Wydarzenia

Druga marka? Da się to zrobić


Pozyskanie drugiej marki to dla dealera, związanego przez lata z jednym brandem, duże wyzwanie. Zwłaszcza, jeśli sięga się po autoryzację lidera rynku. Wysiłek może się jednak opłacić, o czym świadczy historia firmy RE-WO, dealera Forda i Skody z Lubina.

Dealerów, którzy operują w modelu jednomarkowym i jednopunktowym, nadal jest wielu. To blisko 250 firm, czyli około jednej trzeciej całej branży. Wśród nich nie brakuje takich, których właściciele zadają sobie pytanie: w jaki sposób utrzymać się na rynku? Czy mają jeszcze szanse konkurować z większymi organizacjami dealerskimi? Przed takimi dylematami stoją przede wszystkim dealerzy z nieco mniejszych ośrodków: 100- czy 200-tysięcznych. I nie są one bezzasadne. W końcu rodzimy rynek konsoliduje się od lat i najwięcej mają na nim do powiedzenia duzi gracze.

 

Niewykorzystywany potencjał

Jeszcze trzy lata temu strukturą monomarkową z jedną lokalizacją było też RE-WO, dealer Forda z Lubina. W takim modelu firma działała od 1995 r. Jej założycielem jest Michał Wojszwiłło. – Tata rozwijał działalność, opierając swoje decyzje na szeroko rozumianym bezpieczeństwie. Po pierwsze – finansowym, po drugie – politycznym, przede wszystkim w kontekście relacji z kluczowymi partnerami biznesowymi, w tym importerem – mówi Elżbieta Wojszwiłło-Tarnowska, prezes zarządu firmy RE-WO, która stery w firmie przejęła w 2012 r. Jak wyjaśnia, wspomniane bezpieczeństwo miało jednak swoje gorsze strony. Lubiński dealer był w pełni uzależniony od importera i jego decyzji. Fakt, że był związany wyłącznie z jedną marką, oznaczał też, że firma – mimo maksymalnych starań – nie miała szans, aby zwiększyć skokowo średniorynkowy pułap sprzedaży i obrotów.

Elżbieta Wojszwiłło-Tarnowska działa w motoryzacyjnym biznesie od ponad 20 lat, w rodzinnej firmie od ponad dekady. – Gdy sześć lat temu wróciłam do Lubina, zobaczyłam, że mamy – zwłaszcza jak na małe miasto – wielką przestrzeń, piękny salon, dużą blacharnię i serwis z 12 stanowiskami. Dostępne zasoby nie były jednak w pełni wykorzystywane. Mechanik – o zgrozo! – potrafił rozkładać pracę na trzech podnośnikach. W blacharni-lakierni podpisywaliśmy kolejny kontrakt na likwidację szkód. Odbywało się to jednak na warunkach nie do końca dla nas korzystnych. Widać było, że z niewielkim wolumenem ciężko osiągnąć dobry wynik finansowy – wyjaśnia.

Firma Re-Wo z Lubina przez 20 lat działała jako jednoobiektowy dealer Forda. Działalność opierająca się na bezpieczeństwie biznesu miała jednak swoje ograniczenia, głównie „wolumenowe”

 

W jej głowie zakiełkował plan, by działalność firmy poszerzyć o drugą markę – Skodę, której w Lubinie nigdy nie było. Mało kto sądził, że taka misja się powiedzie. Generalnie dealerzy Forda nie łączą swoich autoryzacji ze Skodą. W dodatku w Lubinie, dwa kilometry od salonu RE-WO, od wielu lat prosperuje dealer Volkswagena i Audi. – Początkowo moją koncepcję musiałam ukrywać przed całym światem. Gdy opowiedziałam o niej tacie, ten roztoczył przede mną złowrogą wizję. Bał się, że nawet jeśli już dostaniemy autoryzację Skody, to umowę na pewno wypowie nam Ford. To z kolei pociągnie za sobą łańcuch niekorzystnych zdarzeń. Na końcu tej drogi banki miały nas zlicytować, a my – zbankrutować – mówi prezes firmy RE-WO.

 

Skoda wbrew ostrzeżeniom

Ostrzeżenia założyciela firmy, ryzyko pogorszenia relacji z Fordem czy fakt, że na lokalnym rynku z sukcesami działa dealer z Grupy Volkswagena, nie spowodowały, że Elżbieta Wojszwiłło-Tarnowska porzuciła plan związania się ze Skodą. – Uparcie wierzyłam, że podążamy drogą jednokierunkową. Świat pędzi, rozwija się, więc i my musimy rosnąć tak szybko, jak tylko się da. Jeśli płynie fala, trzeba na nią wskoczyć i popłynąć dalej. W końcu nie wiadomo, czy i kiedy będzie następna – mówi. Jak dodaje, dla niej taką falą był właśnie fakt, że Skoda poszukuje dealera w Lubinie. Kolejna taka okazja mogła się nie powtórzyć.

Okazało się, że energia, entuzjazm i chęć do poszukiwania nowych rozwiązań przez firmę RE-WO zainteresowały centralę Skody. Importer poszukiwał dealera, który będzie innowacyjny, pomysłowy i zaangażowany. RE-WO spełniała wszystkie te warunki. – Już pięć lat temu w naszej firmie funkcjonował dział call center. Pracownicy na co dzień pracowali z CRM-em i było to dla nich całkowicie naturalne. Nie we wszystkich firmach dealerskich było to wówczas normą. Na różne sposoby kreowaliśmy też manualnie i automatycznie szanse serwisowe. Organizowaliśmy spotkania po wydaniu samochodu, aby dosprzedać akcesoria. Pokazywaliśmy klientom serwis od środka – tak, by bardziej nas poznali i nam zaufali – mówi Elżbieta Wojszwiłło-Tarnowska.

Zainteresowanie ze strony Skody nie sprawiło, że misję rozszerzenia działalności przez dealera można było uznać za sfinalizowaną. Najtrudniejszym etapem była rozmowa z… Fordem. – Można sobie wyobrazić, jak wyglądała. Zrozumiałam wówczas jedno: importerowi trudno jest uwierzyć, że jeśli dywersyfikujemy nasz biznes, to będziemy w stanie tak samo zadbać o dobro jednej, jak i drugiej marki. Od tamtego czasu codziennie udowadniam, że i Forda, i Skodę kocham równie mocno. Z mojej perspektywy to trochę jak miłość matki. Kiedy rodzi się drugie dziecko, miłość mnoży się, a nie dzieli! Nasze firmy są trochę jak nasze dzieci. Zależy nam, aby rosły i były zyskowne. Jeśli w zarządzaniu dla jednej i drugiej marki dajemy z siebie po sto procent, możemy liczyć, że w zamian otrzymamy dwieście procent… zysku – przekonuje Elżbieta Wojszwiłło-Tarnowska.

 

Na końcu sukces

I w końcu: udało się. Na przełomie 2015 i 2016 r. firma RE-WO Volumis Motors otworzyła salon Skody w Lubinie przy ul. Hutniczej. – Zaryzykowałam i dziś mam drugą, stabilną nogę w biznesie. W ubiegłym roku sprzedaliśmy łącznie niemal tysiąc samochodów. Z jedną marką, w 70-tysięcznym mieście, byłoby to niemożliwe. Ale to niejedyny pozytyw. Serwis ma dużo większe obłożenie, a w blacharni podpisuję kolejną umowę. Warunki są już zdecydowanie lepsze niż parę lat temu, co jest efektem także wyraźnie lepszej pozycji negocjacyjnej – mówi Elżbieta Wojszwiłło-Tarnowska. Przestrzeń, którą ma do dyspozycji firma – i która jeszcze kilka lat temu wydawała się duża – jeszcze została powiększona.

Na przełomie 2015 i 2016 r. dealer otworzył salon Skody. Od tego czasu obroty firmy wzrosły dwukrotnie, a w 2017 r. dealer sprzedał w blisko 1000 nowych aut

 

Rozszerzając portfolio o Skodę, firmie RE-WO udało się zrealizować co najmniej kilka zadań. Zwiększenie obrotów i zysków oraz poprawa wskaźników efektywności, to tylko niektóre z nich. Nie mniej ważne było ustabilizowanie pozycji firmy na trudnym rynku – bogatszym niż wiele innych w Polsce, ale jednocześnie stosunkowo małym i mocno konkurencyjnym. Udało się też obronić rodzinny charakter firmy. W końcu – zbudować niezwykły, zwłaszcza jak na polskie warunki, zestaw marek, które od lat plasują się w ścisłej czołówce rynku. Warto przy tym pamiętać, że realia sprawiają, iż na mniejszych rynkach coraz trudniej funkcjonować, mając do dyspozycji tylko jedną markę – nawet wolumenową. W przyszłości zapewne nie będzie to łatwiejsze. Decydując się na skomplikowaną i ryzykowną operację zwiększenia stanu posiadania, właściciele lubińskiego dealerstwa już osiągnęli korzyści, a dodatkowo z większą pewnością siebie i spokojem mogą patrzeć w przyszłość.

Wyzwaniu związanemu z pozyskaniem nowej autoryzacji Elżbieta Wojszwiłło-Tarnowska poświęciła wystąpienie na tegorocznym Kongresie Dealerów. Jak mówi, jej celem było wzbudzenie refleksji zarówno u dużych, jak i mniejszych dealerów. Według niej szansę na rozwój ma każdy. Ostatecznie niekoniecznie wygra największy, ale ten, który najszybciej dostosuje się do nowych trendów. – Warto natchnąć jednomarkowych dealerów, aby nie poprzestawali na tym, co mają, bo każdego dnia trzeba biec przed siebie i – chociaż jest to bardzo trudne – zdawać sobie sprawę z tego, że nie ma innego wyjścia! Ale jeśli damy z siebie więcej, dobrze rozpoznamy trendy, zarazimy energią, zastosujemy innowacyjne rozwiązania i… zaryzykujemy – to wygramy. Oczywiście duży, pewny siebie dealer wcale nie ma łatwiej. On musi biec jeszcze szybciej – przekonuje prezes firmy RE-WO. I odwołuje się przy tym do motta, które cytowała już na zakończenie swojego wystąpienia: „Każdego ranka w Afryce budzi się gazela. Wie, że musi biec szybciej niż najszybszy lew, bowiem w przeciwnym razie zginie. Każdego ranka budzi się lew. Wie, że musi prześcignąć najwolniejszą gazelę, inaczej zginie z głodu. Nie ma znaczenia, czy jesteś lwem, czy gazelą. Obyś był w biegu, kiedy wstanie dzień”.