Wydarzenia

Auto Sanok. Wyzwania napędzają


Od 28 lat budują renomę na rynku gnieźnieńskim, co parę lat dokładając do biznesu kolejne cegiełki. Dziś Auto Sanok znów łapie świeży oddech, w czym bez wątpienia pomaga fakt, że coraz ważniejszą rolę w zarządzaniu odgrywa „generacja młodych”.

 

Zarządzający firmy Auto Sanok prawie w komplecie. Od lewej Stefan i Krystyna Sanokowie (założyciele biznesu) oraz syn Piotr. Niewidoczna na zdjęciu córka Kamila przebywa obecnie na urlopie macierzyńskim

 

Firma Auto Sanok powstała w 1990 roku, jako jednoosobowa działalność Stefana Sanoka, koncentrująca się na handlu samochodami. Firma, choć nie była autoryzowanym dealerem (zresztą wówczas mało kto jeszcze o takim pojęciu słyszał), sprzedawała nowe i używane auta różnych marek. – Dominowały małe i duże Fiaty oraz Polonezy. Początkowo prowadziliśmy sprzedaż z podwórka przy mieszkaniu. Dopiero po paru latach firma zarobiła na budowę małego salonu. „Logistyka” całego przedsięwzięcia nie było łatwa, bo w rekordowym okresie sprzedawaliśmy nawet 150 samochodów miesięcznie! – wspomina Stefan Sanok, współwłaściciel dealerstwa. Pojazdy sprowadzano głównie od autoryzowanych dealerów, można więc powiedzieć, że firma działała na rynku równoległym, który w latach 90. odbywał się głównie na rynku krajowym, a nie – jak dzisiaj – poprzez reeksport. Od operatywności przedsiębiorcy zależało, ile aut będzie miał u siebie na placu. Nieraz zdarzało się, że „oficjalni” dealerzy z Poznania nie mieli już dostępnych samochodów, ale jak klient pofatygował się do Jankowa Dolnego koło Gniezna, od ręki znajdował auto, którego szukał.

 

Od Daewoo do Renault

W 1995 r. otworzono wspomniany 80-metrowy salon i biuro. To wtedy pojawiła się koncepcja, żeby rozszerzyć działalność o serwis. – Pracownicy byli sceptyczni. To była dla nas nowość, obsługa samochodu po sprzedaży oznaczała dużo więcej obowiązków i zwiększoną odpowiedzialność. Byłem jednak nieugięty, ponieważ wiedziałem, że jak nie zaryzykujemy, to w razie jakichś problemów ze sprzedażą aut, możemy nie przetrwać – mówi Stefan Sanok. Pomysł okazał się na tyle trafiony, że już 4 lata później, w 1999 r., firma otworzyła nowy, większy salon. W ślad za tym poszła pierwsza autoryzacja. Padło na bardzo wówczas popularną markę Daewoo. Następnie ruszyła rozbudowa serwisu mechanicznego. Sprzedażowo kolejne lata nie były jednak rewelacyjne. Po rekordowym dla polskiego rynku 1999 roku cała branża nowych samochodów wyhamowała. Co gorsza, w poważne tarapaty – zakończone bankructwem i wycofaniem się z biznesu – popadł koncern Daewoo. Na szczęście uznana renoma w regionie i dobra – jak na tamte czasy – infrastruktura stacji Auto Sanok sprawiły, że dealer nie miał większych problemów ze znalezieniem nowej autoryzacji. Tym razem podjęto współpracę z Renault, którą oficjalnie rozpoczęto w 2004 r. (nieco ponad dekadę później markowe portfolio firmy uzupełniła „siostrzana” Dacia). Po wejściu do sieci francuskiej marki nastąpił szereg inwestycji w zaplecze serwisowe, z budową blacharni-lakierni włącznie. – Od tamtej pory mogliśmy obsługiwać klienta od A do Z – dodaje dealer. Byłoby pewnie inaczej, gdyby nie jeszcze jedna biznesowa noga gnieźnieńskiej firmy. Pierwszą Stację Kontroli Pojazdów dealer otworzył jeszcze w czasach Daewoo. W 2007 r. dealer otworzył kolejne SKP, zlokalizowane w Kłecku, gdzie dzisiaj mieści się również – będąca odrębną działalnością – stacja demontażu pojazdów. Najmłodsza SKP, a zarazem trzeci oddział firmy, została uruchomiona w 2016 r. w Łubowie. – Dzięki temu mamy obecnie swoje SKP na trzech głównych drogach „wylotowych” z Gniezna – opowiada
Stefan Sanok.

 

Nie tylko ASO

Gdy firma nawiązywała współpracę z Daewoo, w dealerstwie pracowało 10 osób. Pięć lat później, gdy podpisywano umowę z Renault, załoga liczyła już ponad 20 ludzi. Dziś Auto Sanok zatrudnia – łącznie z SKP – ponad 50 pracowników (wśród nich nie brakuje mechaników z 20-letnim stażem). Od samego początku działalności Stefan Sanok prowadzi biznes wspólnie z żoną, Krystyną Sanok (zresztą to jej imię widnieje w „rejestrowej” nazwie przedsiębiorstwa). Z biegiem lat rodzice zaczęli wprowadzać do interesu swoje dzieci – najpierw siostrę Kamilę, a później o rok młodszego syna Piotra. – Nasze dzieci pojawiały się w firmie, odkąd pamiętam. Początkowo pomagały nam w różnych drobnych rzeczach, z czasem ich znaczenie dla całej organizacji rosło, aż doszli do stanowisk zarządczych. Teraz najbardziej aktywną rolę odgrywa Piotr, ponieważ starsza córka została niedawno mamą i przebywa aktualnie na urlopie macierzyńskim – opowiada Krystyna Sanok. Jak wygląda obecnie podział kompetencji zarządczych? Ogólne sprawy dealerstwa, a także „działkę” SKP prowadzi Stefan Sanok, Krystyna Sanok sprawuje pieczę nad kwestiami finansowymi, z kolei Piotr Sanok zarządza sprzedażą samochodów (nowych i używanych) oraz wspomnianą firmą stacji demontażu pojazdów. Ponadto odrębnego szefa ma dział obsługi posprzedażnej dealerstwa (czyli serwis mechaniczny oraz blacharnia-lakiernia) i właśnie „recykling” aut.

Salon i serwis marek Renault i Dacia zlokalizowany w Jankowie Dolnym koło Gniezna

Czy da się porównać biznes recyklingowy ze stacją ASO? – To zupełnie inny rodzaj działalności. Firma zajmująca się demontażem funkcjonuje na nieporównywalnie niższych kosztach niż dealerstwo. Pracuje w niej dosłownie kilka osób: kierowca obsługujący lawetę, pracownik rozbierający auto, dwie osoby na magazynie. Oczywiście zdecydowanie niższe są tutaj również przychody, natomiast procentowa rentowność wygląda już lepiej – mówi Piotr Sanok. Jak dodaje po chwili, rentowność tego biznesu prezentowała się najlepiej przed dwoma laty, gdy złomując auto, można było otrzymać od państwa dotację 500 zł. Jednak nawet bez dopłat firma przynosi zysk i stanowi solidne uzupełnienie rodzinnego portfolio. Rodzina Sanoków jest również zadowolona z kondycji biznesowej SKP. – To prawda, że stawki w SKP nie są duże i nie zmieniały się od lat, ale jedna rzecz jednak się zmieniła. Nie ma już w Polsce tyle kombinowania z przeglądami co kiedyś. Czasy, gdy jeździło się do kolegi „po pieczątkę”, w dużej mierze się skończyły. U nas było uczciwie zawsze, jednak jeśli w otoczeniu funkcjonowało sporo patologii, to uderzało to właśnie w rzetelne SKP, jak nasza. Teraz jest pod tym względem normalniej, ludzie wiedzą, że przegląd po prostu trzeba zrobić. A naszym atutem – jako SKP – są też bez wątpienia dogodne lokalizacje, które sprawiają, że blisko mają do nas klienci z każdej strony Gniezna – ocenia Piotr Sanok. Rocznie SKP Grupy Sanok wykonują około 12 tys. przeglądów. Jak zgodnie mówią właściciele, ta część firmy istnieje w dużej mierze niezależnie od ASO i mogłaby zarobić na siebie także w sytuacji, gdyby w grupie nie działał autoryzowany salon Renault i Dacii.

 

Zagłębie używanych

Najnowszą inwestycją firmy Auto Sanok jest zakup i przygotowanie placu pod sprzedaż samochodów używanych. Działka, mogąca pomieścić ponad setkę aut, znajduje się po drugiej stronie ulicy, centralnie naprzeciwko głównego salonu. – Jak mówiliśmy, firma handluje autami używanymi od zawsze. Dawniej robiliśmy to równolegle samochodami nowymi, później zaczęliśmy podchodzić do tej sprzedaży bardziej specjalistycznie. W ostatnich latach rosnąca część naszej sprzedaży „używek” to auta pozyskane w rozliczeniu, czyli od klientów, którzy kupując nowy samochód, chcieli bądź zgodzili się nam sprzedać stary – tłumaczy Piotr Sanok. Chcąc rozwijać ten dział, dealerstwa, trzeba więc było wyprowadzić go „na zewnątrz”, ponieważ na głównej działce samochody zwyczajnie już się nie mieściły. – W czasach, gdy stał tu jeden mały salonik, mogliśmy u siebie wystawiać nawet kilkaset samochodów. Ale od tamtej pory postawiliśmy duży salon, serwis, blacharnię-lakiernię. A przecież działka nie jest ciągle ta sama, zaczęło nam być ciasno – dodaje Stefan Sanok.

W segmencie „używek” firma – tak jak do tej pory – chce sprzedawać pojazdy wszystkich marek. Sama konfiguracja samochodów na stoku przechodzi jednak od nieco ponad roku małą „transformację”. – Dawniej odkupowaliśmy w zasadzie wszystkie auta. Teraz – jeżeli nie są to auta od naszych klientów – ograniczamy się do samochodów młodszych, bez większych uszkodzeń czy szkód wypadkowych. Taki model sprawdza się nam zdecydowanie lepiej pod względem marżowości – mówi Piotr Sanok. Niezależnie od wieku pojazdu, każde auto trafia zawsze na SKP w celu zrobienia dokładnej diagnostyki. Poza samochodami od klientów firma pozyskuje auta z rynku – w dealerstwie działają już specjalni „zakupowcy”, którzy zajmują się głównie wyszukiwaniem i odkupem pojazdów. To kolejna wprowadzona ostatnio zmiana.

Piotr Sanok zarządza sprzedażą dealerstwa od 2 lat. W tym czasie zwiększył wolumen sprzedaży nowych aut o kilkadziesiąt procent, podniósł marżę na samochodach oraz rozpoczął profesjonalizację działu aut używanych („odmłodzenie” oferty, inwestycja w nowy plac)

 

Młode auta używane mają być wyróżnikiem oferty Auto Sanok na lokalnym rynku, od lat zdominowanym przez niezależne komisy. – Gniezno i okolice to pod tym względem prawdziwe zagłębie. W 2017 r. zarejestrowaną działalność w zakresie handlu samochodami używanymi prowadziło tu ponad 100 podmiotów. Oczywiście chodzi o sprzedaż bez porównania tańszych i starszych aut, natomiast
postrzeganie tego rynku przez miejscowych kupujących jest przez to takie, jakie jest – mówi Stefan Sanok. Czyli: z jednej strony bardzo „gęsta” konkurencja, z drugiej – wyróżnienie się na jej tle powinno być nieco łatwiejsze.

 

Agent? Są plusy i minusy

W zeszłym roku firma Auto Sanok sprzedała 170 nowych i 250 używanych samochodów. Plan na ten rok jest jeszcze ambitniejszy, odpowiednio 250 i 280 szt. Osiągane wyniki należy rozpatrywać, mając z tyłu głowy fakt, że dealer działa w niespełna 70-tys. Gnieźnie. – Nasz udział w rynku gnieźnieńskim wynosi ponad 28 proc. A pamiętajmy, że nie działamy w próżni. W samym Gnieźnie, gdzie nie ma przecież dużych flot, funkcjonuje silny dealer Fiata, firma Pol-Car, zaś aglomeracja poznańska z dziesiątkami dealerstw dowolnych marek oddalona jest od nas o 30 minut jazdy samochodem – analizuje szef sprzedaży gnieźnieńskiej firmy. Z marek „zewnętrznych” duże udziały w lokalnym rynku posiadają m.in. Hyundai, Opel i Citroen. W odwrotną stronę zależność jest już zdecydowanie mniejsza – poza Gnieznem firma Auto Sanok sprzedaje nie więcej niż 20 proc. wolumenu, a i wtedy, częściej niż ze stolicy Wielkopolski, pojawiają się klienci z Inowrocławia, Konina czy Mogilna. – Sprzedaż do firm to u nas głównie sprzedaż do indywidualnych przedsiębiorców. Sporadycznie zdarzają się transakcje po 4-5 aut, zaś sytuacja, w której sprzedajemy jednorazowo 18 pojazdów, jak udało się niedawno, to zupełny wyjątek – dodaje Piotr Sanok.

Zadanie firmie Auto Sanok utrudnia dodatkowo fakt, że oficjalnie posiada ona w sieci Renault status agenta dealerstwa Auto Compol, co w praktyce oznacza m.in. niższą marżę na aucie, a więc i mniejsze „widełki” cenowe w razie chęci negocjowania oferty sprzedażowej przez klienta. – Kiedy dwa lata temu przejąłem zarządzanie naszą sprzedażą, zdecydowaliśmy, że stawiamy na to, aby jak najbardziej utrzymać naszą marżę na sprzedaży, nawet kosztem wolumenu. Udało się, a co ciekawe, wcale nie sprzedajemy przez to mniej. Nasz wynik systematycznie rośnie – przekonuje Piotr Sanok. Poza ogólną, niezłą koniunkturą branży przyczyn sukcesu upatruje on w większej koncentracji na obsłudze klienta, jego „dopieszczaniu”, przy równoczesnym odejściu w trakcie rozmowy od tematu rabatowania.

Jakie plusy i minusy bycia agentem, a nie koncesjonerem (jak określa się w Renault „głównego” dealera) widzą właściciele firmy Auto Sanok? Wbrew pozorom różnice w samych standardach obiektowych nie są już duże. – Dawniej faktycznie było tak, że agent miał pełnić przede wszystkim rolę dobrego serwisu. Dzisiaj jesteśmy już normalnym punktem sprzedaży, który oferuje zarówno auta Renault, jak i Dacii. Wymagania architektoniczne czy w zakresie wyposażenia są więc bardzo podobne – mówi Piotr Sanok. Oczywiście podstawowym minusem dla agenta jest mniejsza niż u koncesjonera marża na sprzedaży, nie ma on również jakościowych bonusów. Ponadto agent rozlicza się nie bezpośrednio z centralą, ale przez koncesjonera, a udział „pośrednika” sprawia, że cały proces trwa dłużej.

Są też jednak zalety. – Po pierwsze, mamy niższe koszty stoku, jego kształt i wielkość są ustalane indywidualnie z koncesjonerem. Po drugie, mamy bardziej elastyczny dostęp do samochodów. Chodzi o to, że jeśli duży dealer ma sprzedawać miesięcznie na przykład 200 aut, to dostaje je w określonej konfiguracji modelowej – inaczej mówiąc, liczba poszczególnych modeli jest zawsze limitowana. Ale przy dużej skali nie sprzeda na bieżąco wszystkiego. My natomiast możemy szybciej reagować na potrzeby klienta. Jeśli ktoś chce od nas kupić jedno Clio czy Dustera, istnieje duża szansa, że nasz koncesjoner ma to auto od ręki, często w różnych kolorach czy wersjach. Dzięki temu kupujący, jeśli jest zdecydowany na zakup, właściwie nie musi czekać. To duży atut – dodaje szef sprzedaży firmy Auto Sanok.

 

Będzie wielomarkowość?

Najbliższe wyzwania na przyszłość to nie tylko wspomniana wcześniej profesjonalizacja działu samochodów używanych. Właściciele firmy nie kryją, że chodzi im po głowie jeszcze jedna autoryzacja. – Myślę, że naszą siłą jako firmy jest, że opieramy się na kilku mocnych filarach. Poza sprzedażą jest to silna posprzedaż, ale także SKP oraz stacja demontażu. Bez tego trudno byłoby się nam utrzymać na takim rynku jak Gniezno. Pozyskanie dodatkowej autoryzacji oznaczałoby dla nas następny krok do przodu. Jesteśmy zadowoleni ze współpracy z Renault i Dacią, natomiast są klienci, którzy szukają innych opcji, a nie znajdując ich, najczęściej „uciekają” do Poznania – uważa Piotr Sanok, podkreślając, że ewentualna dodatkowa marka nie byłaby konkurencją dla Renault, lecz poszerzeniem grupy klientów o zupełnie nowe osoby. Miejsce pod inwestycję już jest, ponieważ po przeniesieniu aut używanych na nowy plac zwolnił się stary salon. – Wyzwania napędzają. Zdajemy sobie sprawę, że czekałaby nas potężna budowa, natomiast lokalizacja czeka na zagospodarowanie, więc jesteśmy gotowi podjąć rękawicę – mówi Piotr Sanok. Bo jak dodaje, przemyślane inwestycje popłacają, a być może najbardziej te w ludzi. – Piotrek jest świeżo po ukończeniu Akademii Dealer Business Management, czyli rocznych studiów przygotowujących młodych ludzi do zarządzania stacją dealerską. Sami jesteśmy zaskoczeni, ile pomysłów „przywiózł” z tych zajęć i na ile spraw potrafi teraz spojrzeć nieco inaczej. To stara prawda, ale pamiętajmy, że firmą zawsze zarządzają ludzie – podkreśla Stefan Sanok.

Zresztą – to kolejna stara prawda – cała firma to przede wszystkim ludzie. I to oni mają stanowić największą siłę Grupy Sanok. Warto dodać, że załoga dealerstwa stanowi ciekawą mieszankę doświadczenia i młodości – w części posprzedażnej dominuje nieco wyższa średnia wieku, za to niemal cały zespół handlowy zaangażowany został stosunkowo niedawno, a nikt w dziale nie przekracza 40 lat. – Ciągle szukamy najlepszych opcji. A że robimy coraz więcej, potrzebujemy coraz liczniejszej załogi. Wierzę, że idziemy w dobrą stroną – podsumowuje Piotr Sanok. Podobną wiarę mieli przez ostatnie 28 lat jego rodzice.

 

AUTO SANOK

Autoryzowany salon i serwis marek Renault i Dacia, zlokalizowany w Jankowie Dolnym koło Gniezna. Formalnie firma posiada status agenta dealerstwa Auto Compol. Poza działalnością dealerską Grupa Sanok prowadzi 3 Stacje Kontroli Pojazdów, a także stację demontażu aut. Firma rodzinna z 28-letnią tradycją, zarządzana przez Stefana i Krystynę Sanoków (jej założycieli) oraz ich dzieci: syna Piotra i córkę Kamilę.