Wydarzenia

Jarosław Kulej: Nie chcę stać w miejscu


Firma JD Kulej jeszcze cztery lata temu związana była wyłącznie z Peugeotem. Obecnie w jej portfolio są cztery marki. Jak do tego doszło?

Jarosław Kulej doświadczenie w branży zdobywał, pracując w latach 80. w niemieckim serwisie. Po powrocie otworzył blacharnię-lakiernię, a w 1998 r. rozpoczął współpracę z Peugeotem

W latach 80. Jarosław Kulej, właściciel firmy JD Kulej, zdobywał doświadczenie za zachodnią granicą. Do Polski wrócił na początku lat 90. i postanowił skupić się na działalności blacharsko-lakierniczej. – W Niemczech miałem możliwość pracy w warsztatach, które były wyposażone w nowoczesne narzędzia, a także materiały, które w Polsce nie były jeszcze dostępne. Kiedy w Polsce nastała era wolnego rynku, postanowiłem wrócić i otworzyć swoją własną firmę. Posiadałem już doświadczenie, a także kontakty, dzięki którym miałem dostęp do nowoczesnych – jak na tamte czasy – technologii. Byliśmy drugą firmą w mieście, która dysponowała kabiną lakierniczą! Kiedy klienci się o tym dowiedzieli, nasza – i tak duża – popularność jeszcze wzrosła – mówi dealer. Potwierdzeniem niech będzie fakt, że w blacharni i lakierni zatrudnionych było 16 osób, które pracowały na dwie zmiany, a i tak nie były w stanie przyjąć i wykonać wszystkich zleceń.

 

Z Peuegotem na dobre i na złe

W 1998 r., kiedy w Polsce rozpoczęła się era korzystania z systemu Audatex, Jarosław Kulej postanowił rozszerzyć swoją działalność o sprzedaż nowych samochodów i uzyskał autoryzację Peugeota. Pierwszy oddział został otwarty w Gdyni, a już po dwóch latach przyszedł czas na kolejną lokalizację – Rumię. Firma prowadziła też przez trzy lata salon w niewielkim Tczewie.  – Gdyby nie coraz wyższe wymogi w zakresie standardów, jakie muszą spełniać salony, pewnie działalibyśmy w Tczewie dłużej. To było dobre miejsce, mieliśmy dwóch pracowników, którzy rocznie sprzedawali 60 aut i trochę części zamiennych. Aby skorzystać z serwisu, klienci odwiedzali nasze lokalizacje w Rumii lub Gdyni – wspomina prezes trójmiejskiego dealerstwa. Głównym powodem zamknięcia tczewskiego punktu były nakłady finansowe, jakie dealer musiałby ponieść na modernizację obiektu. Z perspektywy czasu kalkulacja biznesowa  wydaje się trafna, ponieważ obecnie w tym 60-tysięcznym mieście na Pomorzu nie ma ani jednego salonu sprzedaży aut nowych.

Jarosław Kulej przyznaje, że choć Peugeot miewał w swojej karierze lepsze i gorsze czasy, to jest to marka, z którą chciałby współpracować jak najdłużej. – Salon otworzyliśmy 20 listopada 1998 r., niespełna dwa miesiące po premierze modelu 206 i jako nowy dealer otrzymaliśmy od importera 20 aut. To, co się działo później, było niesamowite. Dzwonili do mnie klienci z Katowic i innych bardzo odległych miast, i nie pytając o wyposażenie czy kolor, kupowali samochody od ręki – mówi. I choć przyznaje, że był czas, kiedy niektóre modele nie były choćby w połowie tak popularne jak wspomniana „206”, to obecna gama francuskiej marki jest bardzo satysfakcjonująca, a firma JD Kulej planuje sprzedać w 2018 r. ponad 700 aut tej marki.

 

Czas na wielomarkowość

Jak przyznaje sam Jarosław Kulej, jest on człowiekiem, który nie lubi stać w miejscu. Podczas współpracy z Peugeotem, dealer dokupował grunty, które w późniejszym czasie pozwoliły na rozbudowanie lakierni i budowę blacharni. Obecnie firma posiada już dwa takie obiekty – w Gdyni i Olsztynie, jednak właściciel przyznaje, że to cały czas nie wystarcza. – W tym roku planujemy wykonać ponad 3 tysiące napraw blacharskich, bo to właśnie one są u nas najpopularniejsze. W kolejce cały czas mamy około 250 samochodów. Przez brak odpowiedniej infrastruktury nasi klienci muszą niekiedy dłużej poczekać. Dlatego cały czas rozważam, czy nie zainwestować i nie wybudować nowej, większej blacharni – mówi. Obecnie w dwóch punktach blacharsko-lakierniczych zatrudnionych jest kilkadziesiąt osób, jednak właściciel firmy przyznaje, że gdyby tylko była taka możliwość, z chęcią zatrudniłby kolejne.

Przez ponad dekadę Jarosław Kulej skupiał się na rozwijaniu swojej firmy w oparciu o współpracę z jedną marką. W 2014 r. przyszedł czas na zmianę. – Zawsze miałem z tyłu głowy myśl, że chciałbym zostawić biznes moim dzieciom, a jedna marka dla córki i dwóch synów to trochę za mało – śmieje się dealer. Okazja do rozszerzenia portfolio nadarzyła się cztery lata temu, kiedy sopocka firma Poleszak ogłosiła, że zakończy współpracę z KIA Motor Polska. Dealer przez kilka miesięcy negocjował warunki zakupu firmy z jednym z trójmiejskich dealerów, równolegle rozmawiając i nakreślając plany rozwoju przedstawicielom KIA.

Do transakcji doszło w 2015 r. – Nie kupiliśmy całej spółki. Ustaliliśmy, że przedmiotem transakcji będą nieruchomości, czyli salon, serwis i blacharnia-lakiernia, a także umowy z pracownikami. Z 25 osób, które tworzyły zespół firmy, do tej pory pracuje z nami 20 osób. Mogę powiedzieć, że zamiana z dealera jednomarkowego w dwumarkowego nie była dla nas trudna. Znamy ten biznes od podszewki i wystarczyło, że przenieśliśmy najlepsze praktyki z naszych salonów Peugeota do salonu w Sopocie – mówi Kulej. Dealer zainwestował także w renowację salonu. Zmieniona została infrastruktura, zakupione zostały nowe meble.

Do czerwca 2016 r., kiedy na trójmiejskiej mapie pojawił się kolejny dealer koreańskiej marki, firma K&K Wojtanowicz, kosmetyczne zmiany były wystarczające. Jednak Jarosław Kulej od samego początku wiedział, że obiekt potrzebuje gruntownej modernizacji. Firma ma już wstępne projekty rozbudowy salonu, czeka jednak na zakończenie prac związanych z przebudową pobliskiej drogi. Początkowo dealer planował budowę całkowicie nowego obiektu, ale ostatecznie salon zostanie w pierwotnym miejscu. Dział sprzedaży znajdzie się na piętrze, aby był dobrze widoczny także z ulicy. Część wystawowa ma zmieścić 25 samochodów. Na parterze będzie znajdował się serwis i magazyny. Nacisk na dobrą widoczność salonu nie jest bezpodstawny – Sopot to kurort i nie ma możliwości ustawiania tablic kierunkowych, które mogłyby prowadzić klientów do salonu.

 

Wspólna administracja

Wprowadzając do portfolio markę KIA, dealer nie powiedział jednak ostatniego słowa. Na początku 2018 r. firma przejęła dwa olsztyńskie salony – ponownie marki KIA i Forda. O ile z koreańską marką dealer ma już doświadczenie, o tyle Ford był całkowicie nowym nabytkiem. – Dla firmy najważniejsi są ludzie, którzy w niej pracują, dlatego zawsze staram się mieć partnerskie podejście do pracowników, dużo z nimi rozmawiać i inwestować w ich rozwój. Wydaje mi się, że nieźle mi to wychodzi, bo wielu z nich pracuje u nas od kilkunastu lat. Kiedy kupiliśmy olsztyńskie salony, przejęliśmy także kilkudziesięcioosobową kadrę – mówi Kulej. Obecnie dealer prowadzi do swojego prawie dwustuosobowego zespołu dalszą rekrutację. Jak przyznaje, aby obsługa była na najwyższym poziomie, a usługi wykonywane odpowiednio, trzeba mieć szeroką kadrę.

Zarówno olsztyński salon Forda, jak i marki KIA nie potrzebuje na razie modernizacji. Zmiany są natomiast wprowadzane w strukturze zatrudnienia. Dealer postawił na rozbudowę działu handlowego, a także zatrudnienie osób, które zajmą się sprzedażą flotową. Kulej postanowił również połączyć magazyn i serwis obu marek. Zresztą nie była to pierwsza sytuacja, kiedy dealer łączył działy. – Rozszerzając portfolio o KIA w Sopocie, postanowiliśmy, że wszystkie tzw. działy administracyjne będą razem. Dlatego nasze salony mają wspólną księgowość i dział kadr. Choć na początku wymaga to sporo pracy, efekty są naprawdę zadowalające: wszystkie najważniejsze dane na temat poszczególnych marek mam dzisiaj w jednym miejscu – przekonuje Kulej.

Zarządzanie salonami w trzech różnych miastach nie należy do najłatwiejszych, ale właściciel JD Kulej znalazł na to sposób. W działalność firmy bardzo mocno angażuje się starszy syn – Krzysztof i córka – Martyna. – Syn początkowo był zatrudniony w dealerstwie Peugeota, gdzie miał okazję pracować w każdym dziale, od magazynu części po dział sprzedaży. Uważam, że takie szkolenie bardzo przydaje się każdemu, kto ma w przyszłości zarządzać dealerstwem. Od 2015 r. Krzysztof przeszedł do KIA i zarządza salonem w Sopocie. Odpowiada również za dział ubezpieczeń i finansowania sprzedawanych przez nas samochodów. Martyna natomiast odpowiada za oddział w Rumii, gdzie na razie sprzedajemy Peugeota, a już w czerwcu mamy zamiar otworzyć salon marki Citroen . Mamy już podpisane umowy z importerem, obecnie dostosowujemy salon  – mówi Jarosław Kulej [zgodnie z zapowiedzią, salon został uruchomiony w czerwcu – red.].  Dzięki odpowiednim osobom na stanowiskach zarządzających poszczególnymi salonami właściciel nie musi odwiedzać codziennie każdego dealerstwa. Większość czasu spędza w gdyńskiej siedzibie, co najmniej raz w tygodniu odwiedza salon w Olsztynie, a w Rumii i Sopocie pojawia się sporadycznie.

Początkowo gdyńska firma nazywała się „JK”, ale po namowach księgowego właściciel postanowił to zmienić. Obecna nazwa – JD Kulej – to połączenie pierwszych liter imion właścicieli – Jarosława i Danuty oraz nazwiska

Jarosław Kulej rynek trójmiejski, a także swoich klientów z tego obszaru zna doskonale. Inwestycja w mniejszym Olsztynie mogła wydawać się postronnym obserwatorom nieco kontrowersyjna. – Wejście na zupełnie inny rynek to zawsze ciekawe doświadczenie. Muszę przyznać, że mieszkańcy Olsztyna i okolic mnie zaskoczyli. Dlaczego? Mówi się, że to miasto z mniejszymi zasobami ekonomicznymi – tym bardziej, jeśli porównuje się je do Trójmiasta. Jeśli jednak porównać sprzedaż KIA na tych rynkach, to okazuje się, że najdroższy model z gamy, Sportage, generuje w Sopocie około 20 proc. sprzedaży, natomiast w Olsztynie – 70 proc. Ciekawa jest także kwestia wyboru finansowania. W Trójmieście króluje kredyt i leasing, w Olsztynie większość klientów przychodzi z gotówką lub finansuje samochody kredytem konsumenckim – opowiada Kulej. I dodaje, że w Olsztynie, w porównaniu do Trójmiasta, konkurencja ze strony innych dealerów jest mniejsza, co pozwala na budowanie długotrwałych relacji z klientami, a także na odpowiedni udział w rynku napraw blacharsko-lakierniczych oraz sprzedaży części zamiennych.

 

Części  zamienne to dobry biznes

Wspomniane części to jeden z ulubionych działów prezesa firmy JD Kulej. – Mamy bardzo mocno rozwinięty dział sprzedaży części zamiennych. Oczywiście prym wiedzie Peugeot, ponieważ na naszą renomę w tej marce pracujemy od 20 lat. Przez kilka lat byliśmy w swojej sieci liderem w sprzedaży części zamiennych. Oczywiście nasze doświadczenia z Peugeota staramy się przenosić na inne marki. Jak widać, udaje się, bo kiedy przejmowaliśmy pierwszy salon KIA, zajmowaliśmy pod względem sprzedaży części… ostatnie miejsce. Obecnie jesteśmy już w pierwszej dziesiątce i nie mamy zamiaru tego zmieniać – przekonuje Kulej.

 

Jarosław Kulej jest fanem zabytkowych samochodów, które prezentuje w gdyńskim salonie Peugeota

Recepta na sukces biznesu związanego z częściami zamiennymi to stworzenie całkowicie osobnej struktury, która odpowiada wyłącznie za ten obszar. Dealer sprzedaje części stacjonarnie, do pobliskich warsztatów, jednocześnie rozwija również sprzedaż wysyłkową. I choć większość dealerów narzeka, że jest to dział o bardzo niskiej marżowości, ponieważ ciężko jest konkurować z innymi, dużymi graczami, Jarosław Kulej przekonuje, że wystarczy być elastycznym. – Są oczywiście marki, gdzie importerzy próbują odbierać dealerom klientów, obniżając ceny. Uważam jednak, że jeśli odpowiednio się to wszystko ułoży, części zamienne mogą generować przyzwoite zyski. W naszym przypadku części zamienne generują większe marże miesięczne niż na przykład sprzedaż aut, choć oczywiście nie ma to odzwierciedlenia w złotówkach, ponieważ mówimy o zupełnie innych kwotach – mówi.

Firma duży nacisk kładzie również na sprzedaż flotową. W 2017 r. plany sprzedażowe dla marki KIA oscylowały w okolicach 300 sztuk. Ostatecznie dealer sprzedał ponad 500 aut. Bardzo duży wpływ miała na to właśnie sprzedaż flotowa, a także wygrany przetarg na dostarczenie aut do szkół jazdy. Także Peugeot i niedawno pozyskany Ford notują w tym obszarze sukcesy. – Jak już wspominałem, bardzo wiele zależy od osób, które zajmują się poszczególnymi działami. W przypadku sprzedaży flotowej ułatwieniem było pojawienie się nowych marek, dzięki czemu nasi pracownicy mogą proponować różne modele – mówi prezes JD Kulej, który zadowolony jest także z działu aut używanych. Tych ostatnich dealer w 2018 r. ma zamiar sprzedać około 500, a jeśli uda się powiększyć działkę w Rumii – tak, aby móc jednocześnie prezentować około 100 samochodów – plan na rok 2019 wyniesie 700 „używek”.

Przejście ze współpracy z jednym koncernem do wielomarkowości to dla każdego dealera nie lada wyzwanie. W przypadku Jarosława Kuleja taka decyzja okazała się strzałem w dziesiątkę. Podobnie jak u schyłku lat 90., kiedy dealer rozpoczynał współpracę z Peugeotem, tak w ostatnich latach, kiedy do portfolio dołączały kolejne marki, świetnym pomocnikiem stał się rynek. Prognozy pokazują, że podobnie jak w 1999 r. również obecny rok może zakończyć się sprzedażą ponad 600 tys. aut. Jednak sytuację rynkową trzeba umieć wykorzystać. Na szczęście Jarosław Kulej to dealer, który wie, kiedy należy inwestować i jakie marki wybrać do współpracy.