Wydarzenia

Dyscyplina finansowa wciąż niezbędna


O ryzyku wynikającym z coraz większych przychodów, wskaźnikach, na które coraz baczniejszą uwagę zwracają banki i o tym, co sprawia, że dziś jest być może najlepszy moment na sprzedaż dealerstwa – rozmawiamy z Darią Zawrotniak, dyrektor finansową Voyager Group, poznańskiego dealera marek Alfa Romeo, Jeep i Mazda.

Przez ostatnie dziesięć lat średnie przychody dealera wzrosły o ponad 125 proc. – z poziomu 44 do blisko 100 mln zł. Czy taka dynamika panią zaskakuje?
Faktycznie jest ona duża, ale sama wartość nie jest dla mnie zaskoczeniem. Z dwóch powodów. Po pierwsze, w ciągu ostatniej dekady rynek znacznie się zwiększył, więc statystyczny dealer sprzedał w 2017 r. zdecydowanie więcej aut niż przed dziesięcioma laty. Druga rzecz to rosnąca dynamicznie średnia wartość sprzedawanego samochodu. Wynika to także z coraz większego udziału marek premium w ogólnej sprzedaży. Zwróćmy uwagę, że od kilku lat w zestawieniu 50 największych dealerów w Polsce coraz częściej pojawiają się dealerzy marek z wyższej półki. Mówię także o firmach, które mają w ofercie wyłącznie brandy premium! Dobrze pamiętam czasy, gdy największe marki z tego segmentu rynku zastanawiały się, jak osiągnąć ogólnopolski pułap sprzedaży na poziomie 5 tys. samochodów rocznie. W tej chwili poziom ten jest przekroczony kilkukrotnie i cały czas myśli się o dalszych wzrostach. Jeżeli część marek premium osiąga wolumeny sprzedaży wyższe niż wiele brandów wolumenowych, nie może zaskakiwać, że obroty na polskim rynku dealerskim sukcesywnie rosną, co oczywiście przekłada się na przychody pojedynczej firmy.

Czy jednak w 2019 roku nie dojdziemy do momentu, w którym trwający od wielu lat wzrost przychodów wyhamuje – głównie z powodu zmian w przepisach podatkowych?
Na pewno wzrost przychodów nie będzie tak okazały jak w ostatnich latach. Zapewne zaważy na tym przede wszystkim pierwszy kwartał 2019 r., gdy popyt na samochody będzie zdecydowanie niższy. W największym stopniu ta sytuacja dotknie dealerów marek premium. W niektórych sieciach dealerzy mają duże stoki samochodów. Ostatnie tygodnie przed wejściem w życie nowych przepisów podatkowych mogą być dobrą okazją do czyszczenia magazynów. Dla firm związanych z markami wolumenowymi zmiany prawne nie powinny mieć większego znaczenia. W kontekście przyszłego roku mogą mieć one wręcz efekt pozytywny, bo osoby, które myślały o zakupie auta za gotówkę lub w kredycie powinny wstrzymać się z zakupem do 2019 r., gdy zacznie obowiązywać wyższa kwota amortyzacji. Nie da się jednak wykluczyć, że zadziała psychologia tłumu. W naszym kraju funkcjonuje – w wielu przypadkach uzasadnione – myślenie, że jeśli coś się zmieni w podatkach, to na pewno na gorsze. Być może zatem nawet te osoby, które chcą kupić samochód za 80 czy 100 tys. zł, uznają, że zakupu powinny dokonać jeszcze pod koniec bieżącego roku.

Abstrahując od przyszłorocznej sytuacji na rynku, wydaje się, że gdy przeanalizujemy sprawozdania finansowe dealerów za rok 2018, okaże się, że obroty średniego dealera osiągną pułap 100 mln zł. Czy przekroczenie tej bariery wiąże się z tym, że na pewne aspekty swojej działalności dealerzy powinni zwracać baczniejszą uwagę niż do tej pory?
Myślę, że już dziś wielu dealerów ma świadomość, że wielkość ich firm powoduje konieczność patrzenia na nie już nie jak na mały biznesik, ale duży, poważny biznes, który należy odpowiednio zabezpieczyć od strony finansowej. Obracając takimi zasobami pieniędzy, należy przykładać dużą wagę do dbałości o płynność, bezpieczeństwo finansowe i analizę ryzyka. Gdy patrzę na to, jak wygląda dziś rola dyrektora finansowego w firmie dealerskiej, widzę, że jednym z najważniejszych zadań powinno być obecnie właśnie zarządzanie wszelkiego rodzaju ryzykiem. Tymczasem u nas jest to czynność wciąż mocno niedoceniana – i nie myślę tu tylko o firmach dealerskich, ale również o dużych przedsiębiorstwach z innych branż. Moim zdaniem to kluczowy czynnik, o który trzeba mocno zadbać. Przy wielomilionowym poziomie obrotu jakiekolwiek wahnięcia związane z płynnością, kapitałem obrotowym czy cyklami obrotowymi są bardzo groźne. W największej grupie ryzyka są dealerzy, którzy finansują swój rozwój ze środków obrotowych. W przeszłości trzymano się raczej zasady, by inwestycje finansować kapitałem własnym, ewentualnie – długoterminowym. Dziś podejście jest tu bardziej liberalne. I choć bardziej „agresywna” polityka może się doskonale sprawdzać – także w firmach handlowych – to niesie ona ze sobą także zagrożenia. Jeśli pojawią się zachwiania w spływie należności, okresowo zmniejszy się popyt na rynku, może pojawić się problem z płynnością finansową.

Wielu właścicieli firm w momencie, gdy mają coraz więcej gotówki w obrocie, zaczyna nieco mylić przychody z dochodami – przestrzega dyrektor finansowa Voyager Group

A zatem rosnące przychody – i idące za nimi coraz bardziej okazałe zyski – to z jednej strony dla dealerów dobra wiadomość, bo ich biznesy przynoszą coraz więcej gotówki, ale z drugiej – coraz większa odpowiedzialność i poziom ryzyka?
Tak. Ponadto wielu właścicieli firm w momencie, gdy mają coraz więcej gotówki w obrocie, zaczyna nieco mylić przychody z dochodami. Poczucie, że pieniądze cały czas są dostępne, powoduje większe rozluźnienie dyscypliny finansowej. To ryzykowne. Zyski dealerów faktycznie są wysokie. Ale porównajmy te wartości z nakładami inwestycyjnymi, które dealerzy ponieśli w ostatnich latach, choćby w związku z nowymi obiektami. Sam średni zysk dealera na poziomie 2 mln robi wrażenie. Jeżeli jednak firma zarabia 2 mln zł, ale jednocześnie 1,5 mln musi oddać bankowi w postaci rat kapitałowych z tytułu realizowanych inwestycji, okaże się, że pieniędzy nie zostaje zbyt wiele. Samo postrzeganie dealerów przez pryzmat obrotów i wyniku finansowego nie do końca oddaje obraz tego, co dzieje się w branży.

Rekordową wartość – poza przychodami i zyskami – osiągnęła w 2017 r. także EBITDA. Jest ona jednym z elementów branym pod uwagę przy wycenie przedsiębiorstwa. Czy to, że wartość EBITDA jest dziś tak wysoka, nie powoduje, że dla części dealerów to być może najlepszy moment, by korzystnie sprzedać swoją firmę i wycofać się z rynku?
Dla właścicieli wielu firm dealerskich jest to idealny moment na to, by zastanowić się, czy mają zasoby, potencjał i pomysł na dalsze funkcjonowanie na rynku i rozwój. Muszą mieć oni świadomość, że w kolejnych latach rozwój będzie tylko trudniejszy. Rynek jest coraz bardziej nasycony i pole do spektakularnych przejęć lub pozyskiwania nowych autoryzacji jest coraz mniejsze. Oczywiście EBITDA to tylko jeden z elementów branych pod uwagę przy wycenie. Ważna jest perspektywa przyszłych przepływów pieniężnych firmy i prognoza dla całego rynku. Ten ostatni obszar w dłuższej perspektywie – na przykład 10 lat – z mojego punktu widzenia jest bardzo nieprzewidywalny. Możliwy okres na takie prognozy sięga raczej dwóch lat. Dalsza perspektywa to już wróżenie z fusów. Trudno powiedzieć, ile jeszcze obiektów dealerskich będzie potrzebnych. Czy tak duże obiekty jak dziś będą nadal funkcjonować? I czy nadal będą sprzedawane tam samochody? Na te pytania trudno odpowiedzieć. Dlatego jeżeli dealer dostałby teraz dobrą ofertę na sprzedaż przedsiębiorstwa, powinien ją rozważyć. Przewidywalność rynku jest niewielka, a zagrożeń i ryzyka sporo.

Daria Zawrotniak przekonuje, że dealer musi dziś patrzeć na swoją firmę jak na duży, poważny biznes, który należy odpowiednio zabezpieczyć od strony finansowej

Kolejnym elementem, który może zachęcać do sprzedaży dealerstwa, jest rentowność biznesu. Bo choć przychody i zyski rosną, to wskaźniki rentowności sukcesywnie spadają. To efekt struktury sprzedaży na polskim rynku. Głównym klientem są od wielu lat firmy. Sprzedaż jest realizowana przez różnego rodzaju kontrakty, na których poziom marży jest niewielki. Również rentowność obsługi tych umów pod kątem posprzedaży nie daje takiego poziomu zysku, jak obsługa klienta indywidualnego. Rentowność spada też z powodu coraz wyższych kosztów prowadzenia działalności, na co wpływ mają między innymi wynagrodzenia. Wymiar finansowy tego problemu to jedno. Drugie to coraz większa trudność z zapewnieniem wysokiej jakości usług świadczonych przez dealera. Znalezienie odpowiedniej klasy mechaników to obecnie wyzwanie porównywalne do zarządzania finansami dealerstwa.

Proszę na chwilę wcielić się w rolę przedstawiciela instytucji finansowej, która współpracuje z dealerami. Jakie elementy mogą sprawić, że w banku zapalą się lampki ostrzegawcze?
Może trochę panów zaskoczę, ale raczej nie będzie to niska rentowność, o której rozmawialiśmy przed momentem. Wiele instytucji finansowych nauczyło się biznesu dealerskiego i rentowność operacyjna na poziomie 1,5-2 proc. nie jest dla nic zaskoczeniem. Coraz częściej przedstawiciele banków podchodzą do specyfiki funkcjonowania biznesu dealerskiego ze zrozumieniem. Niemniej jednak instytucje finansowe bardzo mocno obserwują rynek. Według mojej oceny jednym z głównych elementów, który z perspektywy finansistów jest bardzo ryzykowny, jest kwestia stosunku kapitałów własnych do kapitałów dłużnych. Przedstawicielom instytucji finansowych trudno jest zrozumieć, że dealer, którego kapitał własny jest na poziomie – przykładowo – 5 mln zł, ma jednocześnie 70 mln zł w postaci kapitału stokowego czy kredytowego. Z tego powodu banki, analizując sprawozdania dealerów, zaczęły mocniej przyglądać się zobowiązaniom. Pracuję w branży już kilkanaście lat i w tym roku po raz pierwszy instytucja finansowa poprosiła mnie, bym przedstawiła analizę stoku, która uwzględnia jego wiekowanie. Stoki dealerskie w ostatnich latach mocno urosły. Jakość tych aktywów zaczęła być przez działy ryzyka bankowego traktowana bardzo poważnie.

Jakie są według pani największe ryzyka dla finansów, które mogą spotkać dealerów w najbliższym czasie?
Podstawowym wyzwaniem będzie zapewnienie płynności. Stan stoków na koniec 2018 r. jest w wielu firmach bardzo wysoki. Sama wartość magazynu nie jest problemem. Potencjalnie jest nim natomiast jego słabsza rotacja. Problemem może być też pozyskiwanie środków na finansowanie bieżącej, operacyjnej działalności dealera. Zastanawiam się też, jak bardzo chętnie banki będą finansowały duże dealerskie inwestycje. Sami mamy wątpliwości co do przyszłego modelu dystrybucji samochodów, który ewoluuje już dziś. W bankach też są specjaliści, którzy zdają sobie sprawę, że ta formuła będzie się zmieniać. Mam obawy, czy będą nadal zainteresowani tym, by finansować rozwój dealerów w dotychczasowym kierunku. Tym bardziej, że mowa często o kredytach 8- czy 10-letnich.

Nowy rok to czas postanowień. Chcielibyśmy do nich nawiązać. Do jakich wartości kilku kluczowych wskaźników powinni w 2019 roku dążyć dealerzy?
Zaczęłabym od rentowności sprzedaży. Jeśli będzie ona na poziomie 2 proc., będzie to już bardzo dobry wynik. Z kolei jeśli relacja zysków ze sprzedaży do przychodów spadnie znacząco poniżej 1 proc., właścicielowi firmy dealerskiej powinna już zapalić się lampka ostrzegawcza. Następnym wyzwaniem na najbliższe miesiące powinna być praca nad cyklem rotacji zapasów. Ważne, by mieścił się on w granicach 60, maksymalnie – 90 dni. Jest to tym bardziej istotne, że – tak, jak wspominałam wcześniej – grupie wskaźników związanych z rotacją i wiekowaniem zapasów coraz uważniej przyglądają się instytucje finansowe. Dodatkowo rotacja magazynu ma często związek z okresami bezodsetkowymi, które oferują importerzy. Jeśli skrócimy czas rotacji zapasów, niższe będą koszty finansowania stoku, co będzie miało pozytywny wpływ na rentowność sprzedaży. Ważna będzie również relacja aktywów obrotowych do zobowiązań krótkoterminowych, co daje wiedzę na temat płynności przedsiębiorstwa. Dobrze, by wartość tego wskaźnika była na poziomie przynajmniej 0,8-0,9. Istotnym wskaźnikiem jest dla mnie także wysokość kapitału obrotowego netto. W tym celu trzeba przyjrzeć się strukturze swojego finansowania. Znam dealerów, którzy funkcjonują w oparciu o model bardzo bezpieczny. Ich kapitały własne i długoterminowe pokrywają wszystkie aktywa trwałe, a dodatkowo starczają na finansowanie bieżącej działalności. To dealerzy, których nie dotkną nawet mocniejsze zawirowania rynkowe. Jednak jeśli kapitał obrotowy jest na dużym minusie, a działalność finansowana będzie z bieżących, operacyjnych wpływów, to poziom zagrożenia całego biznesu staje się duży, co jest doskonale widoczne również z perspektywy banków.

DARIA ZAWROTNIAK
W branży motoryzacyjnej od kilkunastu lat. Piastowała najważniejsze stanowiska w kilku firmach dealerskich: głównego księgowego, dyrektora finansowego i dyrektora zarządzającego. Przez wiele lat związana z dealerstwem Mercedesa, firmą Duda-Cars. Obecnie zarządza finansami Voyager Group, poznańskiego dealera Alfy Romeo, Jeepa i Mazdy.

Rozmowa odbyła się w grudniu 2018 r.