Wydarzenia

Pierwsza piątka w osobowych, obrona lidera w dostawczych


O nowych modelach w gamie Dacii i Renault, rozwoju sieci dealerskiej oraz celach sprzedażowych na bieżący rok – opowiada Tomasz Mróz, który od listopada pełni funkcję dyrektora operacyjnego Renault Polska

Sprzedaż Renault i Dacii w Polsce wyniosła w 2018 r. ponad 64 tys. aut. Dacia utrzymała wolumenowo 8. pozycję, a Renault spadło o jedno „oczko” – na miejsce 6. Jak ocenia pan miniony rok?

Dla naszych marek był to rok rekordów. Zarówno pod kątem sprzedaży, jak i wypracowanej przez naszą sieć dealerską jakości obsługi. Łącznie sprzedaliśmy ponad 4 tys. więcej samochodów nowych niż w 2017 r. Pięć modeli z naszej grupy zajęło pozycje lidera w swoich segmentach. Renault Captur było najchętniej wybieranym crossoverem z segmentu B, Trafic to najlepiej sprzedający się minibus, a Renault Master – najpopularniejszy samochód dostawczy. Swoją cegiełkę dołożyła Dacia. Duster jest „numerem 1”, jeśli chodzi o SUV-y segmentu C, Dokker zajął pierwsze miejsce w rankingu sprzedaży kombivanów. Udało nam się również zostać liderem w segmencie aut dostawczych. Łącznie sprzedaliśmy ich ponad 10 tys. Nie odnieślibyśmy tych sukcesów, gdyby nie dynamicznie rozwijane projekty, jak PRO+ czy w autach używanych – Renault Selection, które zostały docenione wieloma nagrodami, takimi jak Złoty Klucz Jakości czy w obszarze aut dostawczych – Van Quality Benchmark.

Wśród najchętniej wybieranych aut z grupy Renault znalazły się Dacia Duster i Renault Clio. Czy w 2019 r. będzie podobnie? Jakie nowe modele pojawią się w państwa ofercie?

Gama Renault już dzisiaj posiada szeroką ofertę modelową oraz atrakcyjną pod kątem designu i oferty silnikowej. Ale nie mamy zamiaru się zatrzymywać. Wręcz przeciwnie, w 2019 r. czeka nas osiem nowościproduktowych. Dwie z nich – Renault Kadjar i piąta odsłona modelu Clio są już w sprzedaży. Pozostałe modele to jeszcze tajemnica. Powiem jedynie, że czekają nas trzy premiery w obszarze aut dostawczych oraz trzy związane z samochodami osobowymi.

Wspomniał pan, że jednym z sukcesów było zdobycie pozycji lidera aut dostawczych, która dotychczas należała do Fiata. Jakie czynniki miały wpływ na sukces Renault i w jaki sposób będziecie próbowali utrzymać pierwsze miejsce w tej kategorii pojazdów?

Łącznie sprzedaliśmy 10,8 tys. samochodów dostawczych, w tym ponad 6,8 tys. aut z zabudową. Model Master ze sprzedażą na poziomie blisko 9 tys. szt. został liderem w swoim segmencie, znajdując ponad 2,8 tys. nabywców więcej niż drugi najpopularniejszy model. Odnotowaliśmy także rekord sprzedaży modelu Trafic, który dzięki ponad 2 tys. rejestracji został liderem segmentu minibusów. Świetne wyniki Renault to jedno, ale należy również pamiętać, że coraz lepszą sprzedaż aut dostawczych notuje także Dacia. Mając do dyspozycji wyłącznie model Dokker, w 2018 r. była dziesiątą najchętniej wybieraną marką w segmencie. A przyczyny sukcesu? Złożyło się na to wiele czynników. Przede wszystkim stale rozwijamy naszą ofertę handlową, mamy również atrakcyjne, spersonalizowane oferty skierowane do konkretnych grup zawodowych. Ciągle pracujemy nad rozwojem usług finansowych oraz udoskonalamy jakość obsługi. Myślę, że klienci wybierają nas również ze względu na bardzo profesjonalną sieć koncesji PRO+ oraz na dużą dostępność samochodów, szczególnie tych z zabudową. Jednak sukces to przede wszystkim ludzie, dlatego w tym miejscu chciałem serdecznie pogratulować i podziękować koncesjonariuszom naszych marek – za ich zaangażowanie, profesjonalizm oraz determinację. W 2019 r. nie planujemy wprowadzenia żadnych drastycznych zmian, aczkolwiek uzupełnimy naszą ofertę o kilka nowych elementów, które jeszcze bardziej ułatwią życie użytkowników naszych pojazdów. Będziemy również kontynuowali dotychczasową strategię, pracując nad jakością usług oraz nad jeszcze lepszą dostępnością aut. Według nas to klucz do dalszych sukcesów.

Nie mogę nie zapytać o plany dotyczące samochodów elektrycznych. W tym momencie w wersji elektrycznej dostępny jest Renault Zoe, Kangoo i Twizy. Czy wasze portfolio modeli zeroemisyjnych będzie się powiększało?

W Renault mamy obecnie jedną z najbogatszych ofert modeli elektrycznych. Dodatkowo na początku 2019 r. została ona wzbogacona o elektryczną wersję modelu Master. Wszystkie marki dostępne na polskim rynku myślą o wprowadzaniu lub właśnie wprowadzają do oferty modele z napędem elektrycznym, ponieważ w związku z coraz większymi wymogami dotyczącymi niskoemisyjności staje się to już koniecznością. Także nasze brandy w najbliższych latach będą rozszerzały swoją ofertę aut zarówno z napędem elektrycznym, jak i hybrydowym. Należy także podkreślić, że w zakresie elektromobilności nasze działania to nie tylko sukcesywne rozszerzanie gamy dostępnych aut, ale też atrakcyjna oferta handlowa. Mam na myśli zarówno finansowanie takich samochodów, jak i sieć PRO+, która jest już przygotowana do obsługi klientów zainteresowanych samochodami elektrycznymi. Cały czas szkolimy dedykowane „elektrykom” ekipy handlowe, w praktycznie każdym naszym salonie dostępne są auta demonstracyjne gotowe do jazd testowych, systematycznie pracujemy też nad rozwojem infrastruktury do ładowania tego typu pojazdów.

A czy w najbliższych miesiącach planujecie jakieś zmiany w sieci Renault i Dacia? Czy są lokalizacje, w których poszukujecie Państwo dealerów?

Jeśli chodzi o naszych koncesjonerów – nie mamy w planach poważniejszych zmian. Naszym celem jest raczej skupienie się na optymalizacji i profesjonalizacji struktur handlowych w już funkcjonujących salonach, które mają skutkować dalszymi wzrostami sprzedaży oraz sukcesami w części posprzedażnej. W tym roku mamy w planach otworzenie dwóch nowych koncesji. Chcemy sukcesywnie wprowadzać programy Renault PRO+ oraz Renault Selection do stacji już istniejących, a także w kolejnych koncesjach naszej marki. Mamy także zamiar dokończenia restrukturyzacji sieci Dacii, która zakłada budowę osobnych salonów lub wyznaczenie odpowiedniej powierzchni w salonach już istniejących. Dacia sprzedaje się coraz lepiej i chcielibyśmy, aby w każdym dealerstwie była ona należycie prezentowana. Dlatego postanowiliśmy zrezygnować z dotychczasowego modelu małych stref dla kilku modeli na rzecz pełnoprawnej powierzchni wystawienniczej.

A na jakie wsparcie pod kątem marketingowym czy sprzedażowym mogą liczyć w najbliższym czasie państwa dealerzy?

Od zawsze kierujemy się zasadą, że sukces działań handlowych możemy osiągnąć tylko działając wspólnie – i odpowiednio koordynując działania między Renault Polska a naszymi koncesjonariuszami. Dlatego przy każdej akcji handlowej określamy rolę, jaką spełnia importer oraz dajemy narzędzia i wsparcie konieczne do realizacji tych działań. Wszelkie nasze akcje są najpierw omawiane, a następnie przygotowywane wspólnie ze Stowarzyszeniem Autoryzowanych Partnerów Renault w ramach komisji handlu i marketingu.

Na koniec chciałabym zapytać o plany na bieżący rok. Wiele marek wprowadza do oferty nowoczesne produkty finansujące. Czy mieści się to również w państwa koncepcji?

To część naszych założeń związanych z satysfakcją klienta. Chcemy opierać się na rozszerzeniu usług o nowe produkty finansowe oraz usługi związane z obsługą posprzedażną. Wszystkie te działania zamknęliśmy w jednym programie, który nazwaliśmy „Easy Life dla wszystkich”. Program opiera się na kilku założeniach, które pozwolą nam być jeszcze bliżej klienta. Po pierwsze, każdy będzie mógł przeprowadzić jednodniowe testy naszych modeli w ramach akcji „365 dni testów Renault”. Obecnie dostępne są modele Kadjar i Megane, ale portfolio będzie się rozszerzało. Na jazdy testowe można umawiać się w wygodny sposób, za pośrednictwem strony testujzpasja.pl. Ważnym działaniem w ramach strategii Easy Life jest wprowadzenie nowej oferty serwisowej. Klienci będą mogli wybierać spośród trzech poziomów pakietów przeglądowych: Economy – dla samochodów powyżej czwartego roku życia, Original – standardowej oferty oryginalnej Renault oraz Easy Life – rozszerzonego pakietu zawierającego dodatkowe produkty i usługi. Dostęp do oferty serwisowej będzie łatwiejszy dzięki nowemu rozwiązaniu online. Intuicyjna platforma R-shop pozwoli klientowi wybrać usługę i umówić się do serwisu o dowolnej porze, a także sprawdzić ceny usługi dla danego numeru VIN. Również rozwiązania finansowe i ubezpieczenia proponowane przez nas wpisują się w strategię Easy Life. Jesteśmy obecnie w trakcie modernizacji procesu finansowania. Nasze instytucje finansowe – RCI Banque i RCI Leasing – pracują obecnie nad wdrożeniem podpisu elektronicznego i rozwiązania OCR, czyli optycznego rozpoznawania dokumentów oraz nad optymalizacją automatycznej akceptacji.

A jeśli chodzi o plany związane bezpośrednio ze sprzedażą?

Chęć realizacji celów handlowych to oczywiście nasz główny cel. Najważniejsze z nich to piąta pozycja Renault w sprzedaży aut nowych oraz pierwsze miejsce w autach dostawczych.