W jaki sposób klienci kupują dzisiaj samochody w Budmat Auto? Jaka część ich zamówień to auta znajdujące się na waszym stoku, a jaka – auta pod produkcję?
Te proporcje są różne w zależności od marki. W Oplu, gdzie za większość zakupów odpowiadają u nas duzi klienci flotowi, zamówienia ze stoku stanowią około 45-50 proc. całej sprzedaży. Z kolei w Fordzie, czyli marce, której sprzedaż w Płocku dopiero rozwijamy, a udział flot jest tu stosunkowo niewielki, ponad 80 proc. zakupów pochodzi z naszego stoku. To oczywiście efekt tego, że zakupy flotowe to niemal wyłącznie zamówienia do produkcji. Wyciągając średnią dla całej grupy – byłoby to mniej więcej 75 do 25 proc. na korzyść stoku.
Zwiększanie się przewagi „zamówień z placu” to stały trend ostatnich lat?
Stoki z pewnością rosną. Z dwóch podstawowych przyczyn. Po pierwsze, określonych zapasów wymagają od nas importerzy. W Oplu jest to na przykład średnia trzymiesięczna sprzedaż. Natomiast po drugie, wpływa na to bardzo duża konkurencja między samymi dealerami. Jeżeli przyjedzie do mnie klient i nie może dostać od ręki samochodu, którego szuka, a dany model jest dostępny u innego dealera – to mogę łatwo takiego klienta stracić. Szczególnie dzisiaj, gdy w kilka sekund można sprawdzić w internecie, u kogo i w jakiej cenie znajduje się konkretne auto. Uważam zresztą, że nawet jeżeli dane auto będzie droższe o 300 czy 400 zł, ale dostępne z placu, to klient – mając jako alternatywę 3-4 miesiące czekania – wybierze tę droższą opcję. Z tego względu często utrzymujemy u siebie stoki nawet nieco większe niż wymagane przez centralę. Świadomi kosztów, jakie za tym idą.
To ile wynosi średnia wielkość stoku dla całej waszej grupy?
Wyciągając średnią ze wszystkich marek, jest to aktualnie około czteromiesięczna sprzedaż. Są marki, gdzie nasze zapasy są sporo mniejsze, ale są i takie, gdzie przekraczają cztery miesiące. Z tej puli mniej więcej połowę stanowią samochody, za które już zapłaciliśmy.
Szacując na szybko, utrzymujecie plac na poziomie kilkudziesięciu milionów złotych.
To potężne koszty. Tylko że – tak jak powiedziałem – trochę jesteśmy na nie skazani. Weźmy przykład Suzuki, gdzie dostępność aut jest dość ograniczona. Gdybym samodzielnie nie zbudował sobie stoku w tej marce, to w zasadzie nie miałbym czego sprzedawać od ręki. Z doświadczenia wiem, że statystyczny klient jest w stanie poczekać na samochód do 2-3 tygodni. Wiadomo, że cykl produkcyjny trwa dłużej. Jeśli dodać do tego naprawdę bogatą ofertę stokową większości dealerów, to rysuje się nam pełniejszy obraz sytuacji – bez dobrego stoku stalibyśmy na słabszej pozycji sprzedażowej wobec konkurencji. Co innego gdyby stoki ograniczyli wszyscy. Wówczas klient nie miałby wyjścia i pewnie by poczekał.
Skąd bierze sią aż taka niecierpliwość klienta salonu samochodowego? Przecież w większości branż na rzeczy zamawiane indywidualnie trzeba dzisiaj poczekać. Meble do salonu, kafelki do kuchni, markowa odzież szyta na miarę… Można by wymieniać dalej.
Też nie zawsze. Ale zgadza się, w dużej mierze klienta do tego przyzwyczailiśmy. W branżach, które wymieniliście, oczekiwanie na indywidualne zamówienia to z reguły standard. Nie jest tak, że w jednym salonie meblowym trzeba czekać na „produkowane” łóżko miesiąc, a w drugim da się je zakupić – i to dokładnie takie samo – od razu. Gdyby tak było, sklepy z uboższym magazynem notowałyby zdecydowanie słabszą sprzedaż. I na tym właśnie polega różnica w realiach, w których funkcjonuje nasza branża. U nas, jeżeli klient nie znajdzie samochodu u jednego dealera, to ma jeszcze kilkudziesięciu innych, wśród których trafią się zapewne tacy, którzy będą mogli spełnić jego życzenie zakupowe „na już”. Ale na pewno nie winiłbym za to klientów. Sam widzę po sobie, że jeśli kupuję jakiś produkt – niech to będzie sprzęt elektryczny – to chce mieć go szybko. Nie lubię czekać, wolę złożyć zamówienie nawet w odległej części kraju. Dobra podaż towaru to istotna rynkowa przewaga.
Tylko że samochód to ciągle spory i istotny wydatek dla domowego budżetu, z reguły większy niż nawet drogie meble. Czemu klienci, którzy tak chętnie dopasowują pod siebie szafy czy kanapy, nie czują potrzeby, by indywidualnie skonfigurować sobie auto?
Sporo zależy tu od segmentu i ceny samochodu. Tańsze samochody, głównie z segmentu B i C, są produkowane w najpopularniejszych konfiguracjach, a klient nie ma tu do wyboru bardzo szerokiego wachlarza wersji silnikowych czy opcji wyposażenia. Poza tym, jeśli kupujący chce w aucie coś dodatkowego – jak czujniki cofania – możemy mu to zagwarantować na miejscu, u nas w serwisie. I większość osób wybiera taki wariant chętniej niż auto z produkcji, nawet jeżeli pojazd z placu nie będzie miał jednego czy dwóch dodatków. Znów wracamy do tego, że klient chce się szybciej cieszyć swoim samochodem.
Około połowa aut na naszych placach znajduje się w finansowaniu bezodsetkowym, za drugą połowę płacimy, a więc ponosimy koszt odsetek. Mówimy tu mniej więcej o milionie złotych rocznie.
W droższych modelach jest tak samo?
Zdarzają się auta, na które klienci są gotowi poczekać. Skrajny przykład to Suzuki Jimny, gdzie pół roku do zupełny standard, a kupujący podpisuje zamówienie nierzadko bez dokładnego terminu odbioru. To jednak wyjątki. Oczywiście, w droższych segmentach udział zamówień pod produkcję jest wyższy niż w najtańszych, ale nadal spora większość zamówień od klientów indywidualnych to auta ze stoku. Być może w markach premium wygląda to inaczej, ale w brandach, z którymi współpracuję, klienci chętniej wybierają pojazdy z placu.
Co jeszcze powoduje, że stoki dealerskie „pęcznieją”?
Niezmiennie potrzeba realizacji planów sprzedaży. Nie jest tajemnicą, że w wielu markach występują obecnie samorejestracje. Wiadomo też, że pojawiają się one głównie właśnie wtedy, gdy dealerowi brakuje do wykonania celu kilku czy kilkunastu samochodów. Tylko że aby zrobić samorejestracje, to po pierwsze, trzeba mieć z czego. A po drugie, warto pamiętać o tym, że na samorejestracjach jednych aut możemy stracić więcej niż na innych. W końcu są auta w danym momencie bardziej atrakcyjne rynkowo – i mniej. Jedne samochody tracą na wartości w konkretnym miesiącu szybciej, a inne wolniej. Dobrze zatem mieć w kontekście samorejestracji wybór. Bez dużego stoku musimy rejestrować to, co akurat jest.
Czyli z jednej strony atrakcyjny stok pozwala na generowanie wyższej sprzedaży, a często również zwiększa szansę na wzięcie bonusa. Z drugiej – to dla dealera bardzo wysoki i stały koszt. Ile kosztuje was utrzymywanie czteromiesięcznej sprzedaży aut?
Największy koszt to oczywiście finansowanie samochodów. Statystycznie około połowa aut na naszych placach znajduje się w finansowaniu bezodsetkowym, za drugą połowę płacimy, a więc ponosimy koszt odsetek. Licząc sam koszt finansowania, mówimy tu mniej więcej o milionie złotych rocznie. Do tego dochodzi szereg innych kosztów, niższych w przeliczeniu na jeden samochód, ale które razem wzięte również sumują się na duże kwoty. Mam na myśli koszty gruntów pod place (a nasze obecne stoki zajmują powierzchnię rzędu 2 hektarów), utrzymanie i czyszczenie pojazdów, cała logistyka, przestawianie i transport aut czy wreszcie koszty uszkodzeń, które w takiej „masie” zawsze będą się przecież zdarzać. Pewnie, że te koszty bolą. To dla nas zawsze wyzwanie: znaleźć balans między atrakcyjną ofertą dla klienta i realizacją celów, a trzymaniem w ryzach nakładów, jakie stok generuje.
Nie widać na horyzoncie rozwiązania pośredniego, które zmniejszałoby stok, a jednocześnie nie spowodowałoby tąpnięcia sprzedaży w danym dealerstwie?
To mogłoby zadziałać tylko wtedy, jeśli stok ograniczyliby w tym samym czasie przynajmniej wszyscy dealerzy danej sieci. A tak naprawdę wszystkich sieci, bo pojedynczy importer też nie odważy się moim zdaniem na taki ruch – nie zaryzykuje, że część klientów mogłaby przejść do marki z większą dostępnością aut. Zmiana modelu zakupowego na rynku nowych samochodów, czyli zwiększenie udziału w zakupach zamówień pod produkcję, musiałaby więc nastąpić w skali całego rynku. Tak, by wszyscy grali na równych zasadach.
A jest tu jeszcze jeden, często pomijany, wątek. Pamiętajmy, że zmniejszając własny stok, musimy zapłacić VAT, który odpisaliśmy wcześniej, kupując samochody na plac. Upraszczając: przy drastycznej redukcji, o wartości na przykład 10 mln zł, należałoby liczyć się z tym, że musielibyśmy jednorazowo zapłacić do Urzędu Skarbowego ponad 2 mln zł.
To może wyjściem byłoby skrócenie cyklu produkcji, a więc czasu oczekiwania na samochód pochodzący z fabryki? Ile dzisiaj musi czekać klient na takie zamówienia?
Znów wiele zależy tu od marki i modelu. Najkrócej czeka się na popularne modele produkowane w Europie, natomiast nie ma krótszego cyklu niż dwa miesiące. Często jednak trzeba czekać dłużej: coraz częściej są to 3 miesiące, a nawet – jak w markach japońskich: Nissanie i Suzuki – do 6 miesięcy. W tych ostatnich przypadkach – w modelach produkowanych w Japonii – całość wydłuża między innymi czasochłonny transport drogą morską z innego kontynentu. Gdy produkcja odbywa się w Europie, jest prościej, bo odpadają wszystkie odprawy, pozwolenia, przeładunki z pociągu na statek, ze statku na samochód…
Niezależnie od tego, średnia na poziomie trzech miesięcy to dla klienta trochę za długo. Widzisz tu jakąś akceptowalną granicę cierpliwości?
Myślę, że gdyby był to miesiąc, to klient by poczekał. Niestety rynek idzie raczej w drugą stronę – te terminy oczekiwania stają się wręcz dłuższe. Producenci tną koszty, a ich fabryki są porozrzucane po całym świecie. Pojawiają się częstsze opóźnienia, braki w silnikach. Ciągłe zmiany emisji spalin, czy to, co działo się w zeszłym roku z WLTP – to wszystko wpływa na na cykl produkcji oraz łańcuch dostaw. Niejednokrotnie zdarza się, że czas dostawy, jaki widzimy w systemie, wynosi 2 miesiące, a auto dociera do nas po trzech i pół.
Nie nastraja to optymistycznie w temacie zmniejszania wielkości stoku dealera.
Nie widzę też możliwości dalszego zwiększania własnego stoku. Czteromiesięczna sprzedaż to według mnie maksimum, na które nas stać, do tego i tak obarczone dużym ryzykiem. Bo pamiętajmy, że stok musi rotować. A jeżeli utrzymujemy go na dużym poziomie wolumenowym, to nie ma cudów – część aut będziemy musieli sprzedawać taniej, z niższą marżą, rabatem itd. W dłuższym okresie znajdą się przecież auta, które trzeba będzie spieniężyć szybko, ponieważ na przykład pojawi się na nie nowa, lepsza oferta cenowa. A wówczas każdy kolejny dzień, jaki spędzi taki samochód na placu, kosztuje nas konkretne pieniądze. Uważam wręcz, że sprzedaż z niższą marżą niektórych pojazdów ze stoku to drugi – zaraz po finansowaniu – największy koszt związany z dealerskim stokiem samochodów.
Stok centralny importera byłby dla ciebie pożądanym rozwiązaniem?
Bardzo pożądanym, co widać zresztą po wynikach, jakie notują dealerzy Toyoty, gdzie stok centralny funkcjonuje. Przy stoku importerskim miałbym niemal natychmiastowy dostęp do dużej puli samochodów. Nie byłoby też wówczas ograniczenia, że jeden dealer posiadałby dane auto, a drugi nie. Jeśli brakowałoby konkretnego modelu, znaczyłoby to, że klient nie znajdzie go w całej Polsce. Jedyne ryzyko to to, że przy gorszej dostępności klient mógłby odejść do innej marki. Ale ono istnieje zawsze. Poza tym sądzę, że importer dbałby wówczas o dostępność jeszcze staranniej. A ja jako dealer nie musiałbym blokować pieniędzy na zakupy aut na plac. Widzę tu połączenie szerokiej oferty i niższych kosztów. Model idealny.
Niestety mało realistyczny, bo importerzy – poza Toyotą – stoku centralnego w strategiach nie przewidują. Jak będą zatem wyglądać dealerskie place w najbliższej przyszłości?
Powtórzę, nie widzę możliwości dalszego zwiększania zapasów. Tym bardziej, że obecne stoki są również odzwierciedleniem obecnego poziomu sprzedaży i kilku lat wzrostów. Tąpnięcie prędzej czy później nastąpi, a wówczas zbyt rozdmuchany magazyn może wpędzić firmę w bardzo poważne tarapaty finansowe. Bo nagle okaże się, że mamy już zapasy nie czteromiesięczne, ale półroczne, z których dodatkowo proporcjonalnie większa część wejdzie w okres odsetkowy. Jeśli dzisiaj finansuję 50 proc. stoku, to przy spadku sprzedaży będę musiał sfinansować 60 czy nawet 70 proc. Jeśli dany dealer ma zabudżetowaną rezerwę na gorsze czasy, przetrwa. Jeśli budżet firmy spina się dziś „na styk”, może ona utracić płynność.
Większości dealerów bliżej do tego drugiego przypadku.
Wierzę, że importerzy i producenci mają tego świadomość. I że dealerskie stoki nie będą dalej „puchnąć”, a wręcz – że będziemy razem pracować nad ich stopniowym ograniczaniem. Dobrym kierunkiem – pod warunkiem, że realizowałaby go większość producentów – byłoby usprawnienie systemu dystrybucji oraz skrócenie czasu, jaki mija od zamówienia auta do produkcji do chwili dostarczenia pojazdu klientowi. Technologia i logistyka ciągle idą to przodu, więc technicznie wydaje się to do zrobienia. Gdyby zaś klient czekał na samochód do 4-6 tygodni, to tak rozbudowane stoki nie byłyby już potrzebne, a branża byłaby zdrowsza.
KONRAD KIEŁBASA
W branży od 1994 r. Zaczynał jako sprzedawca w płockim salonie Renault. Po 7 latach przeszedł do stacji Peugeota otwieranej przez Budmat Auto, gdzie po roku został prezesem. Pod jego rządami grupa zwiększała zarówno markowe, jak i obiektowe portfolio. Dziś Budmat Auto to multibrandowy dealer Peugeota, Nissana, Suzuki, Opla, Forda i Isuzu z lokalizacjami w Płocku oraz Ciechanowie, a także z własną wypożyczalnią aut Emotis.
betka@miesiecznikdealer.pl
