Wydarzenia

W 2020 czeka nas rewolucja


O tym, jak nowe normy emisji CO2 wpłyną na ceny samochodów oraz w jaki sposób dealerzy mogą minimalizować skutki potencjalnych spadków sprzedaży – rozmawiamy z Tomaszem Stępniem, prezesem WTM Wróbel, spółki Grupy Wróbel związanej z Mazdą

Od 1 stycznia 2020 r. średnia emisja CO2 dla danego producenta – oczywiście rozmawiamy o rynku Unii Europejskiej – nie powinna wynosić więcej niż 95 g/km. Przekroczenie limitu będzie oznaczało finansową karę: 95 euro za każdy gram ponad normę razy wolumen zarejestrowanych aut. Co mówi się na ten temat w sieci Mazdy? Czy oferta dealera może zostać uszczuplona o najbardziej „kosztowne” modele?

Nie mamy na razie informacji, aby któryś z modeli miał zostać wycofany z produkcji. Importer rozmawia z nami o zmianach norm emisji od dawna, nie są one dla sieci zaskoczeniem. Odpowiedzią marki na nowe realia mają być modele siódmej generacji, którą otworzyła – sprzedawana od marca – nowa Mazda 3, z technologią M Hybrid i sporo niższym spalaniem niż jej poprzedniczka. Wkrótce ma się także pojawić na rynku Mazda 3 z silnikiem Skyactiv-X, czyli pierwszą na świecie jednostką benzynową, która wykorzystuje zapłon samoczynny sterowany świecą zapłonową. Słowem – wchodzące modele będą coraz bardziej ekologiczne. Nowa „trójka” pokazuje jednak coś jeszcze: to model, którego cena zaczyna się od 95 tys. zł. Na pierwszy rzut oka – niemało. Z drugiej strony to samochód bardzo zaawansowany technologiczne i bogato wyposażony w standardzie. Zresztą nowa hybrydowa Toyota Corolla też kosztuje od 90 tys. zł w górę. Sądzę, że cały rynek będzie szedł w tym kierunku, czyli że za dobry kompakt z klasy średniej będzie trzeba płacić nawet powyżej 100 tys. zł.

To mamy pierwszy efekt zaostrzonych norm spalania: nowe samochody będą droższe.

Wzrost cen nowych samochodów to proces, który trwa już od dłuższego czasu i dotyczy całego rynku. Producenci inwestują potężne środki w nowe technologie, więc poniesione nakłady będą rekompensować wzrostem cen swoich produktów. W sumie to trudno im się szczególnie dziwić.

Pytanie, jak zareagują klienci. Nie boi się pan, że nie wszyscy zaakceptują fakt, że za nowe auto będą musieli zapłacić kilka, a nierzadko kilkanaście tysięcy złotych więcej?

Zgadzam się, że może być z tym kłopot. Nie ulega wątpliwości, że 2020 r. będzie dla branży trudny. Co gorsza, to przecież nie koniec zaostrzania norm CO2, a co za tym idzie – podwyżek cen. Do 2030 r. średnie normy mają zostać ścięte aż o 37,5 procent, czyli do niespełna 60 g/km! Z tego powodu trzeba z klientami rozmawiać, edukować ich i umiejętnie uzasadniać, skąd biorą się wyższe ceny. Warto podkreślać choćby to, że pod względem technologicznym klienci w dużej mierze będą już kupować inne auta.

Co zrobią klienci? Będą wybierać tańsze modele, pójdą a stronę aut używanych?

Myślę, że wpływ nowych norm będzie większy właśnie na tańsze i mniejsze auta. W samochodach droższych czy autach aspirujących do segmentu premium ewentualne kary, które będą musieli zapłacić producenci, będą ważyć procentowo mniej, więc podwyżki cen nie powinny być dla tej grupy nabywców aż tak odczuwalne. Co innego w autach za 50 czy 60 tys. zł, gdzie kara za każdy gram przekroczonego limitu istotnie wpłynie na cenę. Choć wiele będzie tu zależeć od konkretnej marki czy modelu. W perspektywie nadchodzącego roku niektóre modele czy jednostki mogą po prostu zniknąć z oferty.

No właśnie. W zeszłym roku w związku z nowym standardem badania emisji, czyli WLTP, modyfikowano silniki w niemal każdej marce. Najpierw wygaszano produkcję starych jednostek, następnie uruchamiano nową, ale niejako „pomiędzy” powstawała „luka”, czyli przerwa w dostawach skutkująca ograniczoną dostępnością aut. By mieć co sprzedawać, dealerzy musieli budować rekordowe stoki. Teraz czeka nas powtórka?

Dziś sytuacja jest jednak nieco inna, ponieważ w poprzednim roku po 1 września – z wyjątkiem określonej puli aut, odpowiadającej 10 proc. sprzedaży marki na danym rynku – nie można już było rejestrować aut ze starą homologacją. Od 1 stycznia 2020 r. rejestracja „starych” silników będzie nadal możliwa, tyle że zaczną obowiązywać kary finansowe za każdy gram powyżej średniej normy emisji. Co oczywiście nie zmienia faktu, że w grudniu rynek osiągnie zapewne rekordową skalę samorejestracji. Samochody rejestrowane w grudniu będzie można bowiem sprzedać po atrakcyjniejszej cenie niż te zarejestrowane w styczniu… Natomiast o dostępność aut – przynajmniej w Maździe – raczej się nie obawiam. Zmiany technologiczne w silnikach modeli nowej generacji – jak Mazda 3 i CX30 – mamy już za sobą, pamiętamy przecież półroczną przerwę w produkcji „trójki”. Wraz z pojawianiem się kolejnych wersji modelowych Mazdy, systematycznie będą wchodzić do oferty nowe jednostki napędowe.

Chce pan powiedzieć, że w najbliższych miesiącach nie będziecie zwiększać stoku?

Nasz stok będzie nieco większy, ale nie z uwagi na strach przed dostępnością. Tak jak wspomniałem, zarejestrowanie nieco większej liczby aut w grudniu może się okazać opłacalne ze względów czysto ekonomicznych. Natomiast na pewno nie chcemy przesadzać. Przede wszystkim stok zawsze kosztuje. Poza tym, nie ma w Maździe aż takiej podaży samochodów, żeby budować sobie stok „na zapas”, przydziały na poszczególne rynki krajowe i dealerów są jednak dość precyzyjnie policzone. Nie wspominając o tym, że w okresie zmieniających regulacji prawnych „zastokowanie się” zbyt dużą liczbą „starych” samochodów, jest zawsze ryzykowne, bo stok może nie rotować tak, jakbyśmy chcieli.

Skoro w grudniu poziom rejestracji ma bić rekordy, to co stanie się w styczniu? Nie jest tajemnicą, że Mazda – inaczej niż w ostatnio – nie zakłada wzrostu sprzedaży na 2020 r.

Nie chciałbym się wypowiadać za naszego importera. Natomiast uważam, że cały polski rynek czeka w przyszłym roku spadek rejestracji, i to wyraźny. Po pierwsze dlatego, że w trzecim i czwartym kwartale nastąpi zjawisko przyspieszonego popytu. O nowych przepisach i spodziewanych podwyżkach aut zaczynają mówić i pisać media. W przestrzeni publicznej słychać coraz głośniej „komunikat”, że jeśli rozważasz zakup nowego samochodu, to lepiej się pospieszyć, a na pewno – zrobić to jeszcze w tym roku. Krótko mówiąc, zakładamy spory wzrost zamówień w ostatnich miesiącach 2019 r., a to odbije się na pierwszych miesiącach 2020. Po drugie, nowe samochody mogą rzeczywiście zdrożeć, więc – to, o czym panowie wspomnieli – część nabywców może zrezygnować bądź zmienić segment, czyli na przykład zdecydować się na auto używane. No i trzecia rzecz: w wielu markach zmieni się z pewnością mix modelowy, podyktowany wzrostem cen najbardziej emisyjnych modeli. Gdy połączy się te trzy elementy, naprawdę trudno zakładać wzrost.

Z drugiej strony ciężko nam wyobrazić sobie sytuację, w której wszystkie marki funkcjonujące na polskim rynku zakładają w 2020 r. spadek sprzedaży aut. A jeśli tak, to – przyjmując „spadkowy scenariusz”, o którym pan mówi – wielu dealerów może mieć bardzo poważny problem ze zrobieniem planu. Nie wróży to najlepiej, biorąc pod uwagę, jak duże znaczenie ma dla większości firm dealerskich bonus za realizację celu.

Dlatego powtórzę: nadchodzący rok nie będzie dla dealerów łatwy. Nowe normy, kary za emisję – dla mnie te przepisy to niemal rewolucja, a wiadomo, że w takim okresie należy zachować zwiększoną czujność. Oczywiście problemy nie dotkną wszystkich w równym stopniu, obawiam się, że najtrudniej będą mieli dealerzy marek wolumenowych, bazujący na niedużych i relatywnie tanich samochodach. Rozsądek importerów i racjonalne podejście do celów sprzedażowych z pewnością będą miały bardzo istotne znaczenie. Nasze dotychczasowe doświadczenia ze współpracy z Mazdą Polska są pod tym względem zdecydowanie pozytywne. To pozwala przypuszczać, że i tym razem będzie podobnie.

Zrobiło się dość pesymistycznie, więc spróbujmy poszukać pozytywów nadchodzących zmian. Skoro samochody będą droższe, to może dealerzy zaczną lepiej zarabiać na sprzedaży? W końcu 5 proc. marży od 100 tys. zł to jednak więcej niż 5 proc. od 80 tys.

Zgoda, trzeba będzie jeszcze bardziej dbać o poziom marży ze sprzedaży. Nie zrekompensuje to w pełni spadku wolumenu, ale może ograniczyć stratę. Choć pamiętajmy, że wyższa wartość pojazdu to również wyższy koszt finansowania stoku. Ale generalnie jest to zmiana na plus.

Jak jeszcze dealer może „zasypywać” potencjalną stratę?

Skoro zakładamy, że samochody w najbliższych latach będą drożeć, to powinny rosnąć ich wartości rezydualne, czyli – auta będą wolniej tracić na wartości. Odnosząc tę prawidłowość do finansowania czy do raty, jaką płaci klient: wzrost wysokości miesięcznej raty będzie proporcjonalnie niższy niż wzrost ceny pojazdu. Czyli, czysto przykładowo: auto może podrożeć o 15 proc., ale już koszt trzy- czy czteroletniego finansowania tego samego pojazdu wzrośnie „tylko” o 5 czy 7 proc. Zaczynamy już zresztą zauważać to zjawisko w Maździe. Co oznacza ono dla dealera? Że powinien jeszcze mocniej koncentrować się na skutecznej sprzedaży produktów finansowych z rynkową wartością wykupu. Wówczas klient nie odczuje wzrostu cen aż tak bardzo, a tym samym wzrośnie szansa, że nie zrezygnuje z zakupu auta.

Idąc tym tropem, wzrost cen może sprawić, że dealer zarobi więcej na buy-backach.

To prawda, jeśli oddajemy auto w roczny czy dwuletni buy-back, to podniesienie cen od początku następnego roku stwarza nam szansę na potencjalnie wyższą marżę. Wiadomo, że przy buy-backach najgorsza sytuacja zdarza się wówczas, gdy czas powrotu aut zbiegnie się z importerską promocją na dany model, na przykład w związku z wycofywaniem starej generacji z rynku czy wyprzedażą rocznika. Bo wtedy okazuje się, że nowe auto z salonu kosztuje tylko nieznacznie więcej niż 9-miesięczny czy roczny samochód odkupiony z buy-backu. Przy drożejących cenach aut takie ryzyko zmaleje, ale zwróćmy uwagę – stanie się to dopiero od przyszłego roku, obecnie ryzyko „przestrzelenia” ceny odkupu pojazdu nawet rośnie, ponieważ koniec roku 2019 może upłynąć pod znakiem akcji rabatowych i upustów. Presja na „pushowanie” i wyprzedaż aut wysokoemisyjnych będzie przecież bardzo silna.

Powoli dochodzimy więc do wniosku, że jedną z odpowiedzi dealera na – przynajmniej przejściowy – spadek sprzedaży nowych samochodów w 2020 r. powinna być jeszcze większa koncentracja na swoim dziale aut używanych. Bo wzrost wartości rezydualnej będzie powodował, że na sprzedaży dobrych „używek” wygeneruje się wyższą marżę.

Jak najbardziej, samochody używane powinny „ważyć” w biznesie dealera więcej niż obecnie. Największym wyzwaniem pozostaje tu niezmiennie źródło pozyskiwania takich aut, bo buy-backi nie zawsze są najlepszą opcją: samochody z takich kontraktów „lubią” wracać dużymi partiami w krótkim okresie, do tego w niezbyt pożądanej przez klienta detalicznego konfiguracji. Z kolei, aby pozyskiwać dobre auta używane od swoich klientów – bo to najpewniejsze źródło – to trzeba im sprzedawać nowe… Koło się zamyka, sprzedaż samochodów nowych i używanych to naczynia połączone. Nie widzę jednego prostego sposobu, aby zniwelować negatywne skutki zmian, jakie czekają nas w 2020 r. To będzie nerwowy czas, trzeba będzie działać w wielu obszarach, nie zapominając o posprzedaży, która może odegrać rolę wręcz decydującą.

Dużo mówimy o wolumenie. Wiadomo jednak, że dla dealera – jak dla każdego przedsiębiorcy – najważniejszy jest zysk całej firmy. Czy pod tym względem również może być w 2020 r. trudniej? Czy może jednak uda się „zasypać” niższą sprzedaż w sztukach nieco wyższą marżą, zwiększeniem obrotów w dziale „używek”, serwisie?

Myślę, że pod względem dochodowym również będzie trudniej. Nasza sytuacja z Mazdą w Długołęce jest o tyle specyficzna, że działamy na rynku wrocławskim od nieco ponad roku, więc dopiero budujemy swój park serwisowy – i oczywiście bardzo zależy nam, aby robić to możliwie najszybciej. Ostatnie lata były dla polskiego rynku dobre, dlatego część firm z pewnością będzie się wspomagać przychodami z serwisu czy napraw powypadkowych. Nie zapominajmy jednak, że koszt funkcjonowania tych działów mocno ostatnio wzrósł i posprzedaż nie generuje już takiej rentowności jak kiedyś. Zmierzam do tego, że bez dobrej i rentownej sprzedaży nowych aut ciężko jest dealerowi uzyskiwać zadowalając dochodowość.

Pokusi się pan o prognozę sprzedażową na 2020 r. dla całego polskiego rynku?

Obawiam się, że kolejny rok zamkniemy spadkiem rejestracji na poziomie 15-20 proc. Jakimś pocieszeniem może być to, że 2019 r. skończy się wzrostem, więc baza będzie dość wysoka…

rozmawiali Tomasz Betka, Michał Siedzieniewski