Biznes bez sentymentów


Firma Impwar ma za sobą współpracę z Citroenem, Renault i Dacią. Obecnie związana jest wyłącznie z marką Nissan. Czy postawienie na jednomarkowy biznes się opłaciło?

Jerzy Warchoł, prezes firmy Impwar
Jerzy Warchoł, prezes firmy Impwar. Nazwa firmy Impwar to połączenie początku słowa import, którym Warchołowie zajmowali się w latach 90. i pierwszych trzech liter nazwiska właścicieli

 

Pierwszą autoryzację Impwar uzyskał w 1994 r., rozpoczynając współpracę z Citroenem. Jednak aby lepiej poznać motoryzacyjną przeszłość rodziny Warchołów, warto cofnąć się do lat 50., kiedy Jerzy Warchoł senior w miejscowości Nowy Kościół pomiędzy Legnicą a Jelenią Górą otworzył warsztat samochodowy. – W dzieciństwie sporo czasu spędzałem z tatą w warsztacie. Mając cztery lata, pomagałem mu w prostych czynnościach, takich jak czyszczenie pordzewiałych elementów. W wieku 6 lat potrafiłem posługiwać się palnikiem. Ciąłem metalowe elementy, z których ojciec spawał zupełnie nowe konstrukcje. Można powiedzieć, że dorastałem w motoryzacyjnym świecie – wspomina Jerzy Warchoł, obecnie prezes firmy Impwar. W latach 90. rodzinny warsztat pozyskał nawet autoryzację marki Peugeot, jednak współpraca z francuskim koncernem zakończyła się w 2010 r. Jak tłumaczy Jerzy Warchoł, nie miała ona już żadnego uzasadnienia ekonomicznego, a wypracowana przez seniora renoma serwisu pozwalała na dobre prosperowanie bez autoryzacji. Niezależny warsztat o powierzchni ponad 400 m2 działa zresztą do dziś. Od śmierci Jerzego Warchoła seniora zarządza nim jego syn – Robert.

 

Od importu do „dealerki”

W 1989 r. Jerzy Warchoł po raz pierwszy pojechał odwiedzić mieszkającego we Francji wujka. – Za granicą otworzyły mi się oczy. Okazało się bowiem, że to zupełnie inny świat niż ten, który znałem. We Francji mogłem kupić auto, przywieźć je do kraju i sprzedać ze sporym zyskiem. Tak też zrobiłem. Pamiętam, że pierwszym przywiezionym przeze mnie samochodem była Łada, którą kupiłem za 80 dolarów. Kiedy wróciłem do Polski, znalazłem ogłoszenie o podobnym modelu. Jego cena w Polsce wynosiła 1300 dolarów! To upewniło mnie, że warto zająć się importem aut na poważnie – opowiada o początkach rodzinnej firmy Jerzy Warchoł. Przedsiębiorca skonstruował przyczepę, dzięki której mógł przewozić auta do Polski. Znalazł również inną niszę – wykonywał usługi transportu samochodów dla osób z okolicy, które kupowały auta za granicą i nie miały jak przewieźć ich do kraju. Firmę prowadził razem z siostrą Wiesławą i bratem Bogdanem, którzy do dzisiaj są jej udziałowcami.

W kolejnych latach biznes rozwinął się na tyle dobrze, że rodzina Warchołów wyjeżdżała na zachód co najmniej cztery razy w miesiącu. – Doszło do tego, że klienci dzwonili do domu do naszych rodziców, pytali, czy już wróciliśmy i jakie auta przywieźliśmy. Zdarzało się, że gdy wjeżdżaliśmy na posesję, czekała na nas kolejka kupujących. Tak rodził się kapitalizm w naszym wydaniu – mówi Jerzy Warchoł. Interes szedł bardzo dobrze, a spory wpływ miał na to dobór samych aut – Jerzy Warchoł skupił się na samochodach z „demoludów”, które za granicą były traktowane po macoszemu, a w Polsce cały czas można było uzyskać za nie atrakcyjną cenę. W tamtym czasie powstała także nazwa firmy, pod którą do dziś działają salony samochodowe. Impwar to połączenie początku słowa import i pierwszych trzech liter nazwiska właścicieli.

Z biegiem czasu klienci Impwaru coraz częściej byli zainteresowani częściami. – Na rynku brakowało części do samochodów, dlatego postanowiliśmy zagospodarować tę niszę. Zbieraliśmy zamówienia i początkowo osobówką, a później dostawczym Fordem Transitem przywoziliśmy do Polski potrzebne części. Oczywiście nie zaniechaliśmy zupełnie importu aut – jeśli trafiała się dobra okazja, zawsze byliśmy przygotowani i mieliśmy do dyspozycji lawetę i dwóch kierowców – siostrę i brata. Jednak coraz bardziej skupialiśmy się na sprzedaży części – wspomina Jerzy Warchoł. Przedsiębiorczemu rodzeństwu udało się nawiązać kontakt z dużą fabryką we Francji, która regenerowała półosie i przeguby. Popyt na te elementy okazał się na tyle wysoki, że rodzeństwo myślało nawet o podobnej fabryce w Polsce. Wspólnicy rozważali też otwarcie sklepu stacjonarnego z częściami, który miał się mieścić na parterze rodzinnego domu w Krakowie. Nie stało się tak, ponieważ udało się podpisać umowę z innymi sklepami z Małopolski, które zapewniały hurtowy odbiór towarów.

Jerzy Warchoł senior z synami: Jerzym i Bogdanem
Jerzy Warchoł senior z synami: Jerzym i Bogdanem. W latach 70. i 80. młodsze pokolenie Warchołów zdobywało doświadczenie pod okiem ojca, który prowadził serwis mechaniczny w miejscowości Nowy Kościół

 

Kiedy w Polsce coraz bardziej widoczny zaczął być popyt na nowe samochody, Impwar postanowił spróbować z „dealerką”. – Przy domu wybudowałem 150-metrowy pawilonik wystawowy. Z rodzeństwem myśleliśmy o tym, aby wykorzystać go jako salon. Udało się nam zdobyć autoryzację Citroena i w ten sposób zostaliśmy właścicielami salonu samochodowego przy ul. Królowej Jadwigi w Krakowie. Kiedy zacząłem rozwijać sprzedaż, pojawił się drugi dealer Citroena, co na tamtym etapie nie miało uzasadnienia. Musiałem działać. Rozszerzyłem autoryzację o część serwisową i postanowiłem spotkać się z ówczesnym dyrektorem zarządzającym Citroenem w Polsce, Alanem Martinezem – mówi prezes firmy Impwar. Przedstawione przez Jerzego Warchoła argumenty przekonały zarząd Citroena, że w Krakowie jest miejsce tylko dla jednego dealera francuskiej marki. W rezultacie Impwar pozostał w stolicy Małopolski, a drugi dealer Citroena otrzymał możliwość rozwoju w Katowicach.

 

Francuskie portfolio

W 1996 r. Impwar rozpoczął jedną z największych w tamtym czasie dealerskich inwestycji – budowę salonu o powierzchni 2999 m2 zlokalizowanego na ponadhektarowej działce przy ul. Opolskiej w Krakowie. Po otwarciu salonu do Jerzego Warchoła przyjeżdżali dealerzy z Czech i Niemiec. Pojawiali się również oficjele z francuskiej centrali marki. Obiekt zrobił wrażenie i przez kolejne miesiące pojawiał się w wewnętrznej prasie Citroena.

Dealer miał w planach dalszy rozwój – chciał wybudować nowy salon w Rzeszotarach, położonych przy trasie wjazdowej do Legnicy. Posiadał już nawet działkę i pozwolenie na budowę. Plany nie zostały zrealizowane z powodu innych wizji prezesa Impwaru i przedstawicieli koncernu. – Niedługo po tym otrzymaliśmy telefon, że komornik wystawił na sprzedaż w Rzeszotarach obiekt po Oplu, oddalony o 300 metrów od działki, na której miał powstać nasz salon. Stanęliśmy do przetargu i okazało się, że jesteśmy jedynymi zainteresowanymi. Zgromadzenie wierzycieli zaakceptowało złożoną przez nas propozycję cenową i nic nie stało na przeszkodzie, byśmy mogli kupić obiekt – mówi Jerzy Warchoł.

Po zakupie salonu w 2002 r. w głowie właściciela wykiełkował pomysł o ubieganie się o autoryzację marki Nissan, a później także Renault i Dacii. – Zaprosiliśmy do Rzeszotar przedstawiciela Nissana i zaprezentowaliśmy salon, w którym chcieliśmy sprzedawać japońską markę. Kiedy informacje dotarły do szefa zarządu Nissana – importerem była wówczas firma Marubeni – nie krył on zaskoczenia. Po siedmiu miesiącach od pierwszego spotkania, salon rozpoczął działalność – mówi Jerzy Warchoł. W 2004 r. firma uzyskała w Rzeszotarach również autoryzacje marek Renault i Dacia.

Dwa lata później nastąpiła reorganizacja sieci Nissana, w związku z czym powołana została spółka Nissan Sales Central & Eastern Europe, która zarządza sprzedażą w czterech krajach: w Czechach, Polsce, na Słowacji i Węgrzech. W tym czasie Impwar otrzymał propozycję otwarcia kolejnych salonów tej marki na terenie Wrocławia. Tak też się stało i już w grudniu 2006 r. Impwar kupił salon przy ul. Wilanowskiej we Wrocławiu, gdzie otworzył drugi oddział. W 2007 r., kiedy dealer zakończył współpracę z Citroenem, kupił salon meblowy w Bielanach Wrocławskich. Obiekt został gruntownie zmodernizowany – ze starej konstrukcji pozostał jedynie dach – i w 2009 r. nastąpiło otwarcie kolejnego salonu Nissana. Właściciele firmy Impwar doszli do wniosku, że najrozsądniej będzie współpracować wyłącznie z jednym importerem. Działalność związaną z Renault i Dacią firma zakończyła w grudniu 2012 r. Jak decyzję o jednomarkowości dealer ocenia z perspektywy czasu? – Nie wiem, jak patrzy na to importer, ale nasz udział w rynku w sprzedaży Nissana w 2017 r. wyniósł ponad 9 procent. Łącznie sprzedaliśmy 1461 aut nowych. Wydaje mi się, że to dobry wynik – odpowiada.

 

Co lokalizacja, to specjalizacja

Okres jednomarkowości Impwaru trwa od 2013 r. Każdy z trzech salonów – przypomnijmy: we Wrocławiu, w Bielanach Wrocławskich i Rzeszotrach koło Legnicy – ma określoną specjalizację. Salon zlokalizowany w Bielanach Wrocławskich, dzięki sąsiedztwu bardzo dużego kompleksu handlowego, jest wyspecjalizowany w sprzedaży detalicznej. Salon przy ul. Wilanowskiej we Wrocławiu jest wspierany przez sześciostanowiskową bezdotykową myjnię. Jego dodatkowym atutem jest sąsiadujący z salonem market. – Dookoła posiadamy dobrze zagospodarowaną przestrzeń, a także wydzielony parking dla klientów, który graniczy z parkingiem sklepu. Łącznie jest tam 118 miejsc parkingowych. Z racji znacznie większego metrażu – działka ma 1,15 ha – realizujemy tam m.in. transakcje flotowe, na które w Bielanach Wrocławskich nie możemy sobie pozwolić ze względu na brak miejsca. Znajduje się tu także dział blacharsko-lakierniczy, który obsługuje wrocławskie lokalizacje – mówi Krzysztof Ruszczak, dyrektor zarządzający oddziałami we Wrocławiu i Bielanach Wrocławskich.

Ostatnią lokalizacją, czyli salonem w Rzeszotarach, który w 2016 r. został dostosowany do nowej koncepcji architektonicznej Nissana, zarządza dyrektor ds. obsługi posprzedażnej – Bartłomiej Ruszczak. W Rzeszotarach, podobnie jak we Wrocławiu, dealer posiada autoryzację na sprzedaż i serwis samochodów elektrycznych. W Rzeszotarach zlokalizowany jest także dział kadr i księgowości, za który odpowiada siostra Jerzego Warchoła – Wiesława Warchoł. Trzeci z udziałowców – Bogdan Warchoł, zarządza działem sprzedaży w tej lokalizacji. Działka, na której znajduje się salon, ma 1,35 ha. Także tutaj dealer posiada zaplecze blacharsko-lakiernicze, a dodatkowo prowadzi serwis Boscha. Ze względu na wielkość dostępnej przestrzeni w Rzeszotarach odbywają się także przyjęcia samochodów buy-backowych.

Obecnie firma Impwar zatrudnia 79 osób. – Po latach prowadzenia biznesu dealerskiego doszliśmy do momentu, kiedy wszystko działa jak powinno. Każdy z oddziałów ma obszar działań, w którym się specjalizuje. Wypracowane rozwiązania z danej lokalizacji staramy się wdrażać w pozostałych. Prowadzimy też spójną komunikację całej firmy. W tym celu stworzyliśmy m.in. witrynę internetową grupaimpwar.pl, dzięki której klienci mogą dowiedzieć się wszystkiego o naszych oddziałach – opisuje strategię Impwaru Krzysztof Ruszczak. Zgodnie z trendami panującymi na rynku motoryzacyjnym, a szczególnie w marce Nissan, Impwar duży nacisk kładzie na promowanie pojazdów elektrycznych. W listopadzie 2017 r. firma dostarczyła do wrocławskiej wypożyczalni Vozilla 190 Nissanów Leaf i 10 Nissanów ENV200.

 

„Używki” to przyszłość branży

Jakie są plany dealera na przyszłość? – Nissan stawia na rozwój i silny udział w rynku samochodów elektrycznych. Pozycję sprzedażową aut elektrycznych mogą wzmocnić zdecydowane działania naszego rządu w postaci programu wsparcia i rozwoju w tym sektorze. Liczymy na to, że tak właśnie będzie. Tym bardziej, że już teraz widać duże zainteresowanie Nissanem Leafem, a niebawem ma się pojawić jego druga generacja – mówi Krzysztof Ruszczak.

Według zapowiedzi prezesa Impwaru w najbliższym czasie w każdym z oddziałów zostanie wydzielony dział samochodów używanych. W 2017 r. Impwar sprzedał 212 „używek”. Zgodnie z założeniami, liczba tych aut ma się z roku na rok zwiększać. Na pewno pomoże w tym stok pojazdów powracających z transakcji flotowych. Z drugiej strony – co pokazuje historia firmy Impwar – przyszłości nie zawsze da się w stu procentach przewidzieć. I choć w prowadzeniu dealerstwa pomaga mu doświadczenie oraz zdolność do podejmowania odważnych decyzji, to – jak sam przyznaje – kluczowe jest w tym biznesie to, by mieć plan „B”, a nawet „C”, aby móc dostosować się do zmieniających się trendów rynku motoryzacyjnego.