Wydarzenia

Potencjał dopiero na horyzoncie


Kabriolety to w Polsce ciągle nisza porównywalna z autami zabytkowymi. Co musi się stać, aby z fajnego uzupełnienia biznesu dealera miały szansę stać się jego istotną częścią? Okazuje się, że największa bariera nie tkwi w portfelu, ale w głowie klienta.

Z danych Instytutu Samar wynika, że w 2017 r. zarejestrowano w Polsce 676 aut w wersji kabriolet (0,14 proc. całej sprzedaży samochodów osobowych). Co więcej, aż 31 proc. sprzedaży kabrioletów wygenerował jeden model – Mazda MX-5 (213 szt.). To z kolei w dużej mierze efekt wprowadzenia nowej wersji MX-5 RF (ze sztywnym, składanym dachem), która przyczyniła się do 50-proc. wzrostu rejestracji modelu rok do roku. Można więc przypuszczać, że gdyby nie bardzo udana premiera Mazdy, łączny rezultat rynku w segmencie kabrio byłby jeszcze skromniejszy. Na kolejnych miejscach, ale już z ogromną stratą wolumenową do lidera, znajdują się wersje kabrio czołowych marek premium bądź modeli pozycjonowanych jako premium wewnątrz danego brandu: BMW 4 (75 szt.), Mercedes C (62), Ford Mustang (41), Mini Cabrio (39), Mercedes SLC (37), Porsche 718 (32), Mercedes S (31), Porsche 911 (24) i – zamykający dziesiątkę Mercedes SL (20 szt.).

Mazda MX-5 posiada ponad 30 proc. udziału w polskim rynku kabrioletów. To zarazem jedno z najbardziej dostępnych cenowo aut w segmencie

 

By zobrazować, jak nieduży wolumen osiągamy w segmencie aut z otwartym dachem, wystarczy odnieść nasz wynik do najlepszych pod tym względem rynków w Europie. Oto dane, które otrzymaliśmy od Mazdy: w Niemczech model MX-5 znalazł w zeszłym roku 5299 nabywców, w Wielkiej Brytanii sprzedało się 4692 szt. MX-5, w Belgii – 1206, we Francji 1103, a we Włoszech 701 szt. Jak łatwo policzyć, w Niemczech samego MX-5 sprzedało się blisko 8 razy więcej niż wszystkich kabrio w Polsce razem wziętych.

 

Fajna, ale tylko nisza

To, że kabriolety to nad Wisłą produkt dla bardzo wąskiej grupy nabywców, potwierdzają nasi dealerscy rozmówcy. – Kabriolety sprzedawałem jeszcze w czasach, gdy byliśmy dealerem marki Chrysler. Pamiętam, że 10-12 lat temu kabriolety Chryslera kosztowały 140-150 tys. zł, co stanowiło wówczas niebagatelną kwotę. Natomiast były to auta, które w wielu aspektach przypominały „normalne” samochody – cztery miejsca w środku, twardy dach – a jednocześnie zachowywały charakter kabrioletu. Modele, które sprzedajemy dzisiaj, czyli Mazdy MX 5, to trochę inny rodzaj auta – bardzo ładny, ale skierowany do jeszcze węższej grupy klientów. To samochód dwuosobowy, który początkowo był dostępny wyłącznie w wersji z miękkim dachem. Dla większości osób jest to dziś auto sezonowe, którym chcą jeździć głównie dla przyjemności – mówi Zefiryn Grabski, prezes Voyager Group, autoryzowanego dealera Mazdy, Alfa Romeo i Jeepa z Poznania. Dodaje on, że nawet obecnie, gdy w Maździe pojawiła się wspomniana wersja MX-5 RF, grupa sprzedaje rocznie około 15 kabrioletów, co na tle rynku jawi się zresztą jako niezły wynik.

Zbliżony wolumen, choć z trzech lokalizacji, osiąga z modelem MX-5 – należąca do Grupy Wróbel – spółka WTM Wróbel. – Mazda MX-5 to najmniej wolumenowe auto z gamy naszej marki, ale zarazem najlepiej rozpoznawalny roadster na świecie. W salonie w Lubinie sprzedajemy 2-3 kabriolety rocznie, w Opolu 4-5 sztuk, zaś w Długołęce pod Wrocławiem, gdzie jesteśmy od stosunkowo niedawna, prognozujemy naszą roczną sprzedaż na około 10 aut. MX-5 to auto, które nasi klienci traktują mocno „rekreacyjnie”, często jest ono dla kupujących trzecim czy czwartym samochodem w rodzinie. Ma dawać przede wszystkim dużą frajdę z jazdy – opowiada Michał Lewald, dyrektor sprzedaży WTM Wróbel. Kto kupuje tego kabrioleta? Głównie zamożni przedstawiciele małego i średniego biznesu. – Są dwa okresy, w których zauważamy wzmożone zainteresowanie. Pierwszy i największy, generujący nawet 70 proc. całej sprzedaży – wiosną. Drugi, co może zaskakiwać – ma miejsce jesienią. Trudno powiedzieć, z czego się to bierze. Może stąd, że większość firm ma już wówczas poukładany finansowo dany rok i czasem decyduje się – może też ze względów podatkowych – na zakup takiego, trochę mniej „użytkowego” samochodu – mówi Lewald.

Z kolei Andrzej Tryba, szef wrocławskiego salonu Mercedesa Grupy Wróbel, podkreśla, że – mimo niszy – zainteresowanie tym rynkiem rośnie. – Widać to dobrze właśnie po Mercedesie, który wprowadza do oferty coraz więcej modeli w wersji kabrio: mamy C Klasę, E Klasę, od dawna dostępne są modele SL i SLC, a w najdroższym segmencie – S Klasa i Maybach. Producent organizuje też coraz więcej eventów, na których promowane są wersje kabrio. Jako dealer też zapraszamy naszych klientów na 1-2-dniowe imprezy, połączone z jazdą samochodami, również w wersji kabrio. Choć trzeba przyznać, że na razie nie mówimy o dużej skali sprzedaży – w Grupie Wróbel udaje się nam sprzedać około 20-25 kabrioletów Mercedesa rocznie. Pamiętajmy jednak, że w naszym przypadku – inaczej niż choćby w przypadku Mazdy – chodzi o auta, które kosztują minimum 190 tys. zł – analizuje Tryba.

 

Co powie sąsiad

Nasi rozmówcy są zgodni, że najważniejszą barierą dla większej sprzedaży kabrioletów w Polsce jest ciągle sfera mentalna. – Spora część osób, które chciałyby sobie kupić taki samochód, wstrzymuje się z decyzją, używając argumentów, że są za starzy, albo że to zbytnia ekstrawagancja – uważa Michał Lewald. Jeszcze bardziej dosadnie wypowiada się Zefiryn Grabski. – Wszystko zaczyna się w głowie klienta, póki co większość traktuje kabriolety w pierwszej kolejności jako drogą zabawkę. Wciąż pokutuje u nas przekonanie, że to zbytnia ekstrawagancja. Ludzie boją się, co powiedzą sąsiedzi, znajomi, często żona odwodzi od zakupu męża itd. Jeśli już, to klient wydałby prędzej 30-40 tys. zł na używanego kabrio, bo jego otoczenie – szczególnie bliscy – łatwiej to wtedy „przełknie” – mówi dealer. 

Mercedes posiada najwięcej modeli kabrio w czołowej dziesiątce rynku. Za większość z nich trzeba zapłacić zdecydowanie ponad 200 tys. zł. Na zdjęciach auta z wrocławskiego salonu Grupy Wróbel

  

Skoro tak, to może właśnie w używanych kabrioletach tkwi dzisiaj szansa na ciekawy biznes? Skoro są chętni – co widać choćby na ulicach – na kabriolety z najniższej półki cenowej, zamykającej się w przedziale 20-25 tys. zł, a także wąska grupa kupujących nowe kabriolety, to może dealer powinien zagospodarować „środek”, czyli samochody – w zależności od marki – kosztujące 70, 90 czy nieco powyżej 100 tys. zł? – Na tę chwilę praktycznie nie sprzedajemy używanych MX-5. Głównym problemem jest dostępność 3- czy 4-letnich aut. Do tej pory sprzedano ich w kraju po prostu zbyt mało, zaś klienci, którzy kupili u nas nowe samochody, nie chcą się z nimi rozstawać. Może gdy rynek bardziej się nasyci, będzie pod tym względem lepiej? Potencjał zaczyna się pojawiać, co widać choćby w sprzedaży aut demo MX-5, która wychodzi nam całkiem sprawnie – tłumaczy Michał Lewald. W podobnym tonie wypowiada się Sebastian Sarach, szef działu samochodów używanych w gdyńskiej firmie Euro-Car, posiadającej autoryzację Forda. – Jeśli chodzi o nowe auta, to sprzedajemy pojedyncze sztuki – kilka Mustangów, ze dwie sztuki Focusa CC. I do tej pory nikt nie chce nam oddać tych samochodów w rozliczeniu czy choćby pozwolić na ich odkup. Natomiast w dziale aut używanych sprzedajemy dosłownie 1-2 auta rocznie, a i to nie zawsze. Osobiście uważam kabriolety za bardzo fajne auta, sam jestem właścicielem kabrioleta i bardzo go sobie chwalę. Może gdybyśmy mieli punkt sprzedaży nastawiony wyłącznie na kabriolety czy auta sportowe, który przyciągałby entuzjastów segmentu z całego regionu, byłoby prościej. Ale to wymaga czasu i wysiłku, a my jesteśmy przede wszystkim dealerem Forda oraz dealerem aut używanych, który żyje głównie z wolumenu. Na dziś realizujemy po prostu trochę inny biznes – opowiada szczerze Sarach. I dodaje, że w Polsce ludzie wolą używać samochodu „uniwersalnie”, w każdych warunkach i o każdej porze roku. Tu sprawdzają się lepiej kabriolety z twardym dachem, ale te z kolei są często dwudrzwiowe, czyli znów – nie do końca praktyczne. – To co zauważam, nawet nie tyle z praktyki dealerskiej, co z prywatnych obserwacji, to fakt, że kabriolety mają stosunkowo dużą grupę entuzjastów wśród fanów aut klasycznych. W tym przypadku chodzi jednak o samochody za 20-30 tys. zł, które wyjadą na ulice parę razy w roku – mówi przedstawiciel firmy Euro-Car.

W potencjał sprzedaży używanych kabrioletów, ale też z naciskiem na „jutro”, a nie na „dzisiaj”, wierzy Andrzej Tryba. – Liczę na to, że jeśli poprawi się podaż używanych w kabrio, które będą kosztować poniżej 100 tys. zł, to nasz wolumen sprzedaży znacząco się zwiększy. Zapytania od klientów są, ale na razie wystawiamy we Wrocławiu pojedyncze auta. Więcej po prostu nie udaje nam się pozyskać. Podaż „używek” powinna rosnąć wraz ze zwiększającą się popularnością nowych kabrioletów. To naczynia połączone – ocenia szef wrocławskiego salonu Mercedesa. Co ciekawe, zauważa on jeszcze jedną biznesową prawidłowość: z czasem kabriolety ponownie nabierają większej wartości – jako „klasyki”.

 

Za wcześnie na biznes

Słuchając osób, które mają z kabrioletami styczność na co dzień, nasuwają się dość proste odpowiedzi na podstawowe pytania. Czy kabriolety to fajne uzupełnienie dealerskiego biznesu? Jak najbardziej. Czy na samych kabrioletach da się dzisiaj zbudować solidną kolejną nogę dealerstwa? Raczej nie, a mówiąc precyzyjniej – jeszcze nie. Bo co do tego, że ten segment będzie rósł w siłę, nasi rozmówcy nie mają wątpliwości. – Trend już teraz jest absolutnie wzrostowy. Sprzedaż kabrio w Polsce będzie coraz wyższa. Szczególnie że nowoczesne formy finansowania sprawiają, że nawet auto kosztujące 100 tys. zł staje się dostępne dla coraz szerszego grona klientów – ocenia Michał Lewald.

Z kolei Andrzej Tryba zwraca uwagę na coraz lepszą jakość i zaawansowanie technologiczne samych aut. – W przypadku kabrioletów Mercedesa nie jest już prawdą, że są to auta do wykorzystania przez trzy miesiące w roku. System ogrzewania i chłodzenia powoduje, że można nimi jeździć w naprawdę różnych warunkach. A wielowarstwowy, dobrze wyciszony dach zwiększa komfort jazdy i poczucie bezpieczeństwa – przekonuje Tryba. Zalety Mazdy MX-5 RF wychwala jego kolega z Grupy Wróbel, mówiąc m.in. o elektrycznym dachu składanym w 18 sekund, czyli na przysłowiowej bramce na autostradzie. To wszystko ma powodować, że kabriolety przezwyciężą inną istotną przeszkodę wskazywaną w kontekście polskiego rynku – niezbyt sprzyjającą pogodę. Sebastian Sarach podkreśla z kolei, że segment kabrio będzie zwiększał się wraz z rosnącą zamożnością polskiego społeczeństwa. To też zdaje się aspekt, który sporo wyjaśnia. Zwłaszcza gdy spojrzy się na fakt, że najwięcej kabrioletów sprzedaje się na Starym Kontynencie wcale nie w krajach z najcieplejszym klimatem, ale po prostu najbogatszych (dość powiedzieć, że nawet w Polsce w I półroczu 2018 r. średnia cena nowego kabrioleta, który wyjeżdżał z salonu, wynosiła blisko 300 tys. zł, o niemal 50 tys. więcej niż w 2017 r.).

To wszystko oczywiście prawda. Z jednej strony można czekać, aż pojawi się popyt. Z drugiej, pamiętając, że premia za bycie pierwszym ma zastosowanie również w branży dealerskiej, można próbować kreować popyt samodzielnie (na przykład inwestując w nieduży dział używanych kabrio, choćby w ramach istniejącej struktury firmy). Tym bardziej, że panuje zgoda co do dwóch rzeczy. Po pierwsze, że kabriolety są segmentem z przyszłością. Po drugie – że nawet gdy ten rynek urośnie, to tortu nie starczy dla wszystkich. Może warto zająć jak najlepsze miejsce przy stole już teraz, gdy kolejka nie jest jeszcze specjalnie duża?