem w 1980 r. od malutkiego zakładu samochodowego. Naprawialiśmy takie auta, jakie jeździły wtedy po naszych ulicach: polskie Fiaty i Polonezy. Współpracę z Renault zaczęliśmy w 1993 r., kiedy otworzyliśmy salon w Lubinie. Powodem była… miłość do tej marki – wspomina Bronisław Górny. Skąd zamiłowanie do francuskiego koncernu? Jak wyjaśnia współzałożyciel dealerstwa, źródło tego uczucia leży w historii marki Renault oraz jej wkładu w rozwój światowej motoryzacji.

 

Do Lubina doszedł Głogów

W latach 90. firma Górny-Poczynek była agentem innego dealera Renault – firmy Dzięciołowski z Jeleniej Góry. – Współpraca układała się bardzo dobrze, ale powodowała też trudności. Nowe samochody trafiały do Jeleniej Góry, skąd musieliśmy przewieźć je do Lubina. Często zresztą odpowiedzialni byli za to właściciele firmy. Tamten okres był jednak bardzo dobry. Wolumen sprzedawanych aut zapewniały nam modele Megane, Clio i chwilę potem Laguna. Oczywiście w każdym biznesie chodzi przede wszystkim o zyski – te również były wysokie, choć pamiętajmy, że marżą musieliśmy dzielić się z głównym koncesjonerem – mówi Jarosław Poczynek, dyrektor handlowy firmy. Dodaje on jednak, że także w ostatnich latach najważniejsze wskaźniki firmy mocno poszły do góry, a zyski są być może wyższe niż w latach 90.

Firma Górny-Poczynek przestała być agentem Renault około 2000 r. W 2003 r. spółka otworzyła swój drugi oddział – w oddalonym o niespełna 40 km Głogowie. – Źródłem pomysłu inwestycji w tym mieście była koncepcja Renault, które chciało otwierać jak najwięcej punktów w Polsce, nawet w mniejszych lokalizacjach. Rozważaliśmy otworzenie punktu nie tylko w Głogowie, ale także w Legnicy. Zauważyliśmy jednak, że klienci z tamtego obszaru zdecydowanie chętnie kupują samochody w Lubinie i ostatecznie wycofaliśmy się z tego pomysłu. Dziś trendy w zakresie budowania sieci mocno się odwróciły. Dealerzy prowadzą salony głównie w większych ośrodkach – tłumaczy Bronisław Górny. Obecnie firma Górny-Poczynek jest jedynym autoryzowanym dealerem w Głogowie, choć w przeszłości reprezentację miały tu między innymi Citroen, Fiat, Opel, SEAT i Skoda.

Głogowski oddział firmy jest jednak rentowny i osiąga coraz lepsze wyniki. – Pozycja jedynego autoryzowanego dealera w mieście przekłada się na bardzo wysokie udziały rynkowe. Jeśli weźmiemy pod uwagę obie sprzedawane przez nas marki – Renault i Dacię – odpowiadamy za około 70-proc. rynku w Głogowie – mówi Jarosław Poczynek.

 

Podstawą klienci indywidualni

W 2016 r. firma Górny-Poczynek sprzedała około 500 samochodów. Mocniejszym punktem – pod względem sprzedaży – pozostaje Lubin, ale – jak mówią zarządzający firmą – sprzedaż rozkłada się już właściwie po połowie. – Oba rynki mocno się jednak różnią. O ile w przypadku Lubina większość naszych klientów jest konkretnie z tego miasta, tak w przypadku Głogowa dużą rolę odgrywają klienci z pobliskich, mniejszych miejscowości. Różnią się także zamówienia – w Głogowie bardzo dużą popularnością cieszy się Dacia – mówi dyrektor handlowy dealerstwa.

Niezależnie od lokalizacji w portfelu firmy Górny-Poczynek dominują klienci indywidualni. Odpowiadają oni aż za 70 proc. sprzedaży. Gdyby wziąć pod uwagę cały polski rynek – w tym także markę Renault – proporcje przedstawiają się niemal na odwrót. – Taka struktura sprzedaży pozwoliła nam łagodniej przetrwać czasy kryzysu – przekonuje Bronisław Górny. Jeszcze kilka lat temu firmy wstrzymały swoje decyzje zakupowe, użytkując posiadane przez siebie samochody dłużej. Klient indywidualny, choć wymienia samochód rzadziej, mimo wszystko cały czas był aktywny na rynku.

Jak tłumaczą osoby zarządzające firmą, wysoki udział klientów indywidualnych, to efekt dużego nacisku na budowanie lojalności. – Mamy dużo kupujących, którzy co 4-5 lat wymieniają samochód i wracają do nas. Mamy dwa punkty, a w nich – stałą ekipę handlowców. Cały czas współpracują oni z klientami, mają z nimi bliski kontakt, którego na rynku – coraz bardziej zdominowanym przez duże struktury dealerskie – jest coraz mniej – mówi Jarosław Poczynek. Jak dodaje, niektórzy dealerzy wierzą przede wszystkim w tabele i wskaźniki. Z kolei w firmie, którą zakładali Bronisław Górny i Władysław Poczynek, nie zapomina się o roli indywidualnego kontaktu z klientem. To przynosi skutki.

 

Głogów, czyli blacharnia-lakiernia

Oddział głogowski nieźle radzi sobie pod kątem sprzedaży, ale przede wszystkim stanowi nieocenione wsparcie dla firmy pod kątem serwisu. To właśnie w Głogowie w 2005 r. dealer uruchomił nowoczesną blacharnię-lakiernię. Wcześniej firma dysponowała jedynie blacharnią, a w zakresie usług lakierniczych korzystała z usług podwykonawców.

Jaka jest główna różnica wynikająca z posiadania własnego zaplecza? Bronisław Górny wskazuje przede wszystkim kontrolę nad jakością usług. A dochodowość? – Biznesu blacharsko-lakierniczego nie cechuje już taka rentowność jak kiedyś. Wynika to przede wszystkim ze stawek roboczogodziny, których oczekują firmy ubezpieczeniowe. Od kilku lat są to identyczne wartości, podczas gdy nasze koszty idą znacząco w górę. Gaz, prąd, płace – te wszystkie wydatki rosną – wyjaśnia. Jak dodaje, zastanawiające jest też to, że mimo iż stawki ubezpieczeń mocno poszły w góry, to kwoty, które jego firma otrzymuje od zakładów ubezpieczeń, pozostają na niezmiennym poziomie.

Głogowska blacharnia-lakiernia wykonuje około 50 zleceń w skali miesiąca. Połowa z nich to samochody transportowane z Lubina. Dealer korzysta z własnej lawety, która wykorzystywana jest także do transportu samochodów przeznaczonych do sprzedaży między oddziałami. O ile zarówno Lubin, jak i Głogów odpowiadają za podobną liczbę naprawianych aut, to w zależności od oddziału różni się struktura marek obsługiwanych pojazdów. Jak tłumaczy Jarosław Poczynek, samochody, które trafiają z Lubina, to przede wszystkim Renault i Dacia. Wśród aut z Głogowa więcej jest marek spoza autoryzacji firmy. Dla klientów z tamtego obszaru liczy się to, że blacharnia-lakiernia funkcjonuje w ich pobliżu i – co ważne – gwarantuje jakość usług.

Oddział w Głogowie został otwarty w 2003 r. Oprócz salonu marek Dacia i Renault firma Górny-Poczynek ma tam zaplecze blacharsko-lakiernicze. Dziś może pochwalić się około 70-proc. udziałem w głogowskim rynku.

 

Serwisowe rewolucje

Gdyby wziąć pod uwagę wszystkie działy firmy Górny-Poczynek, najbardziej dochodowym jest dziś serwis mechaniczny wspierany przez dwie Stacje Kontroli Pojazdów. – Nieco więcej, około 60 proc. napraw, wykonujemy w Lubinie. Łącznie możemy liczyć na około 1000 zleceń w skali miesiąca, z czego za 400 odpowiadają badania techniczne w SKP – mówi Bronisław Górny. To już wolumeny, które mogą przełożyć się na określone zyski.

Wiele wskazuje jednak na to, że rentowność serwisu mechanicznego firmy będzie jeszcze wyższa. – W ostatnim czasie zdecydowaliśmy się na małą rewolucję. Pracujemy teraz na jedną zmianę. Mechanicy zaczynają pracę o 9.00, kończą o 17.00. Klientów przyjmujemy jednak już od 8.00, a jeśli jest taka potrzeba – od 7.00, bo wtedy pracę zaczynają „BOK-owcy”. Gdy mechanicy przychodzą do pracy, nie marnują czasu na oczekiwanie na części lub samochód. Mogą od razu przystąpić do naprawiania. Auta wydajemy przez cały dzień, ale staramy się planować je na przedział między 17.00 a 18.00. Dzięki temu pracownicy BOK-u mają czas, by przygotować dokumentację i gwarancje – wyjaśnia Bronisław Górny. Jak dodaje, największym wyzwaniem towarzyszącym „rewolucji” było przekonanie do zmian w organizacji pracy załogi. Udało się i jak pokazują pierwsze obserwacje, zmiany przyniosły skutek. Choć zostały one wdrożone przed miesiącem, firma już sprzedała więcej roboczogodzin niż zazwyczaj.

 

Po pierwsze – firma

Jak wyjaśnia Bronisław Górny, przekonać pracowników do zmian było o tyle łatwiej, że właściciele firmy na co dzień nie są „tyranami”. – Dajemy nieco luzu pracownikom. Mechanicy mają ciężką i odpowiedzialną pracę. Jeśli co jakiś czas zrobią sobie chwilę przerwy i wypiją kawę, nie mamy do tego zastrzeżeń. Im też zależy na tym, by obsłużyć określoną liczbę pojazdów, bo są wynagradzani na zasadzie prowizji. My z kolei mamy świadomość, że aby firma dobrze funkcjonowała, potrzeba odpowiedniej kadry. Dużo – zwłaszcza jeśli chodzi o szkolenia – pomaga nam Renault. Istotna jest też niewielka rotacja. Handlowcy są doświadczeni i wiedzą jak rozmawiać z klientami, by nie dać się „wyprowadzić w pole” – mówi z uśmiechem Bronisław Górny. Dziś w obu punktach dealer zatrudnia około 50 osób. Utrzymywaniu stałego zespołu – i dobrej atmosfery – służy też system nagród dla pracowników, na przykład zagraniczne wycieczki za osiągane wyniki. Nie ograniczają się one tylko do handlowców. W ten sposób doceniani są także najlepsi blacharze i mechanicy.

Wiele o filozofii właścicieli firmy mówi także przyjęta przez nich hierarchia wartości. – Na pierwszym miejscu stawiamy to, by zarabiała firma. Na drugim, by zyski osiągali pracownicy. Dopiero na trzecim planie są właściciele – mówi Bronisław Górny. Dodaje, że w ciągu kilkudziesięciu lat wspólnej pracy między nim a Władysławem Poczynkiem nie dochodziło do większych nieporozumień. Jeśli już się zdarzały, dotyczyły nie kierunku rozwoju firmy, ale kwestii technicznych.

Na co dzień obiektem w Lubinie zarządza Bronisław Górny. Za oddział w Głogowie odpowiada Władysław Poczynek. Strona sprzedażowa to domena Jarosława Poczynka, dyrektora handlowego. W strukturze firmy jest też między innymi szef serwisu i blacharni-lakierni oraz kierownik sprzedaży samochodów.

Z uwagi na rozwój firmy lubiński obiekt powoli staje się dla dealera zbyt mały. W najbliższych latach Górny-Poczynek zamierza wybudować w Lubinie nowy kompleks dealerski. Ma on pozwolić rozwinąć skrzydła w sprzedaży samochodów używanych, dostawczych, a w przyszłości także hybrydowych oraz elektrycznych

 

Potrzebna kolejna inwestycja

Mimo że Bronisław Górny przyznaje, że branża dealerska nie należy do najłatwiejszych, a codziennych wyzwań jest coraz więcej, właściciele firmy zapowiadają dalszy rozwój. – W Lubinie powstało wiele nowoczesnych, dużych kompleksów dealerskich. Aby dotrzymać tempa konkurencji, sami także planujemy inwestycję. Tym bardziej, że obecny stan posiadania nam nie wystarcza. Jesteśmy właśnie na etapie kupna działki w Lubinie. Nowoczesny kompleks chcemy uruchomić w ciągu kilku najbliższych lat – zapowiada współwłaściciel firmy.

Dotychczasowa działka, którą dysponuje dealer w Lubinie, ma 0,3 ha. W nowej lokalizacji firma będzie dysponowała aż 2 ha! Dodatkowa przestrzeń ma pozwolić spółce Górny-Poczynek na rozwinięcie działalności w kilku obszarach. Pierwszym z nich będą samochody używane. Dziś są one co prawda sprzedawane, ale ograniczona przestrzeń powoduje, że w tym zakresie dealer ma olbrzymie rezerwy. Drugą odnogą, na którą zamierzają postawić w Lubinie, są samochody dostawcze. Ich obsługa może przynosić znacznie wyższy zyski niż auta osobowe. Jak mówi Bronisław Górny, kluczowe do pozyskania tej grupy klientów i ich późniejszego utrzymania, będzie jednak nie tyle co nowa przestrzeń, co jakość usług. Trzecim obszarem mają być samochody hybrydowe i elektryczne. – Mamy na uwadze zapowiedzi Carlosa Ghosna, prezesa aliansu Renault-Nissan, który powiedział, że już za kilka lat połowę produkowanych przez koncern aut, będą stanowiły pojazdy z alternatywnym napędem – mówi Bronisław Górny. Jak zapowiada, także nowy obiekt zostanie zbudowany z myślą o markach Renault i Dacia. Właściciele dealerstwa nigdy nie byli bowiem zwolennikami wielomarkowości.

To, jakie wyniki sprzedażowe będą możliwe do osiągnięcia dzięki budowie nowego obiektu, trudno dziś dokładnie przewidzieć. W tym roku właściciele firmy Górny-Poczynek liczą na dynamikę wzrostu porównywalną do całego polskiego rynku – 15-proc. wzrost przełoży się na sprzedaż około 550 samochodów. – Myślimy jednak już o 2018 r. Rozmawialiśmy z załogą o tym, że jeśli w przyszłym roku każdy z nich co miesiąc sprzeda tylko jeden samochód więcej, przekroczymy kolejną granicę – 600 nowych samochodów sprzedanych w ciągu w roku – mówi Bronisław Górny. Jak przyznaje, dla wywodzącej się z Lubina firmy będzie to bardzo poważny wolumen. Wciąż bowiem dobrze pamięta on, jak w 1993 r., pierwszym roku działalności spółki, udało się sprzedać łącznie trzy samochody.