Wydarzenia

Nowy gracz z doświadczeniem w biznesie


Dealerstwo Suzuki Moto Horiz, należące do małżeństwa Jolanty i Roberta Zaklików, to nowy punkt na dealerskiej mapie. I choć wejście do branży nie było łatwe, właściciele firmy – od lat związani z motoryzacją – już planują otwarcia kolejnych obiektów.

Firma Jolanty i Roberta Zaklików związała się z marką Suzuki. To m.in. efekt rozmów z dealerami japońskiej marki, którzy postrzegają Suzuki Motor Poland jako stabilnego partnera w biznesie

Moto Horiz to nowy salon Suzuki w Warszawie. Został on otwarty w maju. Nie byłoby w tym nic zaskakującego, gdyby nie fakt, że autoryzacja należy do osób, które do tej pory nie prowadziły biznesu dealerskiego. Co nie znaczy, że nie miały wiedzy na temat motoryzacji. – Z wykształcenia jestem kierowcą mechanikiem. Ten dyplom uzyskałem w latach 80. Później dołożyłem do tego tytuł technika mechanika, a w dalszej kolejności rozpocząłem studia na wydziale transportu Politechniki Warszawskiej oraz studia z zarządzania. Jeszcze w trakcie nauki dostałem pracę w salonie pana Sobiesława Zasady, wówczas przedstawiciela marek Mercedes i Porsche – mówi Robert Zaklika, współwłaściciel Moto Horiz. Później jego życie nadal było związane z motoryzacją: pracował dla koncernu Daimler Chrysler w dziale szkoleń, przy Centrum Szkoleniowym koncernu w Woerth.

Biznes dla przyjemności
Jak wspomina pracę dla Mercedesa? – Uczyłem się tzw. niemieckiego ordnungu. Generalnie jednak dla młodego człowieka, który interesował się motoryzacją, był to raj na ziemi. Miałem styczność właściwie wyłącznie z nowymi samochodami. Na co dzień pracowałem na nowoczesnych komputerach i przyrządach, które bazowały na elektronice, podczas gdy do Polski dopiero wchodził pierwszy Windows – opowiada.

Po zakończeniu pracy dla koncernu Daimlera Robert Zaklika miał jednak dość motoryzacji. – Zacząłem zajmować się innymi rzeczami. Między innymi zarządzałem transportem w jednej ze spółek, wchodzących w skład Grupy Orlen. Cały czas się również kształciłem. Studiowałem łącznie przez 15 lat. Były to różne fakultety, studia MBA oraz studia podyplomowe. Cały czas chciałem jednak otworzyć własny biznes. I mimo chwilowego zniechęcenia motoryzacją, wiedziałem, że będzie to działalność związana z samochodami. Nasz bliski przyjaciel namawiał mnie na dealerstwo. Początkowo wydawało mi się, że wejście do tej branży i poprowadzenie salonu, może być poza moim zasięgiem. Długo trwało wzajemne przekonywanie się do współpracy z Suzuki Motor Poland. W końcu jednak udało się doprowadzić do podpisania listu intencyjnego – mówi Robert Zaklika. I z przymrużeniem oka dodaje, że w tym momencie głupio było się już wycofać.

Właściciel salonu Moto Horiz jest świadomy, że w branży dealerskiej nie pojawia się zbyt wiele nowych osób. Jego zdaniem największą barierą wejścia do tego biznesu jest konieczność zgromadzenia – już na starcie – pokaźnego kapitału. Pierwsze rozmowy z bankami, które dotyczyły możliwości pozyskania środków na budowę salonu, były trudne, a Robert Zaklika słyszał, że to przedsięwzięcie dużego ryzyka. Instytucje finansowe nie miały przekonania co do prawidłowości założeń biznesplanu. Wskazywały też, że są na rynku dealerzy wielomarkowi, którzy – mimo doświadczenia – nie osiągają wysokiej rentowności. – W życiu miałem dużo styczności z finansami, co powodowało, że na początku podchodziłem do otwarcia salonu jak ekonomiści zatrudnieni w bankach. Skupiałem się na biznesplanie, liczeniu stopy zwrotu z inwestowanych środków. W pewnym momencie zmieniłem nastawienie. Stwierdziłem: nie obchodzi mnie stopa zwrotu. Buduję salon dla siebie. Po to, żeby czerpać przyjemność z jego prowadzenia. Oczywiście aspekt finansowy pozostaje ważny, ale mam świadomość, że rentowność na poziomie 10 czy 15 proc. jest poza zasięgiem. Mam własne środki, które na pewno pozwolą nam utrzymać się przez pierwszy rok. Dziś nie widzę potrzeby pozyskiwania dodatkowego kapitału – mówi Robert Zaklika.

Skomponowane plany i możliwości
Przed podpisaniem wspomnianego listu intencyjnego Robert Zaklika prowadził rozmowy łącznie z czterema markami. To, że ostatecznie firma związała się z Suzuki nie było jednak dziełem przypadku, a starannie przeprowadzonego researchu i rozmów z pozostałymi dealerami tego brandu. – Wszyscy mówili, że to bardzo stabilny partner w biznesie. Żaden fighter, który zmienia co chwilę zdanie lub oczekiwania. Suzuki Motor Poland raczej komponuje swoje plany z możliwościami. Większość dealerów jest też zdania, że Suzuki oferuje jedne z lepszych warunków handlowych na rynku, dlatego oceniają współpracę jako bardzo dobrą. Choć oczywiście dystrybutor ma też swoje wymagania. Istnieje system badań jakościowych, gdzie niemal każdy aspekt działalności jest punktowany, co później ma przełożenie na konkretne pieniądze. Sieć przechodzi również rebranding, który wymaga sporych nakładów finansowych – mówi Robert Zaklika. Znajduje to potwierdzenie choćby w wynikach najnowszego Badania Satysfakcji, gdzie Suzuki znajduje się na 9. miejscu, gdy spojrzy się na całość współpracy na linii dealer-importer. Dystrybutor jest ceniony między innymi za etykę w działalności biznesowej, narzucane standardy, ale też za wyniki finansowe, jakie przynosi dealerowi autoryzacja tej marki. Co więcej, Suzuki znajduje się na 6. miejscu w klasyfikacji marek najlepiej ocenianych pod względem dochodów w minionym roku oraz prognoz na kolejny.

Jako lokalizację nowego salonu wybrano ul. Trakt Brzeski 88 w warszawskiej dzielnicy Wesoła, przy trasie wylotowej na Lublin, Terespol i Łochów. Przy ulicy o długości kilku kilometrów gościły już firmy dealerskie, ale najczęściej lokowano tu serwisy i punkty sprzedaży części. Najbardziej rozpoznawalnym dealerskim akcentem w okolicy była dotąd, wciąż funkcjonująca, blacharnia- lakiernia firmy Auto Nobile usytuowana przy Trakcie Brzeskim 97. Z kolei pod adresem Trakt Brzeski 88, gdzie dziś można znaleźć salon Moto Horiz, działały wcześniej firmy Auto Graf i Domańscy. Na przełomie wieków prowadziły tu one działalność związaną z markami Alfa Romeo, Chrysler, Fiat, Jeep i Lancia, przy czym nie obejmowała ona sprzedaży samochodów.

Na działce o powierzchni 1500m2 powstał 999-metrowy obiekt. Jego budowa trwała osiem miesięcy. Dealerstwo jest zlokalizowane przy ul. Trakt Brzeski 88 w Warszawie

Według Roberta Zakliki w tej okolicy w przeszłości powstawało dużo biznesów, ale równie wiele – upadało. – Po „naszej” stronie Traktu Brzeskiego działają dziś – w pewnej odległości – sklep i komis amerykańskich samochodów. Wszystko to jednak odbywa się na zasadzie: „nie inwestujmy za wiele, spróbujmy, a może wyjdzie”. Tymczasem klient nie oczekuje już kupowania pod namiotem, tylko obsługi w komfortowych warunkach – mówi. Potencjał tej lokalizacji jednak rośnie. W odległości pół kilometra od salonu Moto Horiz będzie przebiegała obwodnica Warszawy. Z kolei dziś Trakt Brzeski to droga o dużym natężeniu ruchu, a w okolicy salonu popołudniami zazwyczaj tworzą się korki. Działa więc naturalny marketing, który pozwala potencjalnym klientom dostrzec nowy punkt dealerski na mapie Warszawy.

250 aut rocznie
Budowa salonu – od wbicia łopaty do odebrania budynku i naciśnięcia przycisku „start” – trwała osiem miesięcy. Ekspozycja ma niecałe 300 m2 powierzchni. Niemal tak samo duże jest zaplecze serwisowe. Jest też piętro, na którym od przyszłego roku Moto Horiz będzie chciał sprzedawać motocykle Suzuki. Łącznie obiekt ma dokładnie 999 m2, a cała działka – 1580 m2. Jakie środki pochłonęła inwestycja? – Chcieliśmy, by była ona „lowcostowa”. Owszem, salony powinny być obszerne i ładne, ale również tanie. Czasami nie da się tego pogodzić, ale nam się to udało. Uważam, że przy dzisiejszych realiach na salon nie powinno się wydać więcej niż 6 mln zł. 10 mln oznaczałoby – z mojej perspektywy – wyrzucenie pieniędzy w błoto. Oczywiście istotnym czynnikiem jest cena działki. Wystarczy przejechać przez zlokalizowany nieopodal wiadukt, gdzie działki kosztują dwukrotnie więcej. Ale co by mi to dało? Czy pozwoliłoby radykalnie zwiększyć sprzedaż? Wątpię – mówi Robert Zaklika.

Obecnie zespół pracowników Moto Horiz nie jest nadto rozbudowany. – Podchodzimy do biznesu rodzinnie. Ja pełnię rolę menedżera salonu. Zarządzam zarówno sprzedażą samochodów, jak i serwisem. Żona Jolanta jest zaangażowana w część marketingową, PR oraz finansowanie i ubezpieczenia. Obecnie mamy też dwóch handlowców, dwie osoby w dziale warsztatu i części zamiennych, czterech mechaników i pracownika myjni. Na dziś to i tak trochę zbyt rozbudowana struktura, ale nie możemy sobie pozwolić na sytuację, że gdy przyjedzie klient, nie będziemy mieli dostępnego mechanika. Oznaczałoby to z automatu utratę takiego klienta – mówi właściciel dealerstwa Moto Horiz. Jego marzeniem i założeniem biznesowym jest zwiększenie zatrudnienia do maksymalnie 22 osób, a tym samym zwiększenie kilkukrotne obrotów naszego warsztatu, jak również salonu sprzedaży.

Robert Zaklika pełni rolę menedżera salonu. Zarządza sprzedażą samochodów i serwisem. Żona Jolanta jest zaangażowana w część marketingową, PR oraz finansowanie i ubezpieczenia

Robert Zaklika wyjaśnia, że pracowników dobierano na tyle skrupulatnie, na ile pozwala obecna sytuacja rynkowa. I choć jest świadomy kryzysu na rynku pracy, to wychodzi z założenia, że jeśli faktycznie chce się znaleźć pracownika, to misja się powiedzie. Rekrutacja trwała cztery miesiące. – Pracy w charakterze mechanika nie szukało zbyt wiele osób, ale już na stanowisko handlowca zgłosiło się 150 chętnych. Duża część z nich to osoby przypadkowe, ale mimo to udało nam się skompletować niezły zespół. Bez jakiejkolwiek reklamy w maju – pierwszym miesiącu działalności – sprzedaliśmy pięć samochodów. Sądziłem, że w tym okresie rozruchowym nie sprzedamy nic. Pierwsi klienci to, sądząc po adresach, klienci z okolicy, którzy przejeżdżają koło nas regularnie i w końcu za którymś razem zatrzymali się pod salonem – mówi. Jak dodaje, w Polsce wiele osób krąży po salonach, szukając większych upustów, ale w Suzuki właściwie nie ma rabatów, więc kupujący często wybierają po prostu najbliższy salon. I zostają na lata, bo klient Suzuki jest bardzo lojalny.

Właściciel warszawskiego dealerstwa zakłada, że docelowo z salonu przy Trakcie Brzeskim będzie wyjeżdżało około 250 aut w skali roku. Cel ten ma być zrealizowany już w przyszłym roku. – Opieram się o doświadczenia istniejącej sieci. Sprzedaż samochodów Suzuki u dealerów z Warszawy i okolic to średnio 250-300 sztuk rocznie. Z drugiej strony statystycznie pojedynczy dealer Suzuki sprzedaje 180-200 aut rocznie, więc nasze oczekiwania nie są małe – zaznacza.

Ambitne plany
Mimo że Moto Horiz krótko działa na rynku, firma nie chce zaniedbywać żadnej z gałęzi nowoczesnego dealerstwa. – Od początku mamy podwykonawcę w zakresie napraw blacharsko-lakierniczych. To zaprzyjaźniony warsztat, który znajduje się po drugiej stronie ulicy. Został on już certyfikowany przez Suzuki. Interesują nas także samochody używane. Oferujemy odkup klientom, współpracujemy też z jedną z firm wynajmu długoterminowego – wyjaśnia Robert Zaklika. Według niego samochody nowe sprzedaje się stosunkowo łatwo, ale klienci coraz częściej pytają także o auta używane i ich oczekiwaniom Moto Horiz chce również sprostać.

Robert Zaklika prowadzi wiele aktywności biznesowych. Jest między innymi wiceprezesem ds. operacyjnych w hucie Krosno Glass S.A. Prowadzi również spółkę doradczą. Dziś to jednak dealerstwo zajmuje większość jego czasu. Podkreśla jednak, że jest jeszcze za wcześnie, by jednoznacznie ocenić, czy decyzja o wejściu w dealerski biznes była trafna. Pierwsze wrażenia są pozytywne. Co najmniej z dwóch powodów. – Po pierwsze, robię to, co lubię. Po drugie, widzę, że rynek sprzedaży nowych samochodów cały czas się rozwija – zauważa.

Co więcej, Robert Zaklika ma już plany na kolejne inwestycje związane z branżą dealerską. – Planuję zakup dwóch kolejnych działek w sąsiedztwie salonu Suzuki. Pierwszą planuję kupić już w przyszłym roku, a za dwa lata wybudować na niej salon. Od razu zamówiłem projekt trzech budynków. Wszystkie z nich będą prawdopodobnie piętrowe. Większe obiekty wiążą się ze sporymi kosztami utrzymania, a w dodatku większymi kosztami samych działek – wyjaśnia właściciel Moto Horiz. Na podanie nazw marek, które mogą być sprzedawane w nowych salonach, jest jeszcze za wcześnie. Pewne wydaje się jednak, że – biorąc pod uwagę to, od jak wielu lat motoryzacja przewija się w życiu zawodowym Roberta Zakliki – jeszcze nie raz usłyszymy o jego dokonaniach na rynku dealerskim.

MOTO HORIZ
Od maja 2019 r. dealer marki Suzuki w Warszawie. Mimo że to pierwsze dealerstwo Jolanty i Roberta Zaklików, mają oni plany na kolejne inwestycje związane z branżą. Obejmują one między innymi zakup dwóch sąsiednich działek i budowę kolejnych salonów. Pierwszy z nich ma powstać w 2021 r.