Wydarzenia

Oferta tu i teraz


Klienci mogą dziś spersonalizować swój samochód od A do Z. By jednak nie czekać tygodniami czy miesiącami na „budowane” auto, mogą też wziąć samochód dostępny u dealera od ręki. W dotarciu z konkretną ofertą do klienta może pomóc importer.

Większość importerów oferuje na swoich stronach internetowych konfiguratory, dzięki którym klienci mogą „zbudować” swoje samochody w domu, przed komputerem. Samo w sobie – nic niezwykłego. Jedno z bardziej rozbudowanych tego typu narzędzi, a co najważniejsze połączone z bazą dostępnych „od ręki” samochodów, oferuje Skoda.

Skoda z placu

Konfigurator Skody działa już od wielu lat i jest regularnie aktualizowany. Obecnie umożliwia konfigurację samochodu w trójwymiarze. Po personalizacji auta klient może zapytać o cenę i dostępność takiego egzemplarza poprzez internetowy formularz. Wówczas otrzymuje mailowo nie tylko ofertę cenową na model auta w wybranej konfiguracji, ale również informację o bardzo zbliżonych modelach, które – i to właśnie wspomniany wyróżnik Skody – są dostępne „na już” w konkretnych salonach. Słowem, Skoda proponuje klientowi wybór: jeśli nie chcesz czekać paru tygodni na auto „złożone” w konfiguratorze, weź od ręki inny samochód – w podobnej cenie i o podobnych parametrach. Jak zaznacza Hubert Niedzielski z działu marketingu Skoda Polska, sprzężona z konfiguratorem baza tzw. samochodów magazynowych, z której dobierane lub sugerowane są auta, powstaje automatycznie, bez ingerencji dealera i jest codziennie aktualizowana.

Klienci Skody – oprócz oferty cenowej na skonfigurowane przez siebie auto – otrzymują mailowo
informację o podobnych modelach dostępnych u dealerów od ręki

O „uszytą” pod siebie ofertę klient może także bezpośrednio zapytać konkretnego dealera. Skonfigurowane auto otrzymuje numer identyfikacyjny (również w formie QR kodu), po którym handlowiec może dokładnie rozpoznać ofertę i sprawdzić, czy takie auto jest w jego punkcie lub zaproponować podobne. – Klient, który ma sprecyzowane wymagania względem auta, bardzo często przesyła przygotowaną przez siebie konfigurację prosto do nas, abyśmy sprawdzili dostępność takiego egzemplarza w naszym salonie. Dużą korzyścią dla klienta jest wizyta w naszym punkcie dealerskim, w którym posiadamy Car Configurator 3D wraz z odpowiednio przystosowanym ekranem i tabletem. Różnica między internetowym konfiguratorem a tym, który posiadamy w salonie polega na tym, że klient ma możliwość obejrzeć samochód nie tylko z zewnątrz, ale i w środku, dodatkowo zobaczy każdy detal z bliska. Z pomocą naszego doradcy klient krok po kroku może „zbudować” swój wymarzony samochód, a my jesteśmy w stanie dopasować jego oczekiwania do aut dostępnych na naszym placu. Zazwyczaj staramy się to robić poprzez zaproponowanie odpowiedniego doposażenia. Jeżeli klient wybierze gotowy samochód, a podoba mu się inny wzór alufelg, możemy je dowolnie modyfikować – wtedy nie jest konieczne zamawianie całego samochodu w fabryce – wyjaśnia Agnieszka Łysek, kierownik sprzedaży w salonie Skoda Korczyk.

Przedstawicielka dealerstwa z Bielska-Białej zwraca również uwagę, że w dzisiejszych czasach pierwszym źródłem informacji dla osób, które chcą zakupić auto, jest internet. – Klienci są bardzo dobrze wyedukowani już zanim pojawią się w salonie. Wiedzą, czego chcą i znają możliwe wersje wyposażenia. Jeżeli klient ma zamiar kupić auto w podstawowej wersji, a ono nie jest dostępne od ręki, przedstawiamy mu alternatywę, jaką jest samochód z placu często z lepszym wyposażeniem czy krótszym terminem dostawy. Okres oczekiwania na samochód jest często czynnikiem determinującym podjęcie szybszej decyzji zakupowej przez klienta – opowiada Agnieszka Łysek. I jak zauważa Hubert Niedzielski, często zdarza się, że ostatecznie klient decyduje się na zakup inaczej wyposażonego samochodu lub wręcz innego modelu niż ten, który wcześniej skonfigurował. Niemniej konfigurator Skody z ofertą aut na placu z pewnością pomaga klientowi sprecyzować swoje preferencje, zawęzić wybór i co ważne – trafić do konkretnego sprzedawcy, z ofertą od ręki. I patrząc właśnie z punktu widzenia dealera narzędzie w dużym stopniu działa na jego korzyść, ponieważ dzięki niemu jego oferta stokowa może trafić do znacznie szerszego grona potencjalnych klientów.

Internetowy megamagazyn

O krok dalej w kwestii eksponowania stoku swojej sieci poszła Grupa FCA, która kilka lat temu uruchomiła specjalną stronę internetową – stock.fiat.pl, na której dealerzy marek Fiat, Fiat Professional, Alfa Romeo, Abarth i Jeep mogą w jednym miejscu oferować samochody dostępne w ich punktach od ręki. – Stwierdziliśmy, że dealerzy powinni pomyśleć o dystrybucji również w sposób, który jest powszechny przy sprzedaży samochodów używanych. To znaczy zaprezentować klientom faktycznie dostępne u nich auta, nie za pomocą katalogowych zdjęć, co większość i tak robi, tylko fotografii zrobionych konkretnym samochodom z placu. Zdawaliśmy sobie sprawę, że ma to także pewne negatywne konsekwencje. Pokazywane auta mogą być czasami w mniej „fotogenicznych” wersjach, na przykład w ciemnych kolorach czy bez efektowych kół aluminiowych. Dodatkowo mogą być niekiedy prezentowane w otoczeniu, do którego niekoniecznie przyzwyczajeni są konsumenci oglądający piękne, kolorowe broszury. Mimo wszystko uznaliśmy, że możliwość zobaczenia konkretnego auta, które chce kupić, ma bardzo duże znaczenie dla klienta, który jest na końcu drogi poszukiwania samochodu. Tym bardziej, że klienci migrują, szukają samochodów dla siebie w całej Polsce – mówi Rafał Grzanecki, kierujący markami Fiat i Abarth w Polsce.

Na stronie stock.fiat.pl prezentowanych jest łącznie około półtora tysiąca aut. Klienci mogą oglądać je po kolei lub wyszukiwać według modeli, województw i miast, w których znajdują się salony oferujące dane auto. Strona umożliwia także wyszukiwanie zaawansowane poprzez wybór parametrów takich jak rok produkcji, typ paliwa, rodzaj skrzyni biegów czy typ napędu, a także wskazanie przedziału cenowego i mocy auta. Oferta dotycząca konkretnego auta zawiera jego opis, charakterystykę wyposażenia, informacje na temat możliwości finansowania auta, galerię zdjęć i co ważne – dane kontaktowe do salonu, w którym jest do kupienia dany egzemplarz. Oglądając wybrane auto, klient może przejść do listy wszystkich aut, które w tym momencie oferuje do kupienia dany dealer. Jak zaznacza Rafał Grzanecki, stworzenie internetowej bazy samochodów, które są na stokach dealerskich, to efekt wieloletniej pracy z siecią. – Jako centrala stworzyliśmy do tego specjalną platformę dla dealerów. Załadowaliśmy do niej parametry samochodów, bo oczywiście wiemy, jakie auta mają dealerzy. Zadaniem dealerów było zrobienie zdjęć samochodom i przygotowanie do nich dodatkowych opisów dotyczących na przykład dodatkowego wyposażenia – wyjaśnia Grzanecki.

Na specjalnej stronie internetowej Grupy Fiat dealerzy mogą prezentować swój stok i dzięki temu docierać z ofertą do klientów z całej Polski

Oznacza to, że dealer nie musi wprowadzać modeli samochodów do bazy ręcznie. Stok, który posiada, jest załadowany na platformę, ale niewidoczny na stronie. Jeżeli dealer zdecyduje się pokazać w internecie dane auto, uzupełnia jego „profil” o zdjęcia i dodatkowe informacje. Po stronie dealera jest także obowiązek aktualizacji ofert, na przykład w zakresie wprowadzanych promocji cenowych. Na stock.fiat.pl pojawiają się także samochody dostępne na placu importera w Tychach. Jednak, jak zaznacza Rafał Grzanecki, strona koncentruje się przede wszystkim na prezentacji stoków dealerskich, bo takie też było i jest jej założenie.

Doradca na wyciągnięcie ręki

Dodatkową funkcją, którą Grupa Fiat wprowadziła testowo na stronie prezentującej dealerskie stoki, jest LiveChat umożliwiający bezpośrednią rozmowę na temat danej oferty ze sprzedawcą z konkretnego salonu. Narzędzie uruchomiono wiosną ubiegłego roku. Działa u wybranych dealerów. – To, czego wymagamy od dealerów, którzy chcą wykorzystywać LiveChat, to zaangażowanie i dyspozycyjność handlowca z salonu. Rozmowa musi faktycznie odbywać się na żywo, nie może działać na zasadzie: zostaw wiadomość, odpiszemy ci później. Po drugiej stronie musi być osoba, która faktycznie reaguje w ciągu kilku sekund – podkreśla Rafał Grzanecki.

Jednym z dealerów, który wykorzystuje to narzędzie, jest – co podkreśla sam Grzanecki – aktywna na stronie Grupy Fiat firma Auto-Mobil, dealer marek Fiat, Alfa Romeo, Fiat Professional, Jeep, Hyundai, Isuzu, Iveco, Abarth, posiadająca salony w Gdyni i Wejherowie. Firma obsługuje LiveChat za pomocą aplikacji, którą doradcy handlowi mają nie tylko na komputerze, ale także w telefonie. Dzięki temu strona nie pozostaje bez opieki, nawet gdy doradca znajduje się poza salonem. Co ważne, jeżeli w danej chwili ogłoszenie jest oglądane przez klienta, pracownik dealera widzi to na zapleczu, dzięki czemu może we właściwym momencie samodzielnie zainicjować rozmowę. Jak udało się nam dowiedzieć, już kilkanaście transakcji sprzedaży auta w pomorskim dealerstwie zostało zainicjowanych właśnie poprzez rozmowę na chacie. Z perspektywy dealera jedną z głównych zalet stock.fiat.pl jest możliwość zdalnego dotarcia z ofertą do znacznie większej liczby klientów, również tych spoza Pomorza.

Tańsze auto, mniejsza cierpliwość

O zainteresowaniu samochodami pojawiającymi się na stronie może świadczyć choćby liczba odwiedzających stokową stronę Grupy FCA. Niektóre ogłoszenia generują nawet po kilkanaście tysięcy wyświetleń. Pokazuje to, że jest wielu klientów, którzy szukają aut dostępnych od ręki, jak również to, iż są gotowi, by zrezygnować ze skonfigurowanego auta „do produkcji” na rzecz „gotowego” egzemplarza. – Generalna zasada jest taka: im auto jest droższe, tym bardziej klienci wolą skonfigurować je pod siebie i zamówić do produkcji; im samochód jest tańszy, tym klient jest bardziej skłonny do tego, żeby szybciej wybrać i kupić auto ze stoku, a nie czekać 8-9 tygodni, aż auto zostanie wyprodukowane i przywiezione – zauważa Rafał Grzanecki. I jako przykład auta, które bardzo chętnie kupowane jest z placu, podaje Fiata Tipo w wersji Sedan, które w większości przypadków sprzedawane jest z placu.

Grupa Fiata dba o odpowiednią promocję stokowej strony. Prowadzi ciągłą kampanię reklamową w internecie, korzystając z m.in. z sieci reklamowej Google i podobnych narzędzi do wyświetlania reklam kontentowych oraz remarketingu. W opinii Rafała Grzaneckiego wykorzystanie możliwości strony zależy tak naprawdę od zaangażowania dealera. – Jeśli nie jest on aktywny, to działa na korzyść swojego kolegi z miasta obok. Zdecydowana większość dealerów korzysta jednak z szans, jakie daje to narzędzie. I są dealerzy, którym wychodzi to świetnie. Widać to choćby po tym, że pierwszą rzeczą, którą robią, gdy samochód przyjeżdża do nich na plac, są zdjęcia, potrzebne do uzupełnienia i opublikowania oferty na stronie – podsumowuje Grzanecki.

Nie po raz pierwszy – i z pewnością nie ostatni – potwierdza się teza, że dealerzy powinni w maksymalny sposób wykorzystywać narzędzia oferowane przez importerów. Co ważne, powinno to działać także w drugą stronę. Warto, aby importerzy, korzystając ze swojego potencjału, wprowadzali rozwiązania, które ułatwią i usprawnią dealerom jak najbardziej spersonalizowane dotarcie do klienta i skuteczną sprzedaż. W tej rozgrywce bramka jest tylko jedna.

Ładowanie