Wydarzenia

A salony, wbrew trendom, nie znikają…


Salony samochodowe, w przeciwieństwie do punktów sprzedaży z wielu innych branż, nie przegrywają walki z nurtem e-commerce i nie znikają z krajobrazu polskich miast. A czy zaczną?

W świecie, w którym znikają placówki bankowe, salony dealerskie trzymają się dobrze (w zeszłym roku odnotowaliśmy w Polsce nawet nieznaczny wzrost ich liczby). Na zdjęciu otworzony w 2018 r. katowicki salon Volvo firmy Euro-Kas

Masowość internetu, upowszechnienie smartfonów, globalizacja produkcji, wielowymiarowa dostępność produktów czy błyskawiczne dostawy – te składowe w niebagatelny sposób wpływają na formę współczesnego handlu. Dziś nie tylko jesteśmy w stanie kupić wszystkie produkty, nie wychodząc z domu, ale jeszcze możemy je nazajutrz odebrać spod własnych drzwi. Branża samochodowa – głównie ze względu na gabaryty, charakter i wartość towaru – w dużej mierze wyłamuje się z tego schematu. Nie brakuje jednak opinii, że w przewidywalnej przyszłości i ten segment gospodarki ulegnie powszechnemu nurtowi e-commerce, a stacjonarne punkty sprzedaży zaczną być stopniowo likwidowane. W takim razie jakie czynniki mogą być zagrożeniem dla celowości prowadzenia tradycyjnych salonów samochodowych?

W ostatnich latach tradycyjne kanały sprzedaży poddawane są ogromnej presji ze strony rozwoju technologii, wymyślnych aplikacji, technologicznych nowinek, start-upów i innych niekonwencjonalnych pomysłów na uproszczenie, przyspieszenie czy zmniejszenie kosztów prowadzenia handlu. W siostrzanej branży – bankowości – już trwają ogromne przetasowania. Nie ma miesiąca, by któryś z wielkich banków nie ogłosił planów restrukturyzacji i zwolnień grupowych. Maleje liczba etatów, maleje liczba oddziałów, maleje liczba stanowisk obsługi, a przychody i zyski… rosną! Kreatywna księgowość? A skąd – trendy są takie, że usługi bankowe przenoszą się do świata wirtualnego. Kredyt, lokata, pożyczka, karta kredytowa, fundusze, akcje – te usługi dostępne są na odległość kliknięcia myszką. W podobną stronę niedługo może zacząć podążać sprzedaż samochodów, choć nadal więcej jest znaków zapytania niż odpowiedzi. Na dziś wiemy tyle – liczba salonów samochodowych wcale nie spada, o czym pisaliśmy w styczniowym numerze „Dealera”. Przypomnijmy: na koniec 2018 r. liczba punktów sprzedaży wynosiła dokładnie 1338, co oznacza minimalny, ale jednak wzrost względem 2017 r., który zamknął się liczbą 1327 działających salonów.

Badamy sektor bankowy
Dlaczego więc placówki banków znikają z kolejnych ulic i placów, a salony samochodowe (jeszcze?) nie? Zdaniem dr. Mirosława Bieszki, eksperta rynku bankowego i doradcy ekonomicznego Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych, spadek liczby oddziałów bankowych nie ma jednej dominującej przyczyny. Podstawową pobudką jest upowszechnienie internetu, a co za tym idzie, błyskawiczny rozwój bankowość elektronicznej – dostęp do konta czy dokonanie transakcji jest możliwe już nie tylko z domowego komputera, ale nawet ze smartfona podczas oczekiwania na lunch. Tyle że e-usługi dostępne są dla wszystkich branż, a ani sklepy spożywcze, ani restauracje, ani salony samochodowe masowo nie są likwidowane.

Mirosława Bieszkę pytamy zatem o wyróżniające, specyficzne cechy sektora bankowego, które prowadzą do systematycznego kurczenia się sieci punktów obsługi bankowej. – Na rynku polskim dokonało się w ostatnim czasie kilka fuzji bankowych, które zawsze prowadzą do racjonalizacji sieci placówek i jej ograniczania. Inną przyczyną jest stawianie na pośredników, zwłaszcza przy sprzedaży tzw. produktów czasochłonnych, których sztandarowym przykładem jest kredyt hipoteczny. Dane pośredników pokazują, że ponad połowa kredytów mieszkaniowych jest obecnie sprzedawana poprzez ten kanał dystrybucji. Do tego należy dodać postępującą robotyzację procesów w bankach – wymienia Mirosław Bieszki.

Zaznacza on jednocześnie, że proces zanikania oddziałów banków trwa od 5 lat i ma tendencję nasilającą się. Wraz ze spadkiem punktów, maleje również liczba pracowników banków. Przed dekadą sektor dawał pracę ponad 180 tys. Polaków, zaś dane z końca lutego 2019 r. wskazują, że w bankowości nastąpiła redukcja do 161 tys. etatów. Banki redukują koszty kadrowe wprost proporcjonalnie do kolejnych danin publicznych nakładanych na nie przez regulatora i rząd, takich jak choćby podatek bankowy czy składka na fundusz strukturalny.

Oceniamy przyszły popyt
Przyczyną zamykania punktów sprzedaży jest również spadek popytu na oferowany w nich produkt. Wydaje się, że tego typu niebezpieczeństwo może zawisnąć nad branżą samochodową w ujęciu globalnym. Największe rynki motoryzacyjne mogą niedługo mierzyć się ze spadkiem chęci młodych obywateli do posiadania własnego auta. Według badań przeprowadzonych na Uniwersytecie Michigan w Stanach Zjednoczonych, od 1983 r. maleje liczba osób posiadających prawo jazdy w grupie wiekowej 16-44. W 1983 r. odsetek 16-latków z „prawkiem” wynosił 46,2 proc., a 19-latków aż 87 proc. Do 2014 r. nastąpił spadek odpowiednio do 24,5 proc. i 70 proc. I trend postępuje. Przyczyny są wielorakie, ale łatwe do zdefiniowania: poczynając od narodzin zjawiska car-sharingu (w różnej formie) i rozwoju komunikacji publicznej, poprzez spadek zapotrzebowania na fizyczne przemieszczanie się, rosnącą rolę w kulturze społecznej tendencji „eko”, a kończąc na wykładni ekonomicznej, traktującej samochód już nie jako manifest zamożności właściciela – jak to miało miejsce u poprzedniego pokolenia – a jako zbyt drogą w utrzymaniu „zbędność”. Tak wyglądają procesy rozprzestrzeniające się po krajach ze szczytu gospodarczo-społecznej piramidy rozwoju. Sprzedaż aut w Europie Zachodniej i USA jeszcze rośnie, ale powyższe badanie wskazuje, że niedługo niektóre „excelowe” rubryki w działach sprzedaży mogą się zaświecić na czerwono.

Czy również w Polsce spada zapotrzebowanie na samochody osobowe? Jeszcze nie. Nadal jesteśmy w tej statystyce na fali wznoszącej, nadal gonimy bogatsze kraje, nadal liczba aut na polskich ulicach rośnie. Systematycznie wzrasta również średnia liczba samochodów sprzedawanych w salonach – w ubiegłym roku wskaźnik ten wyniósł 426 na salon wobec 391 rok wcześniej czy zaledwie 210 szt. w 2012 r. Można więc powiedzieć, że w Polsce czynnik popytowy nie będzie w najbliższych latach determinantą do zamykania punktów dealerskich.

Kto obsłuży, jak nie dealer?
Jak wspomniano, kluczową rolę w zmianie sposobu prowadzenia działalności handlowej odegrało upowszechnienie się internetu. Kategoria e-commerce rozwija się błyskawicznie, czemu sprzyja optymalizacja procesów w produkcji i logistyce. W efekcie coraz częściej w łańcuchu sprzedaży marginalizuje się rola dystrybutora, czyli dealera, a rośnie producenta czy importera. W ocenie wielu ekspertów, „kotwicą” podtrzymującą istnienie salonów samochodowych jest obsługa klienta i związane z nią najbardziej czasochłonne i kosztowne kwestie (serwis, gwarancja, rękojmia itd.). – Producent zawsze będzie chciał mieć bufor w postaci dystrybutora, który przejmie na siebie ciężar przyjmowania zażaleń od klienta. Gwarancje, terminy dostaw samochodów, napraw, kwestie sporne, sądy – to nasz obszar odpowiedzialności, w który na chwilę obecną żaden z producentów nie ma szczególnej ochoty wchodzić – tłumaczy Kazimierz Żytkowicz, dealer Forda i Hyundaia z salonami w Małopolsce.

Być może więc internetowy kanał sprzedaży zdominuje przede wszystkim ofertę samochodów na wynajem, a niekoniecznie na sprzedaż, zaś potrzeba fizycznego dotknięcia kupowanego auta czy jazdy próbnej jest i będzie sprawą bardzo indywidualną? Część klientów od lat pozostaje wierna jednej marce i tylko odświeża modele – im ani jazda próbna, ani siadanie na fotelu kierowcy nie będzie do podjęcia decyzji niezbędne. Ze sprzedaży internetowej może skorzystać szerzej choćby segment pojazdów użytkowych, gdzie konkuruje się ofertą finansową i parametrami pojazdu, a nie „odczuciami kierowcy”. Z drugiej strony należy jednak pamiętać, że nabycie samochodu to strategiczna decyzja zakupowa, która może, a nawet powinna, być poprzedzona testami wyselekcjonowanych modeli. Najlepiej w jednym, drugim czy trzecim salonie. – Przełożenie internetu na sprzedaż jest niewiadomą, ale co do wynajmu nie mam wątpliwości – tu dominującą rolę będzie odgrywała właśnie transakcja zdalna. To trend światowy, który już jest widoczny także u nas – podsumowuje wątek Kazimierz Żytkowicz.

Skoro nie internet ani spadek popytu, to może fuzje i przejęcia będą czynnikiem, który skutecznie uszczupli liczbę punktów sprzedaży samochodów tak, jak dokonał tego w branży bankowej? Tam podobnych przejęć było wiele, wystarczy wspomnieć małżeństwa Pekao z Aliorem, BGŻ BNP z Raiffeisenem, Banku Zachodniego WBK z Deutsche Bankiem, a następnie z Santanderem czy Getin Noble Banku z Idea Bankiem. Globalna konsolidacja koncernów samochodowych również postępuje i kolejni producenci tworzą multinarodowe mega-konsorcja (patrz niedawny przykład Grupy PSA i Opla). – Logicznym efektem takich mariaży powinno być uszczuplenie sieci sprzedaży, ale tego na razie nie widać. Peugeot i Citroen połączył się właścicielsko z Oplem, ale czy liczba salonów tych marek w Polsce spadła? Nie. A więc nawet fuzje nie oddziałują na razie na nasz rynek. Ciężko jednak powiedzieć, co będzie dalej, to wróżenie z fusów. Tego typu decyzje będą zależne od długofalowych strategii producentów w zakresie formy dystrybucji pojazdów, które nie są na razie znane i na które my – jako sprzedawcy – nie mamy wpływu – tłumaczy małopolski dealer.

Zmiana charakteru ASO?
Wydaje się zatem, że sektor motoryzacyjny w najbliższych latach obroni swoje punkty sprzedaży, ale zmiany w formule prowadzania salonów prawdopodobnie nastąpią. Kazimierz Żytkowicz przewiduje, że liczba punktów sprzedaży w najbliższym czasie gwałtownie maleć nie będzie, ale zmieni się ich funkcja i charakter. – Spodziewam się ewolucji w formie fizycznej zabudowy salonów samochodowych. Rosnące koszty utrzymania punktów oraz rosnące koszty pracownicze wymuszą na nas przejście z przestrzennych i nowoczesnych budynków do mniejszych gabarytowo salonów, otoczonych dużymi placami i parkingami. Taki system od lat sprawdza się w USA i to jest kierunek, w którym branża będzie podążać – przewiduje dealer. Dodaje on, że proces ten wspierany będzie także zmianą produktową i sposobu dystrybucji: głównym „elementem wyposażenia” salonu będą pojemne place, ponieważ oferta dealerstwa powiększy się o samochody poleasingowe czy pojazdy po typowym wynajmie importerskim.

Jego przewidywania wpisują się w wyniki badania firmy KPMG „Global Automotive Executive Survey”, które od lat analizuje wiodące trendy w branży motoryzacyjnej na świecie. Edycja z 2019 r. powstała na podstawie wywiadów przeprowadzonych z ponad 3 tysiącami przedstawicieli kadry zarządzającej oraz menedżerami autoryzowanych salonów dealerskich. Ekspertyza pokazuje, że zdecydowana większość badanych – bo aż 82 proc. – jest przekonana, że najważniejszymi – by nie powiedzieć: jedynymi – argumentami za utrzymywaniem fizycznych punktów sprzedaży samochodów jest przekształcenie ich w centra pojazdów używanych, „fabryki usług” i „skoncentrowanie się na zarządzaniu tożsamością”.

Na koniec jeszcze jeden, dość znamienny wniosek z badania KPMG. Otóż prawie połowa przedstawicieli kadry zarządzającej jest przekonana, że liczba salonów samochodowych w niedalekiej przyszłości zmniejszy się o 30-50 proc. Badanie ma jednak zasięg globalny, więc obejmuje również rynki nasycone – żeby nie powiedzieć „znużone” – samochodami. Życzmy sobie, żeby do Polski trendy te – jeśli w ogóle – przyszły jak najpóźniej.