Wydarzenia

500 tysięcy i co dalej?


Wygląda na to, że Polska staje się właśnie rynkiem z rocznym wolumenem sprzedaży na poziomie ponad pół miliona aut. Okrągła liczba brzmi całkiem efektownie. Ale czy za wynikiem pójdzie zmiana strategii biznesowej części firm albo postrzegania rynku na zewnątrz?

Po siedmiu miesiącach 2017 r. polski rynek nowych aut notuje ponad 15-proc. wzrost sprzedaży, zaś blisko 320 tys. samochodów, jakie znalazły nabywców w tym okresie, daje już niemal pewność, że do końca grudnia po raz pierwszy w XXI w. przekroczymy – i to ze sporą „górką” – wolumen 0,5 mln zarejestrowanych pojazdów (więcej o naszych prognozach czytaj na str. xxx). Jeśli weźmiemy pod uwagę fakt, że rok 2012 zamykaliśmy wynikiem 312 tys. aut, to widać, jaki progres zanotował w ciągu ostatnich 5 lat rynek dealerski nad Wisłą (zakładając, że w 2017 r. sprzedamy około 540 tys. aut, mówimy o wzroście rzędu 70 proc.).

Nie brakuje opinii, że 500 tys. nowych aut zmieni optykę patrzenia na Polskę. Inaczej na kraj nad Wisłą spojrzą producenci, importerzy, zagraniczne grupy dealerskie, no i oczywiście sami dealerzy. Z drugiej strony padają głosy, że te 500 tysięcy to liczba jak każda inna, która dla przyszłości ma takie samo znaczenie jak 497 czy 513. Co do jednego nie ma jednak złudzeń: polska branża dealerska się zmienia, zaś rosnący – przynajmniej na razie – wolumen sprzedawanych samochodów jest jednym z istotniejszych elementów tej zmiany. To jakie będą jej efekty?

 

Będą duże transakcje?

Jeśli rynek – każdy, nie tylko dealerski – dynamicznie rośnie, do tego w dłuższym okresie, zaczynają się nim interesować najwięksi branżowi gracze. Oczywiście zagraniczne grupy dealerskie są w Polsce obecne już od dawna, ale wciąż na stosunkowo małą skalę (dość jeśli napiszemy, że w pierwszej „20” największych dealerstw naszego rynku znajdziemy zaledwie jedną taką firmę – PGA Motors, na całej Liście TOP50 jeszcze trzy – Summit Group, związaną z niemieckim holdingiem AVAG grupę Auto Żoliborz oraz Inchcape Motor). Pytanie, czy w najbliższym czasie nowi gracze z zagranicy zainwestują odważniej, zdaje się zatem jak najbardziej zasadne. – 500 tysięcy aut na rosnącym któryś rok z rzędu rynku to istotny argument dla potencjalnych inwestorów. To, co może ich zniechęcać, to przedstawianie negatywnego wizerunku politycznego Polski za granicą: że to mało stabilny kraj, że nasza demokracja jest zagrożona i tak dalej. Mówiąc o zniechęcaniu, myślę tu szczególnie o dużych grupach kapitałowych, które nie znają naszego rynku, w związku z czym decyzja inwestycyjna jest z ich perspektywy obarczona większym ryzykiem. Ci, którzy są u nas dłużej, widzą w Polsce potencjał i uważam, że mogą zacząć silniej inwestować – mówi Robert Grzelec, dyrektor działu obsługi posprzedażowej Ford Store Auto Brzezińska, w przeszłości związany z krajowym odziałem Summit Motors. Co ciekawe, Grzelec przewiduje, że w najbliższym czasie właściciela, właśnie na rzecz podmiotu zagranicznego, może zmienić któraś z największych polskich grup dealerskich. – Powiem więcej, zdziwiłbym się, gdyby do tego nie doszło. Takie przekonanie opieram choćby na tym, jak prezentowane są u części największych rodzimych firm kluczowe wskaźniki KPI. Znając faktyczny poziom rentowności branży i zestawiając je z wysokimi parametrami komunikowanymi na zewnątrz przez niektórych dealerów, może to moim zdaniem wskazywać na chęć korzystnej sprzedaży firmy w niedalekiej przyszłości – przekonuje przedstawiciel Ford Store Auto Brzezińska.

Nieco inaczej obecną sytuację ocenia Andrzej Stefańczyk, dyrektor w firmie Super Cars. – Nie sądzę, że samo 500 tys. sprzedanych aut spowoduje, że zagraniczne grupy rzucą się do inwestowania w Polsce. Rynek jest już w dużej mierze podzielony, do wzięcia są przede wszystkim mali i średni dealerzy, zaś takie transakcje nie interesują raczej dużych zagranicznych grup dealerskich – mówi. Z drugiej strony przyznaje: jeżeli już, to chciałyby one przejąć właśnie największe polskie sieci dealerskie. – Jeśli więc któraś z polskich grup chciałaby się sprzedać albo dokapitalizować środkami z zewnątrz, to teraz jest na to odpowiedni moment. Rynek idzie ścieżką wzrostu, w branży panuje wręcz hurraoptymizm, ale moim zdaniem może to zostać niebawem dość boleśnie zweryfikowane. Krótko mówiąc – jeżeli duzi gracze myślą o wyjściu z biznesu, to nie powinni czekać. Negocjacje na taką skalę nie trwają tydzień czy dwa. I nie wykluczam, że przynajmniej jedną dużą transakcję będziemy w najbliższym czasie obserwować – analizuje Stefańczyk.

Z kolei Paweł Czeredys, właściciel Grupy PTH, podkreśla, że zdecydowanie ważniejszy niż ogólny wolumen jest dla niego wskaźnik pokazujący, ile samochodów kupuje przeciętny Polak i jak często je zmienia. I czy dziś kupuje ich więcej niż rok temu czy mniej (odpowiadamy: w 2016 r. rejestrowano w Polsce na tysiąc mieszkańców około 11 nowych aut, to o 2,5 auta więcej niż 2014 r. – ciągle zdecydowanie mniej nie tylko niż w Niemczech – blisko 41 aut, ale też wyraźnie słabiej niż średnia UE – 28,7 aut). Zaznacza on również, że wolumen, choć teoretycznie powinien, nie zawsze idzie w parze z rentownością. – Pod koniec lat 90. mój znajomy prowadził salon marki Daewoo w średniej wielkości mieście. Sprzedawał około 200 aut miesięcznie. Ale jego miesięczna marża na samym salonie wynosiła nawet 400 tys. zł. Ilu dealerów w Polsce ma dzisiaj z jednej marki – analizując wyłącznie sprzedaż – tego rzędu marżę? Zdecydowana mniejszość. A jeśli już ktoś ma taką marżę, to czy ma interes w tym, żeby kupować inny salon, który posiada marżowość kilka razy mniejszą? – mówi Czeredys. Albo czy ma interes w tym, żeby sprzedawać swój biznes? Czytaj: jeśli ktoś prowadzi dobrą, rentowną firmę, to będzie za nią chciał odpowiednio wysoką sumę. – Dlatego myślę, że transakcji na rynku nie musi być wcale dużo. By do nich doszło, musi zagrać wiele czynników. Nie chodzi już nawet o samą cenę, ale o to, aby kupujący znalazł atrakcyjną markę, która pasuje do jego koncepcji biznesowej. Siłą rzeczy takich marek „do wzięcia” będzie mniej, zaś tylko atrakcyjne brandy znajdą chętnych – zauważa właściciel Grupy PTH.

Kazimierz Fiedorowicz, właściciel firmy Polbis Auto z Olsztyna, zauważa, że choć pod względem sprzedaży nowych samochodów w przeliczeniu na tysiąc mieszkańców nadal jesteśmy daleko za większością krajów Unii, to jest to sygnał, że ten wskaźnik i nasz rynek będą rosnąć. – Nie wierzę co prawda, że import starych pojazdów z zagranicy zostanie powstrzymany przez zapisy prawne. Od wielu lat się o tym mówi, ale nikt z tym nic nie robi. Polacy będą jednak coraz częściej wybierali nowe samochody z uwagi na rosnące zarobki. Na rynkowe wzrosty będą wpływały też nowe, atrakcyjne formy finansowania. Jeśli rynek będzie w coraz lepszej kondycji, to nasza branża coraz bardziej będzie interesowała duże grupy dealerskie z zagranicy, które szukają sporych i rozwojowych rynków. Największe polskie miasta mogą być dla nich ciekawym kierunkiem inwestycji – prognozuje dealer. Nie spodziewa się natomiast tego, by w polskiej branży dealerskiej zaczęły częściej pojawiać się podmioty dotąd niezwiązane ze sprzedażą i serwisowaniem aut. Dla nich rentowność dealerskich biznesów może być za niska w stosunku do kosztów, które trzeba ponieść już na wstępie oraz stopnia skomplikowania działalności.

 

Co zrobią producenci?

Na inny aspekt inwestycyjny zwraca natomiast Jakub Faryś, prezes PZPM. Jego zdaniem wzrosty w motoryzacji świadczą o dobrej kondycji polskiej gospodarki. Segment nowych aut jest bowiem mocno uzależniony od stanu całej gospodarki: auta dostawcze kupują niemal wyłącznie firmy, a i w osobówkach zakupy firmowe stanowią zdecydowaną większość, nawet jeśli są to samochody używane zarówno do celów biznesowych, jak i prywatnych. – Rosnący rynek nowych aut ma zaś bardzo duże znaczenie z punktu widzenia przyszłych inwestycji koncernów motoryzacyjnych. To oczywiste, że inwestorzy wybierają chętniej duże rynki. Dlaczego w Hiszpanii jest dziś obecnie blisko 20 fabryk samochodowych, a w Polsce ledwie kilka? Między innymi dlatego, że Hiszpanie kupują rok w rok ponad milion aut, a Hiszpania jest postrzegana na zewnątrz jako silny, dość stabilny rynek. Podobnie może być postrzegana Polska. I to z pewnością będzie każdorazowo jeden z argumentów podczas dyskusji na przykład nad ulokowaniem w danym miejscu fabryki pojazdów, podzespołów czy części samochodowych – uważa Faryś. W beczce miodu widzi on jednak łyżeczkę dziegciu, podkreślając, że ciągle niemała liczba sprzedawanych samochodów wyjeżdża z Polski za granicę. Jeśli zatem bralibyśmy pod uwagę wyłącznie nowe auta, które pozostają na polskich drogach, to 500 tysięcy sztuk jeszcze nie osiągniemy.

Postrzeganie naszego rynku przez motoryzacyjne koncerny może być jednak istotne nie tylko pod względem inwestycji, ale na przykład też dostępności samochodów. Często słyszy się, że w momentach, gdy poszczególni producenci borykają się z problemem dostępności aut, pierwszeństwo w dostawach mają największe rynki. Czy z naszą połową miliona mamy szansę być traktowani lepiej? Zdaniem Waldemara Świercza, dyrektora zarządzającego firmy Carsed, szanse na to są niewielkie. – Może gdyby dla danej marki wzrost zamówień z naszego rynku oznaczał, że – jeśli chodzi o ranking odbiorców – Polska przesunęłaby się na przykład z 6. na 3. pozycję, moglibyśmy liczyć na lepszą dostępność samochodów. Jednak to, że jako cały rynek sprzedamy o 50 czy nawet 80 tys. samochodów więcej niż przed rokiem, a wzrost w danej marce wyniesie 5 czy nawet 10 tys. aut, raczej nie pozwoli nam na awans w klasyfikacji największych europejskich rynków. Nasze miejsce w kolejce oczekiwania na samochody zapewne się nie zmieni – przewiduje.

Jest to tym bardziej prawdopodobne, że wiele pozostałych rynków w Europie również notuje wzrosty i nawet nasza dwucyfrowa dynamika sprzedaży, która w pierwszej połowie zaowocowała ponad 276 tys. rejestracji, nie pozwoli raczej wyprzedzić będącej w ubiegłym roku przed nami Belgii, gdzie od stycznia do czerwca sprzedało się 322 tys. aut (+4 proc. r/r). Biorąc pod uwagę także pozostałe kontynenty, mamy szanse na wyprzedzenie Arabii Saudyjskiej (256 tys. rejestracji w pierwszej połowie 2017 r., -28 proc. r/r) oraz Malezji (284 tys., +3,3 proc. r/r). Trudno jednak spodziewać się, by nawet awans z 23. na 21. pozycję największych rynków na świecie diametralnie zmienił postrzeganie Polski przez producentów.

 

Przygotuj się na złe czasy

I choć tego, że ten rok nasz rynek zakończy z wynikiem co najmniej 500 tys. sprzedanych aut, nie kwestionuje raczej nikt, to nie brakuje w branży ekspertów, którzy mają wątpliwości, czy będzie to wzrost trwały. – Patrzę na sytuację makroekonomiczną i nie jestem specjalnym optymistą: import prywatny spada, fundusze europejskie powoli się kończą, zaś kolejna wieloletnia perspektywa budżetowa UE będzie dla nas zdecydowanie mniej korzystna niż obecna. Obecnie obserwuję, że firmy, korzystając jeszcze z względnie dobrej koniunktury, starają się wymienić flotę na najbliższe 3-4 lata. Bo wiedzą, że później będzie to trudniejsze. Dziś 90 proc. transakcji to zakupy na NIP i REGON. Co stanie się, gdy firmy zaczną oszczędzać? – zastanawia się Andrzej Stefańczyk. Obaw przed tym, co zrobią wówczas dealerzy, którzy niesieni wizją wolumenowych rekordów nie dbają dziś wystarczająco o wskaźniki rentowności, nie kryje również Robert Grzelec. – W którymś momencie musi nastąpić regres rynku. To pewne, pytanie tylko kiedy. Niestety spora grupa dealerów nie liczy precyzyjnie i na bieżąco swoich kosztów oraz marż. Wówczas w momencie korekty rynku firma odczuje tąpnięcie bez porównania silniej. Jeśli ktoś nie dba o marżę w okresie prosperity, to zarobi mniej, ale prawdziwe kłopoty zaczną się w chwili spowolnienia. Dealer może się wtedy znaleźć pod kreską, a co gorsza nie będzie wiedział, dlaczego, ponieważ może i znał swój ogólny wynik, ale nie w pełni kontrolował składowe, które się na niego złożyły – obrazuje problem Grzelec.

Z tym, że wolumenowe wzrosty usypiają niekiedy czujność osób zarządzających w kwestii rentowności, trudno się nie zgodzić. – Takie podejście powoduje spadek marży na pojedynczych transakcjach. Jeśli wzrosty są duże, to aż tak tego nie widać. Jednak przy spadku wolumenu zaboli dealera podwójnie: bo nie dość, że nie osiągnie celu sprzedażowego, to okaże się, że zarabia zdecydowanie mniej na pojedynczych samochodach, a cała firma może się nagle znaleźć pod kreską. To bardzo niebezpieczna perspektywa. Pytanie, jakie dzisiaj radziłbym zadać sobie każdemu dealerowi, brzmi: czy jesteśmy gotowi na gorsze czasy? Bo na razie widzę głównie euforię i beztroskę – przestrzega Andrzej Stefańczyk.

Powodów, dla których 500 tysięcy miałoby stanowić szczyt możliwości polskiego rynku na najbliższe lata, nie widzi natomiast Paweł Czeredys. – Nasza siłą nabywcza rośnie, zakończymy rok blisko 4-proc. wzrostem PKB, więc także wolumen sprzedawanych w Polsce aut powinien rosnąć. Nowe auta powinny się w społeczeństwie upowszechniać, na podobnej zasadzie jak ileś lat temu upowszechniał się kolorowy telewizor czy trochę później – telefon komórkowy. Choć tempo zmian będzie tu z pewnością mniejsze – argumentuje dealer.

 

Kto potrzebuje rozbudowy?

Nawet przy założeniu, że wzrost rynku będzie miał charakter stały, przed częścią dealerów zapewne pojawi się wyzwanie dotyczące tego, jakimi środkami ten wzrost zagospodarować. Część dealerów już dziś ma problem w postaci zbyt długich kolejek do serwisu i decyduje się na rozbudowę infrastruktury z tym związanej. Problem mogą mieć ci, którzy swoje obiekty stawiali dekadę lub dwie temu – zwłaszcza w większych aglomeracjach – i przez ten czas teren wokół nich został już zagospodarowany. – Na szczęście według moich obserwacji większość dealerów pracuje obecnie w systemie półtorej zmiany. Oznacza to, że możliwości tych serwisów wciąż nie są w pełni wykorzystane. Rezerwy tkwią właśnie w systemie pracy – mówi Kazimierz Fiedorowicz z Polbis Auto. Oczywiście – jak dodaje – część firm, podobnie jak to się działo w ostatnich latach, będzie się rozwijać poprzez budowę nowych obiektów lub modyfikacje dotychczasowych. Nie przewiduje on jednak, by z powodu wzrostów sprzedaży z ostatnich lat – i tych, których spodziewać się można w najbliższej przyszłości – dealerzy musieli masowo planować budowy.

Jeszcze w większym stopniu na wzrosty przygotowane są dealerskie salony. – Tym bardziej, że większość sieci jest świeżo po dużych inwestycjach w obiekty. Kolejne będą raczej wymuszone przez europejskie lub ogólnoświatowe plany koncernów, które będą chciały zmienić architekturę salonów w swoich sieciach. Pamiętajmy też, że duże wzrosty sprzedaży zawdzięczamy przede wszystkim flotom. A te w zasadzie salonów sprzedaży nie potrzebują – zwraca uwagę Fiedorowicz.

Najbardziej palącym problemem dealerów związanym ze wzrostem sprzedaży może być więc niedostateczna ilość miejsca na przechowywanie pojazdów. W końcu większy wolumen to też większe wymagania importera (ale i biznesowa konieczność) w zakresie posiadanego stoku aut. Z roku na rok zwiększa się także liczba sprzedawanych przez dealerów samochodów używanych. A to przecież także oznacza zwiększone zapotrzebowanie na powierzchnię. Waldemar Świercz z firmy Carsed uspokaja jednak, że plac na samochody to obszar, z którym dealerzy mogą sobie najłatwiej poradzić i w razie potrzeby kupić lub wynająć dodatkową powierzchnię, nawet w większej odległości od posiadanego kompleksu dealerskiego.

Choć niewykluczone, że rozwój rynku i wciąż zwiększający się udział zamówień ze strony klientów instytucjonalnych doprowadzi do tego, że coraz częściej dealerzy będą decydowali się na budowę obiektów przeznaczonych do obsługi tej grupy kupujących. Prekursorem w tym obszarze jest właśnie firma Carsed, która w kwietniu 2016 r. otworzyła w Warszawie Centrum Flotowe, gdzie obsługiwani są wyłącznie klienci biznesowi. W warunkach salonowych można wydać tam nawet 50 samochodów. W specjalnej hali znajduje się 25 stanowisk do doposażenia aut, a także sale przeznaczone na szkolenia odbiorców floty. – Nasze Centrum Flotowe pojawiło się w najbardziej odpowiedniej chwili. O tym, czy w Polsce będą powstawały kolejne takie obiekty będą decydować w każdym przypadku możliwości zagospodarowania terenu czy adaptacji istniejących budynków. Faktem jest jednak, że nasze centrum bardzo ułatwia obsługę klientów firmowych – wyjaśnia Waldemar Świercz.

 

Większy rynek to odpowiedzialność

Zdaniem dyrektora zarządzającego firmy Carsed największym problemem, z którym będzie musiała zetknąć się część dealerów, są finanse. – Nawet jeśli rentowność firm dealerskich rośnie – choć w wielu przypadkach wcale tak się nie dzieje, mimo dobrej koniunktury – to konieczność sfinansowania 20 czy 50 samochodów więcej w danym cyklu oznacza wzrost zapotrzebowania na gotówkę liczony w milionach złotych. Linia kredytowa na finansowanie stoku w niektórych organizacjach dealerskich będzie musiała się więc znacząco powiększyć – zauważa Waldemar Świercz. Wyjaśnia jednak, że aby banki nadal chciały finansować działalność dealerów, część z nich musi zacząć przykładać znacznie większą rolę do dbania o swoje finanse, w tym ich płynność.

Dla wielu dealerów dużym obciążeniem może być w szczególności końcówka roku, gdy przychodzi czas na „zatowarowanie” się przed akcjami wyprzedażowymi. Ale to niejedyne możliwe obciążenie. – Pamiętajmy też, że wielu importerów wprowadziło obowiązkowy buy-back dla samochodów trafiających na przykład do wypożyczalni samochodów. Ci, którzy zaoferowali zbyt wysokie wartości wykupu, nie dość, że w pod koniec roku będą musieli odkupić większą partię aut, to trudno będzie sprzedać im je szybko i z oczekiwaną marżą, bo w podobnej cenie klienci będą mogli kupić auta z wyprzedaży rocznika. Jeśli mimo to dealer zdecyduje się na sprzedaż poniżej kosztów, to w przyszłym roku, robiąc bilans, może poznać rzeczywisty stan swoich finansów i przeżyć szok – mówi Świercz. Będzie on tym większy, gdy mimo pogoni za wolumenem ostatecznie nie uda się uzyskać bonusu od importera. Wchodząc na wyższy poziom sprzedaży, niezbędne będzie więc odpowiednie planowanie większych transakcji i zabezpieczanie na ten cel określonych środków finansowych.

Rośnie rynek, rośnie wielkość tortu do zagospodarowania przez poszczególnych graczy, ale rośnie także odpowiedzialność stojąca przed naszymi dealerami. Nic nie zapowiada, by dzięki przekroczeniu bariery pół miliona aut sprzedanych w ciągu roku mogli oni liczyć na specjalne traktowanie przez producentów i ich przedstawicieli. Co więcej, wiele wskazuje na to, że rynkowe wzrosty spożytkują przede wszystkim firmy najlepiej do tego przygotowane – zarówno pod względem infrastruktury, jak i organizacji. Pozostałych czeka trudna walka o byt. Być może jeszcze trudniejsza niż w erze sprzed rynku 500+.

Ładowanie