Główne wyzwania: finansowanie i załoga


O tym, co szykują dla branży w roku 2018 rynek, gospodarka oraz prawo – rozmawiamy z Kazimierzem Żytkowiczem, właścicielem firmy Wikar

Co mówi się dzisiaj w pana markach w kontekście 2018 roku? „Idziemy po kolejne wzrosty” czy raczej „jedzmy łyżką, a nie chochlą, bo wcale nie musi być tak łatwo”?

Muszę przyznać, że na razie prognozy są dość zachowawcze. Nie ma jednoznacznych deklaracji – jak choćby rok temu – że rynek na pewno urośnie. Ale wynika to także z tego, że zarówno importerzy, jak i dealerzy koncentrują się jeszcze na końcu roku 2017 – i na wypracowaniu sobie jak najlepszego udziału w najwyższym od lat wolumenie sprzedaży.

 

Widzi pan konkretne marki, które w 2018 r. mogą zyskać najwięcej?

Nie tyle marki, co segmenty. Po pierwsze, nie mam wątpliwości, że nadal będą rosnąć marki premium i luksusowe. To zresztą nie tylko polski trend. Druga rzecz to segment modelowy – tu spodziewam się kontynuacji dobrej passy SUV-ów i crossoverów, czyli aut, które zrobiły się po prostu modne, zwłaszcza wśród klienta detalicznego. By nie szukać daleko, podam przykład Hyundaia Tucsona, który w niektórych miesiącach stanowi nawet ponad połowę sprzedaży całej marki, czy Forda Kuga – z rocznym przyrostem sprzedaży na poziomie 120 proc. Trzeci bardzo istotny segment to samochody użytkowe – i to zarówno do przewozu towarów, jak i osób. Z uwagi na niski koszt pieniądza, niewystarczającą liczbę pojazdów na rynku wtórnym, ale też choćby coraz powszechniejsze kontrole Inspekcji Transportu Drogowego, przedsiębiorcy będą tu coraz chętniej sięgać po auta nowe, a z coraz większym dystansem spoglądać w kierunku pojazdów używanych niewiadomego pochodzenia. Zwłaszcza że w sektorze MSP pojawi się nieco więcej pieniędzy z funduszy unijnych, z perspektywy finansowej 2014-2020, a więc z ostatniego dużego rozdania dla polskich firm. Dobra oferta produktowa w każdym ze wskazanych obszarów powinna gwarantować sukces.

 

A czy jest szansa, że silniejszy będzie również typowy klient detaliczny, prywatny?

Tu najwięcej zależy od przepisów, przede wszystkim na poziomie miast i samorządów. Jeśli koszt użytkowania samochodów, szczególnie wysokoemisyjnych, będzie rósł, to większa część osób przesiądzie się do młodszych, a potem być może do nowych aut. Chodzi o bardzo proste, znane w krajach zachodnich rozwiązania, typu uzależnienie wysokości opłat parkingowych od poziomu emisji spalin. Dzisiaj czteroosobowa rodzina w dużym polskim mieście ma często 3 albo 4 samochody, w tym żadnego dobrego. W dużo bogatszych niż Polska krajach ta średnia jest niższa, za to jakość parku samochodowego bez porównania lepsza. Jeżeli koszt posiadania nowego, niskoemisyjnego auta stałby się – inaczej niż teraz – dużo niższy niż starego samochodu, który truje, byłby to znakomity impuls do zakupów.

 

Myśli pan, że lepszy niż nowoczesne formy finansowania – typu leasing z wysoką wartością wykupu czy coraz modniejsze w markowych ofertach „auto abonamenty”?

Te impulsy mogą iść równolegle. Zresztą zobaczmy, że w dużej mierze chodzi w nich o to samo – aby zmniejszyć całkowity koszt użytkowania samochodu. Żeby klient nie patrzył wyłącznie na katalogową cenę nowego samochodu. Natomiast jeszcze trochę czasu upłynie, nim produkty finansowe z wysokim wykupem czy „wynajmy” z pakietem usług staną się w segmencie detalicznym najbardziej popularną opcją. To bardzo wygodne rozwiązania, ale dla osób, które są pewne swojego budżetu i nie boją się wziąć konkretnych zobowiązań na określny czas. Czyli dla osób, które posiadają odpowiednią siłę nabywczą i dla których samo posiadanie auta nie ma decydującego znaczenia. Te produkty mają przed sobą przyszłość, jednak na dziś w moich markach najczęstszą formą finansowania pozostaje „leasing 1 proc.”. Zmiany w przepisach, o których wspominałem, mogłyby dać efekt niemal natychmiastowy.

 

Wspomniał pan też o niskim obecnie koszcie pieniądza. Od ponad 2 lat główna stopa procentowa NBP wynosi 1,5 proc., choć parę lat temu przekraczała 4. Jednak jest już niemal pewne, że w kolejnym roku stopy pójdą w górę. A to oznacza dla dealera droższe finansowanie, co w okresie rosnących wolumenów może zaboleć nawet mocniej.

Nasze umowy na finansowanie są skonstruowane w ten sposób, że każda zmiana stopy procentowej przekłada się jeden do jednego na koszt finansowania. I to z miesiąca na miesiąc, co przy niezmiennie niskiej ogólnej rentowności branży z pewnością będzie odczuwalne.

 

Czyli – jeżeli dealer posiada kredyt stokowy na milion złotych, a Rada Polityki Pieniężnej podniesie stopy o 1 pkt. proc., to przekłada się to z automatu na 10 tys. zł dodatkowych kosztów miesięcznie. Ma pan pomysł, jak minimalizować te straty?

Dobrym rozwiązaniem jest optymalizacja polityki stokowej w kierunku ograniczenia liczby aut na placu, a zarazem zwiększenia liczby zamówień pod klienta, czyli do produkcji. No i oczywiście dbanie o szybszą rotację tych samochodów, które fizycznie stoją u dealera.

 

A jakaś zmiana w zakresie konstrukcji modelu zamawiania aut u importera?

Dla dealera idealnym wyjściem byłby oczywiście stok centralny, ale to zostaje w sferze marzeń. Z drugiej strony mamy model, w którym wszystkie samochody mają trafiać od razu na plac dealerski – do tego w ilościach, które sprawiają, że dealerom zaczyna brakować miejsca na parkingi. Może więc należałoby poszukać opcji pośredniej?

 

To znaczy?

Mam na myśli choćby następujący mechanizm: w chwili gdy kończy się okres bezodsetkowy i dany samochód wchodzi w etap drogiego finansowania, dealer mógłby „wrzucić” takie auto do wspólnego stoku, z którego korzystałaby cała sieć. Podkreślam, do tej puli trafiałyby wyłącznie samochody trudniej sprzedawalne, można powiedzieć – stok przeterminowany.

 

Pytanie tylko, kto płaciłby za już wygenerowane odsetki. Ale zostawmy stopy i finansowanie, bo to niestety niejedyny koszt firmy dealerskiej, który będzie rósł. A nawet rośnie już od dłuższego czasu – mianowicie koszt wynagrodzeń pracowników. Sądzi pan, że to obecnie największe wyzwanie, z jakim muszą się mierzyć dealerzy?

Nie tylko dealerzy. Pamiętajmy, że jeżeli podnosimy wynagrodzenie załogi, to nasze koszty – jako pracodawcy – rosną dużo bardziej niż same pensje. To między innymi przez te horrendalne koszty opodatkowania pracy przegrywamy często z szarą strefą, dla której koszty brutto nie mają kompletnie żadnego znaczenia… Jestem też sceptyczny wobec koncepcji „łatania dziur” kadrowych poprzez zatrudnianie osób ze wschodu. Weźmy pod uwagę fakt, że takiego pracownika trzeba z reguły wyszkolić niemal od zera, ponieważ jako mechanik autoryzowanej stacji dealerskiej musi on naprawiać zgodnie z technologią. Takie szkolenia to czas i pieniądze, do tego bez żadnej gwarancji, że pracownik zostanie w naszej stacji na dłużej. Doświadczenie i opowieści, jakie słyszę od kolegów, wskazują na coś dokładnie przeciwnego. Przerabialiśmy to już parę lat temu, gdy agencje headhunterskie „wybierały” nam najlepiej wykwalifikowane osoby, proponując im pracę w Norwegii czy na Wyspach. Natomiast, jeśli znalazłby się na przykład elektromechanik z Ukrainy, który miałby w ręku indeks szkoleń w danej marce, to oczywiście bardzo chętnie go zatrudnię.

Prowadzi pan działalność w Krakowie, a także na mniejszych rynkach – w Nowym Sączu i Nowym Targu. Gdzie jest trudniej o utrzymanie dobrej kadry pracowniczej?

Problem jest tak samo odczuwalny wszędzie. Różni się tylko skalą rotacji. W większych ośrodkach dealerzy borykają się z problemem odejść praktycznie co miesiąc, w mniejszych – nieco rzadziej, ale za to zasoby do pozyskania nowych osób są tam dużo skromniejsze.

 

To jeszcze o kosztach. Prawdopodobnie od lipca zacznie obowiązywać split payment, czyli rozwiązanie, które ograniczy firmom możliwość obrotu „VAT-owską” częścią swoich finansów w okresie rozliczeniowym. W teorii o wyborze metody płatności zdecyduje nabywca. Od leasingów i banków dealer prawdopodobnie będzie otrzymywał na konto jedynie kwotę netto. A jak będą wyglądały rozliczenia między dealerem a importerem?

Na razie niewiele wiadomo. Jest kilka scenariuszy wejścia w życie oraz stosowania split paymentu. Jeśli sprawdziłby się ten najgorszy, to dealerzy – po uwzględnieniu różnych korekt i rabatów – niejednokrotnie musieliby odprowadzać na odrębne konto VAT nawet o 30 proc. wyższy niż wynikałoby to z końcowego rozliczenia transakcji na danym samochodzie! Krótko mówiąc, musielibyśmy „założyć” kilkadziesiąt procent podatku i czekać – nie do końca wiadomo jak długo – na zwroty. Wpływ takiej sytuacji na płynność firmy dealerskiej byłby oczywisty. Działamy w specyficznych warunkach wysokiej faktury pierwotnej, a następnie jej „korektowania”. Boję się, że nie obyłoby się wówczas bez zaciągnięcia kredytu „na VAT”. Zasady rozliczania promocji czy akcji rabatowych są u nas odłożone w czasie. A pamiętajmy – czas to pieniądz.

 

Jeszcze inną rzeczą, która zdaje się mieć bezpośredni wpływ na wielkość sprzedaży nowych aut w Polsce, jest kurs złotego. Zdaniem niektórych – z uwagi na ciągle obecny reeksport – w przypadku gdy złoty umocni się do poziomu 3,9 czy 3,8 za euro, to szybko okaże się, że jednak nie mamy ponad 500-tysięcznego rynku. Podziela pan tę opinię?

Nie, ale bynajmniej nie dlatego, że nie doceniam roli reeksportu. Szacuję go wręcz na kilkadziesiąt procent. Natomiast przy umocnieniu się złotego i spadku wartości euro logiczne zdaje się, że obniżeniu powinny ulec ceny samochodów liczone w złotych. W dłuższym okresie powinno więc wyjść mniej więcej na to samo, a nasze auta powinny być nadal atrakcyjne cenowo. Nie wierzę w to, że w przypadku zauważalnych wahnięć kursowych importerzy by nie zareagowali. Do pewnego poziomu da się to dość sprawnie regulować. Oczywiście nie mówię tu o sytuacjach ekstremalnych, jak skoki kursu z lat 2008-2009, gdzie w ciągu kilku miesięcy złoty w stosunku do euro spadł z wartości 3,2 na 4,9. Jeśli wyłączyć takie sytuacje, to zmiany kursu dotkną głównie pojedyncze kontrakty, a nie cały rynek.

 

Ciekawe spojrzenie. Jednak idąc tym tropem, utrzymujący się przez dłuższy czas silniejszy złoty powinien sprawić, że spadną również ceny aut w polskich salonach.

Bo moim zdaniem powinien! Zależy to oczywiście od producenta i importera, ale… Rynek nie znosi próżni. Jeśli marka nie uwzględniłaby zmian kursowych w swojej polityce cenowej, to mielibyśmy powrót do sytuacji sprzed roku 2009 – zacząłby się ruch w drugą stronę, czyli reimport.

 

Rozmawiając o gospodarce czy legislacji, skupiliśmy się bardziej na wyzwaniach. Ale dzieje się też chyba parę dobrych rzeczy – w skali makro i branżowej – które mogą pchnąć biznes dealerski do przodu. Na co konkretnie możemy patrzeć z optymizmem?

Nieźle wygląda ogólna kondycja polskiej gospodarki: rośnie produkcja przemysłowa, eksport, a zwłaszcza konsumpcja prywatna. Choć i tak uważam, że mamy potencjał, aby rosnąć jeszcze szybciej. Jeszcze w 2015 r. nasz PKB rósł w tempie 3,8 proc., a PKB strefy euro w tempie 0,7. Tymczasem prognozy na 2018 r. mówią odpowiednio o niespełna 4 i 2,2 proc.

Po latach ustawodawczego marazmu widzę też pewne zmiany, które mogą pomóc branży. Reforma systemu kontroli w SKP, surowsze kary za „kręcenie” liczników – to wszystko powinno spowodować, że ludzie będą chętniej sięgać po młodsze samochody używane, a co za tym idzie – powinna też wzrosnąć ich rynkowa wartość. To, w połączeniu z faktem, że do dealerów zaczną niebawem wracać samochody z „leasingów HRV” czy „auto abonamentów” daje nadzieję, że ta część naszej działalności stanie się bardziej dochodowa. Natomiast aby tak się stało, dealerzy muszą się wcześniej odpowiednio przygotować, w tym przede wszystkim zabezpieczyć środki na – często gwarantowany – odkup takich pojazdów.

 

To na sam koniec: denerwować się, czekając na ten 2018, czy nie?

Ten rynek nie jest zbyt stabilny – czasami nie trzeba dużo, by zadziało się… bardzo wiele. Przypomnijmy sobie „kratkę”, derogację czy niedoszłe zmiany w akcyzie. O otworzeniu granic dla wiekowych aut z zachodu nie wspomnę. Teoretycznie jednak, nawet mimo zarysowanych wyżej obaw, nie ma specjalnych powodów, by nie powtórzyć wzrostu z 2017 r. Miejmy bowiem z tyłu głowy, że jako Polska sprzedajemy ciągle grubo poniżej naszego potencjału. Myślę nawet, że gdyby pojawiły się proste regulacje zachęcające do zakupu nowych aut albo faktyczne – a nie deklaratywne – wsparcie programu elektromobilności, o którym tyle mówi rząd, to ten rynek może wręcz wystrzelić. Sensowna premia za zakup auta elektrycznego, wzmocniona zwolnieniami z podatku, mogłaby nas wprowadzić na inny poziom. Na razie premie wprowadzają kraje wokół – jeśli na to nie odpowiemy, to niestety znów będziemy miejscem, w którym flota wymieniana przez Niemców zyska drugie życie.